與華為車(chē)BU業(yè)務(wù)的風(fēng)生水起相比,線下門(mén)店卻呈現(xiàn)為兩極分化的局面。
商場(chǎng)買(mǎi)車(chē)早已不是什么新鮮事,但在手機(jī)門(mén)店賣(mài)車(chē),目前僅有華為一家,隨著華為智選車(chē)業(yè)務(wù)的開(kāi)通,數(shù)千家門(mén)店擴(kuò)張了規(guī)模,開(kāi)啟了汽車(chē)業(yè)務(wù)。
但是隨著上半年問(wèn)界銷(xiāo)量持續(xù)走低,此前瘋狂擴(kuò)張的門(mén)店面臨困境,銷(xiāo)量下滑導(dǎo)致多數(shù)門(mén)店都在虧本運(yùn)行,BC在6月走訪時(shí)認(rèn)識(shí)的一位問(wèn)界門(mén)店的銷(xiāo)售人員在一個(gè)月后就跳槽到了另一家新勢(shì)力品牌。
回想當(dāng)時(shí),這位銷(xiāo)售人員對(duì)剛上市的問(wèn)界M5智駕版的熱情還歷歷在目,雖然官方已經(jīng)不在稱(chēng)問(wèn)界是華為造車(chē),但在銷(xiāo)售口中,這款車(chē)含華量99.99%,僅差的一點(diǎn)就是尾標(biāo)的賽力斯問(wèn)界。
這位銷(xiāo)售沒(méi)能等到問(wèn)界的浴火重生,隨著新M7上市,問(wèn)界銷(xiāo)量出現(xiàn)明顯回升,按照余承東在朋友圈所講,問(wèn)界算是起死回生。
隨著奇瑞加入華為朋友圈之后,智選車(chē)業(yè)務(wù)也正式更名為鴻蒙智行,于廣州車(chē)展上亮相,華為與奇瑞合作的品牌智界與此前的問(wèn)界同臺(tái)出場(chǎng)。此外,與江淮汽車(chē)和北汽合作的另外兩個(gè)“界”也將很快與公眾見(jiàn)面。
改名后的鴻蒙智行聲勢(shì)浩大,根據(jù)網(wǎng)上信息稱(chēng)在智界S7進(jìn)入華為門(mén)店后,顧客絡(luò)繹不絕,盲訂訂單增長(zhǎng)迅速,但是在BC實(shí)地走訪了幾家門(mén)店后卻發(fā)現(xiàn)火熱的場(chǎng)景之中卻藏著一絲凄涼。
在智界S7上市之后,聽(tīng)聞這款車(chē)型已經(jīng)陸續(xù)進(jìn)駐華為門(mén)店后,筆者就近前往了一家華為門(mén)店探訪。
沒(méi)有智界S7的站臺(tái),遠(yuǎn)遠(yuǎn)就看見(jiàn)門(mén)店只有一款問(wèn)界M5的展車(chē),與網(wǎng)上宣傳的不同,這家店表現(xiàn)得出奇的冷清。
帶著多種疑惑,筆者走進(jìn)店內(nèi)與銷(xiāo)售人員溝通起來(lái)。當(dāng)聽(tīng)到是前來(lái)咨詢(xún)汽車(chē),接待人員也是直接表示,目前已經(jīng)不賣(mài)車(chē),而且相關(guān)銷(xiāo)售人員已經(jīng)全部離職。
在與這位數(shù)碼銷(xiāo)售繼續(xù)溝通后,我們了解到,這家門(mén)店的銷(xiāo)售人員是歸屬不同管理的,數(shù)碼和汽車(chē)業(yè)務(wù)分屬不同的公司,他所知道的是這家門(mén)店的汽車(chē)業(yè)務(wù)已經(jīng)停了很長(zhǎng)一段時(shí)間,至于何時(shí)重啟目前也不太清楚。
據(jù)了解,目前能夠展示和銷(xiāo)售智界S7車(chē)型的門(mén)店多數(shù)是鴻蒙智行下屬直營(yíng)的門(mén)店,在官網(wǎng)上查詢(xún)到能夠提供試駕的門(mén)店全上海只有16家,這與問(wèn)界的32家門(mén)店相差了整整一倍。
暫停營(yíng)業(yè)的這家門(mén)店大概率就是所謂的經(jīng)銷(xiāo)商,在沒(méi)有官方支持的情況下只能選擇暫時(shí)撤離。
根據(jù)直營(yíng)店店員所講,想要銷(xiāo)售智界S7和將要上市的問(wèn)界M9是需要擴(kuò)張展臺(tái)的,在符合規(guī)定后才能銷(xiāo)售這兩款車(chē)型,這對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)又是一筆支出,在經(jīng)歷過(guò)低谷之后,部分經(jīng)銷(xiāo)商選擇了謹(jǐn)慎觀望。
在這次撲空之后,筆者根據(jù)華為商城官方給出的信息來(lái)到了位于五角場(chǎng)萬(wàn)達(dá)的華為授權(quán)體驗(yàn)店。
很明顯可以感受到直營(yíng)店與經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店的不同,足夠大的門(mén)店中展示著鴻蒙智行旗下全部的三款車(chē)型,同時(shí)門(mén)店中的顧客也是不少,僅有的幾位銷(xiāo)售人員全部在接待著咨詢(xún)的顧客,場(chǎng)面十分熱鬧。
在等待幾分鐘后,終于有銷(xiāo)售人員有空能夠接。據(jù)銷(xiāo)售人員介紹,在展車(chē)進(jìn)店后多數(shù)顧客都是沖著智界S7來(lái)的,這款展車(chē)更是擺在面向馬路的黃金位置。
提到智界S7這款車(chē),銷(xiāo)售人員也充滿(mǎn)了熱情,講到這款與奇瑞合作開(kāi)發(fā)的車(chē)型采用了華為最新的底盤(pán)和三電技術(shù),整體架構(gòu)都要優(yōu)于問(wèn)界M5,同時(shí)車(chē)機(jī)端更是搭載了最新的鴻蒙4.0系統(tǒng),流暢度要優(yōu)于問(wèn)界的鴻蒙3.0。
談到駕駛感受時(shí),這位銷(xiāo)售人員更是強(qiáng)調(diào)智界S7搭載的途靈底盤(pán)技術(shù)更是問(wèn)界所沒(méi)有的,全新的途靈底盤(pán)能夠給駕駛操控帶來(lái)更好的體驗(yàn)。
字里行間都透著對(duì)“嫡長(zhǎng)子”的不屑。關(guān)于同堂競(jìng)爭(zhēng)、手足傾軋的戲碼,奇瑞是再熟悉不過(guò)了。
銷(xiāo)售人員甚至表示智界是由奇瑞生產(chǎn),與問(wèn)界背后的賽力斯在汽車(chē)生產(chǎn)上就不同,奇瑞的產(chǎn)品相比賽力斯更有保證。
當(dāng)談起店內(nèi)的銷(xiāo)量時(shí),這名銷(xiāo)售人員也非常自豪,表示智界S7僅上午就已經(jīng)定出去了三臺(tái),自從展車(chē)到店后,訂單的數(shù)量也在不斷增長(zhǎng)。
關(guān)于之前華為門(mén)店撲空的情況,這位銷(xiāo)售人員自豪地解釋道,“我們是直營(yíng)店,全部銷(xiāo)售人員都是華為下屬慧通公司的員工,是華為的員工。和經(jīng)銷(xiāo)店的人不同,在官方的支持下,門(mén)店的展車(chē)和試駕車(chē)都是最快配置到位?!?/p>
從今年6月份開(kāi)始,華為就聯(lián)合賽力斯成立“AITO問(wèn)界銷(xiāo)服聯(lián)合工作組”,開(kāi)始規(guī)范化智選車(chē)業(yè)務(wù)的門(mén)店管理,特別是在慧通管理的直營(yíng)門(mén)店中,更加注重提升用戶(hù)的購(gòu)車(chē)體驗(yàn)而將訂單轉(zhuǎn)化率放在了后面。
但是經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店則是更重視訂單轉(zhuǎn)化率,在目前的營(yíng)銷(xiāo)模式下,經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店和直營(yíng)門(mén)店的售價(jià)全部都是公開(kāi)的。
同時(shí)根據(jù)銷(xiāo)售人員所講,華為門(mén)店的銷(xiāo)售模式是按照車(chē)價(jià)的10%進(jìn)行分成,其中華為再拿走20%左右,其余80%歸渠道所有,算下來(lái)一輛車(chē)給銷(xiāo)售人員的提成僅幾百元,看上去經(jīng)銷(xiāo)商更像是在幫華為打工。
隨著華為汽車(chē)業(yè)務(wù)朋友圈的擴(kuò)大,加入鴻蒙智行的產(chǎn)品也將增多。目前僅僅問(wèn)界和智界兩個(gè)系列就已經(jīng)開(kāi)始出現(xiàn)明爭(zhēng)暗斗,甚至經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店與直營(yíng)門(mén)店的區(qū)別對(duì)待都是將是一個(gè)巨大的隱患。
值得注意的是,經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店如果不愿意加大投入擴(kuò)張,入駐智界品牌,未來(lái)連問(wèn)界M9都沒(méi)有資格銷(xiāo)售。
而加大投入選擇跟進(jìn),就勢(shì)必進(jìn)入到“踩一貶一”的惡性循環(huán)里?;蛟S在汽車(chē)產(chǎn)品層面,華為有了不小的突破,但在終端渠道的考驗(yàn)才剛剛開(kāi)始。
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