汽車產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了幾個(gè)時(shí)代，1.0分銷時(shí)代，2.0線索時(shí)代，3.0用戶時(shí)代，隨著產(chǎn)業(yè)的變革和精益消費(fèi)的出現(xiàn)，用戶的需求決定著產(chǎn)品的迭代和服務(wù)體系的完善。在大家談?wù)撐祦硎且粋€(gè)用戶驅(qū)動(dòng)型公司的時(shí)候，其實(shí)上汽大通早就以C2B的用戶定制策略，這個(gè)策略不僅大幅拉近了上汽大通與用戶之間的距離，而且為上汽大通可持續(xù)性發(fā)展提供強(qiáng)有力的支撐點(diǎn)。時(shí)至今日，上汽大通已然發(fā)展成為一家涵蓋MPV、SUV、房車和皮卡等多個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的整車制造商，并以差異化策略在各細(xì)分市場中勇占鰲頭。

根據(jù)統(tǒng)計(jì)，2021年第一季度上汽大通總銷量達(dá)35,831臺(tái)，同比勁增131%。具體來說，寬體輕客領(lǐng)域，第一季度銷量達(dá)15,826臺(tái)，MPV領(lǐng)域，3月取得了4,275臺(tái)銷量。良好成績的取得離不開上汽大通的C2B策略的滲透和實(shí)施。

隨時(shí)在線  構(gòu)建多個(gè)數(shù)字化平臺(tái)

上汽大通對于C2B的定義為：通過互聯(lián)網(wǎng)和云計(jì)算，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與用戶及伙伴的數(shù)字化直聯(lián)，用戶參與全價(jià)值鏈的數(shù)據(jù)化互動(dòng)和決策，與用戶建立終身相伴的有溫度的關(guān)系，為消費(fèi)者打造定制化的產(chǎn)品和服務(wù)。

在智能化服務(wù)方面，據(jù)悉上汽大通已構(gòu)建起了面向用戶和升級在線管理的多個(gè)平臺(tái)，包括面向C端的我行MAXUS平臺(tái)、房車生活家、蜘蛛定制、蜘蛛智聯(lián)、3D工程設(shè)計(jì)在線、Max·Care云服務(wù)平臺(tái)等數(shù)字化平臺(tái)，以及面向B端的大通知乎平臺(tái)和面向內(nèi)部的i大通平臺(tái)。通過這些數(shù)字化產(chǎn)品的建設(shè)，上汽大通帶來企業(yè)與用戶及伙伴在全價(jià)值鏈上的互動(dòng)體驗(yàn)，快速實(shí)現(xiàn)用戶個(gè)性化產(chǎn)品與服務(wù)需求，從而真正達(dá)到用戶在線、業(yè)務(wù)在線、組織在線。這種全程在線、時(shí)時(shí)互動(dòng)的高效溝通不僅增加了客戶的黏性，同時(shí)為客戶的售后服務(wù)提供了有力保障，也為客戶的用車生活打造了一個(gè)良性循環(huán)的社交生態(tài)圈。

用戶驅(qū)動(dòng) 賦能組織變革

用戶驅(qū)動(dòng)和數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)是用戶增長的重要的七大戰(zhàn)略要素之二。上汽大通具有前瞻發(fā)展策略，不僅在用戶驅(qū)動(dòng)上做到多個(gè)數(shù)字平臺(tái)聯(lián)動(dòng)，同時(shí)，從以往的科層結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)向數(shù)字化、平臺(tái)化的網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的全業(yè)務(wù)鏈數(shù)字化在線，以數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)，再造組織流程，構(gòu)建企業(yè)核心競爭力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)增長。

研發(fā)制造流程再造

再造組織流程具體而言， 包括研發(fā)制造、用戶運(yùn)營和營銷流程再造。傳統(tǒng)汽車的設(shè)計(jì)流程是，主機(jī)廠按照供應(yīng)商的想象、需求，歷時(shí)三四年把車開發(fā)好，最后上市，一般都會(huì)有4-5種中高低配置來引導(dǎo)消費(fèi)者購買，這種傳統(tǒng)模式被稱為B2C。而上汽大通做的C2B就是把C和B的位置倒過來，所有開發(fā)、設(shè)計(jì)、制造由客戶驅(qū)動(dòng)。上汽大通構(gòu)建了“我行MAXUS大數(shù)據(jù)平臺(tái)”， 從一開始一張白紙構(gòu)架的時(shí)候就讓所有的客戶一起參與，由客戶出主意，專業(yè)的工程師、設(shè)計(jì)師和他們互動(dòng)，將他們的概念和靈感變成現(xiàn)實(shí)。

上汽大通G50，就是上汽大通根客戶需求定制化產(chǎn)品的典型代表。它上市時(shí)間為2019年2月28日，起售價(jià)僅為8.68萬元。配置1.3T和1.5T的發(fā)動(dòng)機(jī)，功率最大為163馬力/169馬力。雙離合變速箱配置為6MT和7DCT，可用于中間檔次的家用車。G50在上市首年的目標(biāo)月銷量為五千以上，至2019年一月底，預(yù)定臺(tái)數(shù)已經(jīng)達(dá)到80000多臺(tái)。這還是要?dú)w咎于G50這臺(tái)好車，例如空間大，配置多，最重要的是可定制屬于適合自己的配置，讓客戶擁有"絕不同款"的愛車。G50還提供了5種座椅的排布方法，分別是：2加3、2加3加3、2加2加2、2加3加2、2加2加3，不同乘客的身材也考慮在其中。

車身顏色是另一個(gè)體現(xiàn)個(gè)性化的方面，據(jù)了解上汽大通G50推出紫色、白色和藍(lán)色等不同顏色選擇。目前的新車訂單中羅蘭紫車身顏色占據(jù)多數(shù)，一方面說明G50的潛在客戶對個(gè)性化的需求明顯，另一方面說明消費(fèi)者對于MPV的認(rèn)知更加個(gè)性化，拒絕同質(zhì)化。這種量體裁衣的定制模式不僅讓客戶感受到定制化的尊貴感，同時(shí)也進(jìn)一步拉近了品牌和客戶之間的距離，讓品牌深諳市場需求，有利于未來更好的定制策略。

用戶運(yùn)營流程再造

上汽大通通過數(shù)字化運(yùn)營平臺(tái)賦能一線銷售顧問，實(shí)現(xiàn)用戶數(shù)字化體驗(yàn)提升和用戶轉(zhuǎn)化效率提升，將粗放型品牌投放、單向客戶溝通轉(zhuǎn)變?yōu)榍阑锇榕c客戶全場景、全時(shí)段，1對1無縫溝通的用戶培育模式，同時(shí)幫助一線銷售顧問提升溝通能力和培訓(xùn)效果固化、提升能力。

此外，上汽大通改變了購車體驗(yàn)。以前消費(fèi)者需要去店里購買，現(xiàn)在上汽大通對購車模式做了重構(gòu)，無論是PC端，還是展廳的大屏很多端口都設(shè)計(jì)了自選。所有的車型可以深度定制。

營銷流程再造

在營銷流程方面，上汽大通通過數(shù)據(jù)平臺(tái)的數(shù)據(jù)挖掘?yàn)榍芭_(tái)賦能。數(shù)據(jù)挖掘方式包括為大通車主群體畫像，為高潛用戶畫像，為單一用戶畫像，跟蹤用戶的行為軌跡，分析產(chǎn)品與人群關(guān)系等。在營銷流程中，數(shù)據(jù)挖掘發(fā)揮重要作用。并且通過AI技術(shù)與用戶深度多維交互，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷。在營銷前做好功課，對于精準(zhǔn)營銷奠定了基礎(chǔ)。

例如之前上汽大通V80根據(jù)分析高潛用戶的需求，不僅推出了配備手動(dòng)變速箱的V80精英版，還推出了配備6AMT手自一體變速箱的V80自動(dòng)精英版。在國內(nèi)輕客市場，大多數(shù)廠家為了減少成本，都是選擇配置手動(dòng)變速箱，但上汽大通V80自動(dòng)精英版搭配6AMT自動(dòng)變速箱，它能實(shí)現(xiàn)智能換擋，靈活操作，較大節(jié)省了換擋時(shí)間，讓開車變得更加輕松?？梢哉f在很早之前，上汽大通已然開啟了客戶定制化之路，并在客戶驅(qū)動(dòng)型公司發(fā)展的道路上飛速發(fā)展。

點(diǎn)滴

總結(jié)

上汽大通在汽車行業(yè)中開創(chuàng)了C2B業(yè)務(wù)模式，并且通過與用戶在整條價(jià)值鏈上進(jìn)行實(shí)時(shí)、在線的透明互聯(lián)，開展個(gè)性化產(chǎn)品定制、智能化制造，并且通過業(yè)務(wù)模式和商業(yè)模式創(chuàng)新變革，為用戶創(chuàng)造可持續(xù)增長的價(jià)值。如果說用戶驅(qū)動(dòng)型公司哪家強(qiáng)，筆者認(rèn)為當(dāng)屬上汽大通首創(chuàng)先河，并引領(lǐng)行業(yè)不斷發(fā)展，實(shí)現(xiàn)企業(yè)增長