撰文 / 牛一龍
編輯 / 黃大路
設(shè)計 / 趙永順
9月19日22:30,嵐圖汽車CEO盧放在參加1個多小時的全新嵐圖夢想家上市發(fā)布會及電視媒體圍訪之后,步伐匆匆地來到武漢體育中心一間會議室。
他的長袖已揭開袖扣挽到胳膊上,額頭上冒著汗的盧放對等待20多分鐘的媒體連說抱歉。
在此間隙,一同等待的嵐圖汽車總經(jīng)理助理、銷售公司總經(jīng)理邵明峰和群訪主持人李博曉——嵐圖汽車銷售公司總經(jīng)理助理,有說有笑地和媒體們自由聊了參感,大家感到嵐圖越來越自信。
李博曉在開場說,在東風(fēng)汽車6000萬輛的里程碑時刻,一起見證全新嵐圖夢想家的上市,訂單還是非常非?;鸨?,剛剛過來的路上一直在看各個用戶群、媒體群對這個車的討論,對全新嵐圖夢想家接下來的銷售表現(xiàn)充滿了期待。
以下是他們答記者問的摘要,并有刪減,小標題為汽車商業(yè)評論編輯所加。
東風(fēng)集團是中國第一個完全自主的汽車企業(yè),完全是中國人自己設(shè)計廠房、自己設(shè)計產(chǎn)品,當時采用聚寶的方式方法點燃了“馬燈精神”,艱苦奮斗建設(shè)了東風(fēng),今年9月28號是東風(fēng)的55周年,確實是非常不容易的。
嵐圖在2020年成立之初就承擔了兩個使命。
第一個使命,向新能源轉(zhuǎn)型,以及自主品牌向上的使命。
在東風(fēng)內(nèi)部,嵐圖是東風(fēng)汽車旗下高端智慧新能源品牌,是在產(chǎn)品層面或者在技術(shù)層面的轉(zhuǎn)型,我們要做新能源的轉(zhuǎn)型,同時做品牌向上。
第二個重要的使命就是做體制機制上的創(chuàng)新,做體制機制內(nèi)部的改革,通過改革進一步激發(fā)內(nèi)部創(chuàng)新的能力和活力,同時能夠促使國有企業(yè)的新能源汽車品牌在市場上占有一席之地。對于嵐圖來講,我們特別希望通過我們的努力,完成集團交給我們的使命。
經(jīng)管會團隊一直在努力,我們特別希望大家在買新能源的時候能夠想到嵐圖這樣的品牌,大家可能認為在東風(fēng)集團傳統(tǒng)車企下面做不出來新能源,從今天市場結(jié)果表現(xiàn)來看,造車不止有新勢力,更多是我們這種“新實力”。
目前從市場反饋來看,用戶對于全新嵐圖夢想家是非常認可的。
以前我們講我們是聽勸,我們在各大用戶群里跟用戶溝通的時候,用戶都說這個車得再改改,那個車再優(yōu)化優(yōu)化,這款車目前用戶還沒跟我們說太多需要改進的地方。
我們在8月28號發(fā)布預(yù)售價格的時候,當時是2個小時26分左右訂單過萬,后來我跟邵明峰開玩笑,我說看,有人說我們定價定低了,所以大家都覺得很好。
當然這是開玩笑,大家確實對這款產(chǎn)品非常非常認可,這個認可是出乎我們的意料。
因為這款產(chǎn)品確實是有超強的競爭力,相對老款的夢想家來講,在安全上、在動力性能方面、在底盤操控等方面都做了全面升級,它都是行業(yè)天花板級的,所有用戶去試駕全新嵐圖夢想家,都覺得開起來舒服,坐起來舒服、用起來安全等等。
雷軍在造車的時候走遍了中國的汽車廠,當然也到了東風(fēng),到了嵐圖。
如果我沒記錯的話,他在造車之前最后一站是到了我們這里,當時體驗了嵐圖FREE,那時嵐圖FREE還沒有正式上市,應(yīng)該是在2021年3、4月份的時候。
后來有一段時間雷軍又來到了我們這兒,到我們這兒來交流造車的經(jīng)驗,當然我們也希望能夠從雷總身上學(xué)習(xí)一些消費類電子產(chǎn)品、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的做法和經(jīng)驗。
我們在一起溝通也好、交流也好,就是教學(xué)相長的過程。
作為傳統(tǒng)車企來講我們確實需要向互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、向智能手機行業(yè)、通訊行業(yè),更多的學(xué)習(xí)他們的做法,包括產(chǎn)品的定義、內(nèi)部管理的方式方法等。
雷總今天的講話(祝福)還是比較謙虛、低調(diào)的,他更多的是表達了一種愿望,表達了虛心向大家學(xué)習(xí)的心,這是符合他性格的。
2014、2015年的時候,大量的新勢力進入,當時輿論的環(huán)境就是說,傳統(tǒng)車企造不了新能源汽車。
我當時也不太服氣,我說可以啊,因為我當時在一汽,當時領(lǐng)著大家正在開發(fā)一汽第一代車機系統(tǒng),我想我們能把它做下來。
后來,我們再往下做的時候發(fā)現(xiàn)很困難,因為汽車的智能化它不僅是車機的智能化,它是整個汽車結(jié)構(gòu)基于電動化基礎(chǔ)上,對未來智能的一個思考,包括智能駕駛、智能座艙,甚至包括車外的通訊,甚至包括萬物互聯(lián)。
如果從這個角度上來講,車的結(jié)構(gòu)發(fā)生了重大變化,由內(nèi)燃機驅(qū)動的一個行走機器,變成一個由電驅(qū)動行走及運算的機器,這是我在2015年年底、2016年初時候的想法,這也是為什么在嵐圖堅定去做中央集成式的電子電氣架構(gòu),堅定把這個軟件硬件分開,堅定地做未來車云一體技術(shù)的底層設(shè)計。
其實增程車本質(zhì)上來講,包括嵐圖的所有車來講,它本質(zhì)上是一個電動車,因為它是用電來驅(qū)動,驅(qū)動電機也好,驅(qū)動整車的運算也好,它本質(zhì)是一個電動車,增程只是它的能源手段。
增程存在源轉(zhuǎn)化鏈路比較長的弊端,在某些情況下效率比較低,我們的插混在增程的基礎(chǔ)上,把發(fā)動機和能源轉(zhuǎn)化的鏈路拉短,讓發(fā)動機直接介入,這樣能夠保證更高的效能和更低的能耗。
嵐圖無論是增程也好,還是基于純電的混動也好,我們都配了40度以上的大電池,它本質(zhì)都是一個電動車,無論去開嵐圖的PHEV還是增程車亦或是純電車,你都會感受到純電的體驗,它本質(zhì)是純電車。
我們認為,未來汽車走向電動化最終的目標是走向智能化,電動化是它走向智能化的一個重要的基礎(chǔ)。
全新嵐圖夢想家、知音在各自的細分市場里面是足夠能打的。
今天的全新嵐圖夢想家大家已經(jīng)看到了,我們的智能、豪華、舒適、智駕、底盤、三電都非常強,我就不重復(fù)了。知音的985,包括內(nèi)飾、舒適度都是非常出色的,展車到店之后深受年輕家庭的喜歡。
關(guān)于營銷的問題,我也簡單回答一下。
第一個,我們的目標人群很明確的,全新嵐圖夢想家上得了廳堂,高端的商務(wù)接待、出行都能覆蓋到,知音是跟年輕人打成一片。
傳播上,包括內(nèi)部的團隊是相對獨立的。我們在對外傳播的元素、風(fēng)格上,兩個產(chǎn)品給大家傳遞的風(fēng)格是完全不同的。
第二個,在終端渠道上也做了很好的區(qū)隔,特別在家用純電的市場,在長三角,我們的渠道也是獨立的,很好地保證了知音的訂單也能夠快速增長。
我們自建了MCN團隊,在直播上快速成長,全新夢想家、知音訂單快速的增加離不開團隊的支持,知音的訂單也非常不錯。
預(yù)售訂單很火爆,達到24000多個,小訂訂單還是非常不錯的。從目前產(chǎn)品的配置和價格來說,都打在了用戶的需求點上面。因為我們產(chǎn)品的技術(shù)點、配置點足夠多,我們可以圍繞不同用戶的需求點去打,比如這個在30到35萬區(qū)間,我們的卓越版可以顛覆燃油車;35到40萬區(qū)間,我們有尊貴版和旗艦版,去滿足高端想追求豪華舒適享受的用戶;在40萬以上,追求極致智駕的,我們提供乾崑版去滿足用戶的需求,所以我們產(chǎn)品的配置足夠能打。
關(guān)于訂單,從現(xiàn)在開始越來越好,用內(nèi)部的話叫做“乘風(fēng)破浪正當時,宜將剩勇追銷量”,肯定是越多越好。這個月、下個月、再下個月希望大家可以在榜上看到我們,最好是最上面那個位置能看見,這是我們的期望。
鯤鵬版今天晚上開始交付了,我們也希望給廣大用戶帶來更多美好的體驗,老師們可以去體驗這個車,非常好開、非常舒適、體驗非常好,門一關(guān),零重力座椅一躺,屏一開,播放一部變形金剛,22個音響一環(huán)繞,非常震撼。
嵐圖堅持直營,但是在直營模式下有代理和自營兩塊,嵐圖是全中國運營得最好的,特別是在同一個城市,我們自營和代理相處得非常好。
很重要的兩點:第一個,我們不給經(jīng)銷商壓車,我們?nèi)プ咴L代理商的時候經(jīng)常講的一句話叫做“共識、共建、共創(chuàng)、共贏”,什么概念呢?我們最終要求的是To C,一直幫助我們的代理商建立To C的能力,把車賣給用戶才是最重要的,而不是把車賣給代理商。
我們堅持得非常好,包括直營都會協(xié)管著代理商,幫助他們做好市場、做好用戶直聯(lián)。包括新媒體的賦能,包括對獲客渠道的賦能,轉(zhuǎn)化能力的賦能,我們一直在做。
第二個,關(guān)于價格的管理非常嚴格,我們的代理商盈利面是非常好的,我們不是去榨取合作伙伴的利益,而是更好的為用戶做好服務(wù),我們代理商盈利面去年年底(四季度)比較高,大概在70%。在當前的市場環(huán)境下能夠超過40%的不多,我們能到70%。
到今年三季度、四季度的時候,乘風(fēng)破浪正當時,我跟生態(tài)伙伴說的是,賺大錢的時候到了,上個月底這個月初的時候,我跟他們說,一個店握30個訂單不叫訂單,那叫倒數(shù)第幾名,一個店握著100個訂單,你可以跟我說還不錯,我跟我們代理商是這么說的。
整個來講,我們渠道在運營上、賦能上、狀態(tài)上還是非常不錯的,我們非常有信心。
還有好多媒體老師在積極舉手提問,但確實也不忍心再占用各位媒體老師更多的時間,現(xiàn)在已經(jīng)11點30了。
如果我沒有猜錯的話,這個時間應(yīng)該是媒體老師過去一段時間以來參加得最晚的一次采訪,當然這個時間對嵐圖來說是一個常態(tài)的時間。
嵐圖是非常勤奮的一家企業(yè),很多媒體老師說嵐圖是一家最不像央企的央企,我們是一家非常卷、非常勤奮的企業(yè),也正是由于這樣一種工作的狀態(tài),所以才造就了像全新嵐圖夢想家這樣一個爆款的產(chǎn)品。
非常感謝各位媒體老師對嵐圖的關(guān)注與支持,我們也相信隨著全新嵐圖夢想家的上市,它一定能助推嵐圖走向更高的臺階。
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