4 月 13 日下午，蔚來(lái)在上海區(qū)域的第 10 萬(wàn)輛交付達(dá)成了。官方在蔚來(lái)的嘉定交付中心舉行了集體交付儀式，李斌為車主開(kāi)了車門，并且在車主下車時(shí)抬手為其護(hù)頭，儀式感拉滿，現(xiàn)場(chǎng)一片歡呼。

上海對(duì)于蔚來(lái)而言有著一線風(fēng)向標(biāo)的意義。2024 年至今, 在上海每賣出 2 輛 30 萬(wàn)元以上純電車，就有一輛是蔚來(lái)。

上海也一向是新能源車企的必爭(zhēng)之地?，F(xiàn)在，蔚來(lái)成為了上海第一個(gè)在成交均價(jià) 30 萬(wàn)元以上，達(dá)成 10 萬(wàn)車主的中國(guó)品牌。

交付儀式前的「斌哥面對(duì)面」環(huán)節(jié)，李斌解答了關(guān)于盈利、新車規(guī)劃、充換電網(wǎng)絡(luò)、銷量提升等在內(nèi)的諸多問(wèn)題。

整場(chǎng)活動(dòng)中，李斌狀態(tài)頗佳，神情輕松自信，似乎對(duì)今年四季度盈利勢(shì)在必得。 「提高花錢的效率」「提高花錢的回報(bào)率」「做好精細(xì)化管理」成為了李斌在這次面對(duì)面活動(dòng)中的高頻表達(dá)。

李斌說(shuō)：「如果蔚來(lái)不盈利，不能持續(xù)、健康地經(jīng)營(yíng)，那我作為一個(gè) CEO 是不稱職的，我覺(jué)得作為大家的朋友也是不稱職的。」

產(chǎn)品大年已經(jīng)到來(lái)

整個(gè)蔚來(lái)公司在 3 月份交出的銷量成績(jī)單是 15,039 臺(tái)，而最初單是樂(lè)道品牌就在 3 月規(guī)劃了兩萬(wàn)臺(tái)的交付目標(biāo)，這個(gè)成績(jī)跟預(yù)期有不少落差。

不過(guò)，李斌對(duì)銷量的提升和四季度的盈利都很有信心，信心主要來(lái)源于今年豐富的產(chǎn)品供應(yīng)。李斌表示，從 ET9 開(kāi)始，蔚來(lái)今年會(huì)有 9 款新車交付。

接下來(lái)，新款蔚來(lái) ET5、ET5T、ES6、EC6 車型也將陸續(xù)上市。此外，螢火蟲(chóng)品牌的同名車型將在 4 月底上市并交付。

樂(lè)道品牌今年有三款車，在 L90 之后，四季度樂(lè)道的另一款大車也會(huì)上市，再往下還有蔚來(lái)品牌的一款大車。

關(guān)于螢火蟲(chóng)，李斌表示這是小車中比較少的能在上海拿綠牌的車，也是少數(shù)的用歐洲的五星安全標(biāo)準(zhǔn)去做的車。

「新車一定能在銷量上帶來(lái)提升」，李斌表示，「一季度雖然離大家期望的目標(biāo)有點(diǎn)差距，但一季度的銷量也是漲了 40%。隨著新品的交付，我們的銷量一定會(huì)回到大家期望的數(shù)值，今年的技術(shù)優(yōu)勢(shì)也會(huì)逐步體現(xiàn)」。

今年密集的新產(chǎn)品規(guī)劃無(wú)疑讓蔚來(lái)對(duì)銷量增長(zhǎng)充滿信心，不過(guò)，新車之前還有老款車的促銷。

蔚來(lái)在促銷政策上下足了功夫，對(duì)老款車采取了金融+換電權(quán)益的組合策略。4 月初，蔚來(lái)宣布在「5 年 0 息」金融優(yōu)惠政策、置換補(bǔ)貼和各項(xiàng)地方新能源汽車補(bǔ)貼的基礎(chǔ)上，推出「5 年免費(fèi)換電」權(quán)益。

按照規(guī)定，用戶在 4 月支付定金購(gòu)買蔚來(lái) ET5、ET5T、ES6、EC6、ET7、EC7、ES8 車型，可獲贈(zèng) 240 張換電券，價(jià)值 2 萬(wàn)余元，可覆蓋 5 年用車生命周期。

政策推出后，蔚來(lái)在清明節(jié)的三天假期新增大定超過(guò) 3,500，清明節(jié)后的第一個(gè)工作日就拿下了 1,400 個(gè)鎖單，五天時(shí)間總訂單量破 5,000。由此可見(jiàn)，蔚來(lái)這波促銷政策對(duì)新增訂單的刺激作用還是十分顯著的。李斌談到 4 月份的銷量時(shí)也說(shuō)：「最近幾天我們賣得還行。」

智駕產(chǎn)品上，蔚來(lái)的表現(xiàn)也持續(xù)受到用戶關(guān)注。面對(duì)「蔚來(lái)的智駕什么時(shí)候能提升一下檔次」這樣的問(wèn)題，李斌表示，最近蔚來(lái)基于端到端智駕的城區(qū)領(lǐng)航輔助最近會(huì)上線，目前正在做內(nèi)部測(cè)試。「最近正好國(guó)家對(duì) OTA 出臺(tái)了比較一個(gè)比較嚴(yán)格的規(guī)定，我們應(yīng)該是第一批去參與公告，公告結(jié)束后就會(huì)上線?！?/p>

「盈利沒(méi)多復(fù)雜」

在這次面對(duì)面活動(dòng)中，李斌頻頻提到今年四季度盈利的目標(biāo)，「我們一定要盡自己的全力去實(shí)現(xiàn)盈利」。 他還表示：「實(shí)現(xiàn)盈利這件事，從公司層面來(lái)講也沒(méi)多復(fù)雜?！?/strong>

不過(guò)，蔚來(lái)成立至今，還沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)任何一個(gè)實(shí)現(xiàn)盈利的季度。李斌準(zhǔn)備怎么實(shí)現(xiàn)呢？

對(duì)盈利而言，銷量、規(guī)?；腔A(chǔ)也是強(qiáng)心針。做好成本控制和精細(xì)化管理、提升毛利更是盈利的必由之路。

李斌說(shuō)，銷量的提升主要靠一線的同事和 70 萬(wàn)用戶?！付鴮?duì)于毛利的提升，我們會(huì)在各個(gè)方面去精打細(xì)算，把毛利盡可能提高到一個(gè)合理的水平。」李斌提到了毛利率曾達(dá)到 20% 以上的2021年，那是蔚來(lái)曾經(jīng)最接近盈利的時(shí)刻?！溉绻覀兓氐?20% 的毛利，那我們的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)會(huì)可觀很多?！?/p>

關(guān)于成本控制，李斌用「提高花錢效率」「提高花錢的回報(bào)率」這樣的表述取代了「降低費(fèi)用」的說(shuō)法。 「我們也不期待回到 2018 年的領(lǐng)先狀態(tài)，也不期待回到 2021 年的高光時(shí)刻，現(xiàn)在從谷底爬上來(lái)還是要靠精細(xì)化管理和運(yùn)營(yíng)管理，我們要變成一個(gè)健康的、可持續(xù)經(jīng)營(yíng)的公司?！?/strong>

在整個(gè)交流環(huán)節(jié)，李斌舉了很多案例在佐證蔚來(lái)在提高花錢效率、精細(xì)化管理方面的決心。

他提到，上海中心的牛屋最近「賺」了一筆錢，是因?yàn)槲灮鹣x(chóng)要把發(fā)布會(huì)放在牛屋進(jìn)行?！敢郧暗陌l(fā)布會(huì)都要在外面搭臺(tái)子，搭完就拆掉很浪費(fèi)，而在牛屋只需要承擔(dān)可能影響門店賣車的機(jī)會(huì)成本?！估畋蟊硎?，經(jīng)過(guò)談判，螢火蟲(chóng)發(fā)布會(huì)占用牛屋的時(shí)間從 5 天縮短到了 2 天，費(fèi)用是 35 萬(wàn)。「如果到外面發(fā)布，一場(chǎng)活動(dòng)要花一兩百萬(wàn)?！?/p>

牛屋的日常運(yùn)作也需要精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，投入的成本是固定的，提高使用效果和利用率成為核心問(wèn)題。李斌描述了牛屋使用的理想狀態(tài)：最好周一到周日從開(kāi)門到關(guān)店，都有人在用，但可能有一些屬于蔚來(lái)的專屬時(shí)段，有一些屬于對(duì)外開(kāi)放時(shí)段，可以按照每?jī)蓚€(gè)小時(shí)、每個(gè)小時(shí)去做精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。

這次上海十萬(wàn)臺(tái)的交付活動(dòng)也是一個(gè)典型的例證，活動(dòng)地點(diǎn)就選在了蔚來(lái)上海嘉定的交付中心。李斌表示，提高花錢效率反映在方方面面，但不會(huì)降低用戶服務(wù)的質(zhì)量。 「我們的心會(huì)比以前更熱，但會(huì)更加精打細(xì)算、更聰明地花錢，少花冤枉錢。下一個(gè)十萬(wàn)臺(tái)還在這里辦?！?/strong>

此外，對(duì)老款車的促銷政策中，蔚來(lái)采取的方式是發(fā)放可以覆蓋 5 年生命周期的 240 張換電券，而不是直接 5 年免費(fèi)換電，也是出于平衡換電資源、提高換電站利用效率的考量。

李斌說(shuō)，把蔚來(lái)做好是最大的責(zé)任?！附衲昶鋵?shí)從盈利的角度來(lái)講，也沒(méi)有那么多訣竅，就多賣車，把成本控制好，精打精算把費(fèi)用控制好，我們一定能實(shí)現(xiàn)四季度的盈利?！?/p>

「復(fù)制」上海

蔚來(lái)在上海生根發(fā)芽，上海區(qū)域?qū)τ谖祦?lái)的發(fā)展意義匪淺。

這也是新能源汽車競(jìng)爭(zhēng)最激烈的市場(chǎng)，是新能源車企的必爭(zhēng)之地。前幾年甚至有人說(shuō)，「得上海者，得天下」。

「如果我們?cè)谏虾２荒艹晒?，那我們能在別的地方成功嗎？我絕對(duì)不敢這么說(shuō)?！估畋蟊硎?，上海的用戶能接受蔚來(lái)， 「說(shuō)明我們能夠經(jīng)受住最激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)」 。

蔚來(lái)在上海迎來(lái)第 10 萬(wàn)臺(tái)量產(chǎn)車交付，這意味著，蔚來(lái)成為了在上海第一個(gè)成交均價(jià)在 30 萬(wàn)元以上、并擁有 10 萬(wàn)用戶的中國(guó)品牌。

目前，在蔚來(lái)的 70 萬(wàn)用戶中，上海的用戶占到了七分之一。浙江、江蘇分別在 2024 年 7 月和 11 月達(dá)成了 10 萬(wàn)交付，這樣一來(lái)，蔚來(lái)在江蘇、浙江、上海地區(qū)都跨入了「10 萬(wàn) + 交付俱樂(lè)部」，三地累計(jì)交付量突破 30 萬(wàn)臺(tái)，占蔚來(lái)品牌全國(guó)總銷量的近半數(shù)。

李斌說(shuō)：「蔚來(lái)一半的用戶來(lái)自市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最激烈的長(zhǎng)三角，說(shuō)明了蔚來(lái)產(chǎn)品與服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力，證明了可充可換可升級(jí)的補(bǔ)能模式以及牛屋這樣的社區(qū)模式是跑得通的，這給了我們很大的信心。」

蔚來(lái)在江浙滬的服務(wù)體系也是最完善的。在上海，蔚來(lái)已經(jīng)建成 187 座換電站，核心城區(qū)「電區(qū)房」覆蓋率超過(guò)了 95%，用戶平均 3 公里內(nèi)必有換電站，單站日均服務(wù)超 500 輛車，平均每 8.7 秒就有一輛蔚來(lái)滿電出發(fā)。

目前，蔚來(lái)在江浙滬地區(qū)建成了 1,044 座換電站，占全國(guó)總量的 32%，率先實(shí)現(xiàn)了「換電縣縣通」，這讓長(zhǎng)三角「包郵區(qū)」成為了「包換區(qū)」。

李斌表示，換電站有非常強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)， 「換電站的數(shù)量和我們整個(gè)的市場(chǎng)占有率是高度關(guān)聯(lián)的，所以我們?cè)匐y我們也會(huì)堅(jiān)決推進(jìn)換電網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)」 。到今年 4 月底，廣東 122 個(gè)縣也會(huì)實(shí)現(xiàn)換電縣縣通。

問(wèn)題在于，蔚來(lái)在上海的競(jìng)爭(zhēng)力是可復(fù)制的嗎？

李斌表示：「我們?cè)谌珖?guó)還有很多城市做得都非常好，比如離上海很近的蘇州雖然沒(méi)有限牌，但也發(fā)展得很快?！箤?duì)于換電站的建設(shè)，去年蔚來(lái)也在安徽和湖北這兩個(gè)省份加大了換電網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)力度，這兩個(gè)省份也成了蔚來(lái)去年增長(zhǎng)最快的兩個(gè)市場(chǎng)。

寫(xiě)在最后

不斷推遲盈利目標(biāo)之后，蔚來(lái)在今年又一次直面盈利的挑戰(zhàn)。信心來(lái)自正在陸續(xù)發(fā)布的 9 款新產(chǎn)品對(duì)銷量的帶動(dòng)、也來(lái)自對(duì)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)、提高花錢效率的決心。

挑戰(zhàn)在于，蔚來(lái)要想真正實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定盈利，不能只靠江浙滬的用戶基本盤(pán)，如何將蔚來(lái)在上海的影響力復(fù)制到更多城市，如何在曾經(jīng)表現(xiàn)平平的市場(chǎng)打響品牌、建立起與用戶的深層連接，是接下來(lái)必須要回答的問(wèn)題。

除了市場(chǎng)影響力，蔚來(lái)還需要把主品牌的口碑和品牌效應(yīng)復(fù)制到樂(lè)道、螢火蟲(chóng)兩個(gè)子品牌身上。

不過(guò)可以確定的是，蔚來(lái)已經(jīng)從一個(gè)激進(jìn)講故事的品牌，轉(zhuǎn)向了一家開(kāi)始在乎投入產(chǎn)出比、開(kāi)始談?wù)撚Y(jié)構(gòu)的公司。這說(shuō)明它的戰(zhàn)場(chǎng)不再只是資本市場(chǎng)，而是更廣闊、更現(xiàn)實(shí)的用戶市場(chǎng)。

接下來(lái)，換電、牛屋、直營(yíng)銷售、用戶社群，這些看起來(lái)重資產(chǎn)但黏性極強(qiáng)的體系，能不能在江浙滬之外的更多市場(chǎng)跑通、跑穩(wěn)？能不能在繼續(xù)提供高品質(zhì)用戶體驗(yàn)的同時(shí)，進(jìn)一步提升單位投入的產(chǎn)出？這是蔚來(lái)需要用時(shí)間和數(shù)字來(lái)證明的。

在新能源產(chǎn)業(yè)步入「后補(bǔ)貼時(shí)代」的當(dāng)下，任何一家車企都必須學(xué)會(huì)用產(chǎn)品說(shuō)話，用效率生存。

蔚來(lái)會(huì)在 2025 年再次迎來(lái)高光時(shí)刻嗎？我們拭目以待。