編者按：中國(guó)二手車市場(chǎng)從起步發(fā)展階段以來難逃“檸檬市場(chǎng)”的影響。日漸成熟的二手車市場(chǎng)打破信息不對(duì)稱，女性消費(fèi)者群體開始轉(zhuǎn)變態(tài)度，終將會(huì)迎來怎樣的化學(xué)反應(yīng)？

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作者 | 普曼小姐

出處 | AC汽車

90后女白領(lǐng)李霞（化名）工作在一線城市，最近為選車傷透了腦筋。雖有幾年的工作經(jīng)歷，但手頭仍不寬裕。新車雖較為理想，但對(duì)她而言深感壓力；而二手車過大的價(jià)格懸殊讓對(duì)汽車不甚了解的她不敢輕易涉足。

通過對(duì)比某二手平臺(tái)，部分車款的新舊價(jià)差可達(dá)數(shù)十來萬。她無法抉擇究竟是“咬牙”選購(gòu)新車還是低價(jià)購(gòu)進(jìn)二手車。

01 舊時(shí)·女神不愛二手車

隨著汽車逐漸取代自行車，成為日常代步工具之后，女司機(jī)數(shù)量逐年遞增。而中國(guó)汽車市場(chǎng)經(jīng)過“噴井式”增量之后，二手車也愈加頻繁的出現(xiàn)在大眾視線內(nèi)。

據(jù)優(yōu)信發(fā)布的二手車相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，對(duì)比2016年，2017年女性購(gòu)車用戶占比提升0.7%。2017年中高端車型女性用戶占比提升3%，2017年女性線上汽車消費(fèi)潛力更為驚人，消費(fèi)金額同比增速比男性高出40%以上。

通過調(diào)查，AC汽車發(fā)現(xiàn)職場(chǎng)女性對(duì)于二手車看法各異：媒體人劉小小（化名）告訴AC汽車，她沒有購(gòu)車經(jīng)歷，如果要購(gòu)車就選擇新車。新車具有專屬感，二手車聽起來像舊物；公司職員小麗（化名）表示，不考慮價(jià)錢的情況下，她一定選擇買新車；黃瑩（化名）稱，在2014年，她購(gòu)買的第一輛車是二手車。由于剛拿到駕照，所以選擇二手車練手，購(gòu)買渠道來自熟人介紹的線下傳統(tǒng)二手車市。但是沒到一年，保養(yǎng)的時(shí)候發(fā)現(xiàn)變速箱存在故障問題，導(dǎo)致無法繼續(xù)行駛，只能再次轉(zhuǎn)售。如今，她的座駕是一款合資品牌一手車。“我覺得二手車不靠譜，不會(huì)再考慮購(gòu)買二手車。”

中國(guó)二手車市場(chǎng)的發(fā)展歷程中，很長(zhǎng)一段時(shí)間都較崎嶇。傳統(tǒng)二手車商拒報(bào)價(jià)導(dǎo)致價(jià)格不透明，引發(fā)二手車的“檸檬市場(chǎng)”效應(yīng)。二手車業(yè)態(tài)極大的信息差，令顧客對(duì)二手車無法產(chǎn)生基本的信任。在顧客看來，降低風(fēng)險(xiǎn)的唯一方法就是壓低價(jià)格。而這樣的行為就會(huì)導(dǎo)致本身價(jià)值高于顧客心儀價(jià)格的二手車被“驅(qū)逐”，只剩下低于消費(fèi)者預(yù)期價(jià)格的劣質(zhì)二手車，而車商則通過類似上述的二手車交易中獲利。 

長(zhǎng)此以往，“劣車驅(qū)逐良車”的結(jié)果就是大量劣質(zhì)二手車進(jìn)入再流通市場(chǎng)，優(yōu)質(zhì)車況的二車手被“收藏”。馬太效應(yīng)下，二手車市場(chǎng)愈加萎縮，人們逐步形成對(duì)二手車負(fù)面刻板印象。

某二手車商短劍（化名）向AC汽車介紹了早期二手車市場(chǎng)的選購(gòu)場(chǎng)景：比如潛在客戶先去了第一家二手車門店進(jìn)行詢價(jià)。第一家報(bào)出價(jià)格后，接下來他去其他店詢價(jià)，所獲得的價(jià)格永遠(yuǎn)不會(huì)低于第一家車商。那么假設(shè)他選擇第一家店進(jìn)行購(gòu)車，那么第一家店獲得的利潤(rùn)會(huì)部分分給這些“搭臺(tái)做戲”的二手車商。

某位從事二手車銷售八年的丁原（化名）告訴AC汽車，他本人曾經(jīng)是二手車傳統(tǒng)銷售，現(xiàn)在轉(zhuǎn)型成為某二手車線上平臺(tái)銷售。銷售方式變了，可他仍有著“不缺錢不買二手車”的舊時(shí)觀念。

車易拍趙延告訴AC汽車，二手車市場(chǎng)向來都是以男性顧客為主體。即使近幾年，女性客戶總體占比有上升趨勢(shì)，但是男女比例依然相差懸殊。一般都是由男性朋友陪同女顧客挑車。通常的，女性客戶都是剛?cè)〉民{照的新司機(jī)，想要以二手車來練習(xí)駕駛技術(shù)，購(gòu)車成本比較低是他們消費(fèi)轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵因素；另外，她們對(duì)二手車可能缺乏了解，不感興趣，導(dǎo)致無法做出準(zhǔn)確的消費(fèi)判斷。

或許，正是曾經(jīng)二手車商與潛在客戶之間的信息（價(jià)格）不對(duì)稱，再加上女性潛在車主對(duì)于車的了解少，興趣低，女性群體又有尋求安全感的本能，“沉默的螺旋”也在默默發(fā)揮著作用，對(duì)于二手車秉持中立態(tài)度的人就會(huì)保持沉默。

02 如今·女神接納二手車

隨著互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，曾經(jīng)傳統(tǒng)的二手車市也受互聯(lián)網(wǎng)+影響，汽車廣告短視頻中直接報(bào)價(jià)的情節(jié)成為普遍，二手車電商也于近幾年隨著電商蓬勃發(fā)展而日益壯大。二手車電商及二手車線上平臺(tái)的成熟，為買賣雙方架起橋梁；信息取得的便利，打破曾經(jīng)“二手車檸檬市場(chǎng)”的游戲規(guī)則。

趙延認(rèn)為，將女顧客購(gòu)買二手車的標(biāo)準(zhǔn)定義為三個(gè)詞：簡(jiǎn)單、便捷、保障。而購(gòu)買二手車的女性群體背景不一，例如，某理工科女生會(huì)選擇自己來買二手車，一方面是對(duì)于汽車和車況了解，一方面是因?yàn)椤跋扌辛睢钡恼哂绊?，可供自己?jiǎn)坞p日都可以滿足日常出行；某家庭主婦選擇某二手車的原因是價(jià)格低。另外，目前并沒有大數(shù)據(jù)可以證明女性的教育背景與是否愿意購(gòu)買二手車有關(guān)聯(lián)。

小懶賣車胡磊告訴AC汽車，他看好女性二手車市場(chǎng)。曾經(jīng)二手車與女性之間總有距離，女消費(fèi)者逛二手車市類似男消費(fèi)者逛街，都是目標(biāo)明確，一步到位。不過現(xiàn)在也遇到不少女性青年前來購(gòu)買二手車，理性與知性是她們的代名詞。

據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)報(bào)告顯示，目前，年輕女性購(gòu)車用戶擁有較高增長(zhǎng)潛力，女性高意向購(gòu)車年齡主要分布在24-30與31-40。而最高意向購(gòu)車女性群體是90后，作為互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的原生民，從家庭到工作、從興趣愛好到思維……互聯(lián)網(wǎng)的基因早就刻寫在骨血中，相比60后喜歡物質(zhì)定義自己，“務(wù)實(shí)的消費(fèi)，不庸人自擾”是他們的特寫。多名90后女性告訴AC汽車，她們?cè)?jīng)喜歡“買買買”，而現(xiàn)在她們只會(huì)買需要、值得買東西。而這個(gè)“值”指的是契合她們實(shí)際需求且品質(zhì)不差的商品屬性。

隨著年輕高購(gòu)車意愿年輕女性占比逐年提升，同時(shí)她們首選經(jīng)濟(jì)車型，因而年輕女性購(gòu)買二手車的概率大大提高。

某二手車女性消費(fèi)者歐潔（化名）告訴AC汽車，日前，她就在某線上二手車平臺(tái)購(gòu)買了一臺(tái)兩廂轎車。剛拿到駕照不久，工作沒幾年的她選擇二手車代步、通勤非常方便且劃算。駕駛技術(shù)差，使得駕駛二手車成為了經(jīng)濟(jì)化的選擇。她認(rèn)為購(gòu)買十幾萬的相同配置新車于她而言，實(shí)在不劃算，不保值。另外，她更偏愛小車型的二手車，倒車也省心。

歐潔周圍年齡與她相仿的朋友越來越多選擇二手車，通過二手車線上平臺(tái)進(jìn)行交易，車況和價(jià)格等信息都可以充分掌握，購(gòu)買二手車的環(huán)節(jié)透明而得到保障，交易時(shí)長(zhǎng)也一般只需要一周左右。她和周圍有著良好二手車交易體驗(yàn)的朋友，在換購(gòu)時(shí)都會(huì)考慮繼續(xù)選擇二手車。待駕駛技術(shù)熟練之后，也可以換一輛配置較高的二手車。相對(duì)較低的價(jià)格，體驗(yàn)了性能較高的配置，隨著二手車售后的逐步完善，何樂而不為？

二手車市場(chǎng)交易隨著互聯(lián)網(wǎng)+的高粘性，將曾經(jīng)封閉式的信息鏈打破，更好的將汽車行業(yè)與消費(fèi)者粘合，不再偏頗。不可否認(rèn)很多女車主購(gòu)買第一輛二手車出于練手，但是隨著使用后，體驗(yàn)良好而對(duì)二手車認(rèn)知發(fā)生質(zhì)的轉(zhuǎn)變。或許，曾經(jīng)信息不對(duì)稱的“二手車檸檬市場(chǎng)”隨著互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的到來，“檸檬酸”也逐漸被稀釋。

03 未來·女神破局二手車

在中國(guó)二手車市場(chǎng)中，受眾面較窄，男女比例失調(diào)的現(xiàn)狀下，美國(guó)二手車市場(chǎng)是另一幅景象。據(jù)CADA關(guān)于2018年美國(guó)二手車行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀的報(bào)告顯示，美國(guó)二手車市場(chǎng)從2006年開始就超越新車購(gòu)買比例，銷售量翻一番。

1986-2016年美國(guó)汽車500 強(qiáng)零售商的銷售量（數(shù)據(jù)來源：Edmunds）

目前，國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商新車業(yè)務(wù)收入占比超過80%，遠(yuǎn)高于美國(guó)的50%左右。二手車發(fā)展迅猛但基數(shù)很低，售后業(yè)務(wù)營(yíng)收占比在8%-15%之間，在毛利潤(rùn)中的占比30%- 70%。新車金融衍生業(yè)務(wù)包括貸款、保險(xiǎn)代理、融資租賃等滲透率逐年提升，2018年全年約43%。與發(fā)達(dá)國(guó)家仍有較大差距。

國(guó)內(nèi)二手車交易量低于新車銷量，但增幅遠(yuǎn)超新車。經(jīng)銷商在二手車行業(yè)的參與度較低，未來具備很大上升空間；隨著汽車消費(fèi)的成熟，二手車的品質(zhì)中樞上升空間大。此外，新商業(yè)模式將促進(jìn)經(jīng)銷商在其他領(lǐng)域的轉(zhuǎn)型。

據(jù)中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)發(fā)布消息顯示，2018年，全國(guó)二手車?yán)塾?jì)交易量為1382.19萬輛，同比增長(zhǎng)11.46%；2018年，二手車?yán)塾?jì)交易金額8603.57億元，同比增長(zhǎng)6.31%。2019年全國(guó)二手車銷量有望創(chuàng)歷史新高，突破1500萬輛，將占據(jù)全年汽車銷量的50%以上。另外，女性駕駛二手車比例逐年上升，至去年已突破占比30%。

中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)郎學(xué)紅稱，這些數(shù)字的背后意味著二手車交易累計(jì)一直保持增長(zhǎng)，如果按照公安部門轉(zhuǎn)籍登記量考量，今年新舊車的比例會(huì)接近1：1。2020年將有望打破“55開”的格局。明年，二手車交易量將超過新車的銷售量。

某二手車平臺(tái)線下銷售告訴AC汽車，比起曾經(jīng)，現(xiàn)在更多的女士會(huì)來購(gòu)買二手車了，除了剛拿到駕照練手的女新司機(jī)之外，也有越來越多消費(fèi)能力比較高的女士前來選購(gòu)高配二手車。無論是什么消費(fèi)層級(jí)，都可以匹配符合自身的二手車。值得注意的是，二手車市場(chǎng)的好車壞車的確參差不齊。但是一分價(jià)錢一分貨，合理的價(jià)錢必定會(huì)匹配到符合價(jià)錢的二手車。

在某業(yè)內(nèi)人士看來，伴隨國(guó)內(nèi)汽車保有量的提升、消費(fèi)者對(duì)汽車的需求更加理性和務(wù)實(shí)、新零售模式的出現(xiàn)、政策更加完善。經(jīng)銷商作為集新車銷售、售后服務(wù)、二手車和金融代理的綜合服務(wù)商，站在新的歷史節(jié)點(diǎn)，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。中短期內(nèi)看好代理豪華品牌、經(jīng)營(yíng)效率高的經(jīng)銷商企業(yè)；長(zhǎng)期看好二手車和售后等非新車業(yè)務(wù)表現(xiàn)好的企業(yè)。

結(jié)語(yǔ)

縱橫觀察，經(jīng)過初期、中期再到成熟的二手車市場(chǎng)終會(huì)迎來二手車大于新車銷售的局勢(shì)。與國(guó)外現(xiàn)已成熟的二手車市場(chǎng)發(fā)展路徑不同，可能源于互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代信息加快傳播的催化、或者說是事物發(fā)展的客觀規(guī)律等多重因素。而從女性用戶視角切入，以女司機(jī)的增多，女性潛在消費(fèi)者選擇二手車的高意向的上升趨勢(shì)，也是窺見未來二手車市場(chǎng)成熟化趨勢(shì)的有力角度。

二手車市場(chǎng)方興未艾，步入完全成熟市場(chǎng)的那一天何時(shí)到來，需要各位來見證。

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