今年年初，由于新冠肺炎疫情的影響，汽車(chē)市場(chǎng)遭逢重?fù)簦迷陔S著疫情的減弱以及經(jīng)濟(jì)的恢復(fù)，從4月到11月，我國(guó)汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)已連續(xù)8個(gè)月呈現(xiàn)正增長(zhǎng)，銷(xiāo)量連續(xù)7個(gè)月增速保持在10%以上，國(guó)內(nèi)汽車(chē)市場(chǎng)展現(xiàn)出強(qiáng)大的"止血"能力。

作為大宗零售消費(fèi)品，汽車(chē)銷(xiāo)售很大程度上依靠終端零售，也就是汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商，車(chē)市環(huán)境的變好與經(jīng)銷(xiāo)商的努力是分不開(kāi)的。可盡管車(chē)市環(huán)境日益變好，但在時(shí)代的變革中，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商們卻不能因此而高枕無(wú)憂(yōu)。今年以來(lái)，國(guó)內(nèi)最大的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)廣匯汽車(chē)頻頻曝出負(fù)面消息，債務(wù)壓頂、裁員風(fēng)波等都在昭示著，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的生存環(huán)境并不樂(lè)觀(guān)。

而今，汽車(chē)行業(yè)正處在百年未遇的大變革中，新能源汽車(chē)快速崛起、智能化汽車(chē)成為主流，與此同時(shí)信息化、數(shù)字化也在不斷滲透到社會(huì)各個(gè)領(lǐng)域。在這樣的背景下，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商們無(wú)疑需要作出轉(zhuǎn)型。

時(shí)代在變 挑戰(zhàn)在加大

近年來(lái)，碳中和是被頻頻提到的一個(gè)詞，2060年實(shí)現(xiàn)碳中和更是我國(guó)的發(fā)展目標(biāo)，在這樣的背景下，汽車(chē)的發(fā)展自然會(huì)向新能源汽車(chē)方向傾斜。另一方面，隨著信息化、數(shù)字化的不斷深入到各個(gè)領(lǐng)域，汽車(chē)銷(xiāo)售的平臺(tái)、渠道在不斷擴(kuò)大化，此前拼多多出售勞斯萊斯等品牌就是例子。而現(xiàn)在新能源汽車(chē)已成為趨勢(shì)、數(shù)字化“賣(mài)車(chē)”漸漸成風(fēng)的當(dāng)下，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的模式又是否還適合呢？

在12月27日舉行的2020中國(guó)車(chē)商高峰論壇中，全國(guó)工商聯(lián)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商商會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、長(zhǎng)安汽車(chē)獨(dú)立董事、上海瀛之杰汽車(chē)信息技術(shù)有限公司董事長(zhǎng)龐勇指出，這三年以來(lái)新的品牌不斷的出現(xiàn)，合資品牌甚至豪華品牌的競(jìng)爭(zhēng)力都出現(xiàn)分化，汽車(chē)行業(yè)的并購(gòu)一天比一天頻繁，這都是車(chē)市長(zhǎng)周期發(fā)展的規(guī)律。另外，現(xiàn)在電動(dòng)汽車(chē)的零配件只有400個(gè)，燃油車(chē)型2000多個(gè)，當(dāng)電動(dòng)汽車(chē)的零配件和維修沒(méi)有收入的時(shí)候，經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)又該怎么樣呢？與此同時(shí)，龐勇提到，目前經(jīng)銷(xiāo)商面臨大量的成本壓力，這也是經(jīng)銷(xiāo)商們所面臨的挑戰(zhàn)?？梢?jiàn)，經(jīng)銷(xiāo)商傳統(tǒng)的商業(yè)模式未必能夠適應(yīng)新的時(shí)代。

2020車(chē)商高峰論壇中知店CEO李明友亦在新時(shí)代的背景下指出了經(jīng)銷(xiāo)商所面臨的挑戰(zhàn)，首先，主機(jī)廠(chǎng)品牌正在建立它的私域品牌，向直銷(xiāo)邁進(jìn)，這是大趨勢(shì)。目前，長(zhǎng)城坦克已經(jīng)是主機(jī)廠(chǎng)直接賣(mài)車(chē)，店端只需要做交車(chē)。其次經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售職能在退化，經(jīng)銷(xiāo)商以前靠銷(xiāo)售的增值和業(yè)務(wù)來(lái)賺錢(qián)，往后走恐怕經(jīng)銷(xiāo)商只能掙到交車(chē)服務(wù)的錢(qián)。所以贏得競(jìng)爭(zhēng)要靠服務(wù)的品牌和品質(zhì)。另外京東、阿里正在布局，它有越來(lái)越強(qiáng)的實(shí)力和經(jīng)銷(xiāo)商4S店搶客戶(hù)。

玩轉(zhuǎn)數(shù)字化應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)

在這樣的背景下，龐勇提出“我們一定要通過(guò)我們的能力和商業(yè)模式的思維加上數(shù)據(jù)和技術(shù)的驅(qū)動(dòng)，這是我們重構(gòu)零售模式最大的機(jī)會(huì)”。

他提出了零售新模式重構(gòu)的方法——營(yíng)銷(xiāo)新四化，即渠道輕量化、管理集成化、資源共享化、營(yíng)銷(xiāo)蜂窩化，以人、車(chē)、客、店、系為數(shù)字化能力落地的抓手，借此讓4S店不斷迭代，實(shí)現(xiàn)擁有智能化能力的新零售目標(biāo)。

具體來(lái)看：渠道的輕量化，未來(lái)的庫(kù)存和銷(xiāo)售目標(biāo)和資金投入都不會(huì)成為物理壓力，經(jīng)銷(xiāo)商需要的是智力投入而不是“體力”的投入。管理的集成化，未來(lái)以客戶(hù)價(jià)值實(shí)現(xiàn)來(lái)考察你的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，組織變革對(duì)我們主機(jī)廠(chǎng)和經(jīng)銷(xiāo)商體系的數(shù)字化能力非常的重要。資源共享化，每天汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存占用利息超過(guò)1億元，資源的共享化將通過(guò)數(shù)字化的工具讓你知道你每一個(gè)店，每一年有多少客戶(hù)被挽回。營(yíng)銷(xiāo)蜂窩化，蜂窩一個(gè)六邊形可以產(chǎn)生最大的力量和最小的消耗，要把低頻的服務(wù)變成高頻的。從龐勇的觀(guān)點(diǎn)看，不難發(fā)現(xiàn)，“數(shù)字化手段”顯然已經(jīng)成經(jīng)銷(xiāo)商構(gòu)建新零售的重要抓手。

面對(duì)新時(shí)代的變化趨勢(shì)帶給經(jīng)銷(xiāo)商的挑戰(zhàn)，李明友也為經(jīng)銷(xiāo)商們提供了“方法論”，在他看來(lái)鑒于社交自媒體時(shí)代的來(lái)臨，流量越來(lái)越貴，入口越來(lái)越分散，亟待建立私域流量等背景，數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)是順應(yīng)變革的基礎(chǔ)設(shè)施。經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化轉(zhuǎn)型應(yīng)包括建立組織、找對(duì)伙伴、繪制藍(lán)圖和分步實(shí)施的關(guān)鍵四步。而分步實(shí)施又包括銷(xiāo)售業(yè)務(wù)數(shù)字化、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化、售后業(yè)務(wù)數(shù)字化和客戶(hù)運(yùn)營(yíng)數(shù)字化。此外，李明友提到：要進(jìn)行思想變革，現(xiàn)在叫汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商，未來(lái)應(yīng)該叫汽車(chē)服務(wù)商，要從經(jīng)營(yíng)汽車(chē)的服務(wù)到經(jīng)營(yíng)顧客的車(chē)生活服務(wù)都包括在內(nèi)。

綜合來(lái)看，盡管時(shí)代的變化帶給了汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商們巨大的挑戰(zhàn)，但并不阻礙經(jīng)銷(xiāo)商們思考對(duì)策應(yīng)對(duì)時(shí)代的“泥石流”。正如2020車(chē)商高峰論壇中，全國(guó)工商聯(lián)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商商會(huì)常務(wù)會(huì)長(zhǎng)、安徽汽貿(mào)集團(tuán)董事長(zhǎng)呂偉民所言：“新能源車(chē)對(duì)我們的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式是一個(gè)挑戰(zhàn)?；ヂ?lián)網(wǎng)對(duì)我們更是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)。所以我們傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商就要與時(shí)俱進(jìn)，不斷的融入新鮮事物，擁抱互聯(lián)網(wǎng)，不要排斥互聯(lián)網(wǎng)?；ヂ?lián)網(wǎng)為我們提升實(shí)力，這樣才能帶來(lái)機(jī)會(huì)！”