從沒經(jīng)驗的銷售“小白”到銷售冠軍，李娟（化名）只用了三年時間。

“我之前從來沒有接觸過銷售這一行，”李娟笑著告訴《電動大咖》，“不過，慢慢做下來，還是蠻有收獲的。”

她所說的收獲，不止是曾經(jīng)一個月賣出40多輛車，更多的是與客戶之間的聯(lián)系。

耐心聽，不要亂了節(jié)奏

 

在成為一名汽車銷售之前，李娟開了家美容院，一邊給客戶按摩一邊陪客戶聊天，成了她的習(xí)慣。在接觸汽車銷售時，李娟并沒有感到太吃力，她將自己在美容院的經(jīng)驗融會貫通，運用到銷售中。

“客戶容易著急，這時候你就要沉住氣，耐心聽客戶的需求。”李娟記得自己剛?cè)胄袝r，面對焦躁的客戶，還不是太有經(jīng)驗，唯一能做的就是傾聽，同時報以微笑，慢慢地，客戶也會安靜下來。

遇到脾氣不太好的客戶，李娟也不是沒有動過換工作的念頭。她累了便看看4S店窗外的梧桐樹，尤其是天氣不好的時候，樹葉在狂風(fēng)和雨點中搖晃，但屋子里安靜又溫暖，這一切都讓她安心，甚至“有家的感覺”。一想到家，她便有了堅持下去的動力。

李娟想，春天種下的果實，秋天一定會有收獲的。就這樣不停地給自己打氣，一點一點積累，從剛開始的“顆粒無收”，到業(yè)績最好的時候，一個月賣出40多輛車，成了該店的銷售冠軍。

成為耐心的銷售員并不難，難的是，你不能亂了節(jié)奏。

李娟經(jīng)常遇到這種情況，在交流的過程中，自己的思緒容易跟著客戶“跑”?！翱蛻艏钡臅r候，我們作為銷售人員，千萬不能著急，你要記著你有自己的節(jié)奏，不能被客戶帶偏，”李娟覺得這點尤為考驗銷售員的能力，“你要在傾聽的同時，把握住談話的節(jié)奏，讓客戶跟著你的節(jié)奏來?！?/span>

氣場，尤為重要

 

李娟是一個靠氣場做銷售的人，而她的底氣則來自她的“策略和計劃”。

“所謂的策略能力，你就把你自己想象成談判專家，面對不同的客戶，采取不同的策略；所謂的計劃能力，是有效地執(zhí)行計劃，是執(zhí)行力，執(zhí)行力比的是勤奮?！崩罹暾f。

而在這個過程中，核心動作就是不停地給對方信心，同時要真誠對待用戶。

筆者在采訪李娟的過程中，就遇到一位想買車的客戶。

“來這之前，我看了榮威、廣汽新能源的車，都還不錯，為什么我要選你們比亞迪？”客戶發(fā)難似地問道。

為了堅定客戶的信心，李娟在介紹產(chǎn)品力的同時，還拿出一沓A4紙，詳細地“算起帳”，讓用戶知道，為什么選擇這款產(chǎn)品會更省心。 

筆者注意到，即便是吃了用戶的“閉門羹”，李娟也不會輕易放棄。很多銷售員往往不會這么做，客戶拒絕一下，他馬上就走了。

在李娟看來，談客戶就跟”燒水“一樣，前面燒到”七十度“，再往下燒就可以燒到八九十。但一下隔兩個禮拜，可能會從”七十度“回到”二十度“去，甚至回到原點，所以一定不要輕易放棄，而要用真誠去說服用戶。

 

我有些疑惑：“難道每一個客戶都會愿意聽銷售介紹嗎？” 

“真誠很重要，當(dāng)你心里裝著客戶，確實在為他著想的時候，他是愿意聽下去的?！崩罹暾f，“好的銷售，絕不是面對客戶時，能說會道、滔滔不絕，而是真心為用戶著想，幫助客戶選擇適合自己的產(chǎn)品。”

 

與客戶售后的聯(lián)系更重要

 

能夠成為銷售冠軍，李娟覺得最要感謝的是自己的老客戶。

“我的很多新客戶都是老客戶介紹過來的?！?/span>

在每一位客戶下單、提車后，按理說李娟的銷售任務(wù)就完成了。但李娟給自己訂的任務(wù)還遠遠未完成，無論用戶遇見什么樣的問題，李娟都會積極地去協(xié)助解決。

她會把每一位客戶的生日記在手機里，及時發(fā)一條生日祝福；客戶遇到疑問，她也會第一時間給出回復(fù)；每一位客戶遇到售后問題，她都會放在心上，不會敷衍解決。

用李娟的話說，汽車銷售要把客戶當(dāng)朋友一樣對待，不能賣了車就不管了，老客戶會因為相信你，給你介紹更多的新客戶。

李娟常讀的《易經(jīng)》一書中曾寫道：“人之所助者，信也。” 而作為銷售人員，用一顆真誠的心對待客戶尤為重要。

像李娟這樣的優(yōu)秀汽車銷售人員，背后又會有什么樣的經(jīng)歷？《電動大咖》會為大家?guī)砀嗥囦N冠故事。