出品 | 車與輪

編輯 | 楊巍

二批商的末日將要來了，并不是危言聳聽，而是正在發(fā)生的事。

在輪胎行業(yè)興起的階段，無論是大經(jīng)銷商制還是通路精耕，二批商作為觸達(dá)零售終端最重要的觸角之一，都為輪胎行業(yè)的發(fā)展貢獻(xiàn)了莫大的力量。

但隨著時(shí)代的發(fā)展，渠道透明化、扁平化、經(jīng)營成本上升等因素逐漸凸顯，二批商面臨來自經(jīng)營環(huán)境變化、上游品牌商和經(jīng)銷商向下擠壓、下游輪胎零售終端向上擠壓、電商等競爭者不斷入局加劇競爭等，越來越多的二批商面臨生存危機(jī)。

什么是二批商

通俗一點(diǎn)說，就是從一級經(jīng)銷商那里進(jìn)貨，為廠家授權(quán)的一級經(jīng)銷商承擔(dān)分銷、鋪貨、資金蓄水池功能的下一層批發(fā)商。如果說一級經(jīng)銷商負(fù)責(zé)一個(gè)省的輪胎銷售，那么二批商可能是一個(gè)市或者一個(gè)縣。

在過去的年代，物流不發(fā)達(dá)，大量發(fā)展這種二批商是為了更好的市場渠道建設(shè)，但隨著物流、科技的發(fā)展，企業(yè)為了更好的管理渠道，開始逐步淘汰這種二批商。

比如米其林的RTM深度分銷模式，目前已經(jīng)在廣東、北京、河南等地展開。這種模式簡而言之就是米其林直接供貨給輪胎店，“沒有中間商賺差價(jià)”的新型直供模式。而經(jīng)銷商轉(zhuǎn)為米其林的物流商、服務(wù)商等合作伙伴。

傳統(tǒng)二批商的生存基于賺差價(jià)，米其林直接向輪胎店供貨，二批商存在的意義就沒有了。

不僅是米其林，很多輪胎企業(yè)都在通過各種方式施行渠道下沉，以建立更完善的銷售渠道，而這對于目前輪胎行業(yè)中存在的大量二批商來說將是毀滅性打擊。

二批商將大量消失

除了品牌商渠道下沉政策影響之外，汽車后市場門店連鎖化、日益強(qiáng)勢的電商平臺、不斷增長的成本等均對二批商進(jìn)行致命的打擊。

1、汽服連鎖自有供應(yīng)鏈

同時(shí)，隨著汽車后市場不斷發(fā)展，資本進(jìn)入讓連鎖汽服品牌成為一種趨勢，途虎養(yǎng)車、天貓車站、京東京車會以及一些地方連鎖品牌都在不斷興起，它們擁有自己的供貨渠道，根本不需要依靠二批商。

比如，途虎有自建的物流供貨體系。截止2018年，途虎在全國16大城市，建立了28個(gè)倉儲物流中心，基本完成全國重點(diǎn)銷售區(qū)域的倉儲和配送布局。覆蓋全國405個(gè)城市的超13000家線下合作服務(wù)門店，及超過400家的工場店。

同時(shí)，天貓車站將基于淘寶、汽車超人、老康眾等資源搭建自有的供應(yīng)鏈體系。而京東京車會也借用了京東強(qiáng)大的供應(yīng)鏈體系。

這些都將傳統(tǒng)的二批商排除在外，并且汽服品牌連鎖在未來的發(fā)展趨勢將越來越大，這意味著二批商的銷售空間越來越小，面臨生存困境會越來越大。

2、電商平臺發(fā)展 消費(fèi)者直接在電商平臺訂貨

同時(shí)，二批商還面臨一個(gè)強(qiáng)大的對手，那就是電商平臺。米其林、德國馬牌、固特異等大型輪胎企業(yè)紛紛展開電商平臺有合作，電商平臺依據(jù)價(jià)格優(yōu)勢，消費(fèi)者逐漸習(xí)慣在電商平臺訂貨，而一些輪胎店也逐漸開始和電商進(jìn)行合作，輪胎價(jià)格進(jìn)一步透明化。

輪胎店的信息更透明，經(jīng)銷商的價(jià)格、其他二批商的價(jià)格、電商的價(jià)格等足以提供對比，過去二批商利用信息不對稱的優(yōu)勢，蕩然無存。零售終端會從相對價(jià)格優(yōu)勢的渠道進(jìn)貨。

同樣，輪胎店主對貨品的齊全度關(guān)注越來越高，排列在價(jià)格、服務(wù)質(zhì)量、送貨速度之后，而這恰恰是二批商這種小規(guī)模經(jīng)營者的致命缺陷。

看到這里，或許很多人或許覺得二批商“必死無疑”了。其實(shí)不然，輪胎二批商也存在自己的優(yōu)勢，他們手中擁有大量渠道資源，這是他們生存“王牌”。

 

模式改變，二批商如何生存

對于輪胎二批商而言，企業(yè)銷售模式改變，意味著他們不得不改變。這或許是一種妥協(xié)，但是樹挪死人挪活，生意永遠(yuǎn)不可能一成不變。更改經(jīng)營策略，二批商將獲得新生機(jī)。

1、改變

雖然說二批商面臨著多方形勢壓力，但是多年經(jīng)營下，二批商積累的資源還是讓他們擁有生存機(jī)會。企業(yè)雖然在施行渠道下沉，但這也是一個(gè)非常浩大工程，需要耗費(fèi)大量人力進(jìn)行市場數(shù)據(jù)采集。

這個(gè)時(shí)候二批商手中的資源將成為他們有利武器，聯(lián)合企業(yè)，成為企業(yè)在市場上的“眼睛”幫助企業(yè)探查市場，成為企業(yè)的“四肢”為其進(jìn)行物流、售后服務(wù)報(bào)障。

二批商依靠自己的資源，將自己從經(jīng)營者變成服務(wù)者，依靠自己對市場的熟悉程度，將自己從銷售商變成物流商。與企業(yè)進(jìn)行新一輪合作，這樣二批商同樣會成為輪胎企業(yè)不可缺少的合作伙伴。

二批商有資源，有經(jīng)驗(yàn)，想要活下去只需要改變一下思維而已，雖然初期或許會不習(xí)慣，但是在行業(yè)發(fā)展下，不變或許就是等著被淘汰。

2、聯(lián)合

而另一方面，企業(yè)直供模式下，需要大量前置倉庫，而這些前置倉庫成本非常高，一個(gè)縣級倉庫的成本就要幾十萬，而中國擁有近4000個(gè)縣級地區(qū)，全部覆蓋無疑是相當(dāng)恐怖的投入。

這個(gè)時(shí)候二批商本身已經(jīng)建立好的倉庫，也就成了他們另外有利的生存依靠，聯(lián)合企業(yè)，成為企業(yè)的前置倉庫，這樣企業(yè)省去建立倉庫的成本，也是企業(yè)愿意的。

同時(shí)，企業(yè)也不需要花費(fèi)大量的時(shí)間成本去培訓(xùn)人員進(jìn)行管理，畢竟二批商就是最專業(yè)的的輪胎銷售人員。

對于二批商而言，與企業(yè)合作不以為著失去自我，而是換一種新方式，重新活一次，既然大趨勢無法改變，何不改變一下自己呢？

3、升級

當(dāng)然，如果一部分二批商不甘于上面的兩種改變，那他們也可以進(jìn)一步升級。企業(yè)渠道下沉施行下，大型經(jīng)銷商依舊存在，二批商可以對自己進(jìn)行升級，將自己做成大型經(jīng)銷商。

同時(shí)也可以聯(lián)合多個(gè)二批商進(jìn)行資源共享，將自己的渠道進(jìn)一步擴(kuò)展，這樣同樣能得到企業(yè)的重視。

想要活下去，要么改變自己，要么改變別人，升級就是改變自己的一個(gè)過程，如果改變成功，自然企業(yè)也將重視你，這是面對行業(yè)變化不得不做的事情。

小邦說：

企業(yè)施行渠道下沉或許對二批商有所打擊，但這對于消費(fèi)者和整個(gè)輪胎行業(yè)是好事，不僅有利于進(jìn)一步完善渠道管控，遏制假貨、竄貨橫行的現(xiàn)狀，同時(shí)還能整合經(jīng)銷商資源，減小下游商家的競爭壓力。

對于經(jīng)銷商來講：經(jīng)銷商不再是批發(fā)商，不再控制價(jià)格，而是轉(zhuǎn)型為輪胎企業(yè)的合作伙伴，或者是服務(wù)商、物流商。

于門店來講的最大的感受將是：1、工廠直供輪胎到門店；2、供貨物流非常快；3、工廠統(tǒng)一價(jià)格，價(jià)格非常透明；4、沒有代理權(quán)，誰賣都行；5、輪胎種類增多。

最后小邦想說，二批商靠吃差價(jià)生存的時(shí)代已經(jīng)過去，面對渠道透明化、扁平化的趨勢，二批商要么蛻變升級成上游的品牌經(jīng)銷商，要么借助于渠道數(shù)字化的契機(jī)，發(fā)揮自身經(jīng)營靈活的優(yōu)勢，轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)或者連鎖品牌的前置倉，為上游經(jīng)銷商、新零售企業(yè)提供服務(wù)。同時(shí)，結(jié)合自身對下游終端客戶的經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，為自己贏得生存空間不成問題！

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