前幾天網(wǎng)絡(luò)上有個視頻又引發(fā)了很多人的熱議，現(xiàn)在大家每天刷手機(jī)，都在等著吃各種瓜。這個視頻是鄭州的一家電視臺幫一位買車客戶維權(quán)的片段，一位河南周口的男客戶來到鄭州上汽大眾去買朗逸，結(jié)果之前談好的價格4S店不賣。這哥們就在4S店等了一夜，就是要等他們店領(lǐng)導(dǎo)給一個答復(fù)，客戶想搞明白，為什么之前答應(yīng)的價格不讓自己提車?？蛻羲揽囊粋€通宵之后，發(fā)現(xiàn)價格還是談不攏，就直接打電話給電視臺進(jìn)行維權(quán)了。

在這個視頻里，最吸引人眼球的地方有兩點。首先是這個買車的年輕人在4S店等了整整一夜，另一個情節(jié)是女銷售淚灑現(xiàn)場，哭著說這車我不賣了，太讓人心寒了。現(xiàn)場還有幾名員工也在圍著客戶努力的解釋，其中一名銷售經(jīng)理的解釋是，這臺車銷售顧問和客戶在微信上談的價格不是不能賣，但是到店協(xié)商好其他條件之后才能成交，比如客戶需要接受貸款。但是客戶不認(rèn)可，他覺得自己可以全款，為什么要貸款？后來銷售經(jīng)理又改口說，也可以全款按這個價格來賣，但是要再坐下來談一下全款購車的條件?？蛻粲植辉敢饬?，既然全款可以按這個價格賣，還談什么，客戶覺得價格已經(jīng)在電話和微信里談好了，朗逸280TSI舒適，優(yōu)惠完122000元，保險7、8千，就是沖這個價格來店里的，現(xiàn)在人來了，你們不承認(rèn)了，客戶覺得被?！，F(xiàn)在讓客戶貸款，費用多出2400塊錢，他不能接受。

這個視頻發(fā)到網(wǎng)絡(luò)上之后，我看了一下評論，幾乎沒有人同情銷售，都是一邊倒的認(rèn)為4S店在套路客戶，網(wǎng)友都為這位小伙子通宵死磕4S店的“套路”點贊。但是這個視頻的最后處理結(jié)果，卻讓很多人費解。因為電視臺打電話給鄭州當(dāng)?shù)氐氖袌霰O(jiān)督管理局，相關(guān)人員解釋，投訴人沒有證據(jù)證明銷售方是在誤導(dǎo)客戶消費，所以只能自行調(diào)解。而最后的調(diào)節(jié)結(jié)果，是賠償了客戶300元的路費。網(wǎng)友自然又是一番口誅筆伐。

大家知道，我是賣了10多年車的汽車銷售，這個視頻看完之后我有些感想，今天在節(jié)目里跟大家分享一下。

現(xiàn)如今人人都是低頭族，網(wǎng)絡(luò)資訊異常發(fā)達(dá)。客戶在買車之前通過手機(jī)詢價已經(jīng)是常態(tài)，新車銷售的競爭早已是白熱化的狀態(tài)。特別像上汽大眾這樣的品牌，我隨便上網(wǎng)查了一下，在河南周口，也就是視頻里這位男客戶的家鄉(xiāng)，就有3家上汽大眾4S店，而鄭州有11家上汽大眾4S店。不用多想，肯定是鄭州當(dāng)?shù)氐膬r格競爭更加激烈。在網(wǎng)絡(luò)上，4S店一般都會給一個報價信息，以此來吸引客戶電話咨詢，這是初步獲取客戶線索的手段。

視頻中4S店的報價

我在汽車之家查了一下鄭州這家上汽大眾4S店發(fā)布的信息，截止到今天我錄節(jié)目為止，這家店在汽車之家上面顯示的優(yōu)惠信息，仍然是優(yōu)惠2.5萬元，原價14.69萬的朗逸280TSI舒適，優(yōu)惠后的價格是12.19萬元。看到這里，估計很多人要說，果然沒錯，這家4S店就是套路客戶的，活該被曝光啊。但是大家注意，在這個優(yōu)惠信息上，還有三個優(yōu)惠條件：店內(nèi)置換、店內(nèi)上保險、店內(nèi)貸款。也就是說，在這一頁顯示的優(yōu)惠信息，是需要滿足這三個條件才能獲得的。具體是三個條件都必須滿足，還是說至少需要滿足其中一個，頁面上沒有解釋。

鄭州11家4S店的報價

在整個11家鄭州當(dāng)?shù)氐纳掀蟊姶黉N信息頁面里，關(guān)于朗逸的報價頁有10家顯示的最高優(yōu)惠2.5萬，只有一家稍微保守一點寫的是2萬。所以我們可以推測，一個普通用戶肯定理所當(dāng)然的認(rèn)為鄭州當(dāng)?shù)厣掀蟊娎室莸膬?yōu)惠行情就是2.5萬，甚至到店還能談。

有人可能會問，一個河南周口的客戶，為什么不在當(dāng)?shù)刭I，卻要開2個小時的車去鄭州買呢？好，那我們就看看周口經(jīng)銷商的詢價頁面是什么情況。

周口3家4S店的報價

汽車之家上面，河南周口上汽大眾4S店只有3家，這3家店的促銷信息顯示，最高優(yōu)惠1.3萬。原價14.69萬的朗逸280TSI舒適，優(yōu)惠后的價格是13.39萬元。這樣解釋大家就明白了吧，如果單純從網(wǎng)絡(luò)上查詢價格來看，河南周口的優(yōu)惠比鄭州少了1.2萬，自然車價就高出了這么多。

周口這家4S店的報價

客戶又不傻，開2個小時車去鄭州，一下就能省1萬多塊錢，為什么不去鄭州買呢？但是，再看一眼河南周口經(jīng)銷商的朗逸促銷信息上方，優(yōu)惠1.3萬的前提是無需任何附加條件。

所以，我們可以理解為河南鄭州經(jīng)銷商給的2.5萬優(yōu)惠是綜合優(yōu)惠，必須附加其他條件，比如貸款，裝潢，二手車置換等等。說白了，就是要從其他地方再把讓出去的錢賺回來。而周口的經(jīng)銷商選擇在網(wǎng)絡(luò)上報一個相對正常的優(yōu)惠行情，如果覺得不滿意，到店再談。

這兩種發(fā)布促銷信息的方法，都是4S店最常見的手段。前者大幅優(yōu)惠的信息當(dāng)然最吸引人眼球，會吸引更多的來電咨詢，得到了更多的客戶線索，自然就可以篩選意向客戶。銷售顧問先接觸到客戶，然后再一一解釋這個優(yōu)惠背后的條件。而后者在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)布的優(yōu)惠信息一點都不吸引人，自然來電詢價的客戶就少，跟客戶都無法建立聯(lián)系，還談何銷售呢？

從市場情況來看，鄭州當(dāng)?shù)乜隙ǜ偁幐ち?，價格廝殺比周口更白熱化。所以當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商肯定都默認(rèn)了這種網(wǎng)絡(luò)報價附帶各種條件的方式，但是周口當(dāng)?shù)馗偁帥]有到鄭州這種地步，而且越是小城市，當(dāng)?shù)厝藞D方便，有就近購車的心理，所以對于網(wǎng)絡(luò)報價也不太關(guān)注。因此，周口的上汽大眾4S店應(yīng)該大多成交的是自然到店客戶。

時至今日，我們買車客戶都喜歡在網(wǎng)絡(luò)上查詢價格，這本沒有錯。但是汽車銷售的報價體系一直不能統(tǒng)一，這是我這么多年來深惡痛絕的一件事。4S店是授權(quán)代理的方式，只要一個城市里發(fā)展了多家代理商，價格競爭就亂成一團(tuán)。按理說，競爭越激烈客戶越開心才對。但是，任何客戶都希望自己的價格是買到最低的。同樣的商品，為什么自己要買的比別人貴？別說買車了，之前我雙11忘記下單買一個行李箱，馬上過年要出去旅游才發(fā)現(xiàn)要趕緊去買，價格都已經(jīng)上調(diào)了400多塊，我都感到肉疼。

我們今天暫時就不探討汽車這個商品，會不會有朝一日價格透明化，這個話題太大。我今天就分享一個我親身經(jīng)歷的故事給大家聽，我覺得挺有意思，大家可以對應(yīng)我今天聊的這件事，一起來探討一下。

我昨天是在烏鎮(zhèn)參加一個活動，馬上不是要過年了嘛，我看到烏鎮(zhèn)的老街上有很多賣年貨的店。后來跟當(dāng)?shù)厝艘淮蚵?，說烏鎮(zhèn)的醬菜、醬油和三白酒都特別有名。

于是我就屁顛屁顛的找到了一家賣本地特產(chǎn)的店，我一看價格也都比較親民，都是單價30-60元上下，能夠接受。于是就各買了幾份，準(zhǔn)備帶回去自己嘗嘗，再送送家里親戚。

結(jié)果，我剛付完錢，正在填寫快遞信息的時候。旁邊來了一對夫妻。少婦開口問了一句，你們店的醬鴨今年還是65元一只嗎？店員說，不好意思，今年漲了3元，現(xiàn)在是68元一只。少婦說，那還好，今年的確是肉都漲價了，那就給我來4只吧。這時候少婦老公說，4只不夠吧，家里還有xx和xx也要送。少婦改口說，哦，那就拿6只吧，說完就掏出手機(jī)掃碼支付，然后叮囑店員幫她真空包裝，她去逛一圈再回來填快遞。

這對夫妻走后，我一臉懵逼的問店員。什么醬鴨，怎么在店里沒看見?。?/span>店員哈哈一笑，說他們店里賣的最好的就是醬鴨，每年都有很多外地游客特意過來買，鴨子平時掛外面的，今天因為下雨，所以就收到柜子里了。我跟店員走到一個地柜面前，店員蹲下打開地柜，果然一個紙箱子里放著幾只醬鴨。

我一下就來了興趣，因為剛剛過路的這對夫妻，連這醬鴨看都沒看，上來就定了6只。這說明什么？說明這鴨子口味肯定有獨到之處啊，而且店員告知她漲價3元，這少婦明顯又是熟客，一份價錢都沒還，說明這個店根本就是不談價的。

貨好，價格實在，那剩下的問題就是我有沒有這個需求了？對于一個資深吃貨而言，烏鎮(zhèn)醬鴨既然這么有名，不來一只嘗嘗肯定是遺憾啊。但我又想學(xué)人家多買幾只送送家里親戚，拿不準(zhǔn)主意就發(fā)了個信息問了問家里領(lǐng)導(dǎo)。最后領(lǐng)導(dǎo)發(fā)話，腌制食品少吃點，買5只送4留1。

你看，這“路人效應(yīng)”是不是很厲害？如果換個劇情，我來到這家店里，本來是沖著醬菜、醬油和三白酒來的。但是，店員告訴我，馬上過年了，你可以置辦點年貨，我們這里的醬鴨特別有名。然后她打開地柜，在破破爛爛的紙盒里給我看他們店的醬鴨，你說我會信她嗎？我估計多數(shù)會認(rèn)為這是他們店賣不掉的陳貨，忽悠我這種外地游客宰我一筆。各位想想，會不會是這種心態(tài)？這就跟我們?nèi)?S店談車價一個道理，穿著制服的銷售再掏心掏肺給您說，這是底價，不能再低了，我們都不信。

其實這種“路人效應(yīng)”在我們生活中的方方面面都很常見，這是一種比較普遍的消費心理。我今天拿來分享，也是有感而發(fā)。其實現(xiàn)在的汽車銷售是整個體系的“信任崩塌”，不是一兩個誠信的銷售就能改變的。況且銷售顧問也只是打工者，也得遵循上面領(lǐng)導(dǎo)制定的政策?？蛻襞c銷售之間既是互相需要的關(guān)系，又是互不信任的關(guān)系，這就導(dǎo)致買車的和賣車的都感到心累。難道真的沒有解決方法嗎？其實方法肯定是有的，只是需要一股更強(qiáng)大的力量來打破之前爛掉的體系，這塊爛肉用什么妙方治療都沒有用了，得挖掉之后讓他重新生長，大家缺少的只是拿起手術(shù)刀的勇氣而已。

以上就是今天的所有內(nèi)容，感謝大家的陪伴。我相信各位看完之后肯定也有想發(fā)表的觀點，也歡迎大家在我們的留言區(qū)評論留言。

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