文/騰小濤

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日前，在第二屆蘇寧智能Biu+生態(tài)大會(huì)上，蘇寧智能終端公司總裁劉東皓表示將會(huì)打通車家互聯(lián)場(chǎng)景，布局車聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，并推出自主研發(fā)的小Biu汽車。

盡管小Biu汽車的具體細(xì)節(jié)并未公布，但蘇寧造車的消息一經(jīng)傳出，還是給業(yè)界帶來(lái)了不小的震動(dòng)。

零售巨頭+車企的組合，帶來(lái)怎樣的遐想？

▌ 小Biu汽車的“陽(yáng)謀”

其實(shí)，在蘇寧發(fā)布造車計(jì)劃之前，就已經(jīng)攜手新寶駿推出了一款E300小Biu定制版。不過(guò)，該車只是在普通雙色車身的基礎(chǔ)上，采用了蘇寧易購(gòu)的標(biāo)志性涂裝。

內(nèi)飾方面，定制版車型增加了貫穿座艙的專屬黃色飾條，與車身的蘇寧涂裝色相呼應(yīng)，地墊及中控臺(tái)上還貼有“小獅子”形圖案，打造出輕松活潑的氛圍。

可以說(shuō)，這款新寶駿小Biu定制版只是一個(gè)簡(jiǎn)單的涂裝定制，并沒(méi)有太多蘇寧元素。但據(jù)新寶駿的反饋，接下來(lái)將會(huì)與蘇寧不斷探索合作新模式，推出更多全新的合作產(chǎn)品與創(chuàng)新服務(wù)。

或許，打造小Biu汽車就是蘇寧與車企合作新模式的開啟。

在筆者看來(lái)，蘇寧發(fā)布小biu汽車戰(zhàn)略，并不代表蘇寧真的搞研發(fā)、投資生產(chǎn)線造車，而是希望通過(guò)車載互聯(lián)系統(tǒng)，將其物聯(lián)網(wǎng)生態(tài)圈融入到消費(fèi)者的日常生活中，實(shí)現(xiàn)從車到車、車到人、車到人到生活等生態(tài)領(lǐng)域與城市網(wǎng)絡(luò)的互通互聯(lián)。

從目前的產(chǎn)業(yè)布局來(lái)看，蘇寧具備零售、物流、金融、大數(shù)據(jù)、運(yùn)營(yíng)平臺(tái)等諸多產(chǎn)業(yè)資源，可以構(gòu)建獨(dú)特的智能生態(tài)系統(tǒng)。同時(shí)，蘇寧BiuOS系統(tǒng)將海量自有品牌智能硬件和第三方品牌的智能硬件聯(lián)通起來(lái)，實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一操作系統(tǒng)之上的互聯(lián)互通，足以搭建完整的生活場(chǎng)景。

但如何實(shí)現(xiàn)物聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)的上車環(huán)節(jié)呢？這里就不得不提博泰車聯(lián)網(wǎng)公司。早在2017年上半年，蘇寧就領(lǐng)投了博泰A+輪近3億元，目前是博泰的第二大股東。

作為一家老牌車聯(lián)網(wǎng)公司，博泰是業(yè)內(nèi)唯一部署手機(jī)車聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，擁有云平臺(tái)與車聯(lián)網(wǎng)車內(nèi)生態(tài)的企業(yè)。同時(shí)，它的地圖引擎，軟件與云端架構(gòu)在業(yè)內(nèi)也有著不錯(cuò)的表現(xiàn)。博泰車聯(lián)網(wǎng)不但為一汽-大眾、上汽大眾等國(guó)內(nèi)主流汽車企業(yè)服務(wù)，還為賓利、捷豹路虎等豪車品牌提供車聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品或服務(wù)。

（博泰與東風(fēng)風(fēng)神聯(lián)合開發(fā)的WindLink3.0智能車機(jī)系統(tǒng)）

蘇寧與博泰的牽手，看中的就是智能汽車的萬(wàn)物互聯(lián)能力。

比如，小Biu聯(lián)名推出的新車、開發(fā)移動(dòng)智能終端等。各家車企除了可以在蘇寧易購(gòu)平臺(tái)上設(shè)立旗艦店銷售汽車外，還可以在線下大城市中心設(shè)立智慧體驗(yàn)空間，通過(guò)博泰的技術(shù)支持，雙方的線上線下資源相互開放，尋求跨界資源融合的乘數(shù)效應(yīng)。

在蘇寧汽車與各大車企的合作中，博泰將扮演兩大行業(yè)的紐帶角色，在生態(tài)數(shù)據(jù)構(gòu)建和中臺(tái)運(yùn)營(yíng)中發(fā)揮作用。

那么，“療效”如何呢？恐怕只能等產(chǎn)品落地后再來(lái)評(píng)論了。

▌意欲何為？

當(dāng)然是為了賺錢。

實(shí)際上，蘇寧意圖涉足汽車產(chǎn)業(yè)已不是一天兩天，但苦于當(dāng)時(shí)舊版《汽車品牌銷售管理辦法》的存在，以及相關(guān)條件的不成熟而只好暫時(shí)“作罷”。

義無(wú)反顧得投身汽車領(lǐng)域，蘇寧最大的優(yōu)勢(shì)就是擁有巨大的消費(fèi)群體。

據(jù)終端數(shù)據(jù)顯示，從1990年至2015年，蘇寧共計(jì)售出家電約11.25億臺(tái)，包括廚衛(wèi)電器、電視、冰箱、洗衣機(jī)、空調(diào)、生活電器六大細(xì)分品類。其中，生活電器銷量約7億臺(tái)，占比62.22%；空調(diào)銷量約1.4億臺(tái)，占比12.45%；冰箱洗衣機(jī)銷量共1.05億臺(tái)，占比9.33%；電視銷量1億臺(tái)，占比8.89%；廚衛(wèi)電器銷量8千萬(wàn)臺(tái)，占比7.11%。

這些家電用戶，很大一部分就是汽車用戶，或是汽車的擁有者，抑或是未來(lái)潛在的汽車購(gòu)買者。如果蘇寧能夠?qū)⑦@些數(shù)據(jù)激活，哪怕只是很一小部分，蘇寧在汽車領(lǐng)域的發(fā)展空間將不可估量。

不過(guò)要注意的是，蘇寧的銷量雖高，但用戶卻并沒(méi)有特別的依賴性。蘇寧實(shí)體店只能算是一個(gè)替代性很強(qiáng)的銷售渠道，東西不實(shí)惠人們就會(huì)果斷放棄。換言之，蘇寧是一個(gè)沒(méi)有太高用戶粘性的弱消費(fèi)平臺(tái)，甚至可以說(shuō)并沒(méi)有粉絲。而且受電商平臺(tái)的分流，蘇寧已大不如前。

在電商平臺(tái)，蘇寧的發(fā)展也非常不盡人意。數(shù)據(jù)顯示，蘇寧的市場(chǎng)份額只有1.9%，雖然排名第四，但在排名第一的阿里巴巴（58.2%）、排名第二的京東（16.3%）眼里，蘇寧根本就沒(méi)有被看做是對(duì)手。

財(cái)報(bào)顯示，蘇寧從2014年以來(lái)，每股收益呈不斷下降的態(tài)勢(shì)：2014年是0.12元，2017年中期則下降到0.07元。凈資產(chǎn)收益率同樣呈現(xiàn)下滑趨勢(shì)，2014年-2017年以來(lái)的數(shù)據(jù)分別是：3.01%、2.87%、1.41%、1.02%（年中）。

的確，你想想，有多久沒(méi)關(guān)注過(guò)，沒(méi)去過(guò)蘇寧了？

而傳統(tǒng)領(lǐng)域的營(yíng)收增長(zhǎng)空間被壓縮，也促使蘇寧想盡快尋找新的發(fā)展機(jī)會(huì)。

2017年，在中國(guó)汽車品牌銷售管理辦法被廢止的同時(shí)，蘇寧在南京開設(shè)了全國(guó)第一家“蘇寧易購(gòu)汽車超市”。

從自身的發(fā)展戰(zhàn)略來(lái)看，布局線下汽車超市是有優(yōu)勢(shì)的。數(shù)據(jù)顯示，截止2019年上半年，蘇寧合計(jì)擁有各類自營(yíng)及加盟店面12913家（含蘇寧小店），較2018年年底凈增加1849家。從一、二線城市的蘇寧生活廣場(chǎng)、蘇寧云店，到三、四線城市的蘇寧易購(gòu)直營(yíng)店，可幫助蘇寧汽車業(yè)務(wù)盡快下沉到各個(gè)渠道，接觸到更多用戶。

并且，作為國(guó)內(nèi)家電3C的第一主場(chǎng)，蘇寧易購(gòu)的用戶人群與汽車消費(fèi)人群重合度較高。尤其是新婚家庭，在選購(gòu)大家電、生活電器的同時(shí)，對(duì)于汽車這一大件商品也有著普遍的消費(fèi)需求。

在筆者看來(lái)，蘇寧賣車能夠?qū)崿F(xiàn)門店的轉(zhuǎn)型，除了線下的渠道優(yōu)勢(shì)，還有線上的物聯(lián)網(wǎng)，在提升用戶體驗(yàn)上進(jìn)一步打出“差異化”的套路。在智慧零售大勢(shì)下，蘇寧還能在滿足用戶個(gè)性化需求以及服務(wù)的同時(shí)，開辟出了一條新的“賽道”。

2020年6月16日，在蘇寧與博泰以及新寶駿三方戰(zhàn)略聯(lián)盟協(xié)議之下，開啟了智能汽車“智慧零售”試水落地的第一步。

從跨行業(yè)的前景看，車聯(lián)網(wǎng)與汽車零售商的結(jié)合，會(huì)形成巨大的汽車用戶網(wǎng)絡(luò)。聚集汽車經(jīng)銷商、汽車消費(fèi)金融產(chǎn)品提供商、零部件供應(yīng)商、后市場(chǎng)O2O合作門店等一系列汽車周邊產(chǎn)業(yè)，實(shí)現(xiàn)售前+售中+售后的全價(jià)值鏈的升級(jí)，打通數(shù)據(jù)鏈、打通線下線上環(huán)節(jié)、打通運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，進(jìn)一步提升資源的合理配置，降低運(yùn)營(yíng)成本，提升整體效率。

當(dāng)然，只要戰(zhàn)略是正確的，剩下的就交給具體的戰(zhàn)術(shù)好了。

▌前路如何？

從商業(yè)模式上看，汽車超市并非是簡(jiǎn)單粗暴用天貓或者京東的模式把汽車搬上互聯(lián)網(wǎng)。

如果B2C不能提供更低的價(jià)格、更好的服務(wù)以及完善的售后體系保障，消費(fèi)者最終還是會(huì)選擇在線下4S店進(jìn)行交易。

從2017年開始，蘇寧通過(guò)布局汽車超市進(jìn)入汽車零售市場(chǎng)，以“N個(gè)汽車4S店 + 汽配城 + 汽車服務(wù)商 + 汽車電商巨頭”的概念打破4S店品牌經(jīng)營(yíng)單一的瓶頸，力圖為消費(fèi)者打造全新的購(gòu)車體驗(yàn)。

根據(jù)規(guī)劃，2018年，蘇寧將新開20家汽車超市，2019年和2020年分別開設(shè)40家，到2020年店面數(shù)量總計(jì)將達(dá)到101家，實(shí)現(xiàn)布局全國(guó)的戰(zhàn)略目標(biāo)。截至今年上半年，蘇寧官方依舊沒(méi)有給出具體的門店數(shù)量；同時(shí)，從每家門店約200輛的月銷量看，其效益依舊難成規(guī)模。

值得一提的是，蘇寧汽車想要有所突破，還必須解決以下問(wèn)題：

首先，降低渠道建立和運(yùn)營(yíng)成本

要經(jīng)營(yíng)好汽車超市，首先要實(shí)現(xiàn)兩個(gè)目標(biāo)，有充分的潛在客戶和盡量的低成本。

我們看到，蘇寧汽車超市相繼落地的南京、上海、蘇州、成都、包頭、株洲等多個(gè)城市，都并非傳統(tǒng)意義上的汽車消費(fèi)大戶。從選址來(lái)看，蘇寧選擇了成本更低的一、二線城市偏遠(yuǎn)區(qū)域，或者三四線城市，這就為他們是否能偶有充足的客戶帶來(lái)了風(fēng)險(xiǎn)。

同時(shí)，占用資金成本最主要的因素就是庫(kù)存。如果不持有庫(kù)存或者持有過(guò)低的庫(kù)存，意味著蘇寧只能拿到其他渠道不好賣的車型。車源不好，必然導(dǎo)致客戶服務(wù)水平低，客戶議價(jià)能力弱，并且受制于提供貨源的渠道。

能否做到低庫(kù)存高客戶服務(wù)能力，這也是蘇寧面臨的又一巨大挑戰(zhàn)。

當(dāng)然，作為定制款的小Biu汽車，或能有效降低庫(kù)存的數(shù)量。但如何將其打造成為“爆款”，依舊需要三方基于消費(fèi)數(shù)據(jù)以及在市場(chǎng)零售渠道等方面下工夫。

其次，面對(duì)更高客戶服務(wù)的挑戰(zhàn)

汽車超市若想獲取更高收益，就必須向客戶提供更高水平的差異化價(jià)值讓客戶買單；同時(shí)，獲得更低的成本供應(yīng)優(yōu)勢(shì)。

從差異化價(jià)值來(lái)看，汽車超市需要遠(yuǎn)勝于汽車4S店的運(yùn)營(yíng)能力。這需要蘇寧在汽車整車、零配件、油品、后服務(wù)市場(chǎng)以及共享汽車、互聯(lián)網(wǎng)汽車等關(guān)于汽車行業(yè)的各個(gè)方面均有業(yè)務(wù)落地。

從目前的發(fā)展態(tài)勢(shì)來(lái)看，盡管汽車產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為蘇寧汽車外延式增長(zhǎng)中的重要一環(huán)，但關(guān)系到消費(fèi)者“吃穿住用行”的領(lǐng)域全覆蓋，以及車聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和智慧零售閉環(huán)的打造還尚需時(shí)日。

與此同時(shí)，想要獲得更低的成本優(yōu)勢(shì)，就需要在基礎(chǔ)設(shè)施投入、人員工資、場(chǎng)地租金、資金成本等環(huán)境進(jìn)一步降低。同時(shí)，增大供應(yīng)鏈的話語(yǔ)權(quán)，拿到更低價(jià)格的產(chǎn)品，就必須為供應(yīng)商實(shí)現(xiàn)更大的價(jià)值，要提供更大的價(jià)值將面臨增加產(chǎn)品品類面臨的挑戰(zhàn)。

那么，對(duì)于蘇寧汽車超市來(lái)說(shuō)，它能將盤子做到多大我們尚且無(wú)法預(yù)估；但好的一面是，它已經(jīng)成功啟動(dòng)了。

不過(guò)，在連商場(chǎng)都懶得逛的時(shí)代，又會(huì)有多少人去超時(shí)呢？而且蘇寧汽車超市工作人員的專業(yè)性，相比傳統(tǒng)4S店來(lái)說(shuō)也有著很長(zhǎng)的路要走。

寫在最后：

或許小biu汽車不會(huì)打上蘇寧的logo，但蘇寧的智慧零售閉環(huán)和物聯(lián)網(wǎng)生態(tài)圈確實(shí)給人耳目一新的感覺(jué)。盡管我們現(xiàn)在還無(wú)法判斷這種跨界融合能否實(shí)現(xiàn)1+1>2的效果，但它的出現(xiàn)不論是對(duì)車載互聯(lián)技術(shù)、新零售或是車企來(lái)說(shuō)，都是一個(gè)嘗試。至于是先驅(qū)還是先烈？拭目以待。

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