編者按

燦谷強勢表現(xiàn)的背后，離不開運營策略的得當；以及強化對渠道的直營覆蓋獲得長期收益。

作者 | 普曼小姐

出處 | AC汽車

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燦谷成立于2010年，9年以來深耕汽車貸款促成服務(wù)、汽車交易促成服務(wù)和汽車后市場服務(wù)三大領(lǐng)域，以大數(shù)據(jù)和技術(shù)創(chuàng)新為核心驅(qū)動力，長期致力于為客戶提供安全、專業(yè)、高效的汽車金融科技服務(wù)，是中國領(lǐng)先的汽車金融服務(wù)科技平臺。

從2017年A輪與A+輪融資以來，經(jīng)歷了融資三重奏的燦谷已獲得資方超40億人民幣的融資額；2018年7月26日，燦谷敲響紐交所的鐘聲, 成功赴美上市。

汽車市場正值寒冬，金融行業(yè)面臨強監(jiān)管，汽車金融服務(wù)公司身處行業(yè)夾縫之中，在部分中小同行紛紛離場出局之際，燦谷財報業(yè)績?nèi)阅艹掷m(xù)增長，業(yè)務(wù)穩(wěn)定并深化，其中奧秘究竟是什么呢？

穩(wěn)健增長的財報業(yè)績

從公司公布的未經(jīng)審計財報表現(xiàn)來看，2019年三季度，燦谷業(yè)績較去年同期增長了23.2%，并超出管理層預期8%以上。對于任何一家成功的企業(yè)而言，高速增長的業(yè)績背后絕對離不開正確的經(jīng)營策略。

2018年開始，燦谷對其業(yè)務(wù)展開梳理，在渠道端邁出了向直營模式覆蓋轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵一步。燦谷首席財務(wù)官張永毅先生表示，截至今年（2019年）三季度末，燦谷對網(wǎng)絡(luò)中合作經(jīng)銷商的直營模式覆蓋比例已超過94%，除偏遠地區(qū)保留極少量代理經(jīng)營外，其他地區(qū)均形成了完全直營覆蓋。雖然行業(yè)整體處于低迷，但汽車金融服務(wù)領(lǐng)域的機會仍有很多，結(jié)合傳統(tǒng)優(yōu)勢，燦谷繼續(xù)在渠道端布局，鋪設(shè)下沉市場；繼續(xù)提升市場占有率，對沖行業(yè)低迷所帶來的市場下行壓力，從而跑贏了大市。

以強勁的汽車金融服務(wù)業(yè)務(wù)為基石，燦谷繼續(xù)布局以保險促成為主的汽車后市場業(yè)務(wù)，這成為燦谷業(yè)績增長的又一重要入口，同時也為公司多元化發(fā)展做好了排頭兵。今年年初，燦谷收購了一家保險經(jīng)紀公司并取得保險經(jīng)紀業(yè)務(wù)牌照。通過近一年的經(jīng)營，截止日前，保險促成等業(yè)務(wù)收入已占到了燦谷總營收的10%以上，對整體營收形成積極貢獻。

伴隨車市下滑，汽車金融服務(wù)行業(yè)逐步進入整合周期，市場集中度將持續(xù)提升，從而有利于行業(yè)頭部平臺獲得持續(xù)增長動力。

值得注意的是，燦谷在2018年7月與工商銀行總行達成戰(zhàn)略合作協(xié)議，共同開拓汽車金融市場。張永毅說道：“與工行合作業(yè)務(wù)的起量，對2019年利潤增長起到了重要作用，同時也將對燦谷未來業(yè)績的提升提供有力支撐！”

張永毅告訴AC汽車：2019年前三季度燦谷營業(yè)收入約10.4億人民幣，已接近2018年全年營收10.91的水平。

優(yōu)化成本 精耕細作

燦谷在下沉市場提前布局，經(jīng)歷了2018年基于渠道覆蓋模式切自營帶來的集中投入階段后，后續(xù)投入將總體保持平穩(wěn)。行業(yè)整合過程中，原本極為分散的下沉市場有走向集約化的趨勢，市場份額逐步向頭部平臺集中，經(jīng)銷商傭金等經(jīng)營成本也趨于合理，故成本穩(wěn)中有降， 2019年前三季度凈利潤實現(xiàn)了14.9%的增長。

所謂“創(chuàng)業(yè)易守成難”，面對今年以來持續(xù)在低谷震蕩的車市，燦谷選擇“差異化”策略。傳統(tǒng)上，燦谷業(yè)務(wù)以新線市場為主，與工行合作后，具備了通過貼息業(yè)務(wù)進入一、二線城市合資、進口品牌4S店的能力。在燦谷看來，這部分市場規(guī)模更大、客單價更高，并可進一步完善燦谷的整體業(yè)務(wù)布局。

燦谷的運營之“道”

當我們看到車跑得很快，總會好奇內(nèi)部零件如何運作。那么燦谷在行業(yè)中保持領(lǐng)先地位的秘訣是什么呢？接下來，讓我們來直接對話燦谷的CFO張永毅。

以下為訪談實錄：

（為保證閱讀流暢性，以下內(nèi)容略作刪改）

Q | AC汽車

A | 燦谷CFO張永毅

Q：燦谷赴美成功上市后，不僅表明了公司優(yōu)良的經(jīng)營狀況，同時為汽車金融領(lǐng)域眾多公司樹立了榜樣；隨著融資能力的上升，業(yè)務(wù)布局與成立初期發(fā)生了哪些變化？這些變化讓合作商與消費者感受到了哪些實質(zhì)性優(yōu)惠？

A：從業(yè)務(wù)布局角度，我們從原來的車金融，開始向車后、車交易等領(lǐng)域做進一步延伸。目前，以保險促成為主的車后市場業(yè)務(wù)已經(jīng)取得了階段性進展，來源于整個車后市場業(yè)務(wù)的收入已經(jīng)對我們總體業(yè)務(wù)收入產(chǎn)生了比較重要的驅(qū)動。另一方面，從傳統(tǒng)的低線城市、下沉市場，通過跟工行的合作，已經(jīng)開始向高端合資品牌、進口品牌的4S店渠道切入，目標是主機廠的貼息和促銷市場。再有就是，我們對經(jīng)銷商渠道的覆蓋方式也作了一些相應調(diào)整，更多地以直營覆蓋，來強化我們的服務(wù)能力。

對于合作經(jīng)銷商，我們通過提供多元化的產(chǎn)品和服務(wù)，使得經(jīng)銷商在汽車銷售業(yè)務(wù)以外，有了更多業(yè)務(wù)拓展空間。同時，我們更多、更好的對客服務(wù)，也使經(jīng)銷商在當下相對弱勢的市場情況之下，能更高效地進行汽車銷售。我們通過服務(wù)能力的輸出，包括我們在車源提供、供應鏈金融等方面的服務(wù)，實際上提升了經(jīng)銷商的銷售和交易能力。這意味著，我們不僅給他們帶來了新產(chǎn)品、更多的獲利空間，同時也幫助其進一步提升了核心業(yè)務(wù)能力。

對消費者而言，毋庸置疑他們獲得了更好的產(chǎn)品和服務(wù)體驗。尤其對低線城市消費者來說，通過我們與金融機構(gòu)的合作，他們獲得了優(yōu)質(zhì)金融產(chǎn)品和服務(wù)，這也有利于提升他們自身的消費能力。

Q：燦谷經(jīng)銷商、車商、渠道網(wǎng)絡(luò)眾多，目前全國范圍內(nèi)有多少？作為非主要布局的一、二線城市，這類合作方貢獻的收入占比多少？

A：截至2019年三季度，燦谷網(wǎng)絡(luò)中已有合作經(jīng)銷商超過4.9萬家，主要分布在三線以下城市，占比70%。一、二線城市渠道數(shù)量及業(yè)務(wù)，占比近三成。

Q：燦谷對新線市場（三線以下）有何種規(guī)劃？如今越發(fā)蓬勃的“小鎮(zhèn)青年”與“日漸衰微”的“都市白領(lǐng)”之間的客群變化讓燦谷如何面對？

A：進一步深耕現(xiàn)有渠道，實現(xiàn)對小經(jīng)銷商的賦能，包括車源尋找、供應鏈條、金融、銷售、引流等等，做成有網(wǎng)絡(luò)效應的平臺。同時，我們也在關(guān)注隨著合資和進口品牌車的價格下降，低線城市消費者品牌消費升級的趨勢。客觀來說，合資和高端品牌目前在新線城市的渠道覆蓋不足，要想切入市場，或是投入重資建設(shè)品牌4S店，還有就是和已經(jīng)布局于新線城市的、類似燦谷這樣的平臺進行合作。在目前大環(huán)境承壓的情況下，這可能會構(gòu)成主機廠的一種需求，而我們也正朝這個方向做一些嘗試和努力。 

與此同時，我們對一、二線城市的長期市場需求保持樂觀，還是會積極推進我們在這些市場的拓展工作。

Q：燦谷與滴滴的合作進展如何？目前有哪些實質(zhì)化產(chǎn)品、項目已經(jīng)或?qū)⒁涞兀?/span>

A：我們與滴滴的戰(zhàn)略合作覆蓋汽車交易、汽車金融、汽車售后全交易鏈，雙方合作目前已取得一些階段性進展。在完成了與滴滴運營系統(tǒng)全面對接后，我們已經(jīng)在全國近40個城市開設(shè)了分子公司，作為與滴滴合作的平臺，提供了司機招募、車源采購、汽車金融和保險服務(wù)等。

Q：目前新車消費者對于融資需求最大人群的價格區(qū)間是多少？與此前5-20萬區(qū)間是否有變化？變化的原因是什么？

A：從國產(chǎn)車角度來說，融資范圍在6-8萬；合資品牌車輛融資量在10-12萬左右。融資需求額度變化的原因主要在于車輛本身價格的變化。

Q：后續(xù)目標是什么？在目前各種資本紛紛聚集汽車金融領(lǐng)域的階段，燦谷的核心競爭力是什么？

A：接下來，我們將繼續(xù)發(fā)力推升整體業(yè)務(wù)量，并推動市占率提升。今年以來，我們的主營業(yè)務(wù)有一定的增長，同時在業(yè)務(wù)布局上的目標是與工行在主機廠貼息的項目落地，并開始起量。與此同時，從未來布局角度，我們也在積極開拓與主機廠的全面戰(zhàn)略合作，和多家主機廠的商務(wù)談判進展順利，為明年一季度的業(yè)務(wù)落地奠定基礎(chǔ)。

我們打造了覆蓋全國30多個省份的廣泛線下平臺，在下沉市場優(yōu)勢明顯；我們覆蓋超過4.9萬家汽車經(jīng)銷商，全國新車經(jīng)銷商覆蓋率超過25%，渠道最廣。值得一提的是，燦谷的創(chuàng)始人團隊是中國汽車金融第一批從業(yè)者，對業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)律和路徑有更加清晰的認知，特別是在整個市場波動中，會有更好的策略選擇。從另一個角度而言，我們對接的外部資源也會逐步優(yōu)化迭代。此外，燦谷擁有包括騰訊，滴滴，泰康，華平投資等在內(nèi)的重量級、長期戰(zhàn)略股東，將對燦谷長期業(yè)務(wù)發(fā)展提供強大助力，這也是我們區(qū)別其他競爭對手的核心能力。

結(jié)語

傲雪寒梅，或許是對燦谷最好的詮釋，雖身處行業(yè)寒冬，仍永立翹楚。當行業(yè)面臨下滑壓力，同行紛紛選擇向下游轉(zhuǎn)型、努力求生；燦谷則開足馬力全力布局行業(yè)上游，重煥新生。

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