作者：calvin；轉(zhuǎn)載請(qǐng)帶以上信息視為自動(dòng)授權(quán)

每當(dāng)大家買車必然少不了去4S店，從一開始的選車，到實(shí)地看車，再到談價(jià)格，直到最后的成交和提車，估計(jì)至少要5、6趟才能徹底的完成這一系列流程。而對(duì)于還沒買車的消費(fèi)者來說，第一次買車不免總會(huì)聽到一些傳聞，像是4s店內(nèi)會(huì)有種種價(jià)格套路，以及為何4s店銷售人員的態(tài)度與想象中不符呢？這里就給大家解答一下心里的小疑問。

大部分人去4S店買車時(shí)在進(jìn)門那一刻就會(huì)有著高規(guī)格的接待，噓寒問暖的關(guān)懷和無微不至的服務(wù)是常態(tài)，畢竟顧客就是上帝。但是有些人去4S店則會(huì)遇冷，比如像是部分大眾的4S店，進(jìn)入就是自己參觀，這時(shí)你可能心里就會(huì)犯嘀咕，是什么原因?qū)е落N售人員不冷不熱的態(tài)度呢？

首先對(duì)于大眾來說之所以態(tài)度會(huì)這樣敷衍，是因?yàn)閷?duì)于大眾來說其車輛永遠(yuǎn)不愁賣，即便不招待，但是國(guó)民對(duì)其認(rèn)可度也能使其熱度不減。不知道買什么車的時(shí)候，買一輛大眾準(zhǔn)沒錯(cuò)。

另外一種情況曾經(jīng)出現(xiàn)在2016年的奔馳部分4S店，由于當(dāng)年C級(jí)加長(zhǎng)版一上市之后，憑借著其產(chǎn)品力賣到手軟，以至于后來的4S店不敢輕易接單，因?yàn)楫a(chǎn)品下線周期長(zhǎng)所以接單一時(shí)爽，顧客等車太久反而會(huì)引起一系列問題。

于是在當(dāng)時(shí)的奔馳4S店要求銷售人員，每賣出一輛國(guó)產(chǎn)C級(jí)就要相應(yīng)賣出一輛進(jìn)口奔馳，要知道在當(dāng)時(shí)的進(jìn)口奔馳銷售起來是很難的，這也是造成了為何銷售人員不愿再接單。但是如果你現(xiàn)在再去4S店問奔馳c級(jí)，銷售一定會(huì)笑靨如花的接待你。

當(dāng)你看完并選中自己鐘意的車型后，價(jià)格問題就很重要了，如何能獲得最低的價(jià)格是我們經(jīng)常要問的問題。大部分人的第一反應(yīng)就是找熟人介紹，最后找到所在4S店的經(jīng)理甚至是總經(jīng)理，心里認(rèn)定就一定能拿到較高的優(yōu)惠。

但有時(shí)候還真不一定，或許你在這家4S店拿到的優(yōu)惠要比另外一家4S的銷售顧問給到你的優(yōu)惠要低很多。這其中就是因?yàn)榇箢I(lǐng)導(dǎo)看的更多是車輛的利潤(rùn)而不是銷售業(yè)績(jī)，通過熟人關(guān)系給到的優(yōu)惠力度取決于其中間人的面子到底有多大。

真正能掌握一家4S店的最大銷售權(quán)限的是以下兩種人，第一種人就是該店的銷售冠軍，他們不僅可以做到銷售業(yè)績(jī)好，他也可以將滯銷車、精品車、二手車置換、貸款、上牌等超額完成，銷冠自然而然成為這家店的搖錢樹。因此當(dāng)銷冠去申請(qǐng)超權(quán)限價(jià)格時(shí)領(lǐng)導(dǎo)自然會(huì)選擇支持，他既有著沖銷量的訂單也會(huì)有著沖業(yè)績(jī)的訂單，這就是我們俗話說的領(lǐng)導(dǎo)面前的大紅人，幫你爭(zhēng)取最大力度的折扣只是他想不想的問題。

另外一種人就是當(dāng)月的衍生指標(biāo)完成的非常好的人，所謂衍生指標(biāo)就指的是：?jiǎn)诬嚨难b潢、保險(xiǎn)、貸款等等這些除了車價(jià)以外的附加項(xiàng)目。雖然有些銷售顧問車賣的不好，但是衍生業(yè)務(wù)卻完成的很棒，但是銷量完不成其提成也會(huì)大打折扣，因此在月中月末時(shí)這一類銷售顧問也會(huì)尋找高意向客戶，為其爭(zhēng)取更大的折扣。那么以上這兩種人如何去尋找呢？那你就得找找身邊到底有誰跟這家4S店天天打交道了。

價(jià)格談好后，是不是又開始在心里琢磨買一輛車，4S店銷售到底能賺到多少錢呢？在這里就給大家算一筆賬，假設(shè)A和B每月的銷售目標(biāo)為十臺(tái)，單車提成500，A賣了10臺(tái)B賣了15臺(tái)，那么A提成為5000元B為7500元，其實(shí)這個(gè)答案并不準(zhǔn)確。因?yàn)閷?duì)于銷售顧問來說他們有著許多考核標(biāo)準(zhǔn)，單車提成或許是最核心的部分但并不是唯一，有些4S店更是能達(dá)到三十多項(xiàng)，像是滿意度，衍生指標(biāo)等都是要進(jìn)行考察的。

再者這些車輛中，熱銷車型、滯銷車型、超長(zhǎng)庫存車型的提成都是有一定的浮動(dòng)而不是固定的，因此真正進(jìn)入4S銷售人員口袋中的提成并沒有大家想象的那么夸張。

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