在蔚來汽車?yán)畋笤趦?nèi)部信定下“人員冗余”、“沒必要花的錢堅決不花”的論調(diào)時，小鵬汽車選擇在2019年大踏步擴(kuò)張。

3月下旬，小鵬汽車在全國6個城市同步開了6家服務(wù)中心，分別位于上海、北京、廣州、深圳、南京和東莞——都是一二線城市。

小鵬汽車還決定在今年新開幾十家線下網(wǎng)點直到實現(xiàn)100+規(guī)模，并擴(kuò)招5000人。同時年底交付40000臺新車，7月1日開始實行5折充電計劃。

小鵬汽車就此真正邁向規(guī)模交付的“燒錢”階段：開店、擴(kuò)招、批量生產(chǎn)、補(bǔ)貼充電。

蔚來向左小鵬向右，一個收縮一個擴(kuò)張，曾經(jīng)節(jié)制的小鵬，不準(zhǔn)備再節(jié)制了？

收縮的蔚來，擴(kuò)張的小鵬

媒體報道，李斌在近日發(fā)給蔚來的內(nèi)部信里，提出要完成用戶發(fā)展計劃、提升運(yùn)營效率、完成第二代平臺NP2的啟動工作三個年度目標(biāo)，并明確今年上半年將總?cè)藬?shù)控制在9500人以內(nèi)，比現(xiàn)狀優(yōu)化3%左右。同時，確保資金的使用效率。

蔚來的2018年讓高額的營銷費(fèi)“燒了身”。

在蔚來被人詬病的2018年財報里，總銷售和管理費(fèi)用達(dá)53.418億美元，眾所周知，蔚來位于城市CBD體驗中心的豪華程度，比豪華品牌更甚。蔚來追求極致的用戶體驗，都是白花花的銀子堆積起來的。

應(yīng)該意識到不能再這么亂花錢，蔚來的2019年開始變得謹(jǐn)慎。

而此時一向節(jié)制的小鵬汽車卻變了畫風(fēng)。

3月18日，小鵬汽車位于北京、上海、廣州、深圳和武漢五座城市共計30座超充站正式投入運(yùn)營。未來三年內(nèi)，小鵬汽車稱將實現(xiàn)布局1000座超充站、基本接入全國主要第三方充電運(yùn)營商。

2019年，小鵬汽車的線下網(wǎng)點數(shù)量還將超過100家，目前其線下店正式運(yùn)營15家，另外有5家處于試運(yùn)營階段，意味著要新開80家。

小鵬汽車在2019年走了一條和蔚來相反的路。

擴(kuò)張意味著要花錢。

何小鵬曾透露，一個超充站的建設(shè)成本大概是100萬，1000座超充站，就是10億。每家線下網(wǎng)點租金每月一般要大幾萬，80家意味著每年租金幾千萬到一億，加上人員成本累計也要幾個億。

擴(kuò)招的5000人，夏珩透露，會保證目前50%以上的研發(fā)技術(shù)人員。而研發(fā)特別是自動駕駛領(lǐng)域技術(shù)人員的人力成本一般較高，累計成本至少也有十幾億。

這意味著小鵬汽車后面要花費(fèi)的成本將是大幾十億，而目前其融資總額大概是140億元，這些錢會在后續(xù)擴(kuò)張里很快用光。

所有這些便指向，小鵬汽車需要快速融資成功。

但2018年的資本寒冬讓人心驚膽戰(zhàn)，汽車行業(yè)難逃其中。中商產(chǎn)業(yè)研究院整理發(fā)現(xiàn)，2018年中國汽車交通行業(yè)私募股權(quán)投融資事件共248件，相較2017年的311件下滑20%。

雖然資本寒冬的陰冷在2019年的春天里略有回溫，股市見好投資開倉。但現(xiàn)實的投資客永遠(yuǎn)只眷顧擁有好賬和好故事的頭部企業(yè)。

所以在未獲新融資之前，高速擴(kuò)張還是謹(jǐn)慎行之是新造車企業(yè)必須仔細(xì)琢磨的選擇題。此時的蔚來選擇謹(jǐn)慎行之，此時的小鵬汽車選擇大膽擴(kuò)張。

小鵬汽車如何擴(kuò)張？算好每筆賬

但或許因為踩了很多坑，何小鵬現(xiàn)在也變得精明了。對如何擴(kuò)張，用的是典型的產(chǎn)品經(jīng)理思維。

何小鵬曾在2018年廣州車展放話：不希望把太多費(fèi)用花在營銷上，他的思路是：造出足夠好的產(chǎn)品，之后依靠用戶口碑自然而然形成消費(fèi)市場的品牌效應(yīng)，帶動車型銷售。

小鵬汽車對第一輛真正大規(guī)模量產(chǎn)新車小鵬G3的營銷成本就非常節(jié)制，并沒有如蔚來一樣鋪天蓋地的廣告宣傳，或者為黏住粉絲頻繁舉行的線下體驗活動。所以小鵬G3的品牌知名度和影響力要比蔚來略低一些。

這次，相較蔚來位于城市CBD體驗中心的超豪華，小鵬汽車的線下網(wǎng)點也采取截然不同的節(jié)制做法——雖然用走量的路線，但把傳統(tǒng)4S店拆分成2個：第一個“2S”是體驗中心，用于展示、銷售、數(shù)據(jù)服務(wù)，一般位于城市CBD，占地200-500平方米；第二個“2S” 是城市服務(wù)中心，提供銷售、體驗、活動、充電、交付、售后等一體化服務(wù)，一般坐落在汽車交易的核心區(qū)域，占地3000-5000平方米。

小鵬汽車廣州體驗中心其中一個位于CBD珠江新城高德置地春廣場，不大的展廳主要用于塑造品牌形象。

廣州城市服務(wù)中心位于海珠區(qū)科韻南路，非城市CBD，但對車主來說較方便。

CBD體驗中心選址面積小，面積大的服務(wù)中心選址非CBD，這些都是小鵬汽車調(diào)控成本的舉措。且小鵬汽車的服務(wù)中心面積仍要比普通4S店小三分之一甚至一半，這意味著租金更低成本更低。小鵬汽車已經(jīng)算好了賬。

對于其他投入，何小鵬顯然也只想花在實實在在用戶能用到的地方，比如充分利用好擴(kuò)張的網(wǎng)點，投入成本到交付和售后的細(xì)致流程里，也充分用好超充站，用充電補(bǔ)貼黏住用戶。

小鵬汽車服務(wù)中心里，交付采取一對一形式，專門的交付專員會提供車輛合同簽署、尾款支付、金融、保險、臨牌甚至正式牌上牌服務(wù)。

售后上，也是售后服務(wù)工程師直接對接，用戶開車到小鵬汽車服務(wù)中心，售后服務(wù)工程師會進(jìn)行專人診斷。而對于智能汽車，很多時候可以遠(yuǎn)程診斷，小鵬汽車又花了重金重點開發(fā)智能遠(yuǎn)程診斷系統(tǒng)，以便提供車輛故障遠(yuǎn)程后臺診斷及持續(xù)OTA升級。

一對一交付專員、售后服務(wù)工程師的專業(yè)服務(wù)、智能遠(yuǎn)程診斷系統(tǒng)，都是為口碑做鋪墊。

另一撥精打細(xì)算的口碑投入是5折充電——7月1日起，小鵬用戶在自營超充站充電享受5年或10萬公里內(nèi)（以先到為準(zhǔn)）全單五折優(yōu)惠。

按照一年行駛2萬公里計算，小鵬G3充滿電（47.1度）的NEDC續(xù)航里程為365公里，一年可以為車主節(jié)省約1935元【（20000/365）×47.1×0.75元】。

所有這些看似擴(kuò)張的手段都有好處，提高用戶粘性和滿意度，用實在的成本變相營銷，提高營銷費(fèi)用利用率，保持節(jié)制。

2019年，大眾、通用等傳統(tǒng)車企已經(jīng)盯上了電動車市場，每一步都不能走錯，新造車企業(yè)擁有足夠的現(xiàn)金流很重要。而今年小鵬汽車選擇大膽擴(kuò)張，或許何小鵬算的賬是，如果不擴(kuò)張，2019年扎堆上市的新車將讓并不強(qiáng)勢的小鵬汽車在逐漸縮小的窗口期里失去先入為主的份額搶奪先機(jī)。與其保守不如進(jìn)擊。