“我們2015年開始創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，那屬于0-1階段，0-1階段其實(shí)企業(yè)的資源蠻有限的，我們認(rèn)為當(dāng)時(shí)最關(guān)鍵的是，企業(yè)在那個(gè)階段一定要知道自己的第一用戶是誰，和我們對(duì)他們到底有什么價(jià)值。”

在成都車展上，理想汽車銷售服務(wù)副總裁劉杰的這段話，給筆者留下印象。不過，并不是因?yàn)檫@段話有多么高深。

用戶之于企業(yè)的重要性，是永恒不變的話題，任何一家企業(yè)若想長久生存，也應(yīng)該把用戶放在第一位。這個(gè)道理大家都知道，不過，如何將用戶思維融入到企業(yè)經(jīng)營中去，卻并不是一件容易的事情。

在筆者的印象中，早些年的傳統(tǒng)車企的確把用戶至上時(shí)常放在嘴邊，但如今看來，就算那不是說套話，但至少他們表現(xiàn)出來的也是言不由衷。以至于，當(dāng)小米等眾多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)大談?dòng)脩羲季S、并將之踐行有成果后，傳統(tǒng)車企們似乎才明白了用戶思維是什么，開始追捧用戶思維。

而到了造車新勢力出現(xiàn)并站住腳跟，他們又才清晰地看到，原來拿用戶思維造車，還可以這么干。如今，踐行用戶思維、與用戶共情共創(chuàng)的造車新勢力們，可以成為傳統(tǒng)車企們學(xué)習(xí)的對(duì)象了，而這也是造車新勢力們來自不易的“護(hù)城河”。

在成都車展期間，理想汽車公布了一組截至2021年6月30日的未經(jīng)審計(jì)季度財(cái)務(wù)業(yè)績數(shù)據(jù)：

2021年第二季度，理想ONE的交付量為17575輛，同比增長166.1%。2021年第二季度的收入總額為50.4億元人民幣，較2021年第一季度的35.8億元人民幣增加40.9%。2021年第二季度的毛利為9.528億元人民幣，較2021年第一季度的6.167億元人民幣增加54.5%。2021年第二季度的毛利率為18.9%，而2021年第一季度為17.3%。截至2021年6月30日，現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物、受限制現(xiàn)金、定期存款及短期投資總額為365.3億元人民幣。

上述數(shù)據(jù)表明，如今的理想汽車已經(jīng)越來越好。劉杰說，“從今年開始，我們認(rèn)為要步入到1-10的階段了，我們看到行業(yè)的技術(shù)在過去幾年也在快速的發(fā)展和更新，以后理想無論做什么樣的產(chǎn)品，有一點(diǎn)宗旨是不變的，就是我們是以家庭用戶為主”。

那么，將“創(chuàng)造移動(dòng)的家、創(chuàng)造幸福的家“作為品牌使命的理想汽車，其用戶思維到底是什么呢？

王法長提出的的二輪定律講到，“汽車制造商市場競爭力強(qiáng)弱取決于商品力與營銷力的相互匹配”，筆者認(rèn)為，理想汽車的用戶思維已經(jīng)融入到了商品力與營銷力中。

“我們最開始做產(chǎn)品的時(shí)候，并不是以技術(shù)路線作為核心的考量，我們其實(shí)還是先考慮用戶”。理想ONE的用戶是30萬購車預(yù)算的家庭用戶，為照顧周末適當(dāng)遠(yuǎn)行，成為“移動(dòng)的家”，那么續(xù)航保證一定是需要的。這，當(dāng)然是理想ONE為何采用增程式混動(dòng)路線的最佳理由，因?yàn)橹两駚砜?，增程式混?dòng)是除了插電混動(dòng)之外、在能體驗(yàn)電動(dòng)而又能有續(xù)航保證的一種路線了，而插電混動(dòng)卻不能如增程式混動(dòng)那般有更純粹的電動(dòng)體驗(yàn)。

選擇增程式混動(dòng)路線，并不是理想汽車在商品力層面踐行用戶思維的唯一證明，如果你坐進(jìn)過理想ONE的車內(nèi)，就應(yīng)該明白筆者所言為何。說到車內(nèi)體驗(yàn)設(shè)計(jì)，沉浸式體驗(yàn)是目前行業(yè)比較流行的說辭，不過有些玄乎；對(duì)于理想ONE的車內(nèi)體驗(yàn)設(shè)計(jì)，筆者更傾向于認(rèn)為是場景式體驗(yàn)設(shè)計(jì)。

比如，內(nèi)飾整體的氛圍精致、溫和，貼合家的味道；比如，四屏交互設(shè)計(jì)，滿足乘客的、即家人的感受；比如，全車座位均可見即可說，自由語音交互；比如，還有整車安全設(shè)計(jì)……這些體驗(yàn)設(shè)計(jì)，你都能找到它適應(yīng)的使用場景，能讓你有興致在車?yán)锒啻粫?huì)。根據(jù)理想汽車給到的數(shù)據(jù)顯示，理想汽車的每位用戶平均每周有4個(gè)小時(shí)是在非行駛狀態(tài)下待在車?yán)锏摹?/p>

“我們現(xiàn)在零售、交付和維修都堅(jiān)持直營，而且我們也將始終堅(jiān)持直營”，這是劉杰就理想汽車的營銷模式選擇給予筆者的答復(fù)。

汽車的營銷渠道模式已發(fā)展20多年，直營并不是理想汽車這樣的新勢力創(chuàng)造的，比如早些年的長安汽車也采取過直營模式。事實(shí)上，很難以說清，是直營好，還是代理好，畢竟各有優(yōu)劣。

對(duì)理想汽車而言，采用直營模式最大的難點(diǎn)，是建店及運(yùn)營成本，會(huì)讓其背負(fù)巨大的資金壓力，這也是為何理想汽車及其他采用直營模式的新勢力在早期開拓渠道時(shí)，會(huì)遇到的問題。不過，如前所述，成功IPO之后的理想汽車，在市場業(yè)績整體向好的情況下，資金壓力已然小了很多，能支撐其繼續(xù)堅(jiān)持直營模式。

筆者認(rèn)為，接下來時(shí)間，是理想汽車享受直營模式優(yōu)勢的時(shí)候。“第一，我們還是希望自己去服務(wù)好我們的用戶。我們認(rèn)為直營能夠讓用戶獲得更好的服務(wù)質(zhì)量。第二個(gè)比較重要的是，整個(gè)市場和用戶還在快速變化，我們還需要敏銳地去感知用戶遇到的問題和他們的需求，以及市場的變化，做好迭代?！?/p>

說到這里，有關(guān)理想汽車的用戶思維是什么的問題，筆者也可以給出答案：理想汽車的用戶思維，其實(shí)是大家都明白的用戶思維，只是理想汽車愿意、堅(jiān)持去踐行了大家都明白的用戶思維，將之融合到了商品力與營銷力中，哪怕付出過不小的代價(jià)。