廣州的迎賓大道一直是汽車經(jīng)銷商的熱門選址，勢頭正起的仰望中心不久前在這里開業(yè)。經(jīng)常行車路過的朋友一邊感嘆新店豪擲千金打造的豪華感，一邊猛然發(fā)現(xiàn)自己好像錯過了什么：向周圍掃視一番后，發(fā)現(xiàn)此前一家老牌經(jīng)銷商在這個寒冷的冬天“易主”了。

番禺仰望中心所在地曾是永佳豐田進(jìn)軍廣州市場的“根據(jù)地”——第一家一汽豐田4S店，坐落在迎賓大道上已超過15個年頭，它早已見慣了身邊“鄰居”換了一茬又一茬，“我自巋然不動”。

從東莞一路拼殺到廣州，作為“后來者”的永佳豐田沒有顯露出絲毫的膽怯，很快就趕超了許多“老大哥”，成為廣州市場一汽豐田的頭部勢力。不僅8年榮獲一汽豐田授予經(jīng)銷店的最高獎項“全國十佳優(yōu)秀經(jīng)銷店”，還在番禺、芳村新建了一汽豐田、雷克薩斯、廣汽豐田等多家4S店。即便正處疫情時期的2022年，當(dāng)我們周末光顧這家店時，也被爆棚的人氣所折服。

最輝煌時，一汽豐田擁有一前一后的兩個展廳，接待客戶、簽訂合同、“砸金蛋”抽獎……展廳內(nèi)全是消費者和銷售人員忙碌的身影，著實令同行羨煞不已。

“被倒閉”之殤

只是沒想到，“冬天”來得如此之快，僅一年光景，這家4S店已經(jīng)從主干道退守到背街小巷里，將最光鮮的8000平方米臨街商鋪拱手相讓給仰望中心。更令人驚訝的是，讓這家老店最近“火出圈”的事還不止這一件，永奧集團“爆雷”事件對它的影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于此。

兩家經(jīng)銷商都是源起東莞，有意思的是，永奧集團旗下4S店都以“永”字命名，門店覆蓋東莞、廣州、深圳、中山、珠海、惠州等多個城市。而永佳豐田也因此被無端“關(guān)聯(lián)”為永奧集團旗下經(jīng)銷店。

廣州永佳豐田有一位小編的朋友，他說自己一天都會接到好幾撥客戶的詢問電話，更不用說負(fù)責(zé)銷售工作的同事了?！半m然一再跟客戶確認(rèn)，我們和永奧不是一家公司，我們所有業(yè)務(wù)經(jīng)營正常，但還是有些客戶對此半信半疑?！北坏归]、被爆雷的消息令這家位居“后街”，而不是厚街的經(jīng)銷商苦不堪言。

據(jù)悉，廣東永奧投資集團有限公司曾是廣東地區(qū)規(guī)模較大的汽車經(jīng)銷商之一，這家成立于1997年的經(jīng)銷商，旗下成員企業(yè)有79家，品牌不僅包括奔馳、奧迪、寶馬、路虎、捷豹、沃爾沃等豪華品牌，還涵蓋大眾、豐田、本田、雪鐵龍、雪佛蘭等合資品牌，最近幾年還新增了埃安、問界、領(lǐng)克、阿維塔等新勢力品牌。對于旗下多家4S店關(guān)閉、企業(yè)面臨破產(chǎn)清算的網(wǎng)上消息，永奧集團于1月19日在一份印有“廣東永奧”水印和加蓋公章的公告中予以承認(rèn)：由于三年疫情影響、汽車市場調(diào)整、企業(yè)風(fēng)險把控不足等多重因素疊加影響，我們深感抱歉，并向各位致以最誠摯的歉意！由于我們的管理體系存在缺陷，導(dǎo)致了一些錯誤和失誤的發(fā)生，給您帶來了不便和損失。我們深知這些錯誤給您的信任和合作帶來了很大的負(fù)面影響，我們對此深感愧疚！

時至今日，廣東永奧經(jīng)營危機的事件仍在持續(xù)發(fā)酵中，展廳庫房的庫存車被清空，不少未提車、未上牌的車主開始維權(quán)，政府相關(guān)部門已經(jīng)介入，關(guān)聯(lián)車企陸續(xù)發(fā)聲助力新車交付，更多媒體對經(jīng)銷商“哀鴻遍野”的境遇唏噓不已。

如何跨越“嚴(yán)冬”

有新入局者站穩(wěn)腳跟，必然也有“老法師”轟然倒塌，大浪淘沙是市場充分競爭的必然，也是優(yōu)勝劣汰的市場法則。當(dāng)2023年新能源汽車集體走強，大家對2024年車市重燃希冀之時，這家有著深厚根基的經(jīng)銷商突然“爆雷”，猶如驟降十幾度的廣州天氣一樣，讓不少經(jīng)銷商同行也打了個激靈。

花無百日紅，車廠如此，經(jīng)銷商亦如此，永奧“爆雷”給整個行業(yè)都敲響了警鐘。2023年，不少汽車品牌或撤離中國、或走向衰落、或被傳倒閉。經(jīng)銷商更是入不敷出，境況“慘”過疫情三年。用一位經(jīng)銷商朋友夸張的言語形容：今年還沒見過賺錢的店！一邊要按照廠家的任務(wù)目標(biāo)“卷銷量”，一邊市場需求不足不得已“卷價格”，另一邊還得應(yīng)對大批涌入的新勢力“卷服務(wù)”?！熬砩咸臁钡慕Y(jié)果就是“增收不增利”，經(jīng)銷商的日子越過越難。

經(jīng)銷商爆雷，永奧不是第一家，也不會成為最后一家。其實，大型經(jīng)銷商跑路、倒閉、合并的案例也并不罕見。2022年，兩大豪華品牌經(jīng)銷商中升與仁孚完成了“抱團取暖”，中升控股花費13.14億美元獲得仁孚中國在18個城市37家門店的全部股份。合并后的第一個完整自然年2023年，中升的日子并未因此而改善。上半年，中升控股錄得新車銷售毛利8.66億元，同比減少60.7%。瑞銀研報也指出，中升控股預(yù)計全年銷售新車約50萬臺，下半年新車?yán)麧櫬蕰^續(xù)低于上半年。

2023年，汽車經(jīng)銷商整體面臨客流量下滑、盈利情況下降、資金緊繃、集客成本增加、庫存壓力大等問題，觀察7家上市經(jīng)銷商集團也發(fā)現(xiàn)，上半年凈利潤均出現(xiàn)不等下滑，“增量不增收”的現(xiàn)象突出。

2023年5月，昔日的“4S店之王”龐大集團正式告別了A股。作為中國最大的汽車經(jīng)銷商集團，龐大集團曾經(jīng)風(fēng)光無倆，以850億元市值和上千家門店被貼上了“汽車經(jīng)銷商第一股”的標(biāo)簽。為了向規(guī)模要效益，龐大集團走向了無度的高速擴張之路，2018年資金鏈斷裂，開始賣店賣地的拯救之路，可惜杯水車薪，2019年龐大集團進(jìn)入破產(chǎn)重整，直至去年的徹底退出。

因為“缺錢”，不少經(jīng)銷商都曾遭遇過財政危機。2020年，兩大汽車經(jīng)銷商集團正通汽車和潤東汽車，都被曝出遭遇嚴(yán)重的債務(wù)危機。正通汽車被曝出有一筆約1億美元的分期貸款違約，最終以公司控股股東王木清出售29.9%投票表決權(quán)的股份，才化解了債務(wù)危機。2020年，虧損嚴(yán)重的潤東汽車提交了破產(chǎn)重整申請。作為華東地區(qū)較大的豪華品牌經(jīng)銷商之一，潤東汽車從業(yè)績頂峰滑落到破產(chǎn)重整，僅用了不到三年。廣匯汽車、永達(dá)汽車、國機汽車等經(jīng)銷商“大鱷”，也因利潤下滑或出現(xiàn)虧損而被亮起了“黃燈”。

中國汽車流通協(xié)會發(fā)布《2023年上半年全國汽車經(jīng)銷商生存狀況調(diào)查報告》顯示，2023年上半年，汽車市場外部環(huán)境紛繁復(fù)雜，汽車消費需求恢復(fù)緩慢，終端交易價格持續(xù)下探，同時傳統(tǒng)燃油車銷量持續(xù)下滑，汽車經(jīng)銷商經(jīng)營壓力進(jìn)一步加劇。調(diào)查還顯示，完成半年度銷量目標(biāo)的經(jīng)銷商占比為24.9%，廠家過高的年度銷量目標(biāo)，導(dǎo)致汽車市場供需失衡。而多重因素引發(fā)多起大規(guī)模大幅度的新車降價，使得消費者持幣觀望，抑制了消費需求的釋放。2023年上半年，經(jīng)銷商虧損的比例為50.3%，盈利的比例35.2%，持平的比例為14.5%。虧損面處于近年的高位。

是誰的“原罪”

價格混亂，吞噬了經(jīng)銷商本已微薄的利潤。人員流失、運營成本及費用增加、客流量減少，線索轉(zhuǎn)化成本提升等因素，使經(jīng)銷商運營壓力進(jìn)一步增大。同時，新能源汽車的崛起，線上訂車模式的興起等，更讓經(jīng)銷商運營模式重新接受市場的考驗。

大多數(shù)“爆雷”的經(jīng)銷商，都有一個共同特點——缺錢。汽車經(jīng)銷商的杠桿很高，需要不斷向銀行借貸來維持公司運轉(zhuǎn)，一旦融資出現(xiàn)困難，經(jīng)營上就會出現(xiàn)較大問題。

不少UP主、行業(yè)大咖在經(jīng)銷商爆雷時提出的“專業(yè)意見”是，務(wù)必了解合格證是否抵押給銀行，經(jīng)銷商是否存在資金鏈緊張的風(fēng)險等。說實話，令小編費解的是，紙上談兵為何能說得如此有底氣！

對于買車猶如買菜一樣方便的時代，要讓消費者買車前對經(jīng)銷商調(diào)查一番，不準(zhǔn)確、也不切實際。要知道，合格證抵押給銀行已經(jīng)成為“行規(guī)”，并不稀罕。而資金鏈緊繃的經(jīng)銷商不見得會崩盤，一旦市場環(huán)境改變也能起死回生。況且，從盛到衰是需要一個過程的，即便馬上崩盤的經(jīng)銷商，其“演技”也絕對不會拙劣到讓消費者都能看得出來。

為什么經(jīng)營有序的大型經(jīng)銷商爆雷風(fēng)險也會這么大？我們先從經(jīng)銷商的經(jīng)營模式說起。

經(jīng)銷商從車企買進(jìn)貨品到賣給消費者，一進(jìn)一出，賺的是價格差，而且有著穩(wěn)定的售后業(yè)務(wù)作支撐，感覺像是“日進(jìn)千斗”的優(yōu)質(zhì)行業(yè)，在順風(fēng)順?biāo)焖僭鲩L時期的確如此。當(dāng)看到經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)拓展不斷提速時，持有類似觀點的人更是不在少數(shù)。

其實，經(jīng)銷商規(guī)模越大，申請的資金額度就越大，調(diào)配得當(dāng)?shù)脑?，資金占用成本可以較低，單店運營成本也進(jìn)一步降低，這就是為什么經(jīng)銷商要追求規(guī)?；脑颉．?dāng)銷量一路長紅時，資金周轉(zhuǎn)率高、整體運營成本低、盈利能力得到保障，所有問題就會被掩蓋；一旦銷量下滑、進(jìn)入價格戰(zhàn)、庫存不斷高企，資金就會“轉(zhuǎn)不動”，規(guī)模越大的經(jīng)銷商反而現(xiàn)金流問題更嚴(yán)峻，承壓更大。

再來看看經(jīng)銷商什么情況下會出現(xiàn)資金鏈緊繃。經(jīng)銷商從車企進(jìn)貨，首先要得把資金打到車企對公賬號上，這才能在分配資源時拿到好資源。但資金占壓的時間卻是自己不可控的，短則八天、十天，長則“不一定”。

在對公賬戶上的資金并不會立刻被扣款，經(jīng)銷商提交需求后，企業(yè)會根據(jù)自身的排期計劃進(jìn)行資源分配，一旦車輛進(jìn)入預(yù)生產(chǎn)階段，就會完成賬戶上的扣款工作。不過，雖然這個時候款項已扣，但給到經(jīng)銷商的只是一張計劃表，車輛并不在它的手中。因為按照車企生產(chǎn)流程，一旦進(jìn)入生產(chǎn)規(guī)劃階段，每一臺車會有一張“身份證”——車架號，有了“身份證”經(jīng)銷商才可以說“這臺車是我的”，也才可以告訴訂車客戶，車輛“在途”。而車輛從生產(chǎn)到下線，再到檢驗合格進(jìn)入運輸環(huán)節(jié)，正常周期也要一周左右，當(dāng)然也存在多幾天的例外情況：走海運不走陸運，兩者的運輸時間不同；進(jìn)入中轉(zhuǎn)庫，存在二次發(fā)貨的時間；運輸途中發(fā)生意外，到店時間難以確定。

就算是一切順利，車輛抵達(dá)經(jīng)銷店后，還要做預(yù)檢、入庫，合格證抵押，等等。所以，消費者從訂車到繳納全款后提車，再到完成車輛上牌，少則十天半個月，多則一兩個月。

也有車輛“身份證”遲遲未出現(xiàn)的情況，這時候，到貨周期就更值得商榷了。例如，前幾年出現(xiàn)的芯片短缺、物流不暢、電池緊張、配件不足等情況，車企都不知道車輛何時能生產(chǎn)出來，經(jīng)銷商又如何能知道到貨周期呢？可想而知，經(jīng)銷商資金成本是何其高，而且很多因素都不在控制范圍內(nèi)。

愛點評

讓客戶“等車”，是經(jīng)銷商最期待的狀態(tài)。因為這不僅表示車一到店就能被賣掉，資金回籠比較快，更重要的是，被等的車輛大多是熱銷車，不用“割肉”銷售，利潤是有保障的。那么，經(jīng)銷商最怕的是什么狀態(tài)呢？一邊在庫的車輛賣不出去，經(jīng)銷商不得不降價甩賣，以便騰挪資金；另一邊車企逼著經(jīng)銷商要達(dá)成任務(wù)進(jìn)貨滯銷車。一邊在流血流膿，一邊還在傷口上撒鹽，能不能熬得過去，全靠經(jīng)銷商經(jīng)營的健康度。熬過去了就柳暗花明，熬不過去就遍體鱗傷。另外，新能源汽車熱銷和新勢力渠道變革也對傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式也帶來極大沖擊，前者斷了經(jīng)銷商的售后業(yè)務(wù)收入，后者則大大削弱了銷售利潤。