3月底，江鈴福特正式公布了福特在華SUV家族新成員—福特領(lǐng)裕零售價為18.98萬元-21.98萬元，新車預(yù)計4月中下旬正式上市交付；與此同時，官方還宣布計劃于年底前建立180家煥新客戶體驗Family Space 家空間·福特體驗店，建立獨立的銷售渠道。

01

聚焦6座，鎖定家用買家

只看產(chǎn)品的基本面，福特領(lǐng)裕「全系6座」的特點異常鮮明，堅持這一設(shè)定的原因一方面在于國內(nèi)二胎/二孩家庭規(guī)模不斷擴大，與此同時中國消費者對多功能大車的喜愛歷來不輸北美市場，需求的升級在讓整個市場空間的滲透率持續(xù)提升。

只是根據(jù)中長期的市場反饋來看，「7座布局」和「家庭全員舒適」在很長一段時間內(nèi)始終難以兩全，因此許多車企將更實用、車內(nèi)待遇更「平等」的6座產(chǎn)品作為突破口，美系高端品牌如凱迪拉克、林肯均開始陸續(xù)投放6座中大型SUV產(chǎn)品，而在SUV領(lǐng)域擁有的豐富經(jīng)驗的福特，自然也不會忽視這一趨勢。

對比7座車型，6座布局的心理暗示和實際體驗都更能打動家用客戶，為了讓消費者理解福特領(lǐng)裕的核心賣點，江鈴福特做了大量細致的前期工作，甚至結(jié)合內(nèi)部同事的選車歷程，對當(dāng)前國內(nèi)主流家用消費者的畫像和需求做了相當(dāng)形象化的描述和細節(jié)呈現(xiàn)，讓人感受一種親近感和熟悉感，在江鈴福特眼中，領(lǐng)裕目標(biāo)群體擁有的特質(zhì)包括但不限于——

■ 購車主決策人大多是事業(yè)步入成熟期的85后和泛90后人群，在家庭中既是父親又是兒子，三代同堂，有長期足全家出行+帶娃的復(fù)合剛性需求；

■ 在消費行為上，增購/換購居多，擁有一定的汽車認知，因而追求更合理的性價比和舒適的用車體驗；

■ 做最終選擇時，要參考全家人的意見，哪怕是不理性的意見。

結(jié)合這樣的畫像，領(lǐng)裕在車內(nèi)乘坐舒適度上可謂極盡所能，車內(nèi)設(shè)置了雙獨立VIP真皮座椅，乘坐感受不輸MPV，并提供了通風(fēng)/加熱，可調(diào)節(jié)獨立扶手、航空頭枕以及三區(qū)獨立空調(diào)，同時設(shè)計了寬敞的T型通道，方便進出第三排，并為第三排加長了坐墊，最大程度地抹平了待遇差別，可以說完全是為夫妻+二孩+父母的中國家庭量身打造。

02

本土化的配置水準

框出特定群體后，具有熱銷潛質(zhì)的產(chǎn)品一般都會在定價和配置上對用戶需求進行滿足，而領(lǐng)裕將售價區(qū)間定在18.98萬-21.98萬元無疑是一招狠棋，畢竟目前本土產(chǎn)品的的溢價能力不足以支撐它們進入這個價格區(qū)間，而諸如豐田漢蘭達、別克昂科旗等合資中大型SUV僅起售價就比領(lǐng)裕高出了4-6萬元之多，換句話說，在錯位競爭的局面下，領(lǐng)裕暫時成為20萬元級的獨角獸般的6座中大型產(chǎn)品。

不僅如此，消費升級驅(qū)使用戶在家庭購車時更兼顧實用性和精細感。在這樣的背景下，領(lǐng)裕運用了福特最新一輪富有時尚感的設(shè)計語言，內(nèi)飾則采用了時下流行的雙12.3英寸懸浮一體式智聯(lián)屏，并內(nèi)置了騰訊TAI3.0汽車智能系統(tǒng)與雙區(qū)高識別語音控制系統(tǒng)，保證智能化裝備在主流水準以上。

而作為福特為中國市場打造的全新平臺產(chǎn)品，領(lǐng)裕還具備全新的電子電氣架構(gòu)，可實現(xiàn)整車OTA，實現(xiàn)車機軟件迭代以及包括智能駕駛輔助在內(nèi)的更多功能升級。同時從駕駛者層面出發(fā)，車輛配備了多達20余項智能駕駛輔助技術(shù)的福特Co-Pilot360?智行輔助駕駛系統(tǒng)和車道級的精準AR導(dǎo)航功能。

對于明確自身需求的消費者來說，被“福特全球標(biāo)準+本土化的配置+頂配不到22萬元”這一套組合拳擊中痛點后，購車決策的作出，只是時間問題。

03

Family Space：關(guān)鍵的一環(huán)

當(dāng)一家車企有了強力的新品，能不能快速建立起市場認知，很大程度上依賴于銷售渠道的質(zhì)量。在此之前，江鈴福特留給不少消費者的印象依然是主銷輕型商用車，此番向乘用化轉(zhuǎn)型，官方在公布領(lǐng)裕售價同時，一口氣將領(lǐng)界S、撼路者、途睿歐等江鈴福特產(chǎn)品家族與Family Space家空間·福特體驗店共同亮相，這無疑是對外釋放出的有力信號。

在中國市場擁有兩家及以上合資伙伴的海外品牌目前占據(jù)了車市半數(shù)以上的份額，制造商的心態(tài)普遍是：希望合資企業(yè)參與市場競爭時「既統(tǒng)一形象又呈現(xiàn)差異」。對于福特而言，江鈴福特和長安福特因為旗下產(chǎn)品而有著天然的差異，前者主打多功能車型，后者注重乘用車產(chǎn)品，2018年，為了統(tǒng)一品牌形象，福特曾在2018年嘗試過銷售渠道整合，但效果并不明顯。

而江鈴福特選擇將渠道獨立出來，不僅是商轉(zhuǎn)乘的重要一步，從營銷角度看，它也需要以更新鮮企業(yè)形象出現(xiàn)在終端。

按照規(guī)劃，采用福特最新展廳設(shè)計和客戶體驗流程打造Family Space 家空間·福特體驗店數(shù)量預(yù)計于2021年底達到180家，涵蓋中國大部分地區(qū)。除了體驗店以外，江鈴福特還計劃建立67個坐落在商超中的小展廳推廣領(lǐng)裕、領(lǐng)界S這類新品，盡可能地增加消費者的觸點，建立信任感。

不僅如此，F(xiàn)amily Space店面設(shè)計和裝潢也在時刻強調(diào)“待客如親”的理念，官方將服務(wù)體驗細分了三大核心創(chuàng)新特色——摯誠安心：如家人般摯誠，透明報價拒絕套路、品牌專屬金融保險方案、增值服務(wù)自主選擇；摯享款待：如居家般舒適，多元舒適生活空間、無拘束·自我主張體驗流程、客戶體驗官無縫關(guān)懷；摯愛關(guān)懷：如家庭般歡欣，悉心照顧每位家庭成員、家庭歡聚目的地。并在整個流程中強調(diào)數(shù)字化的購車體驗與售后服務(wù)，在某些維度上看齊新造車勢力所擅長的關(guān)懷感。

結(jié)語

從產(chǎn)品力打造到渠道的準備，福特領(lǐng)裕的推出都表明目前國內(nèi)市場多座SUV仍然是熱度最高的細分市場，江鈴福特對于國內(nèi)汽車消費市場變化和家庭結(jié)構(gòu)演變的洞察，已經(jīng)開始讓“更福特、更中國”的策略逐步落地和貫徹，當(dāng)然，想要在20萬元級別占山為王，江鈴福特和領(lǐng)裕要做的工作還有很多，但只要選對了賽道和方向，成功的契機自然會適時出現(xiàn)。