撰文 / 牛一龍

編輯 / 黃大路

設(shè)計(jì) / 趙永順

這在陜汽68年從三線軍工企業(yè)到一線重卡品牌的發(fā)展歷史上還是頭一遭：

聘任行業(yè)38家自媒體和網(wǎng)紅大咖為陜汽重卡品牌塑造高級(jí)顧問和產(chǎn)品品鑒官，從行業(yè)宏觀層面、用戶終端層面為陜汽品牌傳播發(fā)展建言。

7月16日-17日，以媒力同行、紅動(dòng)未來為主題，陜汽重卡在其西安總部舉辦首屆數(shù)字互聯(lián)品牌盛典大會(huì)：

卡車女司機(jī)唱唱、重慶吉龍、卡友鵬沖三位網(wǎng)紅，從用戶、經(jīng)銷商、自媒體三個(gè)維度，為陜汽新媒體變革發(fā)展分享了各自經(jīng)驗(yàn)；

重慶吉龍作為陜汽的經(jīng)銷商網(wǎng)紅代表，對(duì)線上銷售如何變現(xiàn)引流銷售線索有著豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)；

現(xiàn)場(chǎng)，還為五位購(gòu)車網(wǎng)紅交付象征財(cái)富的金鑰匙。他們不僅是陜汽忠實(shí)的用戶朋友，更是陜汽的品牌“代言人”。

面對(duì)時(shí)代巨變浪潮，造車新勢(shì)力的異軍突起，傳統(tǒng)商用車企業(yè)面臨的壓力與挑戰(zhàn)空前巨大。

陜汽重卡認(rèn)為，唯有變革，緊跟客戶需求變化腳步，打造更適合新一代卡車司機(jī)群體的生態(tài)，才能在時(shí)代的巨變下實(shí)現(xiàn)新生。

有這一認(rèn)識(shí)的，在商用車領(lǐng)域不僅有陜汽，還有重汽、東風(fēng)，還有東風(fēng)康明斯、康明斯中國(guó)。

而放眼更大更開闊的乘用車市場(chǎng)，直播、帶貨、網(wǎng)紅、流量、數(shù)字化、擁抱用戶，已是所有車企不得不面對(duì)的挑戰(zhàn)與轉(zhuǎn)型。

當(dāng)前，汽車行業(yè)正值自己的大航海時(shí)代，油電競(jìng)爭(zhēng)激烈，加速了品牌汰換的格局，有老牌悍將的黯然離開，也有超新星的快速入局，在大浪淘沙的洗禮中，生存艱難的還是終端網(wǎng)絡(luò)。

2023年，超過七成的經(jīng)銷商，未能完成年度的任務(wù)指標(biāo)，虧損比例占到43.5%，盈利的比例也只有37.6%，急迫的汽車人希望開辟新航道。

時(shí)代在變，行業(yè)在變，如果你不變，就將面臨淘汰，在白熱化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，一些平臺(tái)、智業(yè)公司找到了一條破局之道，那就是經(jīng)銷商數(shù)字化能力的建設(shè)和提升。

4月24日，2024第十屆金軒獎(jiǎng)?lì)C獎(jiǎng)盛典上，有10家營(yíng)銷機(jī)構(gòu)獲得年度營(yíng)銷服務(wù)機(jī)構(gòu)大獎(jiǎng)。

包括：以嗶哩嗶哩為代表的新媒體、新平臺(tái)，代表數(shù)字營(yíng)銷整合的新藍(lán)標(biāo)數(shù)字，以及阿凡提科技、凌悅數(shù)字、瀛之杰數(shù)字技術(shù)賦能營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，服務(wù)汽車全產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷傳播的迪思、智者同行、上海有門，還有營(yíng)銷咨詢出色，還有車展?fàn)I銷咨詢案例的上海卓盟，專門做汽車技術(shù)推廣的中汽傳媒。

它們，都是因時(shí)代而變而生的新型營(yíng)銷服務(wù)機(jī)構(gòu)。

比如，廣州阿凡提電子科技有限公司創(chuàng)始人、CEO張征在獲獎(jiǎng)感言中說：“我們公司很年輕，大概5、6年時(shí)間，我們只干一件事情，就是通過新媒體，包括抖音、快手、小紅書、視頻號(hào)幫助用戶把車賣好。我們公司接近300人，我們只做這件事情，希望把這個(gè)事情做的越來越好。 ”

比如，上海瀛之杰汽車信息服務(wù)技術(shù)服務(wù)有限公司李輝在代表企業(yè)領(lǐng)獎(jiǎng)時(shí)說，瀛之杰經(jīng)過16年的發(fā)展，為主機(jī)廠做三件事。一是提效，二是促銷，三是建生態(tài)。

他說，“現(xiàn)階段，主機(jī)廠希望和用戶更深度的綁定，隨著時(shí)代的變革，我們發(fā)現(xiàn)越來越多的觸點(diǎn)，有可能是可控的，有可能不可控的。如何能夠讓所有觸點(diǎn)是高效一致的，能夠讓把最需要傳達(dá)給客戶的品牌特征和傳播的理念傳達(dá)到。這是瀛之杰要做的事情。就像我們的口號(hào)說的那樣，讓數(shù)字化更加落地，希望能夠和車企一起共同進(jìn)步，共同發(fā)展，創(chuàng)造一個(gè)全新的用戶營(yíng)銷的體驗(yàn)?！?/p>

再比如，凌悅數(shù)字科技代表郭琳在獲獎(jiǎng)感言中說，“我們是一家初創(chuàng)公司，來自于東風(fēng)集團(tuán)，屬于主機(jī)廠內(nèi)部自主孵化的數(shù)字化營(yíng)銷公司，現(xiàn)在行業(yè)劇烈變革之下，帶來了很多不確定性，唯有產(chǎn)品和渠道依然不變，我們把自己的業(yè)務(wù)鉚點(diǎn)定位在如何構(gòu)建終端新媒體管理能力的架構(gòu)體系上?！?/p>

從創(chuàng)業(yè)開始，凌悅就是圍繞著突破銷量作為主要目標(biāo)，將自己的身份從傳統(tǒng)的服務(wù)商逐漸轉(zhuǎn)變成同主機(jī)廠共建、共創(chuàng)和共擔(dān)的一個(gè)中臺(tái)型組織。

凌悅80%以上員工要扛服務(wù)客戶的業(yè)務(wù)指標(biāo)，就是銷量指標(biāo)。

從凌悅的獲獎(jiǎng)陳述，可以看到，作為東風(fēng)汽車孵化出的一家打造網(wǎng)紅、直播帶貨、賦能營(yíng)銷的新型營(yíng)銷組織，他們?nèi)绾闻ψ非笤诜?wù)終端新媒體銷售能力上幫助經(jīng)銷商不斷拓展新媒體銷售渠道，不斷轉(zhuǎn)型升級(jí)，從一個(gè)數(shù)字化公司轉(zhuǎn)型為一個(gè)數(shù)字化銷售渠道。

大量經(jīng)銷商涌入新媒體

隨著用戶行為向線上的遷移，汽車銷售顧問的角色也隨之發(fā)生了變化，他們不僅要接待到店的客戶，還要掌握短視頻、直播、策劃內(nèi)容等多種技能，以便多渠道獲得潛在的用戶線索，從而將客戶邀約到店。

在客戶到店后，銷售顧問還要根據(jù)客戶的要求，介紹不同的產(chǎn)品和車型。

如今，汽車越發(fā)智能，銷售人員還要將諸如空氣懸架，自動(dòng)駕駛等重要的產(chǎn)品點(diǎn)，用通俗易懂的講解給的客戶，確?？蛻粼诔浞值睦斫庀拢a(chǎn)生購(gòu)買意向，而在客戶下單后，銷售顧問還要通過企微等方式，和客戶進(jìn)行日常碎片化的溝通，保證售后環(huán)節(jié)的順利進(jìn)行。

渠道更多元，鏈路更復(fù)雜，面對(duì)巨變的汽車行業(yè)，和越來越專業(yè)的消費(fèi)者，經(jīng)銷商數(shù)字能力的建設(shè)，成為了亟待攻克的核心關(guān)鍵點(diǎn)。

新媒體平臺(tái)豐富的內(nèi)容形態(tài)和互動(dòng)機(jī)制，將門店的銷售環(huán)節(jié)在線上實(shí)現(xiàn)了前置，客戶的留資不再是一個(gè)電話號(hào)碼，而是充分的了解產(chǎn)品賣點(diǎn)、價(jià)格政策后，明確意向的表達(dá)，是經(jīng)銷商數(shù)字化能力提升的最佳切入口。

于是，大量經(jīng)銷商涌入了新媒體這個(gè)賽道，但是運(yùn)營(yíng)能力是參差不齊的，很大的原因是門店的不同崗位，對(duì)于新媒體的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)不同，它造成了管理錯(cuò)位。

經(jīng)營(yíng)層看重的是收益，重視了線索和銷量，而忽視了賬號(hào)的孵化它所需要的周期，運(yùn)營(yíng)的執(zhí)行人員，更關(guān)注的是曝光、漲粉、場(chǎng)觀等具體的指標(biāo)，而忽略了它的變現(xiàn)能力，這種職能的錯(cuò)位，很容易造成極左和極右的情況，最后的結(jié)果往往是在孵化的階段，功虧一簣。

越是艱難處，越是修心時(shí)

凌悅走訪了300多家行業(yè)的優(yōu)秀經(jīng)銷商，進(jìn)行了深度的調(diào)研，再融合對(duì)于這些經(jīng)銷商，在新媒體業(yè)務(wù)上的賦能經(jīng)驗(yàn)，形成了汽車經(jīng)銷商新媒體，從0到1的運(yùn)營(yíng)指南——新媒體羅盤。

對(duì)于管理層，建立標(biāo)準(zhǔn)的管理體系和架構(gòu)，對(duì)于執(zhí)行層，給予新媒體精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)，明確的數(shù)據(jù)指引。

新媒體羅盤并不是教經(jīng)銷商如何去做，而是教會(huì)經(jīng)銷商如何去管，讓數(shù)字技術(shù)成為經(jīng)銷商的劃船槳，助力團(tuán)隊(duì)乘風(fēng)破浪。

以數(shù)字化技術(shù)加持終端的能力，比如說在線索的跟進(jìn)時(shí)，從傳統(tǒng)的電話外呼員，轉(zhuǎn)變?yōu)楹陀脩艚粋€(gè)朋友的運(yùn)營(yíng)官。

對(duì)于車主，經(jīng)銷商也要像主機(jī)廠一樣，讓大家感受到溫暖。

越是艱難處，越是修心時(shí)。

回歸初心，真正關(guān)注大眾的需求，不只把優(yōu)質(zhì)的汽車產(chǎn)品賣給用戶，也要讓用戶在購(gòu)車全鏈路的體驗(yàn)，更加的人性化。

凌悅希望攜手更多的品牌和經(jīng)銷商伙伴，共同開啟——汽車大航海時(shí)代的新航線。