百車全說

一個會說故事的汽車自媒體

（以下是本期音頻節(jié)目的文字內(nèi)容）

前段時間，有位好朋友問我北京有沒有比較熟悉的二手車商，她一位北京的朋友想把手頭的奧迪A4L賣了，因為知道二手車行業(yè)水很深，想找個靠譜的人出手。我一開始推薦他去平臺掛網(wǎng)上賣，不是沒有中間商賺差價么，實際上就是幫賣家賣高價，對于想賣二手車的車主而言，其實還是有些幫助的。但對方說了自己不找平臺的理由：她同事的車就是找平臺賣的，信息給到平臺之后，動不動就喊他把車開到這，開到那兒，說有人來看車。而來看車的人，看起來又不像是個人買家，舉手投足都很專業(yè)。最后談的價格，他也不能接受，后來還是去4s店買新車的時候置換了。

因為中間人信任我，所以我想了想決定還是介紹北京的奧迪4s店二手車總監(jiān)給他認識比較合適，一方面本品牌置換，相應(yīng)的價格能收高一些，另一方面畢竟他們穿著制服，有品牌做背書，北京的朋友也能相對信任一些。

我先聯(lián)系了一位北京的奧迪二手車總監(jiān)，結(jié)果對方告知我離職了，回老家自己創(chuàng)業(yè)了。我看了一眼他的朋友圈，那是典型的車商朋友圈。恭喜誰誰提車，又到了一臺什么車手快有收慢無，都是這類的內(nèi)容。他跟我說，在北京生存壓力太大了 ，熬了這么多年，決定還是回家發(fā)展，回來之后自己做個小汽貿(mào)，主營二手車，新車也帶著賣賣，輕松多了。

然后，我又找了第二位在北京的奧迪二手車總監(jiān)，幸好他還在職，而且我看了一眼他的朋友圈，全是發(fā)的奧迪本品牌二手車，最近還不停的在發(fā)求購信息：只要奧迪的精品二手車，高于同行價格收購。我一看就懂了，這是年后在補貨呢。于是，我就讓他們倆對接上了。

這次幫人異地賣車的經(jīng)歷，讓我想起了兩件事。一是當(dāng)年我在做奧迪4s店二手車總監(jiān)的時候，我干過一件事，就是嘗試在我居住的小區(qū)附近做二手車展示，想做小區(qū)里的鄰居生意。另外一件事，就是前段時間網(wǎng)絡(luò)上傳的沸沸揚揚的人人車大裁員事件，也有謠言說人人車破產(chǎn)事件。

先說說我當(dāng)年嘗試在小區(qū)賣二手車的事吧。那個時候我還在奧迪4s店上班，身份是二手車總監(jiān)，也兼做新車的DCC網(wǎng)銷總監(jiān)。我當(dāng)時遇到的問題估計現(xiàn)在這兩個職位的人也會遇到，就是客源太少，并且我們車價也并沒有什么優(yōu)勢。就拿4s店的本品牌二手車來說，本品牌的二手車總經(jīng)理當(dāng)個寶貝一樣，掛牌價都是天價。一年以內(nèi)的A6L,掛出來的價格幾乎等同于新車價格。

我當(dāng)時就不同意了，憑什么?。渴莻€正常人就不會買啊！總經(jīng)理就說了，咱們是4s店，這些車公里數(shù)又少，年份又近，咱們又有延保，這種車是稀缺資源，就應(yīng)該當(dāng)準新車賣。胳膊拗不過大腿，我只能硬著頭皮賣。但發(fā)布在網(wǎng)絡(luò)上，別人又不知道你是不是認證二手車，啥叫品牌認證二手車？好處在哪兒？沒人知道啊。當(dāng)時還沒有瓜子二手車，我們發(fā)在趕集二手車網(wǎng)站上，當(dāng)時還有第一車網(wǎng)，汽車之家二手車平臺也剛開始上線。

我眼瞅著這樣玩問題太多，我就琢磨這些車本質(zhì)上還是不錯的，因為從新車到店成為試駕車，再到淘汰成二手車，幾乎全程都是我來負責(zé)的，還有平時客戶置換的一些奧迪本品牌二手車，我也是從收購到整備翻新全程參與進來，我知道這些車都是精品車況。

但總經(jīng)理要的是利潤，我要的是完成任務(wù)。活人不能被尿憋死啊，有一天我開車出小區(qū)大門，看見右前方我姨媽家的小賣部，那個地理位置非常好，門口還有一排停車位，我就動了心思。我琢磨著，是不是能把他家門前的停車位留幾個給我放二手車，然后把他家門頭換成一個LED電子屏打打廣告呢？

我這人想清楚了，立馬就要動起來。我當(dāng)時就開車沖到他店門口，嘰里呱啦跟我姨媽姨夫說了一通，他們也不懂二手車，就一臉茫然的看我很興奮的在那兒說半天。然后兩個人都笑了，說你講了半天意思就是：門口給你放兩臺車，然后門頭換個屏唄。我說是是是，后面賺錢咱們一起分。姨媽姨夫說你要弄你就弄，分不分錢再說吧。我當(dāng)天就量了尺寸，然后去找做電子屏的公司制作去了。

電子屏我花了6000多塊錢，安裝好之后我還是很滿意的，我感覺這個小區(qū)進進出出的人，百分之百會看到這塊屏幕，因為我從小區(qū)無論哪個位置看，這個屏幕都十分的扎眼。紅色的字在上面滾動，想不看都難。我決定在這塊屏幕上，滾動播放二手車資源信息，比如哪一年，多少公里數(shù)，什么車型，報價多少錢。這種電子屏如果要更新信息，得要在電腦上下個軟件，把內(nèi)容編輯好，然后保存在U盤，再用這個U盤插入電子屏下方USB接口，幾秒鐘后，信息就更新了。

我原本想教會我姨媽和姨夫來操作這個，但后來發(fā)現(xiàn)對于一個跳廣場舞都不會用U盤拷貝歌曲的人來說，做這件事技術(shù)難度太大，我放棄了。那后面每次更新就都得我來操作，我覺得不就是U盤插一下，幾秒鐘的事嘛，跟賺錢比這不算什么。其實，并不是這樣的。

電子屏幕點亮的那天，這一排門面房的老板都跑過來看。有的說，哎喲，不錯啊，張老板煙酒店升級了哦，開始做汽車貿(mào)易了。還有的說，你看看我現(xiàn)在開的車值多少錢啊，我最近正準備換車呢。我說行啊，我馬上就帶你看，合適的話我現(xiàn)場付錢，明天就可以過戶。人家立馬就慫了，說，不不不，我新車暫時還沒看好，這臺車開著也沒問題，還要再開開。反正那天晚上是真熱鬧，我也挺有信心的 。

屏幕點亮后的幾天，我天天打電話到姨媽店里，問有沒有人來咨詢，回復(fù)是，有人問，也把我的手機號給人家了，我說我沒接到電話啊，姨媽說，那就不知道了。我說，那你下次就留他的電話號碼，我來回他電話。又過了幾天，好不容易有幾個人留了電話，我回過去溝通下來，感覺成交可能性太低，都是屬于看車初級階段的用戶，都是上班或者下班路過看到這家店有二手車信息發(fā)布，然后晚上散步路過的時候，順便買包煙再跟我姨夫聊上兩句，說自己最近要換車，就留了個電話。這類客戶要培養(yǎng)起來，周期很長，也不是說不可能成交?？晌耶?dāng)務(wù)之急，是希望把我店里那些車都賣掉。后來，我就轉(zhuǎn)變了一下思路。

首先，我要在屏幕上直接留我的微信號，減少溝通的步驟。你想啊，讓看到信息的人，把車停好再進店里問聯(lián)系方式，多了好幾步。還不如看到有用的信息，直接聯(lián)系我。另外，我也想通了，我反正用這個LED做廣告是為了賺錢，那么，賣自己4s店里這些車也是賣，賣同行的車也是賣。還不如找?guī)讉€靠譜的車商合作一下，發(fā)布一些低端車源信息，說不定更好賣。再一個，通過這些天信息發(fā)布來看，找我收購的比找我買車的人多很多。我估計人家還是覺得這是個煙酒店，不是專業(yè)的車行。賣車給你，無非就是看你給多少錢，給的多就賣你。買車他們還是有顧慮。

有人可能要問了，哎，你之前說除了電子屏幕，門口還要放幾臺展車的呢？這個就別提了，當(dāng)時我也興師動眾的開了三臺車放在店門口。但問題隨之而來，這三臺車一放，前擋玻璃掛上車輛信息以及售價，看起來有點兒賣車的模樣了是不是？

之后幾天，路過的老大爺老大媽，拎著菜籃子，帶著孫子，人家問你這車多少錢？誰來介紹？姨媽姨夫根本不懂車，我難道派4s店的銷售來駐點？人家要看車，姨媽姨夫只能拿著車鑰匙陪著，店里有人來買煙酒，他們還是要忙自己的生意。放了沒幾天，姨媽就讓我開走，太耽誤事了?？晌疫€是堅持要多放幾天，等我過幾天再去看的時候，這幾臺車基本就像是從土里挖出來一樣，臟兮兮的，當(dāng)然咯，沒人會幫你清理展車。我只好灰溜溜的找?guī)讉€人又把車開回去。

這塊電子屏點亮了大概有一年半的時間，唯一讓我欣慰的是，本錢基本上賺回來了。因為前后成交了四個客戶，兩個是收購，兩個是銷售。我印象很深的是收購的那兩臺車，一臺?？怂?，一臺老雅閣，收購價格都是頂著嗓子眼給的，客戶肯定在外面對比很久了，最終才賣給了我們。還好，那時候行情不錯，都賺了點錢。還有兩臺賣出去的二手車，一臺是賣給了一個送京東快遞的小哥，因為他天天路過看到這個電子屏，然后就問上面的車怎么買，接著就聯(lián)系我，也是溝通了很久才成交的。還有一位是一個外地人在附近做生意的，也是偶然路過看到，加了我微信，聊了很久才成交的。這四臺二手車的單價都沒超過8萬。那時候，我才明白過來一個事實，咱們小區(qū)周邊就這消費檔次，我之前把奧迪認證二手車放這兒賣，簡直就是在羞辱我們的鄰居。人家新車都沒到20萬，你展示的隨便一臺二手車都賣30多萬，誰買啊。

我意識到這一點之后，開始和車商合作做低價車型，咨詢量稍微上來一點，但效果還是不明顯。我覺得根本問題，還是我三心二意的抱著玩票性質(zhì)的在運作這件事，溝通成本太高，執(zhí)行成本看似為零，但其實也很花時間精力。

大家還記得我之前說的更新大屏信息的事么，拿個U盤插上去，幾秒鐘就更新了。可是我在家里更新信息，那可就費勁了。因為屏幕就那么大，肯定要一屏就顯示完整，字數(shù)多了不行。字數(shù)少了又說不清楚車況。我就琢磨這臺車怎么精簡字數(shù)。后來還有加入微信號，那就更麻煩了。

這些都弄明白了，我還要研究每一屏停留的時間幾秒鐘才能讀完？翻頁太快也不行，太慢也不行。這些都設(shè)定好之后，有時候更新信息，還是會出現(xiàn)顯示不全，或者是黑屏。于是，我每次更新還得帶個筆記本，萬一有問題，現(xiàn)場就可以處理。省的出問題了，回家一次，再出問題，再回家一次，我這是健身??？

這次做小區(qū)二手車生意的嘗試失敗之后，還被家人和親戚嘲笑了一段時間。當(dāng)然，我不care這些，因為在我眼里普通人永遠怕改變現(xiàn)狀，怕別人異樣的眼光。我其實這也不算失敗，又沒虧錢，姨媽姨夫也沒管我要電費。起碼那次之后，這個小區(qū)里絕大部分的人，都知道誰誰家的兒子，誰誰的侄子是賣車的。我不虧。

好，我的經(jīng)歷說完了。再簡單的說說前段時間人人車裁員的事件，當(dāng)時網(wǎng)絡(luò)上標(biāo)題黨都是聳人聽聞的，反正只有大新聞才有人看。都是寫著人人車破產(chǎn)，員工維權(quán)。其實人人車就是企業(yè)轉(zhuǎn)型，撤了很多城市的線下網(wǎng)點，自然很多人就失業(yè)了。人人車官方發(fā)布的聲明是企業(yè)轉(zhuǎn)型成合伙人制，怎么理解呢？官方給出的說明是：

1、 成立8000萬元的專項扶持基金，對合伙人進行資金賦能，定向幫助合伙人開展保賣收車等業(yè)務(wù)；

2、 落地新零售門店，為合伙人提供場地、檢測、定價、整備、金融、售后等一條龍服務(wù)；

3、 加大品牌廣告投放，構(gòu)建從交易到維修保養(yǎng)、保險、延保的全方位生態(tài)；

我看完這個說明之后，忽然明白了一點。這不就是之前早就有了的273經(jīng)紀人模式么？我相信有些從事二手車行業(yè)的兄弟們應(yīng)該聽說過273，就是類似鏈家地產(chǎn)這種房產(chǎn)中介一樣，在各個小區(qū)的門口，租個小門面，放幾張桌子，幾臺電腦就可以辦公了。誰是老板也不知道，反正大家都是合伙人，做出業(yè)績了就掙錢，虧也就虧個房租。南京第一家273加盟店的老板曾經(jīng)跟我深度解讀過這個模式，起初他也深信不疑這個模式?jīng)]有任何問題。因為273也有一整套系統(tǒng)，說白了就是利用客戶和中介之間的信息不對稱賺錢。但是，做時間久了之后發(fā)現(xiàn)問題越來越多。

人人車重走老路，放棄或者說是縮減個人與個人交易的模式，其實我覺得很大程度上就是因為個人與個人交易這條路，已經(jīng)被驗證出來不靠譜了。瓜子二手車現(xiàn)在也是舉步維艱，之前推出的保賣業(yè)務(wù)本來是為了解決平臺成交率的痛點，結(jié)果保賣業(yè)務(wù)讓平臺蒙受巨大損失，前兩年應(yīng)該有不少客戶在瓜子平臺保賣過自己的車吧，價格是不是很滿意？那是因為那時候瓜子平臺的系統(tǒng)算法出了問題，那批收回來的車讓瓜子平臺虧的差點闖不過氣來。

人人車也好，瓜子也好，最終百分之百是要回歸與車商的交易，二手車要想讓個人與個人交易，我覺得根本不需要專業(yè)的二手車平臺介入。就用以前的58同城，趕集網(wǎng)這類本地信息發(fā)布平臺就夠了。車主自己發(fā)信息，別人看到就約，約了就看，看成了就買。有問題反正有電話，有微信，談唄。出問題了就談唄，談成了私了，談不成要么買家認倒霉，要不就打官司。其實，現(xiàn)如今平臺介入之后，這些問題該出現(xiàn)還是出現(xiàn)，也沒能真正解決。我倒覺得個人與個人交易，根本不需要什么二手車專業(yè)平臺，大家用手機拍拍傳網(wǎng)上就可以了，看車的人不放心車況，可以付費找第三方公司過來檢測。讓第三方公司來出個擔(dān)保，有問題找第三方公司，付費給第三方公司之后車價自然也高了，但是風(fēng)險低了。不付費就自己看，風(fēng)險高了，但是價格也許可以談的低一些。

今天就聊這么多，在留言區(qū)大家也可以討論一下，你們有在人人車買過或者賣過車嗎？你覺得體驗怎么樣？還有就是我前面說到的自己的失敗經(jīng)歷，大家怎么看？

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