現(xiàn)場有人說，感覺陳安寧老了很多。作為長安福特全國銷售服務(wù)機(jī)構(gòu)總裁，楊嵩又何嘗不焦慮呢，以至于不得不自己親自上陣，化身超級推銷員，用了40分鐘介紹銳際的產(chǎn)品力。

曾經(jīng)，百萬輛門檻跌倒、明星車型失速、組織架構(gòu)大調(diào)整......等等一系列事件，將長安福特推向了風(fēng)口浪尖。藍(lán)底標(biāo)上的白色“兔子”想要再次動(dòng)起來，必須有一款關(guān)鍵產(chǎn)品來證明自己。

終于，作為“福特中國330計(jì)劃”下推出的首款產(chǎn)品，裝載“新法三章”的銳際，承載著長安福特的希望重新出發(fā)。銳際不僅是長安福特的咽喉，“它像中途島海戰(zhàn)一樣，將成為長安福特的轉(zhuǎn)折點(diǎn)”。

這一次，長安福特進(jìn)行了一次勇敢的嘗試，將248匹馬力的動(dòng)力、鋁合金懸架前后控制臂、智能四驅(qū)系統(tǒng)，塞進(jìn)一臺不到18.98萬元的中型SUV里。低配不低，讓消費(fèi)者能夠以較低的價(jià)格體驗(yàn)到長安福特全新產(chǎn)品的實(shí)力，帶動(dòng)品牌口碑的發(fā)酵，實(shí)現(xiàn)品牌力的再壯大。

然而，中型SUV這塊兵家必爭之地已殺成一片血海。老牌勁旅途觀L、昂科威逐漸跌落神壇，新晉選手探岳拍馬而至，日系三杰嚴(yán)防死守。風(fēng)起云涌間，中型SUV市場加速了末尾淘汰賽。

更何況，中型轎車開始擠壓，傳統(tǒng)豪華品牌也將觸角不斷下探，在很大程度上掠奪了中型SUV賴以生存的市場份額。于是乎，依靠品牌力背書，或者通過高性價(jià)比生存的車型，才能占據(jù)一席之地。

似乎，長安福特銳際這兩者既都占有，卻又沒有明顯的說服力。曾經(jīng)的翼搏、福克斯、翼虎、銳界等車型，都是各自細(xì)分市場的佼佼者，但失落也接踵而至。如今憑借著對中國市場的洞察，All IN福特最新科技，銳際開啟了長安福特新的征程。

不可否認(rèn)，市場寒冬，中原逐鹿，長安福特從研發(fā)到渠道，從品牌到人員都承受著相當(dāng)大的壓力。顯然，曾經(jīng)驕傲的長安福特絕不會(huì)甘于就此沉淪。在 “福特中國2.0”后，聚焦中國市場，進(jìn)一步兌現(xiàn)其“更福特、更中國”的承諾。

隨著新一輪組織架構(gòu)的調(diào)整，長安福特在步入低潮后以更加徹底的姿態(tài)深耕中國市場。銳際的出現(xiàn)，就是在最大限度地?cái)[脫同質(zhì)化的同時(shí)，讓長安福特年輕運(yùn)動(dòng)的基因嘗試被市場再次認(rèn)可。

最近幾年，總有新生的車型習(xí)慣冠以“顛覆”、“重構(gòu)”之名，試圖成為市場的攪局者，然而真正能夠如愿的少之又少?！耙獌r(jià)不要量，欲速則不達(dá)”，銳際的推出更多的是要擔(dān)負(fù)起長安福特重回賽道的任務(wù)，此外還進(jìn)一步完善了長安福特SUV產(chǎn)品譜系。

今年11月份，SUV市場零售同比增長3.7%，合資SUV同比增長6%，其中大眾SUV同比去年11月份提升59%，新品帶動(dòng)的同比增量達(dá)到6萬輛。德系雖然表現(xiàn)優(yōu)秀，但是終端優(yōu)惠明顯加大，仍然逃不過以價(jià)換量的命運(yùn)。

但問題是，當(dāng)市場持續(xù)低迷，分化加劇之際，強(qiáng)勢合資品牌進(jìn)一步搶占中型SUV市場，皓影、威蘭達(dá)正虎視眈眈。那么，類似于銳際這樣降級為二線品牌的產(chǎn)品如何在市場中找尋到希望呢？

價(jià)格一直以來是影響中型SUV市場的重要因素，強(qiáng)勢合資品牌在17到22萬元的高空盤旋，甚至憑借品牌溢價(jià)不斷向著更高價(jià)格區(qū)間不斷滲透。豪華品牌則在緊湊型SUV價(jià)格的持續(xù)下探中，集中在25萬元左右奔跑。這其中，差異化的產(chǎn)品成為長安福特提供了生存土壤。

左手品牌，右手產(chǎn)品力。相較于強(qiáng)勢的合資品牌，需要在車型配置、服務(wù)政策等方面建立自身獨(dú)特優(yōu)勢。相較于二線合資品牌，需要進(jìn)一步擴(kuò)大品牌的影響力，在最大限度地?cái)[脫同質(zhì)化的同時(shí)，讓長安福特在滿足年輕人出行需求的同時(shí)也完成了對個(gè)性化產(chǎn)品的追求。

通過對比第三季度的銷量，長安福特在7月、8月、9月皆以9.1%、30%、46%的環(huán)比增長保持良好勢頭。在整體車市銷量遇冷的背景下，長安福特堅(jiān)持“以銷定產(chǎn)”、承諾不給經(jīng)銷商壓庫存的策略收到了難能可貴的市場機(jī)會(huì)。

同時(shí)也必須承認(rèn)的是，長安福特面對的是從產(chǎn)品實(shí)力、銷售渠道、營銷策略到運(yùn)營管理等方面的壓力，一旦有任何一項(xiàng)失守，此前建立的優(yōu)勢都有可能崩塌。銳際的上市給了長安福特提供了一次難得的試煉，它可以讓長安福特在品牌與市場之間找到平衡點(diǎn)。

同時(shí)，翼搏、翼虎，銳際、銳界，蒙迪歐、金牛座，長安福特真正的“打仗親兄弟”進(jìn)攻與防御體系搭建完成。不過在品牌力方面，由于歷史遺留問題，長安福特還是難以突破品牌力下降的桎梏，形成行之有效的戰(zhàn)斗機(jī)制。這就導(dǎo)致銳際在向中型SUV發(fā)起沖擊的時(shí)候，戰(zhàn)斗力也會(huì)被削弱不少。

關(guān)鍵的關(guān)鍵，還是在于品牌價(jià)值體系的建立。面對洶涌而來的競爭壓力，福特汽車在今年4年發(fā)布“福特中國2.0”業(yè)務(wù)提升計(jì)劃，長安福特是承載其計(jì)劃的重中之重。作為品牌力的根基，先從產(chǎn)品開始。

接下來的2020年，長安福特將以“三E”（Edge銳界、銳際Escape、探險(xiǎn)者Explorer）三款車為主力，福特的資源和精力都會(huì)集中在這三款車上面。從1965年推出第一輛真正意義上的SUV——Bronco，到1990年推出Explorer探險(xiǎn)者完成SUV從專業(yè)功能性卡車向舒適型多功能家庭SUV的轉(zhuǎn)型，福特SUV一直以全新的產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念引領(lǐng)著時(shí)代潮流。

所以這一塊，不容有失。此前，長安福特沉浸在自身的發(fā)展步調(diào)當(dāng)中忽視了中國市場的獨(dú)特性，但現(xiàn)在他們已經(jīng)學(xué)會(huì)正確的認(rèn)識這個(gè)復(fù)雜多變的市場，他們正在本土化的浪潮中學(xué)會(huì)尊重中國市場，學(xué)會(huì)建立起自身的優(yōu)勢。

作為長安福特加速計(jì)劃推行后的首款重量級產(chǎn)品，也是在整個(gè)產(chǎn)品體系里承上啟下的車型，銳際是其提升在中國的品牌地位的關(guān)鍵先生。從價(jià)格和配置也可以看出，這款車型不僅強(qiáng)調(diào)性價(jià)比優(yōu)勢，也潛藏著福特品牌的駕馭基因，它將重塑長安福特的品牌形象。

但是長安福特要想在疾風(fēng)驟雨的市場中取得消費(fèi)者的認(rèn)同，必須在情感認(rèn)同上找到黑暗中的出口。從梳理經(jīng)銷商到開展“FUN DAY”品牌活動(dòng)，這是長安福特重返賽道正在解決的內(nèi)部問題。但如何連接品牌、產(chǎn)品與消費(fèi)者的溝通，就如銳際應(yīng)該找到“段譽(yù)”們，而不是讓“段譽(yù)”們?nèi)ふ忆J際。

楊嵩化身超級推銷員，舉最生動(dòng)的例子，說最好理解的俗語，賣最吸引人的關(guān)子，解最有邏輯的問題，要最熱烈的掌聲，給消費(fèi)者設(shè)定了所有銳際可以遇到的用車場景。也實(shí)打?qū)嵉嘏牧艘欢武N售角色扮演的視頻，而這段視頻也是全國銷售顧問培訓(xùn)的材料。以身作則，用心良苦。

本質(zhì)上，現(xiàn)階段的長安福特營銷更多的是趨向于傳遞品牌價(jià)值、尋求品牌認(rèn)同。這并沒有錯(cuò)，每一家車企都應(yīng)該念好自己的經(jīng)。但是在情感認(rèn)同中，如何拒絕自嗨，讓消費(fèi)者與產(chǎn)品之間產(chǎn)生化學(xué)反應(yīng)，才是提高消費(fèi)者粘性最直接有效的辦法。