在油價(jià)節(jié)節(jié)攀升、從五六塊漲到八九塊的今天，擁有一輛電動(dòng)車一定是一件比較幸福的事情，新勢力廠商們也在特殊的環(huán)境背景下受到比平時(shí)更高的關(guān)注。近日長江證券發(fā)布了一份造車新勢力銷售渠道，對“蔚小理”三個(gè)品牌的門店滲透率和銷售能力進(jìn)行分析。

從表面上看三個(gè)品牌2021年的銷量沒有太大差異，小鵬98155臺(tái)，理想90491，蔚來91429，都是在9萬臺(tái)上下。而該報(bào)告則是從門店數(shù)量和門店在不同級別城市的分布來解析三個(gè)品牌的策略和實(shí)力，有助于看到隱藏在銷量背后的品牌真正實(shí)力和運(yùn)營邏輯。

報(bào)告首先關(guān)注的是三大品牌的門店擴(kuò)張情況，大白話說就是誰的“勢力”范圍更廣，在這點(diǎn)上小鵬擁有天然的優(yōu)勢，因?yàn)樗哪Ｊ皆试S經(jīng)銷商加盟，而蔚來和理想全部采用自營形式。加盟好處就是群策群力，快速擴(kuò)大版圖，但加盟店的管理在日后可能成為品牌的小隱患。傳統(tǒng)車企一般采用加盟模式，但新勢力們普遍青睞直營，小鵬對加盟的開放態(tài)度可能與其產(chǎn)品均價(jià)有很大關(guān)系，畢竟小鵬的車系均價(jià)在三者中是最低的，對它來說花費(fèi)重金打造全直營網(wǎng)絡(luò)并不是很劃得來。

接著我們來看這樣一組門店數(shù)據(jù)：

蔚來汽車 2020 年門店數(shù)為 177 家，2021 年門店數(shù)為 289 家，同比增 長 63%，2022 年門店數(shù)為 350 家，同比增長 21%

小鵬汽車 2020 年門店數(shù)為 209 家，2021 年門店數(shù)為 259 家，同比增長 24%，2022 年 門店數(shù)為 349 家，同比增長 35%。

理想汽車 2020 年門店數(shù)為 86 家，2021 年門店數(shù)為 165 家，同比增 長 92%，2022 年門店數(shù)為 209 家，同比增長 27%。

蔚來起步最早，在21年就擁有289家門店，這也符合市場的感知，蔚來是最早發(fā)展起來的新勢力。小鵬這兩年持續(xù)發(fā)力，保值比較穩(wěn)定的門店增長率，22年門店和老大哥蔚來持平。理想的門店最少，大概只有另外兩個(gè)品牌的三分之二，這也是十分合理的，畢竟理想目前已發(fā)售的車型并不豐富，當(dāng)L9正式上市之后我相信理想的門店還會(huì)繼續(xù)增長的。

門店分布還有個(gè)有趣的數(shù)據(jù)，從2020到2022，高線城市（就是一線、新一線、二線城） 市中蔚來新建門店最多，去年增加了55 家，可以看出蔚來的布局仍在高端賽道，積極搶占發(fā)達(dá)地區(qū)的市場，從門店分布也能看出蔚來短期內(nèi)不會(huì)推出類似小鵬P5的“平價(jià)”車輛。而在三線城市中理想新建門店最多，去年達(dá)到 44 家， 這和產(chǎn)品本身的增程結(jié)構(gòu)有很大關(guān)系。你想想，你是一個(gè)小城市里想買新能源車的人，但是充電配套在小城肯定是沒有大城市發(fā)達(dá)和方便，那么油電兼?zhèn)涞睦硐霑?huì)是一個(gè)更好的選擇。

報(bào)告的第二部分聚焦了三大品牌的單店鋪銷售能力，理想擁有不小的領(lǐng)先優(yōu)勢，單店平均月銷47.70臺(tái)，蔚來和小鵬只有22.50和27.04臺(tái)。我們前面有提到，理想的門店數(shù)比另外兩個(gè)品牌少了三分之一，那么在總銷量相同的背景下，單店銷售能力自然更強(qiáng)。我覺得這也和消費(fèi)者對理想的接受程度有很大關(guān)系，賣蔚來和小鵬需要克服一定的里程焦慮，理想就沒有這個(gè)問題。

而銷售能力結(jié)構(gòu)數(shù)也和門店分布有很強(qiáng)的正相關(guān)，蔚來、小鵬在一線及新一線地區(qū)更受歡迎，但在三線甚至更下沉的市場里并沒有理想吃香。

筆者覺得報(bào)告里列舉的門店和銷售能力等數(shù)據(jù)很大程度上是被三個(gè)品牌產(chǎn)品本身的特性所決定的，純電車在一二線城市更受歡迎，增程的在三線城市更有市場。產(chǎn)品線豐富的需要更多門店，而只有一款車的理想在門店數(shù)量上就比較保守。結(jié)合各品牌未來的動(dòng)作，我估計(jì)理想在今年內(nèi)的新建門店數(shù)不會(huì)落后小鵬的理想，40-50萬區(qū)間的L9上市后理想可能會(huì)側(cè)重在一二線城市布局門店；蔚來有ET7、ET5的發(fā)布計(jì)劃，車型的售價(jià)區(qū)間也比較均衡，會(huì)維持現(xiàn)有的銷售渠道開拓模式，小鵬也是類似的境地。

寫在最后

總的來說三個(gè)品牌都有各自側(cè)重的經(jīng)營戰(zhàn)略，也都依靠各自的戰(zhàn)略走出了一條光明的路，去年的銷量也都逼近十萬輛。但是我們也要看到，2021年特斯拉在華銷量超過32萬輛，高于“蔚小理”的總和。所以在歡呼成就的同時(shí)，自主品牌也應(yīng)砥礪前行。