2019年，中國(guó)汽車后市場(chǎng)油液需求迎來下降的拐點(diǎn)，也是潤(rùn)滑油品牌商渠道重構(gòu)之年。

一方面，油液需求下降，但品牌卻越來越多，包括電商平臺(tái)也在做自營(yíng)品牌；另一方面，潤(rùn)滑油企業(yè)內(nèi)部面臨成本、人才、效能等問題的挑戰(zhàn)。

隨著底部市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)白熱化，傳統(tǒng)潤(rùn)滑油經(jīng)銷商也遭遇資金周轉(zhuǎn)困難、壓貨嚴(yán)重、欠款難收等問題，經(jīng)銷商的不穩(wěn)定因素也倒逼品牌商開始重新審視渠道。

尤其是當(dāng)下整個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)步入透明化和精細(xì)化運(yùn)營(yíng)階段，產(chǎn)品價(jià)格逐漸透明，單純的產(chǎn)品供應(yīng)價(jià)值式微，傳統(tǒng)經(jīng)銷商渠道需要整合升級(jí)，服務(wù)的價(jià)值在凸顯。

在這種背景下，2019年成為各大潤(rùn)滑油品牌商布局獨(dú)立售后“元年”。AC汽車基于8家潤(rùn)滑油品牌商的布局策略進(jìn)行總結(jié)歸納成文，供各位參考。

01、策略各有不同

眾所周知，在北美市場(chǎng)，鵬斯、勝牌、殼牌、美孚、雪佛龍、嘉實(shí)多等油品企業(yè)都建立了自己的快速換油服務(wù)品牌，而且規(guī)模占比高。其中，捷飛絡(luò)、勝牌、鵬斯的換油中心數(shù)量均突破1000家（數(shù)據(jù)整理自2019年）。

反觀國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，成規(guī)模的快速換油中心還未見身影。不管是外資品牌商還是自主品牌，都采取了截然不同的發(fā)展策略，雖然在布局上各有側(cè)重點(diǎn)，但是打法上又似乎趨于雷同。

第一，以美孚為代表，布局核心經(jīng)銷商，升級(jí)終端服務(wù)渠道。

在孚創(chuàng)成立之前，美孚已經(jīng)著手對(duì)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行整合，從合作走向合資。同時(shí)，利用騰訊的數(shù)據(jù)化和生態(tài)優(yōu)勢(shì)，復(fù)制途虎工場(chǎng)店的數(shù)字化和標(biāo)準(zhǔn)化能力，并打造以美孚潤(rùn)滑油為核心涵蓋常用易損件的供應(yīng)鏈體系，為推進(jìn)“臻選店”特許經(jīng)營(yíng)連鎖體系發(fā)展準(zhǔn)備。

目前，孚創(chuàng)的終端服務(wù)體系由臻選店、認(rèn)證店和合作店構(gòu)成，首批5家臻選店落戶深圳。

第二，以嘉實(shí)多為代表，聯(lián)合零部件品牌，試水雙品牌維修連鎖。

嘉實(shí)多與博世汽車售后達(dá)成合作，共建雙品牌維修站，并對(duì)外開放加盟。潤(rùn)滑油和零部件組合成解決方案導(dǎo)入門店，是一種新模式的嘗試。目前，雙品牌維修站在蘇州和美國(guó)奧蘭多/坦帕開展試點(diǎn)，蘇州地區(qū)已布局門店11家。

第三，以殼牌為代表，提供數(shù)字化解決方案，促進(jìn)門店服務(wù)升級(jí)。

殼牌2019年全面啟動(dòng)中國(guó)數(shù)字化戰(zhàn)略，升級(jí)“殼保養(yǎng)智慧門店”，為門店提供數(shù)字化管理工具，再配合線下運(yùn)營(yíng)，旨在為車主提供更精準(zhǔn)、更有溫度的服務(wù)。從品牌源頭到消費(fèi)者，殼牌希望借助數(shù)字化手段把全鏈路打通。

第四，與連鎖終端合作，品牌共建，以勝牌、雪佛龍、葉氏化工為代表。

這是目前潤(rùn)滑油品牌商布局獨(dú)立售后最常見的方式。如勝牌與兔師傅戰(zhàn)略合作，雙方成立合資公司共建汽車保養(yǎng)社區(qū)店；雪佛龍與小桔養(yǎng)車、豫濤汽修合作開拓汽后市場(chǎng)；葉氏化工則通過入股大嘜養(yǎng)車，拓寬銷售通路，目前網(wǎng)絡(luò)布局已破100家。

第五，以零公里為代表，自建直營(yíng)連鎖，開放合作店。

自主品牌零公里在獨(dú)立售后布局另辟蹊徑，在本部濟(jì)南自建直營(yíng)連鎖圣羅薩，同時(shí)在華北地區(qū)開放精英店合作。目前，圣羅薩擁有直營(yíng)店14家（截止3月份數(shù)據(jù)），精英店200余家。

02、目的相似 數(shù)字化成抓手

從產(chǎn)品交易的買賣關(guān)系到運(yùn)營(yíng)客戶的服務(wù)關(guān)系轉(zhuǎn)變，已經(jīng)成為車后市場(chǎng)各大參與主體都認(rèn)同的趨勢(shì)。

事實(shí)上，從主機(jī)廠、油電輪等零部件品牌商、保險(xiǎn)公司，到中間渠道商、終端服務(wù)商等，都已經(jīng)意識(shí)到未來最大的不穩(wěn)定因素其實(shí)來自最底部的終端客戶，品牌必須要增加直接和客戶接觸的機(jī)會(huì)。

在這種背景下，運(yùn)營(yíng)用戶成為各大玩家布局獨(dú)立售后的終極目的，一場(chǎng)圍繞用戶展開的爭(zhēng)奪戰(zhàn)勢(shì)在必行。

根據(jù)上文的盤點(diǎn)可以看出，潤(rùn)滑油品牌商在用戶爭(zhēng)奪方式上更加多樣化，但數(shù)字化是被使用最為頻繁的“抓手”。

如殼牌的智慧門店數(shù)字化解決方案；美孚與騰訊途虎的合作也是通過數(shù)字化層面獲取用戶大數(shù)據(jù)，提升門店運(yùn)營(yíng)效率；嘉實(shí)多和博世車聯(lián)聯(lián)合運(yùn)營(yíng)也將利用數(shù)字化手段，幫助維修門店增加進(jìn)廠臺(tái)數(shù)、提升客單價(jià)和改善運(yùn)營(yíng)效率。

從汽服門的角度看，靠一己之力完成數(shù)字化轉(zhuǎn)型面臨巨大挑戰(zhàn)。門店一方面想要靠大平臺(tái)提供的流量和營(yíng)銷助力，但數(shù)字化基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)乏力，導(dǎo)致線上流量和營(yíng)銷方案成為門店無法承受之重。

潤(rùn)滑油品牌商以“數(shù)字化”切入獨(dú)立售后，一定程度上也推進(jìn)了車后市場(chǎng)的數(shù)字化進(jìn)程。

另外，各大品牌商的布局也說明了中國(guó)車后市場(chǎng)的潛力毋庸置疑，只是過剩的產(chǎn)能破壞了生意規(guī)則，終端門店的日子越來越艱難是不爭(zhēng)的事實(shí)。各大品牌商基于運(yùn)營(yíng)用戶為目的布局，其實(shí)對(duì)車后市場(chǎng)也是一次優(yōu)化產(chǎn)能、整合升級(jí)的過程。

03、8大品牌布局盤點(diǎn)

美孚：布局核心經(jīng)銷商，推出S2B2C平臺(tái)，升級(jí)美孚1號(hào)車養(yǎng)護(hù)終端服務(wù)渠道

2020年7月，孚創(chuàng)正式推出“美孚1號(hào)車養(yǎng)護(hù)”品牌連鎖體系，首批5家臻選店落戶深圳。

這家由美孚及旗下經(jīng)銷商、騰訊、途虎共同組建的合資公司，2020年的目標(biāo)是到年底全新美孚1號(hào)車養(yǎng)護(hù)臻選店數(shù)量在全國(guó)范圍內(nèi)將達(dá)到300家；到2030年，總數(shù)將超過4000家。

除了啟動(dòng)以臻選店為核心的特許經(jīng)營(yíng)連鎖體系之外，孚創(chuàng)還將推行認(rèn)證店與合作店體系，總數(shù)量將超過上萬家。未來，也將對(duì)認(rèn)證店提供數(shù)字化系統(tǒng)支持。

其實(shí)自2006年開始，美孚就在中國(guó)推行美孚1號(hào)車養(yǎng)護(hù)服務(wù)授權(quán)體系，截止目前已在全國(guó)200多座城市發(fā)展了1300多家門店網(wǎng)絡(luò)。但這樣的合作模式僅限于買賣關(guān)系，此次升級(jí)，是品牌商從賣產(chǎn)品到用戶運(yùn)營(yíng)的轉(zhuǎn)變。

為了推進(jìn)連鎖體系發(fā)展，美孚對(duì)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了整合。目前孚創(chuàng)已經(jīng)擁有40家核心經(jīng)銷商，分北區(qū)、中區(qū)和南區(qū)三大區(qū)域，覆蓋中國(guó)31個(gè)省、自治區(qū)和直轄市。據(jù)了解，這些經(jīng)銷商由原美孚130多家經(jīng)銷商優(yōu)化整合而來。

嘉實(shí)多：借力合資公司優(yōu)勢(shì)，推出雙品牌維修站授權(quán)合作項(xiàng)目

嘉實(shí)多在中國(guó)車后市場(chǎng)的布局分為三大塊：

首先，2019年11月，嘉實(shí)多和博世汽車達(dá)成售后合作，攜手推出聯(lián)合品牌維修站，希望通過標(biāo)準(zhǔn)化和數(shù)字化手段幫助維修門店增加進(jìn)廠臺(tái)數(shù)、提升客單價(jià)和改善運(yùn)營(yíng)效率。

據(jù)了解，雙品牌維修站將在蘇州和美國(guó)奧蘭多/坦帕開展試點(diǎn)。根據(jù)AC汽車不完全統(tǒng)計(jì)，目前在蘇州地區(qū)，嘉實(shí)多博世車聯(lián)維修站數(shù)量達(dá)到11家。

其次，嘉實(shí)多傳統(tǒng)的銷售代理通路繼續(xù)開拓，目前線下合作門店數(shù)量突破10000家。

最后是2005年與東風(fēng)汽車集團(tuán)合資成立的東風(fēng)嘉實(shí)多油品公司，利用東風(fēng)嘉實(shí)多的本地化運(yùn)作優(yōu)勢(shì)，專注于潤(rùn)滑油市場(chǎng)開拓。2019年7月，BP商用車潤(rùn)滑油業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)至東風(fēng)嘉實(shí)多油品有限公司運(yùn)作。

殼牌：打造數(shù)字化解決方案，提升殼牌智慧門店全面升級(jí)

2019年6月，殼牌喜力“殼保養(yǎng)智慧門店”升級(jí)發(fā)布，標(biāo)志著殼牌全面啟動(dòng)了在中國(guó)的數(shù)字化戰(zhàn)略。

殼保養(yǎng)智慧門店憑借騰訊企業(yè)微信與微信的連接能力，為門店提供數(shù)字化管理工具，工具以大數(shù)據(jù)為依托，掌握準(zhǔn)確的用戶畫像，再配合線下運(yùn)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)全場(chǎng)景、多觸點(diǎn)、線上線下全覆蓋，最終為車主提供更精準(zhǔn)、更有溫度的服務(wù)。

同時(shí)，殼牌還能通過企業(yè)微信建立車主評(píng)價(jià)體系，幫助門店積累消費(fèi)者反饋，最終提升服務(wù)質(zhì)量和車主體驗(yàn)。

另外，殼牌也一直重視與汽后連鎖渠道的合作。

例如，殼牌途虎騰訊三方推出“一物一碼”貨品全鏈追溯系統(tǒng)，以及推出途虎養(yǎng)車·殼牌鵬致店，打造中國(guó)高性能車體驗(yàn)店。此外，與百順養(yǎng)車、大嘜養(yǎng)車、好修養(yǎng)等連鎖企業(yè)也達(dá)成戰(zhàn)略合作。

勝牌：牽手連鎖品牌 共建合資公司

勝牌一直采用服務(wù)與產(chǎn)品并重的模式。服務(wù)端比如快速換油能夠做到無接觸服務(wù)，即不需要車主和店員之間有任何接觸，就能在15-18分鐘之內(nèi)完成換油。

在海外，2018年勝牌換油中心共有445家自營(yíng)店，696特許經(jīng)營(yíng)店，而且勝牌的直營(yíng)店和特許經(jīng)營(yíng)店數(shù)據(jù)都在快速增長(zhǎng)。

2019年2月，勝牌與兔師傅達(dá)成戰(zhàn)略合作，雙方成立合資公司共建汽車保養(yǎng)社區(qū)店，將這種換油模式引進(jìn)中國(guó)。該合資項(xiàng)目落地山東青島，計(jì)劃兩年共建40家門店。

雪佛龍：與汽服連鎖、加油站戰(zhàn)略合作 品牌共建

雪佛龍自進(jìn)入中國(guó)以來，在渠道拓展上進(jìn)行了多種嘗試。

首先，與小桔車服旗下品牌小桔養(yǎng)車簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，旗下的加德士品牌機(jī)油作為小桔養(yǎng)車門店的保養(yǎng)產(chǎn)品，為滴滴車主以及社會(huì)車主提供擁有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的保養(yǎng)服務(wù)。

其次，與新疆兵團(tuán)石油達(dá)成合作，后者正逐漸由油品零售商向加油站綜合服務(wù)平臺(tái)運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)變。在此趨勢(shì)下，根據(jù)雙方合作協(xié)議，雪佛龍旗下的燃油添加劑和潤(rùn)滑油將在兵團(tuán)200余座石油加油站鋪開，為當(dāng)?shù)剀囍魈峁┍ｐB(yǎng)服務(wù)。

在區(qū)域維修連鎖端，與河南豫濤汽修連鎖簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方將在中部地區(qū)共同拓展汽車后市場(chǎng)。

零公里：自建直營(yíng)連鎖，開放合作店，渠道上服務(wù)商為主

零公里作為中國(guó)潤(rùn)滑油自主品牌，在全國(guó)擁有1000多家服務(wù)商。在本部濟(jì)南，零公里基于集團(tuán)的戰(zhàn)略布局，自建直營(yíng)區(qū)域連鎖圣羅薩，截止3月份，擁有直營(yíng)門店14家。

據(jù)了解，零公里自建直營(yíng)連鎖的目的一是為了第一時(shí)間獲得市場(chǎng)反饋，便于制造端調(diào)整和改進(jìn)服務(wù)方案和項(xiàng)目推薦；二是站在維修終端的角度思考，解決門店的痛點(diǎn)；三是圣羅薩深耕濟(jì)南，為零公里的未來布局做好鋪墊。

另外，在山東等華北地區(qū)開放零公里精英店合作，經(jīng)過兩年運(yùn)營(yíng)，目前門店數(shù)量達(dá)到200余家。

葉氏化工：入股汽服連鎖 雙線發(fā)展

2019年1月，葉氏化工集團(tuán)對(duì)大嘜養(yǎng)車進(jìn)行第二輪戰(zhàn)略投資，以3000萬元人民幣再次購(gòu)入大嘜養(yǎng)車15%股權(quán)。融資主要用于加快連鎖布局、升級(jí)工業(yè)化與智能化養(yǎng)車服務(wù)體驗(yàn)。目前，大嘜養(yǎng)車在全國(guó)門店突破100家。

據(jù)悉，早在2018年9月，大嘜養(yǎng)車就曾獲葉氏化工首輪戰(zhàn)略投資2152萬元人民幣。

從資產(chǎn)導(dǎo)向轉(zhuǎn)型至服務(wù)及終端用戶導(dǎo)向，葉氏化工投資汽后連鎖是其新業(yè)態(tài)戰(zhàn)略布局的重要一步。

同時(shí)，葉氏化工宣布啟動(dòng)雙引擎戰(zhàn)略發(fā)力汽車后市場(chǎng)：以潤(rùn)滑油為基礎(chǔ)的后市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系和以大嘜養(yǎng)車為核心的連鎖終端門店體系。

昆侖潤(rùn)滑油：加盟為主，雙品牌運(yùn)作，打造S2B2C服務(wù)閉環(huán)

作為中國(guó)石油潤(rùn)滑油公司旗下品牌，昆侖潤(rùn)滑油推出車領(lǐng)主加盟品牌，通過自建門店和云管理系統(tǒng)的方式，旨在打通品牌商、經(jīng)銷商、維修店、消費(fèi)者之間的壁壘，打造S2B2C服務(wù)閉環(huán)。

車領(lǐng)主以加油站門店、社區(qū)門店和鈑噴中心門店進(jìn)行布局，未來大型事故維修以及大修將在其鈑噴中心店完成，而普通的快修保養(yǎng)和洗美業(yè)務(wù)將由其社區(qū)店和油站店承擔(dān)。

目前，車領(lǐng)主在西北地區(qū)布局130余家，未來3年，車領(lǐng)主全力打造“昆侖潤(rùn)滑·車領(lǐng)主”雙品牌標(biāo)準(zhǔn)化門店1000家。

從各品牌的布局來看，除了已經(jīng)下定決心在全國(guó)范圍做特許經(jīng)營(yíng)模式連鎖的美孚之外，其他幾家都還是在小范圍試水。在魚龍混雜、很多門店不合規(guī)經(jīng)營(yíng)的大環(huán)境下，從生廠商直接轉(zhuǎn)型為服務(wù)商，挑戰(zhàn)巨大。

但隨著整車廠、零部件品牌商、互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)、保險(xiǎn)公司等大玩家逐次入場(chǎng)，行業(yè)格局也逐漸清晰，留給大家試錯(cuò)的機(jī)會(huì)也許會(huì)越來越少。