文 | 喬伊

很多年前，我的一個(gè)朋友買了一輛豐田86。并將這款原車價(jià)20多萬的車，又進(jìn)一步改裝了20多萬以下賽道。我很納悶地問他：“為什么你要這么玩？”他飛了一個(gè)白眼給我。

從這個(gè)白眼中我解讀到：他玩的就是西海岸！絕對純正的西海岸！

事實(shí)上，之所以我會(huì)對當(dāng)時(shí)他買車+改車，車價(jià)翻一倍這件事情感到疑惑不解，主要是因?yàn)楫?dāng)時(shí)買車為家用的理念還是主流，而買車更多是為自己“玩得爽”這件事，其實(shí)依然是很小眾的需求。

如今，時(shí)代不同了！

就在今天早上的廣州車展現(xiàn)場，坦克500車型正式開啟了全國預(yù)售，讓我聯(lián)想到了上個(gè)月，我跟隨奔馳經(jīng)歷的一次久違了的西藏之旅。在這趟旅程中，我沿路遇到了許多WEY品牌旗下的坦克300車型。對于一款新上市的硬派SUV車型來說，這樣的“路遇率”確實(shí)足以讓我思考，坦克300是否已經(jīng)是一輛現(xiàn)象級的“神車”。

要知道幾乎十年前，西藏還是陸地巡洋艦、三菱帕杰羅的天下。而如今坦克300的高頻次出現(xiàn)，除了表明西藏的基建已經(jīng)可以包容更多車型去探索了之外，更表明了買車來玩與買車去玩，已經(jīng)從小眾需求，開始逐漸成為“大眾需求”了。

這樣的“大眾需求”有多急切，銷量可能都不能完全概括，只有等待時(shí)間和愿意等的人，才能大致真實(shí)反映用戶對它的喜愛。

能阻止坦克300銷量的

可能只有芯片

坦克300到底有多搶手？從今年1-9月的銷售數(shù)據(jù)來看，一共賣出了52,572輛，在最近的一期公布的10月銷售數(shù)據(jù)上，坦克300單月再創(chuàng)新高交付了9,950輛。

顯然，從絕對的銷售數(shù)據(jù)上來看，這并不算什么特別亮眼的成績。但別忘記，坦克300是一個(gè)定位偏小眾的越野SUV車型，本來就不是為所有人準(zhǔn)備的。更何況，如今汽車的銷量還需要看芯片的“臉色”。

目前而言，幾乎沒有一家車企是可以宣布自己不缺芯片的，坦克300同樣遭受了“芯片荒”的困擾。目前從經(jīng)銷商購車的等待期基本都是三個(gè)月。也就是說，買的都是期貨，等的都是夢想。不愿意等的，可以去二手市場碰碰運(yùn)氣，當(dāng)然價(jià)格要比一手車更貴（這一點(diǎn)確實(shí)有些離譜了）。

這個(gè)“夢想”的力量有多強(qiáng)大，足以強(qiáng)大到眾口一詞都說好的地步。2021年的上半年，坦克300占領(lǐng)了一家汽車研究院所產(chǎn)出的“中國乘用車品牌凈推薦率排行榜”榜單的第一名位置。參與這份調(diào)查表的受訪者表示，可能向周邊人群推薦坦克300的比例高達(dá)70%以上。

要知道，這種口碑營銷，尤其是自發(fā)性的口碑營銷，以往都是新勢力品牌、純電動(dòng)車品類們必須爭奪的一個(gè)重要陣地。而一款搭載2.0T內(nèi)燃機(jī)的，傳統(tǒng)的硬派SUV車型，能在這樣的口碑戰(zhàn)爭中脫穎而出，顯然是產(chǎn)品力已經(jīng)直擊了用戶心靈的最深處，并勾引著你最終放棄對錢包的堅(jiān)守。

你可能已經(jīng)注意到了我剛才的用詞：傳統(tǒng)內(nèi)燃機(jī)車、硬派SUV。這一類型的產(chǎn)品究竟能有多搶手。這種類型的產(chǎn)品WEY又不是第一個(gè)出的，憑什么它就能賣好了？

其實(shí)，時(shí)機(jī)很重要。

找對時(shí)機(jī)

有時(shí)比造對產(chǎn)品更重要

時(shí)機(jī)這個(gè)難以捉摸，無法預(yù)測的東西到底有多難搞？

2009年，長城曾經(jīng)推出過一款造型非常抓人眼球的，方方正正的小型SUV——長城酷熊。這款整體造型十分偏向日式風(fēng)格，在當(dāng)時(shí)汽車造型還依然十分中規(guī)中矩的年代，這樣設(shè)計(jì)可愛的小車，剛一上市就收到了非常不錯(cuò)的市場口碑。

但口碑歸口碑，銷量歸銷量。在那個(gè)年代，盡管汽車品類已經(jīng)十分豐富，但人們對汽車的審美與需求依然停留在中規(guī)中矩的階段；家庭用車也基本還停留在購買第一輛車，滿足所有需求的時(shí)代。因此，這樣的小車并不能在實(shí)際銷量中占得優(yōu)勢。僅僅一年左右，長城酷熊就快速停產(chǎn)了。

如果放在今天這個(gè)時(shí)代，移植上一套純電動(dòng)的動(dòng)力系統(tǒng)，可能這類走可愛路線的汽車，命運(yùn)就會(huì)截然不同。顯然，時(shí)機(jī)對于任何一款產(chǎn)品來說，都是最重要的決定性因素。

說回坦克300。其實(shí)從這款車的造型上，我們就能聯(lián)想到如Jeep牧馬人這樣的著名硬派越野車。因此，它顯然不能算是一個(gè)全新的設(shè)計(jì)與品類。所以，WEY自然也不是第一個(gè)想要制造這樣類型產(chǎn)品的中國汽車廠商。

幾年前，北京汽車就已經(jīng)進(jìn)行了這樣的嘗試。并推出了BJ40，以及讓人足以聯(lián)想到奔馳G-Class的BJ80車型（其實(shí)，北汽掛著BJ標(biāo)的車型已經(jīng)形成了一個(gè)系列，擁有30、40、80和90幾款不同級別的車型）。當(dāng)然，同樣是因?yàn)闀r(shí)機(jī)的原因，這些車型并沒有獲得更好的銷量。

以銷量最好的BJ40為例，在今年的9月份銷量達(dá)到了今年以來的最高值，但也只不過賣了2,690輛，而跨進(jìn)兩千輛的大關(guān)也是從7月才開始的。其實(shí)，從級別上來說，BJ40更偏向于小型SUV的級別（可以瞄準(zhǔn)吉姆尼作為對手），與坦克300并不完全匹配。

而更大一號(hào)的BJ80則銷量更是慘淡，今年前三季度的總銷量加起來不到1000輛。顯然這與坦克300相比，就完全不在一個(gè)水平線上了。

當(dāng)然，你現(xiàn)在一定有個(gè)疑惑，如果你說時(shí)機(jī)不對，以往與坦克300同類型的車型都賣不好，那么如今時(shí)機(jī)對了，大家都開始有了“玩車”的愿望與實(shí)力，為什么只有坦克300賣好了，而如BJ系列車型依然賣不好呢？

有了時(shí)機(jī)

就更需要做對事情

時(shí)機(jī)是一個(gè)方面，但是“玩車”的人也不是什么車都能玩，一口氣“玩”多了，也是負(fù)擔(dān)不起。因此，選擇一款最合適自己的車來“玩”，才是更多普通人的選擇。這個(gè)時(shí)候，我們就不能不看下坦克300的整體產(chǎn)品策略。

在價(jià)格上，坦克300的全部售價(jià)都集中在20萬-30萬元左右的價(jià)格區(qū)間內(nèi)。對于手中沒有太多可支配資金，卻又要體驗(yàn)擁有“三把鎖”（嚴(yán)格來說坦克300只有前后兩把鎖，中央是一個(gè)分動(dòng)箱）的越野愛好者來說，這個(gè)價(jià)格實(shí)在是太合適了。

同時(shí)，對于擁有充足資金的越野愛好者來說，坦克300也同樣合適。將其買來改裝一番，越野能力就可以獲得大大提升，進(jìn)而獲得“玩一把西海岸”，卻又可磕了碰了完全不心疼。也就是說，坦克300的受眾面，因?yàn)閃EY為其制定的、很棒的定價(jià)策略，而變得非常廣闊。

與此同時(shí)，在市場劃分上，WEY也完全做了取舍，撇開了競爭極端激烈的城市SUV市場，而讓坦克300專攻小眾的硬派越野市場。從而讓自己在與牧馬人和BJ80的競爭中占到了便宜。畢竟，從29.8萬元賣到39.8萬元的BJ80，首先完全區(qū)別并超越了坦克300的定價(jià)區(qū)間。

在BJ80的這個(gè)售價(jià)基礎(chǔ)上，加個(gè)幾萬塊錢就可以上牧馬人了，相信任何一個(gè)潛在消費(fèi)者，都希望能夠咬咬牙，單車變摩托，北京變Jeep（不是北京吉普）。但更重要的是，Jeep牧馬人一個(gè)月銷量也很難超過1000輛（9月銷量為923輛）。顯然，在這樣的環(huán)境下，就更難激起人們購買BJ80的欲望了。

當(dāng)然，比如車內(nèi)設(shè)計(jì)更現(xiàn)代化，選材更為考究，乘坐體驗(yàn)更為舒適，廠商自己提供了很多原廠的改裝選擇（包括推出賽博坦克300這樣的車型），都讓更多人有了購買它的欲望。

賽博坦克300

顯然，對于坦克300來說，非常幸運(yùn)地遇到了一個(gè)人們逐漸開始脫離原始用車需求，將開車作為自己愛好的時(shí)代。更重要的是，精準(zhǔn)的定價(jià)機(jī)制，精準(zhǔn)的產(chǎn)品策略，給了更多人足夠的購買它的理由。

不過，這樣的機(jī)會(huì)并不只垂青于坦克、垂青于WEY品牌，如果有其他廠商，能夠抓住這個(gè)時(shí)代的變化，推出適合的產(chǎn)品，相信也能夠復(fù)制出如坦克300這樣的成功案例。

因此我說，坦克300的成功，顯然代表的是一個(gè)全新時(shí)代的到來。而就在今天上午開啟預(yù)售坦克500，顯然將時(shí)代的到來的步伐進(jìn)一步助推、再一次加速。