18秒內(nèi)，400臺五菱宏光被一搶而空，這樣的銷售業(yè)績放在傳統(tǒng)4S店，想都不敢想。

5月19日零點，拼多多開啟汽車秒殺活動，參與活動并成功支付999元意向金的前10位用戶，能以3.49萬元的價格購得2018款1.5L S標準型五菱宏光。相比上汽通用五菱官網(wǎng)價格，活動價格便宜了約1.8萬元。

一向以低價取勝的拼多多加入汽車新零售大軍，并取得如此成績，讓本就經(jīng)營困難的傳統(tǒng)經(jīng)銷商面臨更大壓力，轉(zhuǎn)型迫在眉睫。

中國汽車流通協(xié)會發(fā)布的2019年4月份“汽車經(jīng)銷商庫存”調(diào)查結(jié)果顯示：4月份汽車經(jīng)銷商綜合庫存系數(shù)為2.0，同比上升20.5%，環(huán)比上升11%。這已經(jīng)是汽車庫存水平連續(xù)第16個月位于警戒線以上。

在汽車市場遭遇寒冬之際，當庫存無力消化時，拼多多們的出現(xiàn)，究竟是狼來了，還是傳統(tǒng)經(jīng)銷商突破的關(guān)鍵？

新零售的壓力

在很多人看來，拼多多首次試水賣車火爆，除了省錢，還與一些其他因素有關(guān)。

首先是拼多多積累的用戶基礎(chǔ)。根據(jù)財報顯示，拼多多年度活躍用戶已達4.43億，而且增量大多來自二三四線城市及廣大鄉(xiāng)村市場。

其次，活動車型符合拼多多的用戶群體定位。五菱宏光一直被調(diào)侃為“國產(chǎn)神車”，今年4月，它還以18592輛的銷量，成為自主品牌車型銷量冠軍。

最后是拼多多的銷售模式。此次汽車整車銷售采用的是“線上線下結(jié)合+補貼返款”方式。消費者可在意向金支付成功后到指定門店完成購車，精簡了中間環(huán)節(jié)，節(jié)省了購車成本。

拼多多賣車成功后，讓不少經(jīng)銷商，尤其是一線城市以外的汽車經(jīng)銷商擔心，搶飯碗的來了。

在中國汽車流通協(xié)會會長沈進軍等業(yè)內(nèi)人士看來，新零售模式對傳統(tǒng)經(jīng)銷商會造成什么影響，關(guān)鍵不是看拼多多，而是要看后者自身的一些問題。

客觀來看，相比眾多網(wǎng)絡(luò)平臺的“新零售”模式，傳統(tǒng)4S店顯得很“重”：要求具備一定的規(guī)模、庫存，投入成本較高，且只經(jīng)營單一的品牌。在車市低迷背景下，這種“重模式”會出現(xiàn)難以適應市場快速變化的情況。

多年來，不少消費者對傳統(tǒng)經(jīng)銷商的印象也不太好，多數(shù)經(jīng)銷商總是會在賣車時額外收取金融費、服務(wù)費，并且強制加收汽車裝潢和大禮包，售后服務(wù)混亂無序。

投資多家互聯(lián)網(wǎng)車企的博泉投資有限公司董事長盧博實說：“4S店投資、運營成本都很高，目前行業(yè)整體利潤減少，廠家給經(jīng)銷商下的任務(wù)、指標依然很多，于是這些4S店就會打歪主意，從而造成整個行業(yè)的亂象?！?/p>

此外，目前，汽車消費市場下沉，三四線城市及廣大鄉(xiāng)村的消費需求增多。而傳統(tǒng)4S的汽車經(jīng)銷模式在一二線城市的布局相對成熟完善，三四線城市及鄉(xiāng)村地區(qū)布局較為薄弱，無法滿足用戶需求。

沈進軍認為，到底是不是狼來了，還是要看消費者的感受?！靶铝闶酆蛡鹘y(tǒng)經(jīng)銷商目的不一樣，所以談不上誰吃了誰，誰競爭誰，大家都是為了市場。最后勝不勝出不是誰說了算，是市場說了算，是消費者說了算?！?/p>

 

轉(zhuǎn)型迫在眉睫

在新零售力量的沖擊下，傳統(tǒng)經(jīng)銷商以銷售為主的盈利模式遇到發(fā)展瓶頸，轉(zhuǎn)型問題已迫在眉睫。

根據(jù)中華全國工商業(yè)聯(lián)合會汽車經(jīng)銷商商會的調(diào)查顯示，2018年有53.5%的經(jīng)銷商出現(xiàn)虧損，其中11.63%的經(jīng)銷商虧損超過500萬元，而盈利在500萬元以上的經(jīng)銷商占比僅有12.8%。

另外，新一代的購車用戶越來越重視購車體驗，熱衷于線上消費。同時，蔚來汽車、特斯拉、威馬等新興品牌推出汽車體驗店，提供咖啡廳、辦公區(qū)、會議區(qū)、圖書館及兒童中心等人性化服務(wù)，重視用戶體驗感，進一步加大了對傳統(tǒng)4S店的銷售模式帶來較大沖擊。

在這些背景下，傳統(tǒng)經(jīng)銷商必須重新審視自身價值，重構(gòu)自身能力體系，才能守住自身發(fā)展的護城河。

對經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型問題，沈進軍表示，“行業(yè)的技術(shù)升級和科技的創(chuàng)新，是中國經(jīng)銷商面臨的大環(huán)境，經(jīng)銷商應該盡可能去學習和了解當前的創(chuàng)新做法，包括數(shù)字化的渠道，最終的目的是為了提升消費者的體驗”。

雖然車市已由增量市場轉(zhuǎn)向存量市場，但龐大的產(chǎn)銷基數(shù)、剛性需求的逐漸增長，以及新能源技術(shù)的不斷發(fā)展，均為售后服務(wù)提供了量的支撐。

 在專家看來，4S店作為購車用戶養(yǎng)車首選，更應該從細微處著眼，聚焦用戶需求，不斷提高管理水平，增強服務(wù)意識，從以銷售為主向以服務(wù)為主轉(zhuǎn)型。

國內(nèi)已有一些經(jīng)銷商對此進行初步探索，比如為優(yōu)化、解決傳統(tǒng)汽車銷售模式的種種痛點，經(jīng)銷商將傳統(tǒng)4S店改變?yōu)槠放破炫灥?、授?quán)專營店等新零售網(wǎng)點，實現(xiàn)了線上線下融合，并為消費者提供無縫的購物體驗，也為經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型提供了新方向。

不過轉(zhuǎn)型難題也顯而易見，北京寶信行汽車銷售服務(wù)公司一位經(jīng)銷商對《財經(jīng)國家周刊》記者表示：“我們也在向新零售方面轉(zhuǎn)型，未來新零售肯定是一個趨勢，但目前難題就是讓客戶接受4S店從實體店模式，變成線上線下融合的方式。”