文 | 任怡靈

編輯 | 李  妍

今年的雙十一過完了，不管剁完手的你們有沒有土吃，反正我是真有的。

因?yàn)榫驮?1號(hào)，陽光明媚的上午，我走進(jìn)工作室，七八盆大大小小可可愛愛的盆栽在朝我微笑。還有一盆就在我的桌面上！我明明記得上周還沒放的啊，難道它預(yù)言知道我可能會(huì)需要與它爭(zhēng)奪養(yǎng)料嗎？好吧，我那貧窮的氣息果然在哪都藏不住。

講真，作為一個(gè)95后，工作時(shí)間并不長(zhǎng)，當(dāng)我一步步接觸到更專業(yè)（fu za）的知識(shí)，積累了實(shí)踐（shi bai）的經(jīng)驗(yàn)，我深知真正想要做好一份工作，練就真正的本領(lǐng)，“我們要學(xué)的還有很多很多?！保ù颂帪轳R云爸爸親情配音）。

可是為什么我要被賦予一門無師自通的本領(lǐng)——存款光速歸零?。繂栴}是，“雙十一“我真的收不住啊。上天吶，我什么時(shí)候不花錢就能做一個(gè)“精致的豬精女孩”？

而在我一切“欲罷不能”的背后，都是因?yàn)槲易钕矚g的魔鬼每晚都在直播等我！

“超劃算！”“買它買它！”“我跟你們說這個(gè)一定要買它！”“眼睛在發(fā)光！嘴角瘋狂上揚(yáng)！此時(shí)此刻，腦子里只剩一句口號(hào)：今年錢可以再掙！雙十一只有一次！買它！沖鴨！”

幾年前，我可能永遠(yuǎn)不會(huì)想到，有朝一日，掏空我錢包的人，會(huì)是這樣一個(gè)男人。那個(gè)男人就是，讓我們亮出支付指紋，毫不猶豫、花錢不眨眼的李佳琦！

這是一個(gè)一說“Oh my god~”就讓我不想拒絕的男人，也是一個(gè)在雙十一直播線上觀看人數(shù)高達(dá)3600萬+的男人。講真，如果我有錢，他強(qiáng)推啥我就買啥！誰都別攔我！（咳咳咳，收起你們看傻X的眼神！）所以在雙十一這樣一個(gè)全民購(gòu)物狂歡的節(jié)日里，我努力保持最清醒的狀態(tài)，卻依舊清一色地下單了【李佳琦推薦】。

說來也巧，當(dāng)工作室聊起雙十一剁手話題時(shí)，主編說他實(shí)在不明白女生為什么會(huì)單單中了李佳琦的“毒“，并且臨時(shí)給了我這個(gè)選題。我簡(jiǎn)直不要太開心，因?yàn)檎f到李佳琦我真的是又愛又恨又欣賞。雖然我是個(gè)連微博都沒有注冊(cè)的人（無愛豆星人），但是我真的很愿意看李佳琦的直播!

以前的我，僅僅停留在李佳琦那張較為清秀俊美的臉，以及他魔性的購(gòu)物誘惑上。深入了解后，我似乎對(duì)他有了更深層次的喜歡。

李佳琦是他的媽媽一個(gè)人養(yǎng)大的，雖然性格中少了一些父親賜予兒女的倔強(qiáng)，但這同時(shí)也造就了李佳琦最是獨(dú)一無二的細(xì)膩。他擁有的這份細(xì)膩，真實(shí)干凈，彌漫在他周圍的磁場(chǎng)中，如同香檳口感豐富，果味香醇，不濃烈，與快樂與歡笑同現(xiàn)，不會(huì)讓人有絲毫反感。

不要說我吹他啊，李佳琦最初幫大家挑口紅時(shí)，整體的畫風(fēng)，簡(jiǎn)直不要太舒服。眉清目秀，五官立體，白白凈凈，看過去真的很養(yǎng)眼，而且當(dāng)時(shí)李佳琦從BA（美容顧問）提升為彩妝師，大部分原因也是因?yàn)椤皫洝薄?/p>

第一次看李佳琦直播，原本和這張臉相配的高冷，竟無處可見!反而是李佳琦直播時(shí)語氣中的真誠(chéng)溫柔無處不在。他能get到女生挑口紅所有小心思：口紅顏色要顯白的，品牌和包裝可以不奢華但一定是要有質(zhì)感，口紅的質(zhì)地要根據(jù)季節(jié)、場(chǎng)景、搭配的衣服飾品不停變換的……整場(chǎng)直播看下來，我的感受確如李佳琦原來工作的美寶蓮專柜的柜長(zhǎng)李瑩所說的那句話，“他真的很討女孩子歡心”。

相較于去看直播選色號(hào)，相信很多像我一樣的女生都有一樣的感覺，和朋友去專柜買口紅，不是不想買，而是色號(hào)太多試起來太麻煩。再者，BA在旁邊還不自在。不僅要擔(dān)心試的人太多，口紅有些不干凈，還要糾結(jié)好幾種BA口中那不可信的“你涂上都好看”的顏色。

在這一點(diǎn)上，李佳琦幫我們省去了這些超麻煩并且體驗(yàn)極差的過程。同時(shí)，很多不喜歡用“街色”的女生也可以挑到一些特別但是又不會(huì)出錯(cuò)的色號(hào)。

講真，李佳琦徹徹底底地實(shí)現(xiàn)了逆向“直男思維”，與我們女孩子的共情能力巨強(qiáng)。“Oh my god!”“我的媽呀！” “我涂好看你涂只會(huì)更好看！” 這些看起來就很浮夸的話，李佳琦用最直接、確切的語氣，對(duì)大家進(jìn)行灌輸式的“告訴”，最值得買的就是這些，不用擔(dān)心，不用糾結(jié)、猶豫，女生真的很吃這一套的，太戳我的腦子了。

任何產(chǎn)品總有優(yōu)劣，顧客就是最易糾結(jié)的人群，但李佳琦不會(huì)。

顧客在直播的快節(jié)奏下，基本沒有超過2分鐘的糾結(jié)時(shí)間和機(jī)會(huì)，標(biāo)志性急促的話語，并不像某爵旅拍那樣無腦，那樣“廣告感”。李佳琦已經(jīng)維持多年的狀態(tài)，最終神奇的歸向了“真誠(chéng)感”，真正看了李佳琦直播的女生們都不會(huì)反感（比如我），只要價(jià)格合適，活動(dòng)，完全不想錯(cuò)過這么適合自己的產(chǎn)品——買它！

買了李佳琦帶貨的產(chǎn)品，同時(shí)我也在想，為什么其他帶貨主播我都無感呢？最終我的結(jié)論是：他們還停留在和我們同樣的身份——顧客。個(gè)人做的視頻或是直播，對(duì)于彩妝或者護(hù)膚大多以測(cè)評(píng)為主，像是大家在一起挑選，一起糾結(jié)，一起測(cè)試粉底到底悶不悶痘、卡不卡粉，但是留給顧客糾結(jié)的時(shí)間太多，很難真正“支付成功”。商業(yè)性質(zhì)的直播更不用說，太僵太功利，看不到一分鐘就刷過去了。

而在李佳琦這里，強(qiáng)推款會(huì)講很多，一般推薦的不會(huì)過度渲染。就像閨蜜毫無保留的告訴自己，這幾天又看到什么口紅超級(jí)好看，什么口紅有點(diǎn)一般，什么口紅千萬別買。有這樣一個(gè)“軍師”在側(cè)，那自然是買得放心，用得舒心?。?br>

而且就算隔著屏幕和濾鏡，他也能讓我真實(shí)地感受到口紅的氣質(zhì)！“秋冬穿大衣必涂的楓葉紅！”“番茄紅，我跟你們講超顯白””氣質(zhì)棕調(diào)紅，女王藍(lán)調(diào)正紅，元?dú)庑±苯?、橘子汽水等等”，在夏日的海邊，在度假的酒店，在清晨、在夜晚…?strong>我相信每一個(gè)女生都能在李佳琦的直播中找到適合自己的色號(hào)，自己想要的美麗。

像我這樣順利完成購(gòu)買的“所有女生們”，其實(shí)知道自己花了很多錢，但在我們看來這就是一件做對(duì)了的事，錢就是花在了刀刃上，讓自己更好，或者讓生活更精致。從此當(dāng)李佳琦下一次再推薦仿佛“同樣無限適合自己”的產(chǎn)品時(shí)，條件反射就來了。

曾經(jīng)的李佳琦只是一個(gè)在南昌市天虹商場(chǎng)美寶蓮專柜的一位BA，月薪只有3000塊。說到BA，直到現(xiàn)在，我在各大商場(chǎng)一樓的護(hù)膚專柜，如果沒有確切想要購(gòu)買什么產(chǎn)品的欲望，我習(xí)慣快速地經(jīng)過，因?yàn)榕伦约荷晕栆痪湎肓私庖幌庐a(chǎn)品，柜姐就會(huì)拉著自己試啊、講啊、問啊。她們會(huì)說某個(gè)產(chǎn)品里面含有多少種成分，補(bǔ)水去皺的效果有多好，我知道這是他們的工作，但是我只是“問一下”，而當(dāng)我拒絕購(gòu)買BA那一瞬間的不悅就會(huì)讓我再也不想去了。

李佳琦直播時(shí)，雖然鏡頭會(huì)給人帶來距離感和一些不真實(shí)的感覺，但同時(shí)也給了我輕松感，他在為看直播的所有人去介紹，去推薦，如果有一天他只對(duì)著我說，我可能就被嚇跑了，哈哈。

關(guān)于“豬豬女孩”的痛，大家都懂，價(jià)格太重要，好東西誰不想便宜買？作為首創(chuàng)在5分鐘內(nèi)賣掉35000+口紅的李佳琦，李佳琦與品牌方談合作，他可以不要全網(wǎng)最低價(jià)，但他一定要全網(wǎng)最劃算！所以就算有時(shí)價(jià)格低不了，李佳琦也會(huì)讓品牌方準(zhǔn)備絕對(duì)讓女生上頭量的贈(zèng)品!

比如今年雙十一晚上直播雪花秀的人參面霜，雖然天貓960塊一分不減，但是，送4瓶正裝雪花秀當(dāng)家潤(rùn)燥精華，同時(shí)還送6套雪花秀滋陰水乳中樣（加起來等于正裝水乳量）！光送的精華就值2000+，這在消費(fèi)者看來已經(jīng)“賺”回來了，還送水乳那整體一算就是四舍五入不要錢了。上千上萬套雪花秀瞬間秒沒，一掃之前面霜不夠讓人滿意的銷量。

“雪花秀”半低下高貴的頭也順勢(shì)拉高銷量，清了庫存，像極了車市中的“BBA”，降低入門級(jí)價(jià)格下探市場(chǎng)，是品牌策略，但也達(dá)到了買賣雙方都想要的效果。

而一說到四舍五入等于不要錢，我想到了19年爆賣的國(guó)貨，完美日記。進(jìn)店鋪任何產(chǎn)品基本是8、9萬+的月銷，別家18色眼影盤200+，它家9色眼影盤兩盤不過百；別家唇釉一支200+，佳琦直播間，80能買3支完美日記，關(guān)鍵是粉質(zhì)、色彩都不差，唇釉顏色質(zhì)地也在線。

現(xiàn)在摸到竅門的完美日記，在我心里，便如同汽車板塊的豐田，都深諳想拿市場(chǎng)一杯羹，讓利是關(guān)鍵，與此同時(shí)堅(jiān)持走“頭部在線”價(jià)格實(shí)惠的王道來布置市場(chǎng)，短期來看，利潤(rùn)稍微來的慢一點(diǎn)，但長(zhǎng)期來看能夠有很好的市場(chǎng)，顧客也能取其所需滿意而歸。

反觀，今年雙十一沒在佳琦直播間露面的“百雀羚”，確實(shí)是經(jīng)典國(guó)貨，但影響力在年輕人這里基本為零，高層猶豫再三只因不想“送實(shí)惠拉低品牌身價(jià)”，這兩天東西沒賣出去，官博一片罵聲，與豐田同是日系的“鈴木”一方面想要表面的小傲嬌，一方面又不做出對(duì)顧客的讓步，更重要的是，也沒能在“頭部”拉開差距，沒有相對(duì)的平衡，最終顧客根本不在意能不能看到他。

而如今，快手上也已經(jīng)出現(xiàn)了“一人年售上千輛，抵一家4s店”的“車界李佳琦”——二哥；今年的天貓99劃算節(jié)當(dāng)晚，李佳琦的“強(qiáng)勁對(duì)手”薇婭與天貓汽車聯(lián)合在線直播買車，15分鐘賣出40多輛；10月16日，演員雷佳音、快手網(wǎng)紅“手工耿”和淘寶主播陳潔三人直播三個(gè)多小時(shí)，給寶沃帶來了一千多輛的訂單。

這是一種趨勢(shì)，但是車的價(jià)格畢竟不是小小的口紅，一整個(gè)家庭的需求也很少超過一個(gè)巴掌，一人年售200+的傳奇落幕的速度也正是它創(chuàng)造的速度。我想，真正要將“車界產(chǎn)品”的銷路打開，最好的方式還是應(yīng)著眼于車的周邊產(chǎn)品，比如車載香氛、擺件、掛飾、藍(lán)牙m(xù)p3等等。

我能清楚地感知到，日新月異的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，誰都怕被未來拒絕。車市如此，主播亦是如此。我想李佳琦的心中肯定也會(huì)有擔(dān)憂，這個(gè)行業(yè)很現(xiàn)實(shí)，時(shí)機(jī)也很重要，我個(gè)人雖然很喜歡李佳琦，但是能感覺到“網(wǎng)紅產(chǎn)業(yè)”不會(huì)太長(zhǎng)久，極度商業(yè)化最終可能會(huì)讓一切都變了味道。

我也能感覺到現(xiàn)在李佳琦直播的每一天，他的聲音中講的不僅是產(chǎn)品，更有著拼盡全力，有著一次都不想讓自己后悔的決心，堅(jiān)守在商業(yè)運(yùn)作高壓齒輪的充實(shí)里，讓自己變得更加強(qiáng)大。

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02  新大眾，新電動(dòng)猛獸

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