去年此時，MEGA 的發(fā)布讓理想墜入至暗時刻，純電產(chǎn)品的發(fā)布計劃也隨之暫時擱淺。經(jīng)歷了銷量低谷后的柳暗花明，整整一年過去，理想徹底走出來了嗎？

今天理想發(fā)布的四季度和全年財報給出了肯定的回答：憑借 L6 帶來的增量，理想走出了銷量泥潭，但遭受了「以價換量」的副作用。

無論是 2024 第四季度還是全年的財務(wù)數(shù)據(jù)，都顯現(xiàn)出銷量大幅提高、盈利水平不同程度下降的趨勢。四季度整體毛利率 20.3%，同比減少了 3.2 個點，環(huán)比減少 1.2 個點。毛利潤 90 億元，同比減少 8.3%，環(huán)比減少 2.8%。

全年毛利率是 20.5%，同比下降了 1.7 個點，凈利潤 80 億元，同比減少 31.9%，不過毛利潤同比增加了 7.9%。

在財報發(fā)布后的電話會上，李想、馬東輝、李鐵、鄒良軍等理想汽車管理層針對產(chǎn)品、市場、智能駕駛、充電網(wǎng)絡(luò)、出海規(guī)劃等方面的問題一一作出了解答。

今年，理想汽車將會發(fā)布兩款純電 SUV，i8 預(yù)計在 7 月發(fā)布，i6 也會在今年下半年發(fā)布。

關(guān)于超充網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，理想的目標(biāo)是在 i8 上市前在全國范圍內(nèi)建設(shè)好 2,500 座以上的自營超充站，其中一季度要完成第 2,000 座的上線。

智能化發(fā)展方面，未來理想在 AI 相關(guān)的研發(fā)投入上會顯著增加，李想給公司的定位是 AGI 時代的終端企業(yè)。他進一步解釋了對 AI 戰(zhàn)略的規(guī)劃。

下一步，作為車企的理想，需要靠新產(chǎn)品和高端產(chǎn)品力的領(lǐng)先來平衡好銷量和盈利；而作為 AI 企業(yè)的理想，需要一步步將反復(fù)描繪出的智能化藍圖真正落地。

缺少驚喜的財報

2024 年第三季度，理想的成績單超出預(yù)期，交付營收雙雙創(chuàng)出歷史新高。但到了第四季度，各家進行銷量沖鋒的時節(jié)，理想的表現(xiàn)卻不算亮眼，營收增速明顯放緩，盈利能力發(fā)生了小幅度的倒退。

財報發(fā)布后，理想美股盤前短線跳水，一度跌近 6%。截至發(fā)稿，美股盤中跌了 2.21%。

先來看看四季度的關(guān)鍵財務(wù)指標(biāo)：

• 總營收為 443 億元，同比增加 6.1%，環(huán)比增加 3.3%，增速大幅放緩；其中車輛銷售收入 426 億元，同比增加 5.6%，環(huán)比增加 3.2%。

• 公司整體毛利率 20.3%，去年同期為 23.5%，上個季度是 21.5%，同比減少了 3.2 個點，環(huán)比減少 1.2 個點；毛利潤 90 億元，同比減少 8.3%，環(huán)比減少 2.8%。其中，車輛毛利率為 19.7%，去年同期為 22.7%，上個季度是 20.9%，環(huán)比同比都在下降。

• 凈利潤 35 億元，同比減少 38.6%，環(huán)比增加 25.3%。

• 自由現(xiàn)金流 61 億元，同比減少 58.6%，環(huán)比減少 33.1%。

• 現(xiàn)金儲備 1,128 億元，比起三季度的 1,065 億元有小幅增長。

2024 年第四季度的理想增長趨于平緩，沒有帶來太多驚喜，但在營收和車輛銷售收入方面保持了增長的趨勢。在盈利相關(guān)的指標(biāo)上，除了凈利潤環(huán)比增加了 25.3%，其他指標(biāo)都發(fā)生了不同程度的下滑。 理想在財報中說明，車輛毛利率同比下降主要是由于產(chǎn)品組合變化，環(huán)比下降主要是由于購買承諾損失及向客戶提供的金融貼息導(dǎo)致的平均售價降低。這樣看來，L6 的大賣和三年免息等金融政策都以犧牲盈利作為了代價。 時間線拉長到 2024 全年，會發(fā)現(xiàn)理想在全年和四季度的變化趨勢基本一致：

• 全年總營收為 1,445 億元，同比增加 16.6%；其中車輛銷售收入 1,385 億元，同比增加 15.2%。

• 全年毛利率 20.5%，2023 年為 22.2%，同比下降了 1.7 個點；毛利潤 297 億元，同比增加 7.9%。其中，車輛毛利率為 19.8%，2023 年為 21.5%。

• 凈利潤 80 億元，同比減少 31.9%。

• 自由現(xiàn)金流 82 億元，同比減少 81.4%。

• 現(xiàn)金儲備 1128 億元，同比增加了 8.8%。

不同的是，理想汽車全年的財務(wù)表現(xiàn)更加亮眼，總營收、車輛銷售收入和毛利潤都有比較明顯的增長，可見第四季度的表現(xiàn)有些拖理想的后腿。作為對比，比亞迪、吉利、奇瑞等公司 2024 年度營業(yè)收入都將有 20% 以上的增長。

不過，同樣作為為數(shù)不多已經(jīng)盈利的新能源車企，特斯拉在 2024 年的增長表現(xiàn)還不及理想，總營收只增長了 1%，車輛銷售收入下降了 6%。

總體來看，理想在 2024 年及第四季度的營收都在增加，但增長放緩。如果理想營收增速想要重回正軌，推出高利潤車型，提升平均售價是必然選擇。不過，在已經(jīng)過去的 2024 年，理想的重心則是放在了銷量上。

爆款的代價

理想在 2024 年迎來了銷量的高光時刻。

截至 2024 年 12 月 31 日，理想汽車全年交付量同比增長了 33.1%，達到 500,508 輛，創(chuàng)造了豪華汽車品牌在中國市場達成超 50 萬臺年交付量的最快紀錄；累計交付量達到 1,133,872 輛，成為首個達成累計交付量 100 萬輛里程碑的中國新勢力汽車品牌。L 系列的各款產(chǎn)品的累計交付量都突破了 20 萬輛。

其中，理想在 2024 年第四季度的交付量為 158,696 輛，同比增長 20.4%，再次創(chuàng)下歷史新高。

此外，理想汽車在 20 萬及以上新能源汽車市場中，全年累計市場占有率提升到了 15.3%，位居中國品牌銷量首位。

MEGA 失利后，理想 L6 成了當(dāng)之無愧的黑馬選手，幫助理想走出了銷量的低谷。

理想 L6 在上市不到 9 個月的時間，于 2024 年實現(xiàn)累計交付量 19.2 萬輛。2 月 27 日，理想汽車宣布理想 L6 累計交付量已突破 22 萬輛，連續(xù) 9 個月在中大型 SUV 銷量中保持首位，連續(xù) 8 個月在增程式電動車銷量中排名第一。自去年 4 月開始交付以來，理想 L6 在 9 個月內(nèi)有 7 個月銷量超過 2 萬輛。

L6 救場成功，解決了理想的增長困局，今年 2 月理想交付的 26,263輛，L6 占到了一半。這個「受命于危難之間」的黑馬產(chǎn)品，其生命周期仍未看到衰減的趨勢。

然而，在銷量快速增長的同時，理想的營收可能在今年一季度面臨下降。

理想關(guān)于 2025 第一季度的業(yè)績指引顯示，理想預(yù)計在第一季度交付增長而營收下降，也反映出理想對當(dāng)下盈利狀況的不自信：

• 2025 第一季度，預(yù)計車輛交付量為 8.8 萬輛 - 9.3 萬輛，同比增長 9.5% - 15.7%。

• 收入總額為 234 億元 - 247 億元，同比減少 8.7% - 3.5%。

今晚的財報電話會上，理想的 CFO 李鐵回答投資者提問時表示，由于年底及春節(jié)假期的促銷活動，一季度的毛利率指引在 19% 左右，比起 2024 第四季度有進一步的下降。

根據(jù)財報中的最新數(shù)據(jù)，理想在 2025 年一、二月的交付量分別為 29,927 輛和 26,263 輛。也就是說，理性對 3 月份的銷量預(yù)期在 31,810 輛以上。對比過去立下的銷量目標(biāo)，現(xiàn)在理想確立目標(biāo)的路線主打穩(wěn)中取勝。

「以價換量」的操作不僅傷害著理想的盈利能力，也對理想一直努力樹立的高端品牌形象造成了一定程度的影響。投資者用真金白銀投票，在去年的半年報、三季報和全年報發(fā)布之后，理想股價都發(fā)生了不同程度的下跌。

走出銷量困境的理想，急需高毛利產(chǎn)品的帶動和新的增量來為投資者和潛在用戶打一劑強心針。

2024 年，除了發(fā)布了 L6 這個爆款車型之外，理想為了鞏固品牌形象、提升產(chǎn)品競爭力和迎接純電系列的到來做了一系列努力和準備。

首先是在智能駕駛和智能化發(fā)展上的一系列動作，讓理想走在了智駕和智能化發(fā)展的第一梯隊。

2024 年 7 月，理想向理想 AD Max 用戶全量推送了不依賴于先驗信息，全國范圍內(nèi)都可用的無圖 NOA。隨后歷時三個月，理想再次實現(xiàn)了理想 AD Max 的技術(shù)棧更新，在 2024 年 10 月向理想 AD Max 用戶全量推送了全棧自研的端到端（E2E）和視覺語言模型（VLM）的全新雙系統(tǒng)智駕方案。

隨后，理想又在 11 月推出基于以上技術(shù)的「車位到車位」一鍵智駕和全國高速收費站 ETC 自主通行功能，實現(xiàn)了日常駕駛場景的 100% 覆蓋。

今年 2 月 27 日，理想汽車 OTA 7.1 版本正式全量推送，AD Max V13 訓(xùn)練數(shù)據(jù)量達到 1,000 萬 Clips。自2024年7月底開啟千人團內(nèi)測以來，AD Max 在 7 個月內(nèi)完成了訓(xùn)練數(shù)據(jù)量從 100 萬 Clips 初版模型到 1,000 萬 Clips 模型的十倍增長。

智駕推送的一系列節(jié)奏緊鑼密鼓，先發(fā)制人把友商甩在了身后，也獲得了用戶的信任。

截至 2024 年 12 月中旬，AD Max 銷量占比已從 2 月份的約 20% 增長至 50% 以上，30 萬以上車型 AD Max 銷量占比已超 75%。

其次是超充網(wǎng)絡(luò)的布局，截至 2024 年底，有 1,727 座理想超充站、9,100 座充電樁投入使用；截至今年 2 月底，有 1,874 座理想超充站投入使用，配備了 10,008 個充電樁。春節(jié)假期，高速充電設(shè)備的在線率維持在 99.9% 的水平。

渠道建設(shè)上，總結(jié)下來理想的路線就是：下沉、靈活、精準。

截至 2024 年年底，理想汽車在中國 150 個城市擁有 502 家零售中心，在 225 個城市運營 478 家售后維修中心及理想汽車授權(quán)鈑噴中心。

今晚的財報電話會上，理想的銷售與服務(wù)高級副總裁鄒良軍表示，在售后中心基礎(chǔ)上，理想還推出了「繁星計劃」，也就是通過與售后服務(wù)合作伙伴一起，增加理想在四線和五線城市的覆蓋。

靈活的操作在于，除了正式門店以外，理想還開設(shè)了超過 200 個零售展廳和 60 個快閃店，還增加了專職的線上直播隊伍，以獲得更大的獲客開口。

另外，李想在電話會上表示，2024 年理想的開店質(zhì)量和銷售效率都有顯著提升，通過將尾部商場店逐步置換為頭部汽車城的中心店，中心店的占比已經(jīng)從 23 年底的 24% 提升到 24 年底的 42%。全國總展位數(shù)從 2,600 多個提升到 3,700 多個。

這樣一來，理想在渠道建設(shè)上的成本結(jié)構(gòu)得到了優(yōu)化，減少了不必要的運營開支，渠道打法更加精準了。

此外，理想在海外的研發(fā)、經(jīng)銷渠道、售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)也在加快腳步。2025 年 1 月，理想汽車首個海外研發(fā)中心在德國慕尼黑正式成立。理想還在哈薩克斯坦、迪拜、烏茲別克斯坦三個地區(qū)建立了直營服務(wù)中心，今年會加大海外擴展力度。

鄒良軍表示，國際化和海外市場是公司的核心戰(zhàn)略之一，今年一開年便成立了獨立的海外市場拓展部門。理想有信心在海外市場獲得不錯的市場增量，依靠技術(shù)迭代帶來的產(chǎn)品競爭力的提升以及靈活精準的市場策略和渠道擴張，總體上對公司今年的銷量增長充滿了信心。

超充站、渠道、智駕能力都在做足準備。而最核心的產(chǎn)品方面，作為理想在 MEGA 之后的第二款純電產(chǎn)品，即將上市的 i8 能承擔(dān)起挽回理想純電產(chǎn)品口碑、說服市場的重任嗎？

不容失敗的 i8？

今晚的財報電話會上，李想清晰地介紹了今年純電產(chǎn)品的發(fā)布節(jié)奏：今年會發(fā)布兩款全新的純電 SUV，i8 預(yù)計在 7 月發(fā)布，i6 同樣在今年下半年發(fā)布，跟 2022 年 L9 和 L8 的節(jié)奏較為類似。

對于這個安排，李想說：「這樣的節(jié)奏除了能夠讓品牌在下半年有一個比較好的銷量，也能為明年的第一季度儲存更多的訂單?！共贿^他也表示不會在發(fā)布會之前公布太多產(chǎn)品信息，「希望能讓產(chǎn)品的亮點與用戶的真實體驗購買交付更加緊密地連接在一起」。

MEGA 之后，理想需要拿出足夠有說服力的產(chǎn)品告訴市場，理想的核心競爭力并非油箱。在這個背景下，i8 承擔(dān)了來自內(nèi)部和外界的不少期望。

曾經(jīng)的「微博之王」李想在停更微博近一年后，在 2 月底開始重新在個人微博賬號宣發(fā)理想的產(chǎn)品動態(tài)。在三天前發(fā)布的微博里，李想說：理想 i8 的測試里程累計已經(jīng)突破 800 萬公里，并且仍在持續(xù)增加。我們希望，理想 i8 成為測試里程數(shù)的卷王。理想 i8，七月見！

壓力給到了 i8，這款產(chǎn)品似乎只許成功，不能失敗。但只有這樣，才能走出 MEGA 過往的陰影嗎？

實際上，就算開局失利，MEGA 也可以靠自身的產(chǎn)品力走出泥潭。據(jù)鄒良軍介紹，這款定位 50 萬以上的豪華純電 MPV，已經(jīng)連續(xù)多月保持在這一細分市場銷量第二的位置，僅次于豐田的埃爾法。

鄒良軍表示，隨著今年超充網(wǎng)絡(luò)的不斷完善，以及今年 i8 等其他純電車型推向市場，多個純電車型將帶來規(guī)模效應(yīng)，因此對理想 Mega 的銷量充滿信心。

而且，理想的純電不是一款產(chǎn)品，而是一個體系。i8 和 i6 的到來不止意味著理想正式開啟純電系列的產(chǎn)品線，投身純電 SUV 這個打得火熱、頗具挑戰(zhàn)性的戰(zhàn)場，還意味著一個更加完善的充電和售后服務(wù)體系的落地，以反哺包括 MEGA 在內(nèi)的現(xiàn)有產(chǎn)品。此外，一千多億的現(xiàn)金儲備也足以成為理想試錯的底氣。

2025 年，理想的目標(biāo)是在 i8 上市前在全國范圍內(nèi)建設(shè)好 2,500 座以上的自營超充站，超過 15,000 根超充樁，讓純電用戶也可以不再有充電的焦慮。

具體來看，鄒良軍表示一季度要完成超過 2,000 座超充站，打通九縱九橫的國家級高速公路。「今年 4 月份，我們將建設(shè)完成 G318 公路的 5C 超充網(wǎng)絡(luò)。今年還會陸續(xù)開通超過 50 條旅游線路。到年底，我們將覆蓋國家級高速干線，里程超過 67,000 公里以及省級高流量高速公路 1 萬公里，總計覆蓋超過 77,000 公里?！?/p>

有了超充體系的加持，純電系列的競爭力和說服力勢必會更上一個臺階。只不過，理想去年立下的 Flag 是 2024 年要上線 2,000 座超充站，可惜未能完成這一目標(biāo)。直到今年 3 月 11 日，理想宣布第 1,900 座超充站上線。

作為頭部新勢力品牌，理想在智能化發(fā)展上的策略一向追求自研和持續(xù)快速的迭代。馬東輝也表示，要加大智駕等 AI 技術(shù)上的投入，保持產(chǎn)品力的領(lǐng)先。

繼去年年底李想公開宣布要成為 AI 企業(yè)的大膽戰(zhàn)略之后，他在今天的電話會上又進一步解釋了對理想 AI 戰(zhàn)略的思路。

李想表示：「我們認為我們自己的角色是應(yīng)該做這個 AGI 時代終端企業(yè)，要有感知、決策、執(zhí)行和反饋的能力?！顾J為這樣企業(yè)就要面對在運營 API 和管理硅基生物的挑戰(zhàn)。

關(guān)于未來的機器人形態(tài)，李想表示，以理想的用戶的場景來看，按照時間的推演，其實會有三類機器人：一個是 L4 級別自動駕駛的空間機器人，第二步會出現(xiàn)跟人進行合體的、增強人的能力的機器人，第三個，也是更難一些的，是空間內(nèi)的人形機器人?！高@三類終端或者 AGI 的機器人，會把用戶的生活做得非常完善?！?/p>

「類似于今天我們在使用蘋果的時候，然后會有 Mac、iPhone、iPad、Apple Watch 等終端」，李想拿移動互聯(lián)網(wǎng)時代的終端形式舉例，「這是我們對于 3 - 5 年甚至更長遠的時間內(nèi)的自身定位」。

簡單來說，理想要做 AGI 時代的蘋果。

而對于當(dāng)下的智駕或智能化發(fā)展，馬東輝解答了更為實際的問題——理想的智駕如何變現(xiàn)？

他表示：「我們認為當(dāng)前的智能駕駛就包含 L2、L3 在內(nèi)，還是輔助人開車的一個工具。雖然技術(shù)方案上可能會有差別，但人和車之間的關(guān)系并沒有發(fā)生本質(zhì)的變化?！?/p>

馬東輝認為，如果自動駕駛進化到 L4 階段的話就會產(chǎn)生質(zhì)的飛躍，到時智駕系統(tǒng)就會從工具變成真正可以替代人進行開車的助手?！赶喈?dāng)于是你請了一個專職的司機，在這種情況下，我們相信用戶會愿意為此付費，之后汽車也將升級為 AI 時代的空間機器人。這時候車內(nèi)的軟件服務(wù)將被賦予更高的價值，預(yù)計將會產(chǎn)生新的商業(yè)模式，讓軟件變現(xiàn)有更大的一個想象空間?！?/p>

問題來了，賣車和 AI 戰(zhàn)略本質(zhì)上并不沖突，但作為經(jīng)營者的李想等管理層精力有限，在把車賣好和講好 AI 新故事之間，李想要如何平衡雙重身份？

2 月份，根據(jù)《21 汽車·一見 Auto》的獨家報道，理想汽車決定任命理想汽車總裁馬東輝擔(dān)任智能汽車戰(zhàn)略的負責(zé)人，負責(zé)制定與智能汽車業(yè)務(wù)相關(guān)的戰(zhàn)略目標(biāo)并確保其有效執(zhí)行。外界猜測李想也從主管企業(yè)汽車業(yè)務(wù)的位置上退了出來，開始專心搞 AI。

今晚，李想對此作出了回應(yīng)：「首先我還是公司 CEO，然后管理汽車業(yè)務(wù)相關(guān)的產(chǎn)品線、產(chǎn)品部、品牌戰(zhàn)略等團隊，這個和 2024 年完全一致。我們確實在戰(zhàn)略負責(zé)人方面做了新的分工，但仍然是有效地通過全公司的協(xié)同方式來實現(xiàn)戰(zhàn)略。」

2025 年，「雙核驅(qū)動」的理想需要通過銷量和盈利給市場信心，與此同時，大家也在等待一個「AI 企業(yè)」的新故事。