中國車企出海已成為熱點話題，而高端品牌系統(tǒng)性地走向發(fā)達(dá)汽車市場，蔚來是真正的“排頭兵”。

德國當(dāng)?shù)貢r間10月7日晚（北京時間10月8日凌晨），蔚來在德國柏林藤普杜音樂廳舉辦NIO Berlin 2022活動，宣布開始在德國、荷蘭、丹麥、瑞典四國市場提供服務(wù)。

首批登陸四國市場的車型均為NT 2.0平臺下的車型——ET5、ET7和EL7（即國內(nèi)的ES7）。蔚來宣布將在四國市場內(nèi)采用“只租不賣”的經(jīng)營模式，不同國家、不同租期的費用不同。以ET5 75kWh版電池在德國的租金為例，長期租金最低可至999歐元/月（約合6949元人民幣）起，而靈活訂閱（最低一個月）的租金則為1249歐元/月（約合8688元人民幣）起，且靈活訂閱租金隨車況變化，可能會有所下調(diào)。

75kWh 36個月長租租金價格

75kWh靈活訂閱租金價格蔚來官方表示，ET7將于10月16日開始?xì)W洲市場交付；EL7將于2023年1月開啟交付；ET5將于2023年3月開啟交付。第一批車隊的規(guī)模將保持在1000輛以內(nèi)，與其說是交付，更準(zhǔn)確地說是租賃車輛的投放運營。

此次蔚來進軍的歐洲四國，將與此前已登陸的挪威形成陸路交通聯(lián)通（丹麥哥本哈根與瑞典馬爾默之間有厄勒海峽大橋相連）的市場版圖，從而有利于蔚來服務(wù)業(yè)務(wù)的同步落地，并進一步向周邊國家輻射擴張。

ET5、EL7（ES7）和ET7，在國內(nèi)都已有廣泛的用戶評價或媒體試駕，得到了充足的曝光。產(chǎn)品本身不是重點，關(guān)于蔚來此番海外市場的擴展，相信國內(nèi)的小伙伴們，還是會有諸多疑惑。首先，為什么新開辟的歐洲四國與之前的挪威不同，采用只租不賣的模式？對此，李斌在媒體溝通會上做出了進一步的解釋，主要是稅制模式驅(qū)動的消費者利益選擇，導(dǎo)致的市場現(xiàn)狀使然。

以德國為例，德國增值稅率高達(dá)19%，而公司租賃車輛可以抵扣這一部分的增值稅率，如果以999歐元/月租金計，可抵扣的稅費就達(dá)到了159.5歐元/月。因此，許多公司會選擇給員工提供租賃車輛使用，以抵扣公司的稅費成本，但是個人購車則無法享受這一優(yōu)惠。

另一方面，由于蔚來的定價較高，無論是租賃或是償還貸款式的買斷，每月開支基本都高于普通家庭所愿意承受的平均數(shù)——2020年數(shù)據(jù)顯示，德國家庭稅前平均月收入為4715歐元，蔚來車輛的還貸或租賃成本，幾乎占到了德國普通家庭可支配收入的1/3。

所以蔚來所面向的用戶群體，還是以有支付能力的企業(yè)&高收入個體為主，而這些用戶往往對抵稅有著較多的需求。李斌表示，這種模式在德國已經(jīng)形成了非常成熟的體系，高端汽車產(chǎn)品銷量約60%為長租車輛。與之形成鮮明對比的是挪威市場，挪威采用0關(guān)稅、0增值稅政策，因此車價有較強的競爭力，普通家庭直接購車的成本更低，長期租賃的市占率只有不到10%。

蔚來希望借此租賃模式提出一種新的主張，在智能化、電動化時代，“靈活即為新高端”（Flexibility is the new premium）。當(dāng)然，李斌也承認(rèn)，這種模式未必令所有用戶滿意，他也收到當(dāng)?shù)赜脩絷P(guān)于希望買斷的反饋。但是眼下，蔚來希望在當(dāng)?shù)貓F隊資源有限的情況下，先把市場占比更主流且運營門檻更高的租賃模式做好，再去做買斷式的銷售，并沒有多大的挑戰(zhàn)。那么，以租賃模式進軍歐洲四國市場，蔚來的身份又是什么呢？可以說，蔚來的身份既不是傳統(tǒng)的歐洲整車企業(yè)，也不是赫茲、Sixt這樣的典型租車行，而是走出有蔚來特色的一條全新道路。

在運營的過程中，蔚來會參考租車行的數(shù)據(jù)指標(biāo)（周轉(zhuǎn)率、空置率等）指導(dǎo)業(yè)務(wù)的開展，并以用戶滿意度作為核心的考察指標(biāo)，這些與租車行有一定的相似之處。但區(qū)別也是顯著的——蔚來在歐洲不提供短于一個月的租賃產(chǎn)品，且蔚來是整車產(chǎn)品的定義、設(shè)計、研發(fā)、生產(chǎn)方，最終，蔚來還是希望通過提高租賃的規(guī)模，反哺企業(yè)的銷量數(shù)據(jù)，并形成用戶對于產(chǎn)品的粘度和品牌的忠誠度。

而產(chǎn)品忠誠度與品牌粘度的搭建，也是蔚來與傳統(tǒng)整車企業(yè)的重要區(qū)別之一。歐洲的長租模式，大部分由經(jīng)銷商等第三方負(fù)責(zé)具體執(zhí)行，整車企業(yè)只負(fù)責(zé)產(chǎn)品的制造和解決售后質(zhì)量問題。隨著新能源產(chǎn)品的逐步滲透，近幾年歐洲的整車企業(yè)也開始涉及充電等日常服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。蔚來所有的租賃均為直營模式，且與之相配套的，是將國內(nèi)的補能服務(wù)體系、用戶運營體系，完整地移植到歐洲。

目前，蔚來歐洲的充電地圖已接入多達(dá)38萬根充電樁。繼挪威之后，今年9月28日，德國第一座蔚來換電站——位于慕尼黑和斯圖加特之間的Zusmarshausen換電站已經(jīng)投入使用，柏林的換電站也即將完工。

根據(jù)蔚來的規(guī)劃，截至2022年底，蔚來將在歐洲建成20座換電站；2023年底，總計上線超120座換電站。

同步拓展的還有蔚來的用戶體驗渠道——接下來，柏林的蔚來中心即將開業(yè)，同時蔚來正在德國漢堡、法蘭克福、杜塞爾多夫，荷蘭阿姆斯特丹、鹿特丹，丹麥哥本哈根，瑞典斯德哥爾摩、哥德堡等城市建設(shè)蔚來中心與蔚來空間。包括之前已開業(yè)的挪威奧斯陸“牛屋”在內(nèi)，蔚來將在上述五國重點城市提供和國內(nèi)一樣完整的車主服務(wù)場所和功能。

這也“順便”解釋了為何蔚來在歐洲的租賃價格并不便宜——要知道，1200歐元/月左右，可以在德國租到保時捷Taycan等歐洲傳統(tǒng)高端品牌中的高端產(chǎn)品線車型。

李斌表示，蔚來的租賃價格，已經(jīng)包含了租期內(nèi)無限的行駛里程、保險、冬季胎、換電等一系列服務(wù)。而這些“一站式”的服務(wù)，過去在歐洲的汽車消費場景下，是無法想象的。這也是直營模式的最大優(yōu)勢之一，用戶可以充分享受品牌方所搭建的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

聊完商業(yè)模式，回到產(chǎn)品本身，蔚來能否在歐洲市場保持競爭力？為此，蔚來做了諸多在歐洲本土化的行動。首先是以用戶為核心打造的產(chǎn)品邏輯——蔚來在歐洲組建“用戶顧問團”，已有270名成員，針對產(chǎn)品本土化體驗、服務(wù)質(zhì)量、加電網(wǎng)絡(luò)、門店體驗等方面持續(xù)提出建議。

研發(fā)端，今年7月，蔚來在柏林建立了創(chuàng)新中心，用于智能座艙、自動駕駛以及能源技術(shù)的研發(fā)，這些技術(shù)更多地滿足了歐洲當(dāng)?shù)氐姆珊弦?guī)性和具體使用場景的需求。例如智能駕駛，在不同地區(qū)的法律規(guī)則下，技術(shù)場景可能會呈現(xiàn)出一定的差異化；再例如，Banyan車機的Nomi，目前已經(jīng)可以識別英語、德語和挪威語交互；此外，蔚來的車型在考慮被動安全時，還需要滿足歐洲碰撞測試中“撞柱”等場景的安全性。

生產(chǎn)端，今年9月16日，匈牙利佩斯州的蔚來能源歐洲工廠完成首座換電站下線并發(fā)運德國。本土化的生產(chǎn)可以更好地響應(yīng)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的搭建，不過蔚來官方也透露，暫時還未涉及海外建設(shè)整車廠的打算。

蔚來全面進軍歐洲市場，對中國的汽車工業(yè)，有著里程碑式的意義。它的思路依然很清晰，堅持長線地投資用戶、服務(wù)用戶，以宏大敘事的角度，做“難而正確的事”，用更多的行動，強化品牌與用戶之間的連接。這也是在中國屢試不爽的經(jīng)驗，輔以中國在智能電動汽車產(chǎn)業(yè)鏈方面的先發(fā)優(yōu)勢，一言以蔽之，歐洲的蔚來，依然是你在國內(nèi)所熟悉的那個蔚來，也是在當(dāng)?shù)赜懈偁幜Φ奈祦怼?/p>

毫無疑問，進軍發(fā)達(dá)國家市場，蔚來面臨的挑戰(zhàn)非常艱巨。從品牌認(rèn)知的陌生感，高定價導(dǎo)致先天有限的市場容量，到本土高端產(chǎn)品的強競爭關(guān)系，再到潛在的高昂人力運營成本，蔚來需要翻過的大山，不止一座，更別提“盈虧平衡”這柄始終懸于頭頂?shù)倪_(dá)摩克利斯之劍。就像蔚來在國內(nèi)所經(jīng)歷過的種種坎坷一般，短期內(nèi)，對于蔚來在歐洲所能取得的成就，我們需要抱以耐心。蔚來在歐洲所摸索的一切挑戰(zhàn)與風(fēng)險，對所有有格局、有野心的中國車企而言，也是極寶貴的經(jīng)驗與收獲。祝賀，同時祝福蔚來，一切順利。

本文作者為踢車幫 溫風(fēng)