成都車展回來，就接到一位老朋友的電話，讓我?guī)退I國產(chǎn)賽那——不奢求優(yōu)惠，就是希望能早點(diǎn)提車。

▲今年的成都車展上，賽那是關(guān)注度最高的車型——沒有之一。

可惜的是我?guī)筒坏剿?，因?yàn)橐粍t賽那的預(yù)訂很火爆，二則由于眾所周知的原因（缺芯）賽那的生產(chǎn)估計(jì)也會(huì)受到影響。雖然賽那正式上市的時(shí)間是10月底，但市場終端反饋的信息是現(xiàn)在下訂，明年年初能否提車還存在不確定性。

▲國產(chǎn)賽那將在10月底公布正式售價(jià)，賽那訂車現(xiàn)需繳付兩萬元訂金（可退），現(xiàn)在訂車預(yù)計(jì)最早明年年初才能交付。

對于這種自己幫不上的忙，青主一貫的策略是勸對方考慮其他選擇。我對這位老朋友說，估計(jì)賽那的價(jià)格不會(huì)便宜哦——當(dāng)時(shí)國產(chǎn)賽那只是做了亮相，還沒有透露價(jià)格信息。

但這位老兄不為所動(dòng)，他說賽那平行進(jìn)口車售價(jià)要五六十萬呢，國產(chǎn)賽那怎么樣也比這個(gè)價(jià)格便宜吧，買到就當(dāng)賺到了。

“其實(shí)別克GL8也不錯(cuò)啊?！蔽依^續(xù)勸退。

“我試過了，車確實(shí)也可以，但是開起來還是太商務(wù)了，總感覺自己像個(gè)司機(jī)。”

“好吧，那我只能勸你早點(diǎn)去下訂。”我說。

01，用戶曾先生：美國賽那頂配加價(jià)8000美元，國產(chǎn)賽那性價(jià)比其實(shí)很高！

自從成都車展正式亮相以來，國產(chǎn)賽那一直都是市場上關(guān)注度最高的車型——可能沒有之一。9月21日，賽那32萬-42萬元的預(yù)售價(jià)格曝光，再度引爆了網(wǎng)絡(luò)輿論,但這次，很多人拿美國市場的價(jià)格作為對比，質(zhì)疑國產(chǎn)賽那價(jià)格定高了。

國產(chǎn)賽那鉑金版預(yù)售價(jià)42萬元，美國市場賽那頂配車型的“STARTING MSRP”(即“廠商建議零售起步價(jià)”）為5萬美元，折合人民幣32.3萬元，看起來國產(chǎn)賽那確實(shí)貴了不少。對此，那些排隊(duì)訂購國產(chǎn)賽那的真正的終端用戶怎么看呢？

9月25日，國產(chǎn)賽那在廣州地區(qū)終于到店了，在廣汽豐田長寧會(huì)展店，DearAuto的小編看到唯一的一臺(tái)賽那一直被熱情“圍觀”，車門幾乎就沒有關(guān)上過。

銷售經(jīng)理高興地告訴我們賽那預(yù)訂情況火爆，雖然預(yù)售價(jià)曝光才幾天，目前該店銷售人員人均已經(jīng)6-7個(gè)訂單在手，總訂單超過120個(gè)。

在1個(gè)多小時(shí)的探店過程中，進(jìn)店看賽那的客戶大約有20人，我們采訪了其中幾位。

曾先生表示早在今年6月份就已交了2000元訂金，考慮入手尊貴版或至尊版。他自稱曾在美國生活多年，在美國開的是一臺(tái)本田奧德賽，他哥哥最近也在美國買了一臺(tái)SIENNA鉑金版，要加價(jià)8000美金。對照來看，他認(rèn)為國產(chǎn)賽那性價(jià)比其實(shí)挺高，因?yàn)榈昀锝o他的反饋是不用加價(jià)，而且現(xiàn)在還是預(yù)售價(jià)嘛——最終價(jià)格應(yīng)該還會(huì)略低。

▲9月25日當(dāng)天到店的客人幾乎都圍著賽那，其他車型都被“冷落”了。

02，用戶梁先生：美國再便宜我也買不到，和GL8 ES價(jià)位相同，當(dāng)然選混動(dòng)賽那啦！

梁先生則尚未落訂，但“已認(rèn)定就是它了”，只是還沒有考慮好選哪個(gè)配置，看完實(shí)車之后，他表示要買次頂配。

“不覺得貴嗎，和美國市場比？”

聽到這個(gè)提問梁先生笑了，說：“我不了解美國市場的情況，可是，美國市場再便宜我也買不到啊，要比我也只能和中國市場的同級(jí)車來比，對嗎？來之前我做了功課，賽那這個(gè)價(jià)格和別克GL8（ES）幾乎一樣，但一個(gè)是2.0T，一個(gè)是2.5增強(qiáng)版雙擎混動(dòng)，我當(dāng)然選混動(dòng)啦。”

▲國產(chǎn)賽那全系搭載全新增強(qiáng)版2.5L HEV雙擎混合動(dòng)力系統(tǒng)，系統(tǒng)最大功率183kW，WLTC工況綜合百公里油耗僅為5.9升。

一款車價(jià)格貴不貴，用戶最有發(fā)言權(quán)。在一個(gè)充分競爭的市場，制定商品價(jià)格的其實(shí)并非廠家，而是市場，是競爭對手。

國產(chǎn)賽那最主要的競爭對手當(dāng)然是別克GL8 ES陸尊——價(jià)格區(qū)間是31.79萬元-41.79萬元，可以說，賽那32-42萬元的預(yù)售價(jià)完全是照此確定的，如果和別克GL8 ES陸尊相比，國產(chǎn)賽那的價(jià)格競爭優(yōu)勢是很明顯的。

同樣是入門款，賽那舒適版配置比GL8 ES陸尊舒適型明顯要更加豐富，尤其是安全配置，拋開這些不提，賽那可是增強(qiáng)版雙擎混動(dòng)啊，光這套動(dòng)力系統(tǒng)就比2.0T汽油機(jī)貴了兩萬元不止！

這樣一對比，誰還敢說國產(chǎn)賽那的價(jià)格貴了呢？別克對豐田談不上品牌溢價(jià)吧？如果一定要比，在中國市場也一定是豐田的品牌溢價(jià)更高，關(guān)于這一點(diǎn)，大家去對比一下凱美瑞和君威、君越的終端價(jià)格就很清楚了。

▲雖然賽那車長不如GL8，但是車身更寬，加上更精妙的設(shè)計(jì)，實(shí)際內(nèi)部空間表現(xiàn)更加出色。比如在第三排不收起的情況下，賽那依然有足夠的行李空間。

03，“綜合商品價(jià)值”概念逐漸深入人心

消費(fèi)者都不傻，尤其是賽那這個(gè)級(jí)別的消費(fèi)者，他們基本上都是增換購群體，相對首購用戶，他們更理性，也更懂得什么才是真正適合自己的好車，他們也愿意為看不見的“綜合商品價(jià)值”埋單。

汽車和其他商品不同，少則要使用三五年，長則要使用十多年，因此，好的品質(zhì)和服務(wù)就特別重要，這也是汽車綜合商品價(jià)值的重要組成部分。

舉個(gè)例子，假設(shè)A、B兩臺(tái)車，售價(jià)分別為30萬元和25萬元，5年保值率分別為70%和50%，那么這兩臺(tái)車5年內(nèi)的購置成本分別是9萬元和12.5萬元，價(jià)格貴的實(shí)際購置成本反而更低！

▲根據(jù)中國汽車流通協(xié)會(huì)發(fā)布的2020年度中國汽車保值率研究報(bào)告，廣豐漢蘭達(dá)5年保值率高達(dá)75.81%，而其所在細(xì)分市場的平均值只有49.95%。

還是這兩臺(tái)車，A車10年里從不出故障，從來不需要維修，B車平均每年維修一次，每次平均維修費(fèi)用就算3000元吧，總共就是3萬元；

A車實(shí)際百公里綜合油耗比B車低3升（雙擎混動(dòng)節(jié)油幅度為30-40%），每年行駛2萬公里，一年油費(fèi)又省了四千多，10年就是4萬多元；

……

綜合商品價(jià)值的差異其實(shí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止于此，但就這樣簡單算下來，30萬元的A車和25萬元的B車，究竟誰更便宜呢？

▲賽那預(yù)訂火爆，大家寧可排隊(duì)幾個(gè)月也要等，就是對豐田超越對手的綜合商品價(jià)值的一種認(rèn)同。

在很多競爭車型都大幅降價(jià)促銷的同時(shí)，豐田的很多車型終端價(jià)格卻都非常堅(jiān)挺，為什么？這就是用戶對豐田“綜合商品價(jià)值競爭理念”越來越認(rèn)可的一種具體體現(xiàn)。

04，不同市場的價(jià)格為何不宜做簡單對比

那么，怎么看和美國市場價(jià)格相比，國產(chǎn)賽那的價(jià)格似乎確實(shí)偏高呢？

青主只想說，不同市場的價(jià)格不宜做這種簡單直接的對比，因?yàn)椤紫炔煌袌龅膬r(jià)格構(gòu)成是不一樣的，比如各種稅費(fèi)、運(yùn)費(fèi)包含與否。據(jù)了解，美國市場的價(jià)格就是不包含運(yùn)費(fèi)的，買車還要另交1000多美元不等的運(yùn)費(fèi)；

其次，美國的所謂“STARTING MSRP”是“廠商建議零售起步價(jià)”，根據(jù)市場供需情況，實(shí)際價(jià)格在此基礎(chǔ)上上下浮動(dòng)是很正常的，曾先生的哥哥在美國購買賽那鉑金版就加價(jià)8000美元！

既然是“STARTING MSRP”，也就意味著很多配置還需要另外選裝，比如和國產(chǎn)賽那鉑金版相比，美版賽那頂配車型就缺少后排娛樂影音系統(tǒng)、流媒體后視鏡、遠(yuǎn)光燈自適應(yīng)控制、面部識(shí)別等配置，這些配置都選裝一下又是不少錢。

▲都是頂配，國產(chǎn)賽那不少配置都是美國版賽那所沒有的。

美國賽那頂配車型的“STARTING MSRP”是5萬美元，這樣都加起來，實(shí)際價(jià)格也差不多就要6萬零好幾千美元了，和國產(chǎn)賽那鉑金版42萬元的預(yù)售價(jià)也大概持平。所以，在美國生活多年的曾先生才會(huì)說國產(chǎn)賽那性價(jià)比其實(shí)很高。

最后，相同車型在不同市場的定位不一樣，加上消費(fèi)者的不同偏好，在不一樣的配置水平之外，還會(huì)導(dǎo)致它們的材質(zhì)、工藝也可能大不相同。

而這種材質(zhì)、工藝上的不同，有時(shí)候在價(jià)格上的體現(xiàn)會(huì)非常顯著。比如別克GL8 ES陸尊和普通GL8陸上公務(wù)艙相比，動(dòng)力總成相同，但價(jià)格相差巨大，ES陸尊舒適型售價(jià)31.79萬元，而GL8陸上公務(wù)艙舒適型售價(jià)僅為23.29萬元，差了整整8.5萬元！雖然配置略有差異，但ES陸尊主要還是貴在更高級(jí)的材質(zhì)和更高水平的工藝上。

▲相同車型，不同工藝和材質(zhì)，在成本上的區(qū)別相當(dāng)大。越是高端車型，越是如此。

我不知道國產(chǎn)賽那和美版賽那在工藝和材質(zhì)上的具體區(qū)別，我只是想借此說明不同市場的價(jià)格不宜做簡單對比。如果我們忽略上述這些差異，簡單地對比中美市場的車型價(jià)格，那么中國市場幾乎所有車型都太貴了，比如大眾途昂，2.0T四驅(qū)美國市場的起售價(jià)格是33445美元，折合人民幣不到22萬，而國內(nèi)起售價(jià)為31.2萬元。

我的這種提醒可能也是多余的，因?yàn)槲覀兘佑|到的真正的用戶，無論是我那位老朋友，還是4S店里隨機(jī)采訪到的曾先生和梁先生，他們都根本沒有被此類信息所誤導(dǎo)，車貴不貴，好不好，真正的用戶心里跟明鏡似的。

文 | 青主