算一算，距離春節(jié)只有50天了，火急火燎的春節(jié)大營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)開(kāi)始預(yù)熱，而在這期間，圣誕促銷(xiāo)、元旦營(yíng)銷(xiāo)也已經(jīng)全線開(kāi)始。連續(xù)三大節(jié)日檔，經(jīng)銷(xiāo)商你的工作做好了嗎？

01

第一要?jiǎng)?wù)：備貨

其實(shí)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言，現(xiàn)在備貨已經(jīng)有些晚了。50天時(shí)間，大多數(shù)物流公司在春節(jié)前半個(gè)月開(kāi)始停運(yùn)，留給經(jīng)銷(xiāo)商壓貨的時(shí)間只有35天左右。

而在這期間，元旦放假，12月份全國(guó)各地限行嚴(yán)重，大多數(shù)區(qū)域大貨車(chē)已經(jīng)禁止進(jìn)入市區(qū)，并且據(jù)悉國(guó)六標(biāo)準(zhǔn)也已經(jīng)提前試行，未來(lái)貨運(yùn)會(huì)越來(lái)越嚴(yán)格。所以壓貨，還是趕緊，避免在物流上耽誤太長(zhǎng)時(shí)間。

其次，節(jié)日臨近，各終端店也開(kāi)始大量備貨。這個(gè)時(shí)候你不壓貨，也會(huì)被別人壓貨，先行一步，就能把握主動(dòng)。等到春節(jié)到來(lái)再壓貨，不僅大商超等渠道競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，連終端的一些小店都很難壓貨。并且無(wú)法估計(jì)銷(xiāo)量，送貨困難，延誤，造成配送成本的激增。

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第二件事：鋪貨&理貨

壓貨伴隨的一件事情就是鋪貨，越早占據(jù)終端，經(jīng)銷(xiāo)商面臨的競(jìng)爭(zhēng)就越小。

鋪貨最重要的是對(duì)終端銷(xiāo)量的估算，對(duì)終端倉(cāng)儲(chǔ)能力的了解，對(duì)終端網(wǎng)點(diǎn)分布的規(guī)劃，在最短的時(shí)間內(nèi)把壓得貨鋪到終端，減少自己的庫(kù)存壓力，也給終端最夠的消化時(shí)間。

而相對(duì)鋪貨最重要的是理貨，產(chǎn)品壓到終端之后，最重要的還是把產(chǎn)品放到貨架，保證產(chǎn)品在貨架的陳列位置、陳列面的比重，先走一步就能領(lǐng)先一路。

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第三件事：節(jié)日促銷(xiāo)計(jì)劃

產(chǎn)品到貨架，最重要的還是變成銷(xiāo)量。在這個(gè)過(guò)程及時(shí)、切實(shí)可行的促銷(xiāo)方案要提前做好規(guī)劃。

1. 促銷(xiāo)海報(bào)印刷；要提前提上日程，不僅要夠醒目，也要夠美觀。不要像往年一樣到了眼前，不得已隨意選擇一個(gè)，印出來(lái)能看就行了。

2. 促銷(xiāo)政策的制定；給終端的促銷(xiāo)優(yōu)惠，給消費(fèi)者的促銷(xiāo)優(yōu)惠等等都要先做好，做好細(xì)則，做好安排，每一個(gè)階段什么樣的促銷(xiāo)最好做成一系列。給終端一定的緊迫感，也給自己一定的反應(yīng)時(shí)間。

3. 終端布置與維持；促銷(xiāo)政策做出來(lái)了，后期對(duì)終端的督促計(jì)劃，促銷(xiāo)活動(dòng)的維持也要跟上，不要虎頭蛇尾。大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)沒(méi)效果就是因?yàn)榇黉N(xiāo)活動(dòng)大多數(shù)半途而廢，經(jīng)銷(xiāo)商虎頭蛇尾，終端也提前放棄。

4. 人員分配；各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的人員，針對(duì)難啃的終端的政策和攻堅(jiān)團(tuán)隊(duì)，后期服務(wù)協(xié)調(diào)人員……

節(jié)日促銷(xiāo)作為節(jié)日銷(xiāo)量的重要一環(huán)，經(jīng)銷(xiāo)商一定要重視。提前做好準(zhǔn)備，就是成功的一半??！

04

第四件事：業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)懲計(jì)劃！

要想馬兒跑就要喂馬兒吃草，想要業(yè)務(wù)員好好干活，那么手中草和馬鞭都要準(zhǔn)備好！！一方面是遠(yuǎn)超平常的任務(wù)量要求，另外就是超出平常的獎(jiǎng)勵(lì)制度。

1. 首先，終端訂單數(shù)量和訂單大小的要求變化，根據(jù)歷年春節(jié)銷(xiāo)量做出改變；

2. 其次，新開(kāi)客戶(hù)的要求。除了老客戶(hù)之外，新開(kāi)發(fā)客戶(hù)仍然不能放松，借助促銷(xiāo)政策，正是開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的好時(shí)機(jī)。新客戶(hù)和老客戶(hù)提成做出區(qū)別，刺激新客戶(hù)開(kāi)發(fā)。

3. 還有，回款的數(shù)量。發(fā)貨不回款，只會(huì)加大經(jīng)銷(xiāo)商的壓力，除了壓貨之外，更重要的就是把款回過(guò)來(lái)。

4. 嚴(yán)格的獎(jiǎng)懲制度，拒絕口頭承諾，拒絕一紙空文，真正把獎(jiǎng)懲制度落實(shí)下來(lái)，形成既定的規(guī)則。在制定過(guò)程中，考慮好各種因素，避免出現(xiàn)狀況后頻繁修改，影響業(yè)務(wù)員的士氣。

對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，自己想要賺到錢(qián)，那么一定先讓自己的業(yè)務(wù)員賺到錢(qián)，之后達(dá)成雙贏才能讓業(yè)務(wù)員更賣(mài)力。只有遠(yuǎn)超平常的收入，才能刺激他們的奮斗。

05

第五件事：產(chǎn)品處理計(jì)劃

一年即將結(jié)束，倉(cāng)庫(kù)里的臨期產(chǎn)品也該動(dòng)動(dòng)了，在制定計(jì)劃前，先統(tǒng)計(jì)一下臨期產(chǎn)品的數(shù)量，在壓貨和促銷(xiāo)的時(shí)候，作為資源發(fā)揮出價(jià)值。

1. 臨期產(chǎn)品的低價(jià)處理，做出促銷(xiāo)手段，吸引終端備貨；

2. 臨期產(chǎn)品作為促銷(xiāo)贈(zèng)品，加大出貨的數(shù)量；

3. 臨期產(chǎn)品作為促銷(xiāo)的物資，組織終端活動(dòng)，吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)；

4. ……

臨期產(chǎn)品作為經(jīng)銷(xiāo)商每年的巨坑，在春節(jié)到來(lái)之前一定要做好處理計(jì)劃，避免一年到頭銷(xiāo)量不斷上升，最后臨期產(chǎn)品過(guò)多，反噬利潤(rùn)。

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第六件事：后期服務(wù)跟蹤！

大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商的節(jié)前準(zhǔn)備毀在沒(méi)有后期的服務(wù)跟蹤，貨鋪下去了只是開(kāi)始，銷(xiāo)量開(kāi)始還只是開(kāi)始，后期的服務(wù)跟蹤才是根本。

1. 成立專(zhuān)門(mén)的服務(wù)小組，隨時(shí)準(zhǔn)備解決終端可能遇見(jiàn)的問(wèn)題。針對(duì)終端定時(shí)的進(jìn)行回訪和問(wèn)題反饋，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。

2. 及時(shí)的巡店掌握終端銷(xiāo)量的變化，并且做好及時(shí)的補(bǔ)貨送貨的工作，避免被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手鉆空子。

3. 產(chǎn)品問(wèn)題及時(shí)解決，及時(shí)的更換，避免出現(xiàn)扯皮事件。大過(guò)年的最重要的就是和氣，在這個(gè)時(shí)候出一件不順心的事，終端能記三五年。

后期服務(wù)比前期的努力更重要，也更能讓終端更加認(rèn)同經(jīng)銷(xiāo)商。越是重要的節(jié)日，越是對(duì)終端重要的銷(xiāo)售季節(jié)，經(jīng)銷(xiāo)商就應(yīng)該越加小心。

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責(zé)任編輯 | 陳曉輝

文章來(lái)源 | 納食

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