回憶過(guò)去才能總結(jié)經(jīng)驗(yàn)；立足當(dāng)下才能展望未來(lái)。受疫情影響，2月9日上汽MAXUS將“2020年?duì)I銷商務(wù)年會(huì)”搬到了線上，王瑞總經(jīng)理為大家進(jìn)行了1個(gè)多小時(shí)的分享?！熬哿χ鹱?，勢(shì)贏未來(lái)”是本次上汽大通營(yíng)銷商務(wù)年會(huì)的主題，在車市“寒冬”中，積蓄力量、穩(wěn)中求進(jìn)似乎成為了不少車企的選擇。那么對(duì)于上汽MAXUS來(lái)說(shuō)，它在2019年取得了哪些收獲、2020年又將做出哪些改變，接下來(lái)筆者將分為5個(gè)版塊帶大家來(lái)簡(jiǎn)單了解一下。

關(guān)注車市的朋友對(duì)于如今的大環(huán)境肯定有所了解，2019年國(guó)內(nèi)整車銷量2577萬(wàn)輛，同比減少8.2%，不少車企已經(jīng)是在艱難度日。然而就是在這樣的大環(huán)境下，上汽MAXUS 2019年累計(jì)銷售了120017輛，同比逆勢(shì)上漲42.8%。其中國(guó)內(nèi)銷量共計(jì)98382輛，同比增長(zhǎng)45.27%，而海外市場(chǎng)共計(jì)21635輛，同比增長(zhǎng)32.77%。自成立9年以來(lái)，上汽MAXUS保持著60%的年復(fù)合增長(zhǎng)率，其過(guò)往的成績(jī)值得肯定。

從海外銷量的分布來(lái)看，上汽MAXUS還是第一家率先進(jìn)入發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)的中國(guó)品牌，其中澳大利亞、新西蘭、英國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家的銷量占了上汽MAXUS海外總銷量的80%以上，特別是在澳大利亞及新西蘭，上汽MAXUS已經(jīng)連續(xù)2年成為市場(chǎng)上銷量排名第一的中國(guó)汽車品牌。在澳洲扎穩(wěn)了腳跟之后，2019年上汽MAXUS在位于美洲的智利實(shí)現(xiàn)了累計(jì)銷量超1萬(wàn)臺(tái)的成績(jī)，其中T60更是成為了在智利銷量第一的中國(guó)品牌皮卡。說(shuō)實(shí)話，筆者原來(lái)對(duì)于上汽MAXUS的印象可能還停留在國(guó)內(nèi)知名的MPV、輕客制造商上，不知不覺中上汽MAXUS已經(jīng)將產(chǎn)品賣到了全球48個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

從具體車型的銷量來(lái)看，寬體輕客V80、V80 PLUS和V90全年完成了32488臺(tái)的銷量，位居細(xì)分市場(chǎng)第二位。G10 PLUS與旗艦MPV G20共同達(dá)成了24238臺(tái)的銷量成績(jī)，要知道這兩款車的高配車型已經(jīng)超過(guò)了20萬(wàn)元。2019年上汽MAXUS的皮卡總銷量達(dá)到了26495臺(tái)，其中T60更是成為了北京市占率第一的皮卡車型。而定位于全能家旅MPV的G50平均月銷量超過(guò)了2800臺(tái)，在該細(xì)分市場(chǎng)位列第四。

從銷售渠道來(lái)看，上汽MAXUS G50、T60、V80 PLUS等車型還獲得了來(lái)自官方單位的數(shù)億元訂單。再加上G10 PLUS、G20等車型在各種國(guó)內(nèi)外的峰會(huì)上還擔(dān)任著通勤車的角色，上汽MAXUS可以說(shuō)是名利雙收。

對(duì)于很多普通消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，認(rèn)識(shí)上汽MAXUS往往是從G50或D60等家用車型開始的。但是對(duì)于一個(gè)以商用車著稱車企，上汽MAXUS的輕客、皮卡產(chǎn)品線同樣豐富。比如輕客V80系列深受很多物流運(yùn)輸公司的青睞，同時(shí)它又可以被改裝成救護(hù)車、房車等特殊車輛，在我們的日常生產(chǎn)生活中發(fā)揮著不小的作用。值得一提的是，此次新型冠狀病毒引起的肺炎疫情發(fā)生后，上汽MAXUS緊急復(fù)工并以V80為原型生產(chǎn)了60臺(tái)負(fù)壓救護(hù)車，全部捐贈(zèng)給了抗疫一線。

而在皮卡領(lǐng)域，上汽MAXUS的T60一直深受國(guó)內(nèi)外皮卡用戶的喜愛。盡管皮卡車型在很多人的印象中都是廉價(jià)、粗糙的代名詞，但是上汽MAXUS為T60帶來(lái)了6安全氣囊、斑馬智行互聯(lián)系統(tǒng)、6AT自動(dòng)變速箱、澳洲ANCAP五星碰撞安全、10年防腐設(shè)計(jì)等多個(gè)業(yè)內(nèi)首創(chuàng)的產(chǎn)品力。由于北京購(gòu)買皮卡不用搖號(hào)、僅有市區(qū)限行的規(guī)定，所以T60憑借著較高的配置和豐富的定制化程度廣受歡迎。而T70則致力于皮卡乘用化，無(wú)論是舒適度、經(jīng)濟(jì)性都更宜家宜商。

上汽MAXUS的熱銷離不開對(duì)消費(fèi)者需求的把控和對(duì)產(chǎn)品陣容的擴(kuò)充，在商用車領(lǐng)域獨(dú)樹一幟的同時(shí)，它也在積極加入乘用車市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中。MPV G50和SUV D60在上市之后便吸引了很多家用消費(fèi)者的目光，由于上汽MAXUS本身在商務(wù)MPV的制造上頗有經(jīng)驗(yàn)，所以G50、D60在造型、尺寸、空間、配置方面會(huì)比競(jìng)品稍有優(yōu)勢(shì)，再加上豐富的定制化選擇，能夠滿足不同消費(fèi)者的使用需求。

而在中高端商務(wù)MPV領(lǐng)域，上汽MAXUS G10 PLUS和G20能夠滿足高端用戶的商務(wù)接待需求，合計(jì)月銷超2000臺(tái)。以G20為例，其外觀、空間、動(dòng)力、配置均不輸同價(jià)位的合資對(duì)手，突破20萬(wàn)的天花板也是情理之中。可以說(shuō)目前除了轎車還是空白之外，上汽MAXUS在商用車和乘用車市場(chǎng)的布局已經(jīng)相當(dāng)完善。而且筆者認(rèn)為對(duì)于上汽MAXUS來(lái)說(shuō)，從家用MPV和SUV切入市場(chǎng)、避免在轎車的紅海中廝殺，不失為一個(gè)明智之舉。

除了豐富的產(chǎn)品線外，上汽MAXUS在大規(guī)模C2B定制化的道路上已經(jīng)先人一步，通過(guò)“我行MAXUS”用戶平臺(tái)內(nèi)的“蜘蛛智選”，消費(fèi)者可以自由配置愛車的裝備。據(jù)悉，2019年全年共有36446臺(tái)訂單來(lái)自于“蜘蛛智選”，接近國(guó)內(nèi)銷售總量的40%；而在全年購(gòu)車的用戶中，有55.2%的用戶訪問過(guò)“蜘蛛智選”，足以看出C2B定制化在普通消費(fèi)者當(dāng)中的受歡迎程度。

以上汽MAXUS G50為例，用戶可以參與從產(chǎn)品定義到開發(fā)、驗(yàn)證、選配、定價(jià)、改進(jìn)的各個(gè)環(huán)節(jié)，每一個(gè)步驟都與真實(shí)消費(fèi)者共同交流，為用戶提供真正想要的定制化產(chǎn)品和服務(wù)。除了“蜘蛛智選”外，上汽MAXUS還專為用戶構(gòu)建起了7大創(chuàng)新平臺(tái)，包括房車生活家、蜘蛛智聯(lián)、3D工程設(shè)計(jì)在線等，精準(zhǔn)掌握用戶需求。

光有定制化還不夠，生產(chǎn)能力同樣得跟上，智能化工廠必不可少。2019年7月，上汽MAXUS的南京工廠在夏季達(dá)沃斯世界經(jīng)濟(jì)論壇中脫穎而出，榮膺最新一批工業(yè)4.0“燈塔工廠”。筆者曾參觀過(guò)該工廠，其生產(chǎn)智能化程度、供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)能力、定制化生產(chǎn)效率令人印象深刻。

除了定制化、智能化外，上汽MAXUS對(duì)于新動(dòng)力、新能源的布局也在積極進(jìn)行中。比如滿足國(guó)六b排放標(biāo)準(zhǔn)的“上汽π”發(fā)動(dòng)機(jī)具有高壓共軌系統(tǒng)、雙級(jí)增壓器、可變渦流進(jìn)氣閥等黑科技，使得低速扭矩提高15%、功率提升30%，同時(shí)燃油經(jīng)濟(jì)性改善15%。而在新能源領(lǐng)域，全新一代MERA平臺(tái)、插混和純電的中型SUV——EUNIQ6、電動(dòng)皮卡、純電中大型MPV都將為新能源賦能。與此同時(shí)，以上汽MAXUS FCV80為代表的氫燃料電池汽車運(yùn)營(yíng)總里程高達(dá)300萬(wàn)公里，可以說(shuō)上汽MAXUS的創(chuàng)新從未止步。

在面對(duì)媒體時(shí)，很少有車企會(huì)在營(yíng)銷商務(wù)年會(huì)上“揭自己的短”，這點(diǎn)上汽MAXUS的做法就有些不太一樣。王瑞總經(jīng)理毫不避諱得將2019年的不足指了出來(lái)，其中大部分都是針對(duì)經(jīng)銷商的要求。比如經(jīng)銷商之間的兩極分化加劇、網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力不足、對(duì)于新品的上市不夠熱情等等。

舉個(gè)例子，上汽MAXUS的國(guó)六版皮卡車型于2019年6月6日上市，領(lǐng)先競(jìng)品3個(gè)月，但是由于經(jīng)銷商的老款庫(kù)存出貨動(dòng)作過(guò)慢、展車、試駕車配備不及時(shí)，先發(fā)優(yōu)勢(shì)被白白浪費(fèi)。再比如V90上市后，部分經(jīng)銷商對(duì)于目標(biāo)客戶、行業(yè)細(xì)分市場(chǎng)不夠明確，行業(yè)機(jī)會(huì)把握慢，錯(cuò)失了不少銷量。除此之外，OTD周期過(guò)長(zhǎng)（1個(gè)月）、新車型上市后產(chǎn)能爬坡慢、產(chǎn)品質(zhì)量還需進(jìn)一步加強(qiáng)等也是上汽MAXUS目前亟待解決的問題。

在闡述了2019年的得與失之后，王瑞總經(jīng)理對(duì)于上汽MAXUS的2020年做出了分析和規(guī)劃，筆者在這里簡(jiǎn)單概括為“大環(huán)境、產(chǎn)品、渠道和用戶”。首先就大環(huán)境而言，雖然國(guó)內(nèi)車市已經(jīng)連續(xù)2年出現(xiàn)銷量下滑，但是結(jié)合我國(guó)的千人汽車保有量來(lái)看，增量市場(chǎng)轉(zhuǎn)向存量市場(chǎng)之后，車企依舊存在很多機(jī)會(huì)，而穩(wěn)中求進(jìn)、以進(jìn)促穩(wěn)也成為了上汽MAXUS的市場(chǎng)策略。

市場(chǎng)的拓展離不開好的產(chǎn)品，2020年上汽MAXUS將推出全新中高端皮卡、電動(dòng)皮卡、入門級(jí)皮卡、全新純電中大型MPV、G50年度車型等產(chǎn)品。除此之外，上汽MAXUS還將在智能網(wǎng)聯(lián)、智能駕駛、全品類新能源、下一代電子架構(gòu)等方面做好技術(shù)儲(chǔ)備，打贏屬于未來(lái)的科技戰(zhàn)。

關(guān)于前面提到的渠道問題，上汽MAXUS將優(yōu)化商圈覆蓋、配齊銷售資源、加快網(wǎng)絡(luò)渠道更新、在重點(diǎn)區(qū)域推進(jìn)商乘分網(wǎng)，建立相對(duì)獨(dú)立的皮卡和新能源銷售專網(wǎng)。

有了對(duì)大環(huán)境的準(zhǔn)確預(yù)期和對(duì)產(chǎn)品、渠道的不斷升級(jí)之后，上汽MAXUS還將在滿足用戶需求上花更多的心思。作為行業(yè)內(nèi)首創(chuàng)C2B智能定制模式的品牌，2020年上汽MAXUS將在現(xiàn)有基礎(chǔ)上，為用戶提供差異化的營(yíng)銷服務(wù)體驗(yàn)。通過(guò)社交信任鏈和數(shù)字化手段充分挖掘并盤活用戶價(jià)值，構(gòu)建多方共贏的強(qiáng)連接營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，強(qiáng)化用戶連接，進(jìn)而提供貴賓式的服務(wù)，提升用戶的滿意度。

通過(guò)此次上汽MAXUS的2020年?duì)I銷商務(wù)年會(huì)，我們可以看到其在2019年取得的成績(jī)，這樣的銷售成績(jī)與上汽MAXUS廣闊的海內(nèi)外市場(chǎng)、豐富的產(chǎn)品陣營(yíng)、創(chuàng)新的C2B定制模式、先進(jìn)的智能化工廠密不可分。但同時(shí)，上汽MAXUS也敢于直面2019年遇到的問題和不足，并且對(duì)2020年充滿了信心、繼續(xù)以提升用戶感受為重心?！按_保16萬(wàn)輛、力爭(zhēng)18萬(wàn)輛”是上汽MAXUS 2020年的銷量目標(biāo)，讓我們一起期待它最終的市場(chǎng)表現(xiàn)。