關(guān)于中國汽車，沒有答案的謎題越來越多。

距離余承東所說的“中國自動駕駛相關(guān)立法將在6月落地”，時間已經(jīng)過去了半個月。除了一份百度與同濟大學聯(lián)合發(fā)布的自動駕駛法律責任白皮書外，再無其他端倪。一眾車企仍被困在L3中，找尋前路。

沒有答案的謎還包括，小鵬與理想兩家新勢力車企搶發(fā)的周銷量中，無人能確定誰給到的數(shù)字才是真實的。而如果打開乘聯(lián)會，中汽協(xié)的數(shù)據(jù)，數(shù)字的出入會進一步變大，更加混亂。

沒有答案的謎還包括，華為在汽車領(lǐng)域的銷量數(shù)字。6月的各份新勢力銷量榜單中，問界的具體銷量難以尋覓，原因很簡單，賽力斯這一次并沒有單獨告訴社會，問界在2023年6月賣了多少臺。

而今年的5月，它的銷量數(shù)字還在被單獨計算，共交付了5629輛。至于6月的問界銷量為何成謎，幾乎所有人都猜測與其“不斷下滑，且沒有逆轉(zhuǎn)的趨勢”相關(guān)。在2022年，問界曾經(jīng)創(chuàng)造汽車行業(yè)神話，年銷量超7.5萬臺，華為對其的賦能被認為是業(yè)界學習的標桿。但進入2023年后，其月銷量從去年后半年的連續(xù)破萬，一路降至連續(xù)只有5000臺左右。

自己建店自己賣車，華為能否挽救銷量腰斬？

事實上，華為在汽車業(yè)務板塊的銷量明顯下滑，出現(xiàn)在今年春節(jié)之后。華為在北京的首家直營店位于銀泰中心商圈，銷售顧問對客流量的結(jié)論是，“今年過年回來之后，不知道怎么了，看車的人變少了，更不用提買車的人了?！?/p>

北京大興區(qū)人流量最大的匯聚，AITO問界體驗店的銷售顧問則表示，從今年3月開始，客流量不斷的下降。最低的時候在5月，工作日每天只有10組左右的人來看車，其中大概7組是在商場吃完晚飯閑逛時候稍微看看車。到了6月，新的問界M5智駕版上來之后，看車的人稍微多了一點，但也只是一點。

看著商超店里蔚小理、特斯拉等同類品牌的成交量和進店量，甚至有同行過來調(diào)侃“你們的客戶真有錢，30多萬買個雜牌”。

遇到同樣問題的還有已經(jīng)在市場中征戰(zhàn)幾年但不得志的極狐，其銷量數(shù)字目前在不斷達到新高，如今年6月已接近1900臺，不過能夠很清晰看出的是，華為對其的賦能并沒有很好的轉(zhuǎn)化成消費者購買欲。

華為在汽車業(yè)務方面遇到了哪些問題，可以分析的方向非常之多，包括今年被任正非叫停的“華為不造車”，緊急拆除一切華為汽車的宣傳物料，可視做無法All in；也包括，從問界M7到問界M5，華為在汽車方面出新的速度相比蔚小理或者零跑、哪吒都不夠高；還包括，智能駕駛方面的優(yōu)勢沒有快速的爆發(fā)出來，比如當年上海車展刷屏的自動駕駛小視頻，在極狐的車型上跳票了很久。

找不到實際證據(jù)之前，推測自然只能是推測。而華為的新動作，則可被視為是回答“遇到了什么問題？”的舉動。它最新的動作被媒體爆出，華為正在建設有別于目前在手機門店中展示汽車的新模式，專門用于智選車生態(tài)聯(lián)盟車型的銷售，既包括目前銷售的AITO問界，也包括已經(jīng)確定合作即將上馬的奇瑞、江淮等的。

而這，已經(jīng)是今年華為第三次被報道將獨立建店。3月華為發(fā)布2022年年報時，徐直軍表示華為在汽車業(yè)務上要回歸戰(zhàn)略中心，不成為一個汽車品牌，或者出現(xiàn)在汽車品牌名稱之前。彼時，業(yè)界就有了對華為不如獨立建設汽車銷售門店的建議和思考。

今年6月底，華為被爆出，將獨立建設智選車相關(guān)獨立門店的消息。而今年7月上旬，這一消息被再次廣泛報道，與6月底的報道不同，目前華為已經(jīng)在部分地區(qū)開始對疑似新店進行動工。

那么，從華為目前在汽車業(yè)務板塊的新動作來看，它內(nèi)部認定當務之急是應該先對自己的銷售渠道下手。而目前其汽車銷售渠道的現(xiàn)狀則是，在各大商場里逐漸淪為雜牌、進店的客流量下滑、擺在華為手機/智能設備為主的店里，從C位逐漸搬到角落。以及最為重要的，華為直接直營可控的汽車+手機+平板體驗銷售店數(shù)量，在其整個銷售渠道中連少數(shù)都算不上，而是極少數(shù)。

按華為對外的官方數(shù)據(jù)來看，2022年，AITO問界已經(jīng)進入了約1000家華為門店進行銷售。這樣的銷售網(wǎng)點建設與華為手機此前的成功邏輯基本相同，廣泛布局，即便是單店1個月只賣出一輛車，AITO問界就能月銷破萬。

2022年后半年，AITO問界頻頻月銷破萬，邏輯正在于此，且華為的授權(quán)店、專賣店、直營店之和超過5000家，于是外界紛紛認為其能很好的讓一家車企從默默無聞到拔得頭籌，即便它是賽力斯。

但，它在電子消費品領(lǐng)域的突圍模式，如今被驗證到無法套用在汽車身上，核心的原因在于“華為的銷售渠道數(shù)量確實宏大，但之中多數(shù)是交納100萬元加盟費（2021年價格）的授權(quán)店，之中最強的管理關(guān)系就是利益”。在手機領(lǐng)域，華為的壓庫力度不低，但因為其彼時的快速成長，讓加盟商紛紛賺到了錢，也就能實現(xiàn)指哪打哪。實際上，這與中國汽車領(lǐng)域初期那些強勢品牌和4S店之間的關(guān)系相同，賺到了錢怎么都好說，但當賺不到錢的時候，則邏輯異位。

手機可以壓貨，但30萬元以上指導價的AITO問界無法壓貨，手機很好流通創(chuàng)造流水和利潤，但30萬以上的車顯然不能應用這樣的邏輯。對于華為的銷售渠道來說，賺錢是第一要務，如果車不能創(chuàng)造高額利潤時，那其銷售的重要性就會大打折扣。銷售渠道的數(shù)量，也無法成為助力其增長的重要推手。

重新審視，華為在汽車領(lǐng)域的可替代性

而眼前華為的新渠道模式，其實也很好理解。一共有3個明確特點，1. 強化汽車，與傳統(tǒng)電子消費門店之間撇清關(guān)系；2. 新的利潤分配模式，新的汽車銷售渠道是新建/老門店擴容，會優(yōu)先從之前的手機門店投資人招募合伙人，也對外開放了新的投資人名額；3. 華為在這之中并不會投入特別高的金額，但會有比手機店強很多的話語權(quán)。

也就是說，這種新模式可以比較簡單的理解為，華為和它的車企合作伙伴、原有的各地投資人合作伙伴，共同建店，每一方都能避免高建店成本。而利潤分配模式產(chǎn)生差別，手機是手機的玩法，汽車是汽車的玩法。最關(guān)鍵的則是，華為用最高性價比的辦法，讓自己有了在汽車銷售領(lǐng)域“指哪兒打哪兒”的可控性。

那么，銷售渠道被成功的優(yōu)化升級之后，有了更強話語權(quán)的華為，能夠?qū)崿F(xiàn)自己在汽車業(yè)務板塊的發(fā)力和自救嗎？這個問題的答案，則關(guān)于它的一系列新產(chǎn)品、新技術(shù)，肉眼可見的3個關(guān)鍵詞是“奇瑞”“長安”“AITO問界”。

奇瑞與華為車BU之間的合作，在不久前已經(jīng)公布于眾。代號EH3的為純電轎車、代號EHY的大概率是純電SUV，二者之中的一款售價會在30萬元以上，而另一款則可能殺到20萬元級別，甚至20萬元以內(nèi)，預計會在2023年第四季度推出上市，在華為渠道中進行銷售。

江淮與華為的合作，在今年2月有了新進展，投資26億元，明年投產(chǎn)。此項目預計由江淮進行主導，華為進行賦能，而制造的車輛很可能是80-100萬元價位的頂級豪華車。

與長安的合作，則關(guān)于阿維塔。新車阿維塔12目前已經(jīng)曝光，外觀設計酷似保時捷Panamera，而它能給到消費者的觀感也很明確，就是30-40萬元價位就能有著高于保時捷的體驗。

AITO問界的重點，則是今年第四季度問界M9的即將登場。全尺寸，有MPV級的空間舒適性，會有一系列華為的最新技術(shù)（百萬像素智能大燈、AR-HUD、AI大模型、傳感聯(lián)邦等），而按照此前AITO問界2款新車的推出，它很可能進一步對理想進行狙擊。即，同樣尺寸、同等動力和配置之下，售價要比理想低16%-20%左右。所以，可以設想的是，理想L9的價格是45.98萬元，而問界M9很有可能會殺到37萬元級別。即，同時狙擊理想L8、理想L9。

而上述合作里和新動作整體匯集到一起，能實現(xiàn)的爆點實則不少。譬如，奇瑞、江淮都有很優(yōu)秀的出口業(yè)務表現(xiàn)，華為與其的合作，則能敲開進軍海外之門。有著華為、小米之前在手機業(yè)務上在印度、南美、中東擠掉蘋果三星的表現(xiàn)，汽車業(yè)務的可能性同樣存在。

再譬如，華為在最新的智能駕駛技術(shù)領(lǐng)域給到了ADS 2.0，攝像頭數(shù)量從3個減1個，低成本、高算法的模式下，只增加了1萬余元的價格，就給車提供到了高于特斯拉的全方位輔助駕駛體驗，而高速輔助駕駛已進入行業(yè)頭名，城市輔助駕駛接近小鵬的XNGP。這意味著，與奇瑞所合作的新車很可能能同時提供高級技術(shù)并帶有明顯低的價格，像9.98萬元起步的秦PLUS DM-i冠軍版那樣帶給市場沖擊。阿維塔12也是同理，與江淮合作的百萬豪車也是同理。

簡言之，有了新的、自己說了算的銷售渠道，再加上這一眾未來有預期爆點的新車，華為在汽車業(yè)務層面的回暖可能性很大。還是那句老話，畢竟賽力斯這種企業(yè)，都能被華為帶到不屬于自己的高度。

寫在最后：

消費級工業(yè)產(chǎn)品的邏輯，其實非常簡單。誰能給消費者帶來最大的認知沖擊，誰就能掌握市場的話語權(quán)。最直接的顯然是價格，目前市場里殺瘋了的幾款產(chǎn)品（比亞迪秦、比亞迪宋、銀河L7、比亞迪海鷗、五菱繽果、Model Y）均是這個邏輯，如果你想要買這一類車，它們的品牌最好、價格最給力、綜合產(chǎn)品力最好。

而華為現(xiàn)在給出的表現(xiàn)，不言自明。從其與AITO問界合作的每款產(chǎn)品，都能比理想同類產(chǎn)品在售價上壓低超過15%，就可見一斑。而這還只是AITO問界，當奇瑞、江淮、長安這種在汽車領(lǐng)域已經(jīng)有了話語權(quán)和技術(shù)實力的企業(yè)進一步發(fā)力后，20%的售價差異也并非是極限。

那，舉個例子，當一輛售價比小鵬G6更便宜，有華為在智能方面賦能，各方面產(chǎn)品數(shù)據(jù)都能與Model Y抗衡的SUV擺在新的展廳里，售價只有18萬元左右的時候，它會發(fā)愁銷量么？

當然，這些都只是最好預期的設想，因為華為既然說“自己不造車，華為是賦能，項目由車企”主導。那么，它對各家合作伙伴新車的價格和定位把控能力就存疑。當5家左右的車企合作產(chǎn)品都擺在華為展廳時，它又該如何來斟酌，該主賣誰，該冷落誰，該放棄誰？