嚴(yán)格意義上說，汽修業(yè)屬于服務(wù)業(yè)的一個(gè)分支。既然是服務(wù)業(yè)，那么除了買和賣以外，還涉及到服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)體驗(yàn)問題。服務(wù)質(zhì)量說白了就是車修的到底怎么樣，服務(wù)體驗(yàn)則是修完了以后車主們到底是不是認(rèn)可和滿意。其實(shí)，不同的車主的喜好和評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)各有不同，每個(gè)車主喜歡的和看重的都不盡相同。不知道廣大汽修師傅們是否在心里給車主們進(jìn)行過分類？所謂對(duì)癥下藥，就是針對(duì)不同的車主，從其消費(fèi)心里出發(fā)，針對(duì)性地進(jìn)行服務(wù)，這樣的效果往往會(huì)更好，不僅能提高利潤，而且還能帶來更多的回頭客。

 

那么車主們究竟分哪幾類，今天小編就來總結(jié)一下。

 

第一類：完全OK型

 

這種車主性格沉穩(wěn)，不愛說話。他們?nèi)バ捃嚥⒉豢粗靥喾?wù)細(xì)節(jié)，比如不會(huì)糾結(jié)休息室有沒有空調(diào)，能不能提供免費(fèi)咖啡。他們對(duì)修理廠的理解也僅僅是“修車的場所”而已，所以只要設(shè)備齊全，收費(fèi)合理，工藝合格的修理廠都在他們考慮的范圍內(nèi)。性價(jià)比和便捷性是他們的根本訴求。

 

這類車主較大，一旦他們覺得一家店靠譜，那基本就懶得再煞費(fèi)心思找別的修理廠了。如果是這類客戶，應(yīng)盡可能地為其提供方便和高效的服務(wù)，讓他們覺得自己的修理廠靠譜值得托付，他們將會(huì)成為這里的常客。

 

第二類沒有主見型

 

通常這種車主自己不懂車，對(duì)各類維修項(xiàng)目和車品也沒有太多概念。往往是人云亦云，他們的信息來源往往是以下幾個(gè)方面：各類媒體、熟人、業(yè)內(nèi)的朋友。對(duì)于這類客戶來說，不僅被人介紹的體驗(yàn)好的修理廠會(huì)選擇去，而且自己經(jīng)常光顧的靠譜修理廠也會(huì)推薦給別人。抓取這樣的客戶一定要做好宣傳工作，同時(shí)這類客戶也是修理廠不二的宣傳。

 

這種類型的客戶，要用全方位的周到服務(wù)來收買他們，提高他們的用戶體驗(yàn)，適當(dāng)情景下可以小給折扣，因?yàn)榱糇∷麄兞粝碌牟粌H是一個(gè)客戶而是一群。

 

第三類穩(wěn)扎穩(wěn)打型

 

這類車主消費(fèi)觀念成熟，店里如果來了這種客戶，基本上是直奔主題——他不需要你給他介紹或解釋什么，他來之前內(nèi)心早已打好了算盤。這類客戶除了消費(fèi)觀成熟外，對(duì)零配件也有相當(dāng)高的鑒別能力，他們有自己心中的算盤，他們選擇的一定是花最少的錢能解決最大問題的地方。

 

這種消費(fèi)者看重的是修理廠的知名度和收費(fèi)是否合理。對(duì)這種車主記住多說無益，按照他們的要求和意見來，適當(dāng)在加一點(diǎn)折扣，細(xì)水長流。

 

第四類貪小便宜型

 

這種車主喜歡小恩小惠，往往店里面搞活動(dòng)，送贈(zèng)品，打折扣，都能看到他們的身影。對(duì)于他們來說，花了錢以后一定要再有點(diǎn)“附加的”心里才舒服。這種車主的心思是最容易摸透的，是車主界的“墻頭草”——你給優(yōu)惠他回來，別人如果有更大的優(yōu)惠他們就“變心”了。

 

這種車主不必強(qiáng)求，隨緣即可，小恩小惠只會(huì)短暫地拴住他們。如果真想久留這類客戶，可以嘗試一下感情牌，讓他們覺得他們?cè)谛蘩韽S的客戶群體中有著舉足輕重的地位。

 

第五類虛榮攀比型

 

這類車主往往出手闊綽，不差錢，不問價(jià)格，直接選最好最貴最喜歡的。而且這些車主很在意自己的“身價(jià)”，非常看重修理廠接待他們的態(tài)度和服務(wù)體驗(yàn)。他們?nèi)バ捃嚂?huì)拿著手機(jī)一頓猛拍然后上傳到社交網(wǎng)絡(luò)。在他們心中，修理廠的名氣、品牌、設(shè)施、服務(wù)是首選。他們更喜歡有VIP服務(wù)的，具備休息區(qū)的大型名牌修理廠。

 

這類客戶是最好賺錢的“大魚”，他們不差錢，只要使他們心里的優(yōu)越感得到滿足那就大功告成了。留住這種客戶，除了修理廠本身要有一定的資質(zhì)和規(guī)模外，最好還要提供訂制的VIP服務(wù)，把他們的虛榮心轉(zhuǎn)化成利潤來源。

 

其實(shí)仔細(xì)觀察和總結(jié)就能發(fā)現(xiàn)，車主們的需求不同，內(nèi)心的想法也是千差萬別。留住客戶的方法有很多，留住客戶最先要做的就是把客戶區(qū)分好，然后投其所好對(duì)癥下藥，針對(duì)性地提供服務(wù)。有時(shí)候不要光想著自己的利潤，要進(jìn)行長遠(yuǎn)的打算和考慮，適當(dāng)?shù)刈龀鲆稽c(diǎn)讓步，客戶開心了那盈利自然是分分鐘的事。

 

汽修做為服務(wù)業(yè)，與其他服務(wù)業(yè)有著諸多共性。想把事業(yè)做大，既要選擇努力的方向，又要選好努力的方法。實(shí)際操作中，你是否是只顧埋頭修車，從來沒注意過哪些客戶比較重視體驗(yàn)，哪種客戶沒有主見，哪種客戶喜歡虛榮，哪種客戶不差錢？