買車的糾結(jié)心理，是個人都會有，最常見的兩種糾結(jié)情況是，心中確定了意向車型，想小心翼翼加錢上高配，碰上預(yù)算吃緊，難免覺得寶寶心里苦；另一種情況是，兩款意向車型產(chǎn)品力不分伯仲，搖擺不定，既想要A車的強勁動力，又放不下B車的豐富配置，貪多求全，從來都不是個例。

這種購車心理，在快速成長的SUV市場上表現(xiàn)得尤為明顯，自打二胎政策一開放，人民群眾對舒適性的需求增大，自主品牌和合資品牌紛紛把SUV往大了做，配置水平一個比一個越級，渦輪增壓和7座成為流行熱詞。光是在國產(chǎn)范疇上，廣汽去年推出的傳祺GS8在終端的高熱度和排隊加價態(tài)勢曾經(jīng)讓天涯君心中暗感吃驚，由于哈弗的判斷失誤，在這個細(xì)分市場沒有抓住先機，GS8一度成為自主中大型SUV代名詞。

而今年加入競爭的長安CS95顯然不愿意讓GS8獨舞，順勢將市場格局改寫為雙雄爭霸的局面，光看產(chǎn)品力的紙面比較，長安CS95和傳祺GS8可謂一時瑜亮，說是目前國產(chǎn)SUV的最高水平也不為過，二者之間核心配備如同一場暗戰(zhàn)：同樣的2.0T+6AT動力總成，同樣的前麥弗遜+后多連桿的懸架組合，同樣的多片離合器四驅(qū)系統(tǒng)。

當(dāng)然長安CS95在車身尺寸和動力總成上擁有更大優(yōu)勢。特別是GS8的2.0T發(fā)動機在長安CS95的藍(lán)鯨發(fā)動機面前，無論是功率和扭矩數(shù)據(jù)上都占不到一絲便宜，跳出自主車型的范疇，長安CS95上的藍(lán)鯨2.0TGDI發(fā)動機的參數(shù)已經(jīng)與主流合資品牌SUV車型不分伯仲。

（二車動力參數(shù)對比）

同時在配置比拼上，天涯君認(rèn)為頂配車型是最能體現(xiàn)這兩款旗艦級產(chǎn)品的誠意的地方，事實上可以看到除了基礎(chǔ)的動力與懸架結(jié)構(gòu)之外，二者在配置上的差異可以說微乎其微，僅有個別舒適性和科技配置的差異，然而，GS8在指導(dǎo)價上還要比長安CS95貴出3萬元。

（二車主要配置差異）

這，是什么鬼?。恳?，這還沒有考慮到GS8終端加價的因素進(jìn)去，難道多花3萬元買GS8，只為換得一個方向盤加熱和車內(nèi)花粉過濾功能？當(dāng)然你要說這是為了舒適性那我是服氣的，不過也就意味你和CS95的自動泊車功能、按摩座椅以及Pioneer先鋒音響說了再見。

所以天涯君以人民的名義向你保證，一款車不管產(chǎn)品力如何爆棚，一旦有了更強勢的參照物，往往容易暴露出弱勢的一面，對銷量的傷害點數(shù)會呈指數(shù)級增加，光是在頂配車型的比較中，CS95化身了忠誠守護(hù)GDP的達(dá)康書記，而GS8成了胡亂挑戰(zhàn)亞裔底線的美聯(lián)航。孰高孰低，一目了然。

當(dāng)然了不管怎樣，也許買頂配車型的消費者不是大頭。那么天涯君要切換到嚴(yán)肅臉說道一下一款新車在價格設(shè)置上的奧義技能，通常的套路是：乞丐低配負(fù)責(zé)花枝招展擺出一副“大哥進(jìn)來玩玩嘛”的表情，以吸引流量為主；而中配車型主打?qū)嵱眯裕撚谢A(chǔ)配置一應(yīng)俱全，但你要是想要越級裝個逼？不好意思要加錢；高配車型則不用多說，有錢能使鬼推磨，配置要啥給啥，哪怕提車時，4S店都會給你多點兩串炮仗恭祝你提車大吉。

GS8走的就是這個路子，套路傳統(tǒng)而有效，從終端反饋來的車型熱度而言，16.38萬元的起步車型幾乎毫無購買價值，也鮮有消費者問津，而中配車型的購買價值足夠，但價格設(shè)置從起步的16萬元區(qū)隔一下跳到了18、19萬元，買家如果要買到合乎心意的車款，就必須進(jìn)入“加錢上XX”的套路被牽著鼻子走，難免心中不爽。

長安CS95并沒有采用同樣的價格設(shè)置方式，仔細(xì)觀察價位分布便知，無論是兩驅(qū)版還是四驅(qū)版本，CS95在價格上都沒有出現(xiàn)太大的價格跨度。以兩驅(qū)版本15.98萬-之18.78萬元的價格帶為例，CS95不僅起步價格比GS8更低，幾個車款之間的差價沒有超過1萬元，也就意味著，在基礎(chǔ)配置完全相同的條件下，消費者只需要面對配置差異自行選擇，豐儉由人，就是這個意思。而CS95作為新車，還擁有豐富的激勵政策：前1萬名用戶享受10年20萬公里免費保養(yǎng)的以及免費流量。但很有可能的情況是，照目前CS95的緊隨而上的熱銷態(tài)勢，這個政策或許只能維持一到兩個多月時間……

小結(jié)

平心而論，長安CS95和傳祺GS8無論是的動力性能還是裝備水準(zhǔn)，其實都完全可以滿足目標(biāo)消費群體在日常生活中使用了,但潛在買家真的到了抉擇的時候，如何破解那些糾結(jié)癥患者的心結(jié)，最終還得靠誠意價格來發(fā)大招。直白一點說，GS8的加價現(xiàn)象應(yīng)對國人的面子思想重的特性，CS95則直接抓住這一特性對其實行大力優(yōu)惠的措施，兩驅(qū)車型處在19萬元以內(nèi)的價格會讓具有購買實力的80、85后去考慮上到另外一個精神層面，很容易讓消費者產(chǎn)生“還是這個老鐵懂我”的心態(tài)。不夸張地說，認(rèn)真揣摩過消費者心態(tài)的車企，終究還是會有回報的。