“2019可能會(huì)是過去十年里最差的一年，但卻是未來十年里最好的一年”，讓我們堅(jiān)強(qiáng)的撐下去。

處于混戰(zhàn)和變革中的后市場(chǎng)，大家似乎都還是在摸著石頭過河。誰也不敢說自己的做法就一定是對(duì)的，可能誰都趟過一個(gè)又一個(gè)坑，只是外人不知曉罷了。

過去的2018，行業(yè)迎來了阿里和騰訊，迎來了新車、二手車和出行類企業(yè)，以及主機(jī)廠對(duì)后市場(chǎng)的發(fā)力和重視。在這樣一種“撲朔迷離”的行業(yè)背景下，似乎每個(gè)人都有著堅(jiān)定的信念，也似乎每個(gè)人都焦慮著、彷徨著。

大到連鎖，大家都在各自的模式中一路狂奔，但問題和困難也不少；小到單店，如何能使單店更好的盈利，也似乎還沒有實(shí)錘的定式。

過去的經(jīng)驗(yàn)雖然不能幫助我們一定迎來未來的成功，但它卻能最大程度地讓我們避開前人已經(jīng)趟過的坑。

告別2018，迎來2019。我們選取行業(yè)內(nèi)外的知名人士的觀點(diǎn)來開啟新一年的征程。我們希望大家能走在一條正確的道路上，以迎接最終的光明。

01

冬天才開始？

2018年還不是最冷的時(shí)候，冬天才剛剛開始。最少要有兩到三年的持續(xù)期，這個(gè)可能有點(diǎn)悲觀，但是是現(xiàn)實(shí)情況。

我們跟美國在打貿(mào)易戰(zhàn)，出口是在增長，出口的增長是在透支明年，關(guān)稅實(shí)施加稅之前先把東西賣出去，明年宏觀經(jīng)濟(jì)會(huì)更糟糕。

宏觀經(jīng)濟(jì)糟糕在后市場(chǎng)的體現(xiàn)是，車輛供給數(shù)下降，可能后市場(chǎng)環(huán)境會(huì)受到擠壓，無論是拿錢還是市場(chǎng)增量都會(huì)受到擠壓。這時(shí)候如果還能拿錢盡快拿錢，不要計(jì)較估值，如果手上有錢，要精打細(xì)算過日子，因?yàn)閮扇陜?nèi)拿錢比之前困難得多。

——嘉御基金投資總監(jiān)司鯤（來源于2018汽車服務(wù)世界大會(huì)冬季峰會(huì)演講）

 

一天走訪了多家汽修汽配企業(yè)，汽車銷量開始下滑，車主用車?yán)锍滩粩鄿p少，維修保養(yǎng)業(yè)務(wù)也在縮減，競(jìng)爭激烈、人工上漲、環(huán)保嚴(yán)苛、大鱷入局，霧霾嚴(yán)重的河南，為了改善環(huán)保全省汽車單雙號(hào)限行，油漆業(yè)務(wù)全面叫停，2018年的冬天對(duì)很多從業(yè)者而言真是有點(diǎn)兒冷！那些在入冬前早早做準(zhǔn)備的企業(yè)卻在迎接屬于自己的美好時(shí)光。

——華勝副總裁周因因（來源于周因因微信朋友圈）

02

客戶從哪來？

他們一進(jìn)來，聽說很多維修終端的人睡不著，在冥思苦想，我要不要加入“貓店”，我要不要加入什么“狗店”？所以我在想，為什么要加入？

所有的維修店現(xiàn)在很頭疼的是，沒有客戶，絕大部分維修店沒業(yè)務(wù)，很多在虧損。然后會(huì)聽到一個(gè)詞叫可以給你引流，互聯(lián)網(wǎng)給維修店引流？這簡直是胡說八道。

你的客戶就在你的周圍三五公里，他怎么幫你引流？他能把北京朝陽區(qū)的車主引到海淀區(qū)？你能把上海的車主引到杭州去嗎？汽車是一個(gè)服務(wù)，如果說引流，只能講我一塊錢洗車，有占便宜的。說99塊錢做個(gè)保養(yǎng)，其實(shí)人家也明白，99塊錢的保養(yǎng)能給我什么好東西。他說我為了一塊錢洗車，開車過去油費(fèi)都不值，哪有什么引流。 

真正的流量就在你周圍，就在你的系統(tǒng)里。你的客戶沒服務(wù)好，所以人家跑了。為什么跑了？你沒有滿足他的需求，他不僅要做保養(yǎng)，而且要及時(shí)提醒他做保養(yǎng)。比如摩擦片磨得差不多了，下個(gè)月你要給他預(yù)警該換了，皮帶該換了，不換發(fā)動(dòng)機(jī)要有問題了。車主說我想換個(gè)新車，我能幫你選車，同時(shí)能把你二手車收過來放到平臺(tái)讓你銷售。

這些服務(wù)你沒做到位，所以車主跑到這兒跑到那兒，所有的車主都在你的手上，所有客戶都在你手上，你還要?jiǎng)e人引什么流。

——中馳車福創(chuàng)始人張后啟（來源于2018汽車服務(wù)世界大會(huì)冬季峰會(huì)演講）

 

相信很多的同行肯定和我們一樣，因?yàn)槟忝鎸?duì)這樣一個(gè)快速增長的要求，你會(huì)發(fā)現(xiàn)我每個(gè)單店、每個(gè)區(qū)域的用戶增量沒有達(dá)到自己的預(yù)期，那么我們的用戶到底在哪里？我們很多的時(shí)候會(huì)做出錯(cuò)誤的選擇并迷失方向。

我可以告訴大家，用戶就在你眼前，不在天邊不在互聯(lián)網(wǎng)上。一個(gè)單店服務(wù)的是周邊三公里，如果一家門店有了足夠的經(jīng)營周期你還沒有一定的用戶，只能說明你根本沒有解決好周邊用戶的基本需求。用戶對(duì)你沒有產(chǎn)生信賴，而不是說你缺少流量和用戶。另外，我們要思考什么是汽車連鎖服務(wù)業(yè)，我覺得行業(yè)的本質(zhì)就是圍繞怎么解決用戶的需求，這就是這門生意的本質(zhì)。

所以在這個(gè)市場(chǎng)上我們看到兩種所謂的捷徑。

一個(gè)是“一鍵美顏”，簡單掛一個(gè)門頭，我去掛一個(gè)別人的門頭，好像最近他的營銷、推廣做的比較多，看上去我更有信心更容易吸引客戶。這就是所謂的偽連鎖，不是真正意義上的連鎖，可能它只是強(qiáng)行針的概念，不可能真正解決單店生意和持續(xù)健康發(fā)展的問題。

另一個(gè)捷徑是“多喝熱水”。我們有些同行包括我們自己有的時(shí)候也會(huì)犯所謂的流量焦慮癥，被那些所謂的互聯(lián)網(wǎng)打法帶到溝里去，就莫名其妙引進(jìn)線上流量，其實(shí)這個(gè)是治標(biāo)不治本的。    

其實(shí)我也可以告訴大家一個(gè)數(shù)據(jù)，車享家過去三年也做了很多所謂的線上引流動(dòng)作。這些客人我們?cè)瓉硪步醒蛎h，其實(shí)留存轉(zhuǎn)化的比例很低，有的時(shí)候很多是無效的客戶。

——車享CEO/車享家CEO 夏軍（來源于2018汽車服務(wù)世界大會(huì)冬季峰會(huì)演講）

03

洗牌潮？

我這個(gè)人挺和善的，不喜歡打價(jià)格戰(zhàn)。但是推動(dòng)一個(gè)行業(yè)的發(fā)展，如果沒幾場(chǎng)戰(zhàn)爭，質(zhì)量好的質(zhì)量差的都在里面，就沒辦法區(qū)分。

關(guān)于修理廠和配件廠，我認(rèn)為未來三五年之內(nèi)要死掉一半以上，而且一定是通過戰(zhàn)爭的方式，不管服務(wù)戰(zhàn)、質(zhì)量戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)，肯定三五年戰(zhàn)爭要打完的。

質(zhì)量好的、身體好的，這個(gè)時(shí)候他們的日子就好過起來了。這是我的一個(gè)理解，這個(gè)事必然會(huì)發(fā)生，大家不要去妄想，我們后市場(chǎng)價(jià)格好像不怎么重要，今天不重要，很快就會(huì)重要起來的。

——快準(zhǔn)車服創(chuàng)始人蔣仁海（來源于2018汽車服務(wù)世界大會(huì)冬季峰會(huì)演講）

 

最近一兩年，線上線下的交融方式改變了，但是線下服務(wù)門店依然是被動(dòng)地被趨勢(shì)給驅(qū)使著，沒有主動(dòng)做真正有價(jià)值的改變和創(chuàng)新。線上門店，包括京東、阿里、國美等大資本、大流量、大資源的平臺(tái)進(jìn)行降維打擊，對(duì)售后服務(wù)門店來講是更大的挑戰(zhàn)和打擊。

我相信線下幾十萬家服務(wù)門店通過洗牌，未來兩三年能活下來的會(huì)很少。我自己做汽車售后門店做了二十年，衷心祝愿后市場(chǎng)的兄弟們?cè)诮酉聛韮扇曛鲃?dòng)擁抱變化，主動(dòng)改變自己，爭取能夠在他們降維打擊的時(shí)候成為他們手里的一顆棋子或者是為他所用。相信各位的堅(jiān)持一定是有價(jià)值的。

——1號(hào)車CEO 呂葉（來源于2018汽車服務(wù)世界大會(huì)冬季峰會(huì)演講）

04

新能源的沖擊？

整體配件市場(chǎng)的規(guī)模按照不同渠道，我們看到獨(dú)立后市場(chǎng)和4S店的體系上，應(yīng)該說獨(dú)立后市場(chǎng)占比已經(jīng)過了半數(shù)，接下來也會(huì)更多，整體滲透率應(yīng)該會(huì)上升，4S店傳統(tǒng)部件售后占比一定下滑。

但是新興的概念上，我們說的自動(dòng)駕駛、新能源這些相關(guān)的配件和售后服務(wù)，主機(jī)廠體系應(yīng)該說有非常強(qiáng)的話語權(quán)，需要獨(dú)立后市場(chǎng)的這些玩家進(jìn)行關(guān)注。

整個(gè)市場(chǎng)都在討論新能源，到2025年新能源會(huì)占一定的體量。

這些新能源和智能化的因素對(duì)傳統(tǒng)售后市場(chǎng)到底有沒有沖擊？我們認(rèn)為到2025年這將帶來3-10個(gè)百分點(diǎn)的影響。

——羅蘭貝格全球合伙人兼大中華區(qū)副總裁鄭赟（來源于2018汽車服務(wù)世界大會(huì)冬季峰會(huì)演講）

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責(zé)任編輯 | 陳曉輝

文章轉(zhuǎn)自 | 汽車服務(wù)世杰