做生意講究“禮尚往來”，經(jīng)銷商有時候非常信任廠家，甚至連合同都不怎么看，但有時候陷阱就藏在合同里。

很多經(jīng)銷商選品后也將收到大量的經(jīng)銷合同，所以了解可能會出現(xiàn)的合同陷阱，才能識破陷阱，保證自身利益不受損失。

以下“三個陷阱、五項注意”分享給每一位經(jīng)銷商朋友。

三個陷阱

1. 警惕口頭承諾

在廠商合作過程中最根本的就是雙方信譽的保證，所以可以說隨意承諾是銷售環(huán)節(jié)中的大忌。

很多經(jīng)銷商會經(jīng)常遇到過廠家的口頭承諾兌現(xiàn)不了的情況，像一些促銷費、宣傳費、廣告費、進店費、年終返利等，當(dāng)時一口答應(yīng)下來的，后來就“縮水”了，不是不給，就是少給。

2. 警惕模糊銷售政策

合同是雙方當(dāng)事人達成的一致協(xié)議。目前多數(shù)經(jīng)銷合同是生產(chǎn)廠家組織法律和商業(yè)專家研制出的格式合同。

這種格式合同往往從自己的利益出發(fā)，忽視對經(jīng)銷商利益的規(guī)定，所以很容易產(chǎn)生糾紛。

這類問題主要表現(xiàn)為：

(1) 經(jīng)銷標(biāo)的約定不明。

比如規(guī)格、型號、標(biāo)準(zhǔn)等模糊不清。廠家故意在交貨時以次充好、以廉充優(yōu)、以舊充新。

(2) 關(guān)鍵的條款約定不明。

經(jīng)銷合同中最為關(guān)鍵的條款就是銷售政策如廠家的交貨依據(jù)和時間、經(jīng)銷商退貨或換貨的條件、廣告費和促銷費用的承擔(dān)問題、銷售返利的比率等，但這些規(guī)定往往不夠明確，如“銷售不暢可退貨”、“乙方鋪貨率在30%以上”等，非常容易產(chǎn)生歧義。

(3) 排除了廠家的某些權(quán)利。

如直接利益回報的問題。

由于經(jīng)銷利益回報與當(dāng)時市場變化有密切的聯(lián)系，一般經(jīng)銷商在簽訂合同時很難提前確定，所以在經(jīng)銷合同中不能一一羅列相應(yīng)條款。

而那些臨時的促銷政策等都是由廠家口頭告知的，但是具體能否享受以及如何享受還是由廠家最終確定，經(jīng)銷商的最終利益很難有保證。

3. 警惕合同欺詐

除了上述風(fēng)險外，廠家還可能利用合同進行欺詐。中小型經(jīng)銷商普遍缺少專業(yè)法律知識，許多劣質(zhì)廠家利用經(jīng)銷合同當(dāng)中的不明確條款制造陷阱，誘使經(jīng)銷商上當(dāng)受騙，主要表現(xiàn)在：

(1) 惡意騙款。

廠家利用經(jīng)銷合同向經(jīng)銷商預(yù)收一定預(yù)付款或市場保證金后，只發(fā)少量貨物，蓄意騙取全部貨款，或以貨款作為股份注冊成立新公司，立即變更公司名稱、地址、隸屬關(guān)系，商標(biāo)等。

(2) 俏貨引誘。

廠家故做虛假宣傳，造成產(chǎn)品緊缺、暢銷的誘人景象。

初次經(jīng)銷的經(jīng)銷商希望經(jīng)銷暢銷的產(chǎn)品，與廠家簽訂購銷合同并支付預(yù)付款或定金。有時為了獲得高額的回扣，首次即大量訂貨，而實際情況是產(chǎn)品已經(jīng)過時或市場根本沒有需求，再加上經(jīng)銷商本身銷售能力的問題，往往會造成產(chǎn)品大量積壓，影響資金的周轉(zhuǎn)。

(3) 魚食誘餌。 

在與經(jīng)銷商的初步接觸過程中，廠家按照經(jīng)銷協(xié)議先履行幾份小額合同，制造履約能力強、信譽好的假相，騙取經(jīng)銷商的永久信任后與其簽訂大額合同，騙取大額貨款，然后銷聲匿跡。

(4) 假冒身份。

某些沒有實體的虛構(gòu)公司通過掛靠方集體企業(yè)、國有企業(yè)的方式，或假冒具有一定知名度、信譽度企業(yè)的名稱，騙取信任與經(jīng)銷商簽訂合同，騙取貨款或貨物。一旦經(jīng)銷商提出要察看貨物，這些不法分子則設(shè)法讓對方看別人貨物，騙取對方貨款或定金后，便再無蹤影。

(5) 利用通信技術(shù)進行詐騙。

隨著計算機及通訊技術(shù)的發(fā)展，不少廠家利用廠商分處兩地的情況，通過傳真、電話、網(wǎng)絡(luò)等方式進行洽談。不少經(jīng)銷商見其傳真或電子郵件后即與對方簽訂經(jīng)銷合同，支付定金或保證金，而廠家在收款后不按照預(yù)先的約定發(fā)貨或履約。

五項注意

1. 新品滯銷

對應(yīng)的是“退換貨條款”。

初次接觸的品牌，要本著精挑細選的原則，確信“供應(yīng)商不處理，自己也能賣得掉”的原則來進貨，畢竟要找供應(yīng)商扯皮太浪費時間。只要反復(fù)問供應(yīng)商和自己在各地的朋友，搞清楚這個品牌哪些是暢銷品，先賣暢銷品，暢銷品有了基礎(chǔ)后，再賣自己有把握的新品，滯銷貨就不會大面積產(chǎn)生。

對于產(chǎn)品滯銷，又有“非質(zhì)量問題不予退貨”條款的，要非常小心。

如果你很想接這個供應(yīng)商的貨銷售，一定要找到有決定權(quán)的供應(yīng)商人員，通過達成換貨等協(xié)議把問題解決掉，否則，訂貨一定要不多——即便有較大的促銷活動；也不要因為別人有不退貨的條款，就停步不前，成熟產(chǎn)品其實沒多大滯銷問題。

即便是老市場，新產(chǎn)品的銷售，也容易出現(xiàn)大量滯銷，這個倒是要非常明確，否則，萬一被供貨商區(qū)域經(jīng)理狂熱的鋪貨計劃帶入絕境——大面積鋪貨，大面積退回，日期陳舊，灰頭灰臉的產(chǎn)品堆在倉庫，還不退換貨，那就完蛋了。

2. 斷貨補償

斷貨，就意味著合同期的銷量任務(wù)可能完不成，因此會影響各個階段的返利，因此，事先應(yīng)該把任何形式的斷貨，供應(yīng)商應(yīng)如何補償明確下來。

3. 價格保護

對于竄貨處理的條款，要明確。

否則，在你的市場上，你就失去了相對定價權(quán)。那你前期付出的產(chǎn)品推廣精力，都是白費的。如果一個市場上，有多個經(jīng)銷商，那么，價格保護的條款一定要有。一般抓到竄貨，要由廠家出面解決，由竄貨地區(qū)兩倍價格從被竄貨地區(qū)買回去。

4. 調(diào)價通知

行業(yè)里的調(diào)價，通常是漲價，基本上每兩年漲一次。有兩種調(diào)價特別要命，一些經(jīng)銷商受到了不小的損失。

其一是把價格向下調(diào)。

這種情況通常是廠家在某個新品上市場的時候，定價過高，后來銷售不暢，重新定位，干脆直接降價，這樣，你的庫存、你下游客戶的庫存，全部貶值了，錢沒賺到，損失卻是實打?qū)嵉?，加上這類產(chǎn)品通常是由于不暢銷引起的，你的損失是肯定的。

其二是漲價后又把價格降回去的。

這種情況通常是廠家因各種原因，想把產(chǎn)品價格漲上去，但是，又由于各種原因，漲價失敗，下游客戶不接受，被迫恢復(fù)原價。這樣就會出現(xiàn)第一種情況的損失。

所以，在一開始，就要和供應(yīng)商明確，漲價至少要提前一個月通知。如果是在一個月內(nèi)漲價的，應(yīng)該給予補償。

5. 合約期限

如果是品牌影響力在當(dāng)?shù)夭⒉淮螅霞s期限盡量要長一點，至少應(yīng)該簽2年。否則，種地的是你，收獲的卻是別人。對于品牌影響力不大，銷量任務(wù)較重，感覺有點吃力，合約期只有1年的，這樣的合作不會是愉快的。

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