一汽-大眾首款SUV“探歌”上市一個(gè)月來(lái)取得了3063輛的成績(jī)，說(shuō)明探歌開(kāi)始成為輿論關(guān)注的焦點(diǎn)。有的認(rèn)為，“探歌”這款車作為德國(guó)大眾瞄準(zhǔn)新的市場(chǎng)細(xì)分，新的客戶群體需求，全新打造的力作，一定能夠在中國(guó)市場(chǎng)生根開(kāi)花；有的認(rèn)為，“探歌”個(gè)性鮮明，技術(shù)特點(diǎn)突出，賣點(diǎn)多，在市場(chǎng)上成為“爆款”只是時(shí)間問(wèn)題。輿論的正面成為主流。但是，也有人對(duì)“探歌”提出了不同看法，諸如后備箱空間不大，“探歌”的價(jià)格偏高等等。盡管這只是少數(shù)人的觀點(diǎn)，但在與一汽-大眾銷售團(tuán)隊(duì)的交流中，我還是發(fā)現(xiàn)，他們很在意這些不同的聲音，希望用事實(shí)邏輯來(lái)證明“探歌”的產(chǎn)品力、競(jìng)爭(zhēng)力是強(qiáng)的。

看得出來(lái)，一汽-大眾銷售團(tuán)隊(duì)的壓力是存在著的。但這種壓力首先來(lái)自于這幾年來(lái)，面對(duì)著SUV市場(chǎng)持續(xù)火爆，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手靠SUV掙了個(gè)盆滿缽滿，而自己又苦于沒(méi)有SUV產(chǎn)品的“干著急”。今天，一汽-大眾終于等來(lái)了一款全新的、有鮮明技術(shù)特點(diǎn)和亮點(diǎn)的“探歌”，他們恨不得一下子將在SUV市場(chǎng)失去的損失全部補(bǔ)回來(lái)。如此的心理下，對(duì)于一些不同觀點(diǎn)出現(xiàn)敏感性的反應(yīng)屬情理之中。這讓我想起多年前，大眾品牌第一款SUV“途觀”進(jìn)入中國(guó)時(shí)大家的看法。當(dāng)時(shí)也有人曾經(jīng)糾結(jié)過(guò)，無(wú)論是配置性能還是價(jià)格等都有這樣那樣的議論和批判。最終途觀賣得很火，直到今天依然屬于暢銷車型。輿論的不同觀點(diǎn)，核心還在于關(guān)注，既然關(guān)注了，出現(xiàn)吹毛求疵、橫挑鼻子豎挑眼的評(píng)價(jià)都是正常的?！疤礁琛睉?yīng)該有自信賣得好，一汽-大眾銷售團(tuán)隊(duì)不用也沒(méi)必要糾結(jié)和在意輿論場(chǎng)的另一面。

當(dāng)前SUV市場(chǎng)出現(xiàn)了降溫，沒(méi)有了像“途觀”當(dāng)年那樣的火爆行情了，而一汽-大眾又希望將“探歌”賣成市場(chǎng)上的標(biāo)桿車型。這一低一高的反差，也是造成一汽-大眾銷售團(tuán)隊(duì)壓力的另一個(gè)原因。其實(shí)，如何看市場(chǎng)變化，過(guò)去很多人都從增長(zhǎng)幅度來(lái)判斷，很少有人從消費(fèi)群體的變化去說(shuō)事。過(guò)去討論一款車能否賣好主要依據(jù)市場(chǎng)的增幅，現(xiàn)在則應(yīng)該考慮如何依靠一個(gè)產(chǎn)品個(gè)性特點(diǎn)在特定的細(xì)分市場(chǎng)中占取更大的份額。過(guò)去是靠市場(chǎng)的增量吃飯，現(xiàn)在是如何靠個(gè)性在存量市場(chǎng)中搶食。這已經(jīng)是當(dāng)今市場(chǎng)最大的特征變化了。如果以此來(lái)看“探歌”未來(lái)的市場(chǎng)走勢(shì)，一汽-大眾銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該可以從今天的壓力轉(zhuǎn)向樂(lè)觀。事實(shí)證明，“探歌”個(gè)性絲毫不缺。前不久，一汽-大眾嘗試將“探歌”作了一場(chǎng)CRC拉力賽測(cè)試，結(jié)果這款SUV的性能絲毫不遜于以性能著稱的轎車。一款可以參加拉力賽的SUV，單憑這一點(diǎn)，“探歌”在中國(guó)緊湊型SUV市場(chǎng)就有足夠的賣點(diǎn)。諸如此類大膽的營(yíng)銷玩法，一汽-大眾可以多搞些，因?yàn)樗梢哉鎸?shí)地展現(xiàn)這款車扎實(shí)的底盤操控的先進(jìn)性。加上同級(jí)別使用高強(qiáng)度鋼最多、唯一搭載全液晶數(shù)字儀表盤、同級(jí)別唯一搭載4MOTION智能四驅(qū)系統(tǒng)和BorgWarn第五代中央差速器的產(chǎn)品、短懸長(zhǎng)軸打造的同級(jí)別最大駕乘空間等等。這么多的獨(dú)一無(wú)二，一定會(huì)有一群獨(dú)一無(wú)二的消費(fèi)群體。這也從一個(gè)層面證明了人們對(duì)未來(lái)市場(chǎng)的發(fā)展變化趨勢(shì)的判斷：市場(chǎng)越來(lái)越細(xì)分，消費(fèi)越來(lái)越個(gè)性，誰(shuí)能體現(xiàn)個(gè)性誰(shuí)就能贏得消費(fèi)者。一汽-大眾應(yīng)該相信這樣的判斷，相信探歌的未來(lái)。

還是那句話，市場(chǎng)變了，消費(fèi)者的需求也變了，營(yíng)銷“玩法”也應(yīng)該跟著變。這需要時(shí)間去適應(yīng)。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，不僅觀念上要變，考核目標(biāo)可能也得變；對(duì)于輿論來(lái)說(shuō)，評(píng)判一個(gè)企業(yè)的成敗、評(píng)論一個(gè)產(chǎn)品好壞的標(biāo)準(zhǔn)也同樣需要變。而對(duì)于一汽-大眾銷售團(tuán)隊(duì)，不必在意眼前來(lái)自方方面面的壓力，踏實(shí)地把“探歌”玩得灑脫些再灑脫些。這應(yīng)該是正確的選擇。

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