“漂泊廣東十幾年，只為二手車(chē)銷(xiāo)售。”王海濤用一句簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的話(huà)，便為自己的汽車(chē)生涯做了總結(jié)。西裝筆挺，語(yǔ)調(diào)平穩(wěn)，不說(shuō)話(huà)時(shí)的王海濤會(huì)稍顯嚴(yán)肅。有人說(shuō)他不茍言笑，對(duì)于這樣的評(píng)價(jià)，王海濤淡然一笑：“我只是在認(rèn)真地思考?！?/p>

認(rèn)真是王海濤身上的一個(gè)重要標(biāo)簽。作為一個(gè)河南人，王海濤身上擁有著北方男孩性格里特有的韌勁兒。“要做就做到最好，否則就不做”，這是王海濤所堅(jiān)持的生活信念。當(dāng)這種信念與事業(yè)相結(jié)合時(shí)，換來(lái)的是廣東東莞東奧4S店二手車(chē)業(yè)務(wù)部的高速發(fā)展。

2010年，王海濤加入奧迪，成為一名銷(xiāo)售顧問(wèn)，當(dāng)年被提拔為店內(nèi)的大客戶(hù)經(jīng)理。工作業(yè)績(jī)十分突出的他深受領(lǐng)導(dǎo)信賴(lài)，當(dāng)2013年，公司二手車(chē)業(yè)務(wù)部成立時(shí)，王海濤成為東莞東奧汽車(chē)服務(wù)有限公司二手車(chē)總監(jiān)的第一人選。

與新車(chē)銷(xiāo)售相比，二手車(chē)市場(chǎng)的復(fù)雜程度不亞于一個(gè)“小江湖”。收車(chē)車(chē)源的保證，二手車(chē)翻新技術(shù)的完善，市場(chǎng)行情的沖擊都是新成立的二手車(chē)業(yè)務(wù)部面臨的問(wèn)題。選擇這個(gè)崗位就意味著擔(dān)負(fù)起解決這些問(wèn)題的責(zé)任，雖然沒(méi)有十足的把握，但北方男孩敢為人先的性格還是讓王海濤接受了這個(gè)挑戰(zhàn)。

有人的地方就有江湖，有江湖的地方就有是是非非。對(duì)于剛剛進(jìn)入二手車(chē)業(yè)務(wù)部的王海濤來(lái)說(shuō)，他面對(duì)的第一項(xiàng)難題并不是人員管理，而是如何保障車(chē)源。

車(chē)源對(duì)于二手車(chē)業(yè)務(wù)的重要性不言而喻，車(chē)輛采購(gòu)的效率和質(zhì)量直接影響著后端的銷(xiāo)售和客戶(hù)關(guān)系，車(chē)輛采購(gòu)成本的高低直接影響著門(mén)店的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)?！拜斱A(yíng)就在決策之間，當(dāng)時(shí)的壓力非常大?！蓖鹾貞浾f(shuō)。

2013年建店之初，整個(gè)二手車(chē)業(yè)務(wù)部只有兩個(gè)人，王海濤沒(méi)有成功的模版去學(xué)習(xí)，只能憑著感覺(jué)對(duì)二手車(chē)業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售戰(zhàn)略進(jìn)行摸索，那段時(shí)間，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的王海濤也曾遇到過(guò)麻煩。

2013年10月份，王海濤的一個(gè)客戶(hù)以寶馬730置換奧迪Q7，當(dāng)時(shí)的收購(gòu)價(jià)為43萬(wàn)元，由于當(dāng)時(shí)收車(chē)沒(méi)有查記錄，王海濤在后來(lái)的銷(xiāo)售過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，發(fā)動(dòng)機(jī)有大修拆卸過(guò)的記錄，這樣的記錄最終導(dǎo)致車(chē)輛在庫(kù)存了130多天后，最終以35.5萬(wàn)元的價(jià)格賣(mài)給了終端客戶(hù)，直接虧損7.5萬(wàn)元。當(dāng)王海濤懷著忐忑的心情向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)這件事時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)對(duì)他說(shuō)：“就當(dāng)花錢(qián)買(mǎi)個(gè)教訓(xùn)，今后盡量杜絕此類(lèi)事情發(fā)生?！痹谶@之后，王海濤在二手車(chē)銷(xiāo)售中更加細(xì)心，報(bào)答公司的信任，成為他奮斗的動(dòng)力。

每一份付出都會(huì)有收獲，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的學(xué)習(xí)，王海濤對(duì)于二手車(chē)業(yè)務(wù)的處理越來(lái)越熟練?！盀榱舜龠M(jìn)二手車(chē)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，我們主要做了三件事?！蓖鹾f(shuō)，“第一，清理經(jīng)紀(jì)公司駐點(diǎn)；第二，充實(shí)庫(kù)存，開(kāi)展自己的零售業(yè)務(wù)；第三，建立自己的團(tuán)隊(duì)?！?/span>

接手二手車(chē)業(yè)務(wù)管理之初，東莞東奧奧迪4S店二手車(chē)業(yè)務(wù)部主要以保證單車(chē)?yán)麧?rùn)為目標(biāo)，這種狀況導(dǎo)致收車(chē)業(yè)務(wù)變得異常艱難?！?013年最初的幾個(gè)月，我們每月的收車(chē)數(shù)量都徘徊在8輛到10輛，由于達(dá)不到客戶(hù)的預(yù)期價(jià)格，客戶(hù)更愿意把舊車(chē)賣(mài)給‘黃?！??！睅?kù)存不足，讓二手車(chē)業(yè)務(wù)的開(kāi)展舉步維艱。

為了改變這種狀況，王海濤轉(zhuǎn)變了曾經(jīng)利潤(rùn)為上的收車(chē)思路：“在收車(chē)過(guò)程中，假如我們對(duì)一輛二手車(chē)的收購(gòu)價(jià)格是10萬(wàn)元，客戶(hù)的預(yù)期價(jià)格是10萬(wàn)5千元，那么我們寧愿少賺些也會(huì)把這輛車(chē)收回來(lái)。”擁有這樣的理念后，東莞東奧二手車(chē)業(yè)務(wù)部將業(yè)績(jī)目標(biāo)由對(duì)單車(chē)?yán)麧?rùn)的追求轉(zhuǎn)為對(duì)車(chē)源數(shù)量的保證。在這項(xiàng)政策的指導(dǎo)下，東莞東奧奧迪4S店二手車(chē)業(yè)務(wù)部每月收車(chē)數(shù)量從最初的10輛發(fā)展到了如今的120輛。

伴隨著收車(chē)數(shù)量的提升，如今，東莞東奧4S店基本搶占了奧迪二手車(chē)在東莞市場(chǎng)的大部分銷(xiāo)售份額。在當(dāng)?shù)仄渌周?chē)市場(chǎng)，消費(fèi)者基本看不到奧迪二手車(chē)的蹤跡，王海濤的收車(chē)戰(zhàn)略成效顯著。

在收車(chē)領(lǐng)域的大獲全勝只是成功的第一步，有了豐厚的庫(kù)存后，如何將這些二手車(chē)銷(xiāo)售出去，成為了擺在王海濤面前的新難題。

與新車(chē)銷(xiāo)售相比，二手車(chē)在銷(xiāo)售過(guò)程中更加依靠互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)和客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹?！靶萝?chē)銷(xiāo)售過(guò)程中，客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹率可能是10%到20%，而二手車(chē)在銷(xiāo)售過(guò)程中轉(zhuǎn)介紹率高達(dá)60%。”為了增加客戶(hù)的轉(zhuǎn)介紹率，王海濤制定了增加客戶(hù)粘性的四大手段。

“想要增加客戶(hù)的信任感，第一就是要保證二手車(chē)產(chǎn)品的質(zhì)量?！蓖鹾f(shuō)。在東莞東奧奧迪4S店中，年限超過(guò)5年、行駛里程超過(guò)15萬(wàn)公里、沒(méi)有通過(guò)嚴(yán)格的110項(xiàng)檢測(cè)的二手車(chē)，都不能進(jìn)行零售。王海濤經(jīng)常會(huì)對(duì)員工說(shuō)，把每一位購(gòu)買(mǎi)二手車(chē)的客戶(hù)當(dāng)作自己的家人來(lái)看待，如果自己的家人來(lái)買(mǎi)二手車(chē)，你是否可以讓他放心購(gòu)買(mǎi)？如果答案是肯定的，那么這輛二手車(chē)才是可以零售的二手車(chē)。

除了產(chǎn)品質(zhì)量的保障，服務(wù)水平的提高也是王海濤營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的一大特點(diǎn)。在東莞東奧奧迪4S店，從進(jìn)門(mén)看車(chē)到基本接待再到后期的提車(chē)都是由一名銷(xiāo)售顧問(wèn)服務(wù)完成，這種一站式的服務(wù)方式最大程度地為客戶(hù)提供了便捷，二手車(chē)的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程同樣成為了一種享受。

為了回饋老客戶(hù)，二手車(chē)業(yè)務(wù)部還會(huì)經(jīng)常舉辦各種活動(dòng)來(lái)增進(jìn)與客戶(hù)的感情交流。讓客戶(hù)帶著小孩來(lái)店體驗(yàn)沙畫(huà)、客戶(hù)和小孩一起完成手工等，這種每月一次的親子活動(dòng)雖然十分簡(jiǎn)單，但卻實(shí)實(shí)在在地增進(jìn)了客戶(hù)與二手車(chē)團(tuán)隊(duì)的進(jìn)一步接觸，感情成為了客戶(hù)與員工間最堅(jiān)固的紐帶。

王海濤認(rèn)為，許多客戶(hù)不敢買(mǎi)二手車(chē)，主要因?yàn)槎周?chē)的價(jià)格不透明，車(chē)況不透明。為了打消客戶(hù)的疑慮，許多二手車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商不愿談的事情，東莞東奧4S店二手車(chē)業(yè)務(wù)部都會(huì)提前向客戶(hù)說(shuō)明?！拔覀兊亩周?chē)保證無(wú)調(diào)表，車(chē)輛的評(píng)估單也會(huì)放在車(chē)內(nèi)，車(chē)輛過(guò)過(guò)幾次戶(hù)、公里數(shù)多少，這些信息都是透明的?！蓖鹾f(shuō)。為了讓顧客放心，東莞東奧4S店還將“7天無(wú)理由退換，二手車(chē)沒(méi)有事故與水泡”等承諾寫(xiě)到購(gòu)車(chē)合同中。

一系列的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略大大增加了客戶(hù)對(duì)于東莞東奧4S店二手車(chē)業(yè)務(wù)部的信任程度，這種信任為東莞東奧4S店二手車(chē)業(yè)務(wù)部帶來(lái)的是銷(xiāo)量的迅速提升。如今，王海濤的二手車(chē)業(yè)務(wù)部已經(jīng)擁有32名員工，每年收車(chē)數(shù)量和銷(xiāo)量都可以分別達(dá)到1300多輛，東莞東奧4S店牢牢地把握著東莞二手車(chē)市場(chǎng)的發(fā)展方向，在南部大區(qū)銷(xiāo)量排名中穩(wěn)居第一。

剛進(jìn)入二手車(chē)行業(yè)時(shí)，王海濤曾經(jīng)對(duì)自己許下了一份承諾，五年之內(nèi)，讓東莞東奧4S店的二手車(chē)業(yè)務(wù)在東莞獲得一席之地，如今，這一愿望已經(jīng)成為現(xiàn)實(shí)。在原有的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)后，王海濤又有了奮斗的新方向——提高車(chē)輛的精品度，把每一輛都打造成為完美無(wú)瑕的藝術(shù)品，保證店內(nèi)盈利達(dá)到全國(guó)一流水平。

在二手車(chē)行業(yè)奮斗多年，王海濤早已擁有一雙甄別汽車(chē)價(jià)值的火眼金睛。為了獲得客戶(hù)的滿(mǎn)意，王海濤對(duì)產(chǎn)品要求十分嚴(yán)格，從產(chǎn)品的再制造翻新到各項(xiàng)檢測(cè)，王海濤都會(huì)保證獲得客戶(hù)的百分百滿(mǎn)意。在他看來(lái)，每一輛二手車(chē)都擁有自己的價(jià)格，但建立在二手車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)與客戶(hù)之間的信任是無(wú)價(jià)的。

對(duì)于王海濤來(lái)說(shuō)，同樣無(wú)價(jià)的還有家人的陪伴。王海濤擁有兩個(gè)可愛(ài)的女兒，每天下班，他都會(huì)陪孩子做游戲，帶她們到郊外探索世界的奧妙。父母健康、夫妻和睦、孩子快樂(lè)地成長(zhǎng)、擁有甘愿為之奮斗的夢(mèng)想，這時(shí)的王海濤是滿(mǎn)足的，縱意人生，理當(dāng)如此。（文/《汽車(chē)人》李琳）【版權(quán)聲明】本文系《汽車(chē)人》獨(dú)家原創(chuàng)稿件，版權(quán)為《汽車(chē)人》所有。如需轉(zhuǎn)載，轉(zhuǎn)載方必須與“汽車(chē)人傳媒”（郵箱：qcr007@126.com或電話(huà)：010-63135250）聯(lián)系，獲得同意取得轉(zhuǎn)載授權(quán)，否則必將追究法律責(zé)任。敬請(qǐng)關(guān)注“汽車(chē)人傳媒”公眾號(hào)（qcr0505）。