作者丨83號德系品質(zhì)控

責(zé)編丨聽雪煮火鍋

2月28日，隨著一輛捷途X70Coupe從總裝線上緩緩駛出，奇瑞控股捷途迎來了第20萬輛車的正式下線。從2018年1月奇瑞控股捷途正式問世，再到第20萬輛車下線，捷途僅僅用了18個(gè)月零10天。

在中國汽車市場持續(xù)受到較大下滑壓力之時(shí)，中國汽車品牌“新軍”捷途卻成為了一股清流。奇瑞控股集團(tuán)副總經(jīng)理、捷途總經(jīng)理鮑思語表示，自誕生之初，奇瑞控股捷途就懷揣著一顆對市場、用戶和產(chǎn)品的敬畏之心。也許正是這種造車的心態(tài)，讓捷途獲得了如今的成功。

“旅行+”切中用戶痛點(diǎn)

中國汽車市場已從增量市場轉(zhuǎn)化為存量市場，想在存量市場中獲取增量，就需要打造自己獨(dú)一無二且行之有效的“標(biāo)簽”。捷途另辟蹊徑，將“旅行+”作為了自己標(biāo)簽，從如今捷途所獲得的出成績來看，這一標(biāo)簽的打造極為成功。

然回首來看，這一標(biāo)簽的打造卻并不容易。

作為一個(gè)新生的品牌，捷途已經(jīng)連續(xù)舉辦兩屆捷途粉絲文化節(jié)、674場捷途家宴、218場車主自駕等“旅行+”生態(tài)圈體驗(yàn)活動(dòng)，以及攜手CCTV、方特、途居、攜程、格林酒店集團(tuán)、浙江富春江等異業(yè)合作構(gòu)建的“旅行+”生態(tài)圈三級權(quán)益。

本質(zhì)上，本質(zhì)就是想通過+產(chǎn)品、+服務(wù)、+平臺、+生態(tài)四個(gè)維度，來打造一個(gè)為車主服務(wù)的大數(shù)據(jù)出行旅游平臺，給購買捷途的車主物超所值的增值體驗(yàn)和服務(wù)權(quán)益，從而打通用戶買車的觸點(diǎn)、體驗(yàn)、分享環(huán)節(jié)，力爭做到“最貼近客戶營銷、最了解客戶需求、最愉悅客戶體驗(yàn)”的“三最”營銷理念。

具體點(diǎn)來說，就是捷途車主可以直接享受全家半價(jià)游方特活動(dòng)等；途居露營方面，捷途車主200元享1080元精致房車體驗(yàn)，營地餐飲享八五折等權(quán)益；攜程權(quán)益方面，客戶可享受捷途主題旅行線路、門票立減、捷途大禮包等權(quán)益……捷途的“旅行?”生態(tài)圈為捷途車主打造了旅行家的生活方式。

當(dāng)下的中國消費(fèi)者從過去的務(wù)實(shí)，到如今已經(jīng)變成了更加注重生活品質(zhì)。捷途的車主無論是在方特游玩、還是在途居露營地住宿用餐、或是在攜程平臺訂購出行方案，都能夠隨時(shí)隨地享受到捷途提供的快修、救援、檢測等服務(wù)。這些無疑更加契合消費(fèi)者對于高品質(zhì)生活的追求，這也成為捷途成功打造“旅行+”標(biāo)簽的重要原因。

難能可貴的20萬輛

一定程度上，捷途已經(jīng)成為了一家“現(xiàn)象級”的車企，在捷途發(fā)布首款車型X70，準(zhǔn)備大展拳腳之時(shí)，卻遇到了遇到了突如其來的車市下行，2018年間，中國SUV增速下滑達(dá)到了29%。

但奇瑞控股捷途僅用4個(gè)月，實(shí)現(xiàn)了40007輛銷量，進(jìn)入中國車企前23名；2019年間，中國SUV增速下滑11%，奇瑞控股捷途又以全年銷量138032輛，躋身中國車企前12名。從首款車型上市至今，短短18個(gè)月零10天，奇瑞控股捷途極速實(shí)現(xiàn)第20萬輛的下線。 

早在2018年底，就有媒體用“捷途速度”來形容捷途現(xiàn)象級的表現(xiàn)，但到了2020年，捷途速度卻并沒有絲毫減速的跡象。

捷途在寒冬中的銷量與渠道高速擴(kuò)張十分罕見，并引起了國內(nèi)其他多家自主車企的關(guān)注和研究——捷途逆勢狂奔的秘訣是什么？它異乎尋常的生命力是否是可持續(xù)的？

在《新車新技術(shù)》看來，捷途的秘訣并不難，也是大多數(shù)中國車企所知曉的——以用戶為中心，先用戶之憂而憂，簡單來說，就是要滿足用戶的需求，但是真正能做到這一點(diǎn)的中國車企并不多。

奇瑞控股捷途在精耕“旅行+”市場的同時(shí)，以極致的匠心，賦予捷途產(chǎn)品高、大、更、好的獨(dú)特DNA；以用戶利益為原點(diǎn)，快速優(yōu)化產(chǎn)品功能屬性，保障用戶出行安全。此外，資金、研發(fā)、服務(wù)等各方面均不計(jì)成本的投入，最大程度的為用戶提供便捷和幫助。

捷途營銷中心總經(jīng)理李學(xué)用曾在接受采訪時(shí)表示：“我們有多種形式跟用戶溝通，除了銷售顧問的微信群，還有捷途家宴、粉絲節(jié)等等，我自己也在6-7個(gè)車友會粉絲群中，會經(jīng)常與粉絲互動(dòng)。有時(shí)我還會通過微博來解決用戶的問題?！?/span>

一些簡單的例子能夠體現(xiàn)捷途對于消費(fèi)者的用心：有消費(fèi)者提出鋼琴面板好看但是容易刮花，捷途就聽取了他的意見，在改款時(shí)換成了拉絲面板。在捷途家宴的時(shí)候，有用戶提出他經(jīng)常晚上去釣魚，后備箱頂部要是有一個(gè)照地?zé)艟秃昧?，捷途在產(chǎn)品迭代的時(shí)候也把這個(gè)加進(jìn)去了。

正是這種事無巨細(xì)的考慮，才讓捷途真正做到了滿足用戶需求，也成為了捷途實(shí)現(xiàn)捷途速度的最大助力。

強(qiáng)悍的執(zhí)行力是達(dá)成“捷途速度”的重要原因

對于車企而言，對于車主的需求事無巨細(xì)的了解，并盡可能地滿足用戶需求并不是一件簡單的事情，這需要車企全員有極強(qiáng)的執(zhí)行力。

捷途不斷強(qiáng)調(diào)，要求所有員工必須擁有終端意識，客戶意識、產(chǎn)品意識、經(jīng)營意識、結(jié)果意識、極致意識和品牌意識。后臺人員必須定期出差，走訪經(jīng)銷商，幫助經(jīng)銷商做活動(dòng)。通過活動(dòng)，幫助經(jīng)銷商提升銷量，后臺員工只有親自深入一線，才能夠提升和反哺自己的工作能力。

捷途內(nèi)部有著“3個(gè)凡是”的原則——凡是總結(jié)匯報(bào)，必須有結(jié)果對標(biāo)，否則都在講故事；凡是方案，必須要結(jié)合實(shí)際，否則都是在講教程；凡是措施，都要有明確的時(shí)間節(jié)點(diǎn)和結(jié)果保障。

同時(shí)，捷途采用了激勵(lì)和對賭的做法，營銷公司全員簽對賭協(xié)議，員工可以自己選擇對賭標(biāo)準(zhǔn)，完成目標(biāo)就能獲得相應(yīng)的激勵(lì)。這樣可以確保公司的每一名員工都關(guān)注公司的銷售目標(biāo)，確保目標(biāo)統(tǒng)一。

并且捷途本身的管理經(jīng)驗(yàn)?zāi)Ｊ?，也值得業(yè)界研究。捷途內(nèi)部采用了產(chǎn)品線管理體系和戰(zhàn)區(qū)體系。產(chǎn)品線管理體系分兩個(gè)層面：

一、公司副總經(jīng)理負(fù)責(zé)一個(gè)產(chǎn)品線，由他整體統(tǒng)籌、拉動(dòng)對應(yīng)產(chǎn)品的整個(gè)價(jià)值鏈，協(xié)調(diào)各部門實(shí)現(xiàn)降本增效等，確保最快的速度貼近市場反饋及需求。

二、公司設(shè)立市場總監(jiān)、營銷總監(jiān)和產(chǎn)品總監(jiān)，他們各自分工，把市場的需求轉(zhuǎn)化為研發(fā)需求，協(xié)調(diào)研發(fā)、采購、生產(chǎn)和質(zhì)量管控等后臺資源，不斷迅速響應(yīng)用戶需求的變化，推動(dòng)產(chǎn)品升級。

戰(zhàn)區(qū)方面，捷途把全國分成4大戰(zhàn)區(qū)，每個(gè)戰(zhàn)區(qū)總經(jīng)理帶領(lǐng)30-50人團(tuán)隊(duì)，營銷中心對戰(zhàn)區(qū)充分授權(quán)，戰(zhàn)區(qū)建立培訓(xùn)、市場、品牌、網(wǎng)絡(luò)、行政運(yùn)營等部門，可以說他們擁有完整的營銷機(jī)構(gòu)，團(tuán)隊(duì)人員也都來自終端，確保各項(xiàng)政策更接地氣。各個(gè)戰(zhàn)區(qū)之間還建立了賽道機(jī)制，薪資、晉升都與結(jié)果掛鉤，互相競爭，互相學(xué)習(xí)。

在這樣的管理模式下，捷途迅速打造出了一支“虎狼之師”。也讓捷途這種“以用戶為先”的理念能夠有效落地：前方營銷人員積極有效了解用戶需求，后方設(shè)計(jì)人員能夠快速針對需求做出相應(yīng)的改進(jìn)，產(chǎn)品自然愈發(fā)讓消費(fèi)者滿意。

客觀來說，捷途并沒有出生在一個(gè)好的年代，但捷途人卻憑借自己的努力以及捷途本身精準(zhǔn)、有效的定位，創(chuàng)造出了業(yè)界驚嘆的“捷途速度”。20萬輛的下線是廣大粉絲的認(rèn)可與支持，也讓人有理由相信，隨著第20萬輛的下線，奇瑞控股捷途將在未來的征途上，加速再前行。