一直回避“熱戰(zhàn)”的蔚來，陷入了多事之秋。

對任何一家車企來說，銷量都是生存的根基。今年7月份以后，蔚來曾因降價短暫反彈的月銷量再也沒能突破2萬輛的關隘。剛剛過去的10月份，理想狂飆，小鵬加速，蔚來銷量提速的問題擺在李斌的面前。

廣州車展期間，蔚來聯合創(chuàng)始人、總裁秦力洪表示“蔚來汽車絕無倒閉的可能”。但當“蔚來”和“倒閉”這樣的字眼一同出現在熱搜榜上時，難免會影響外界對這家企業(yè)的印象。11月22日，蔚來的股價跌到了7.5美元左右，相比2021年1月份的50美元，跌去了85%。

股價震蕩，一系列針對蔚來的拷問也隨之出現。焦慮的車主們在各個平臺上幫李斌操心蔚來的經營問題，質疑蔚來為何遲遲不能達到市場預期；外界在討論換電到底能不能止住虧損，它的優(yōu)勢能不能在 800V 普及之后繼續(xù)延續(xù)，蔚來的車到底會不會降價；已經對宏大敘事PTSD的資本市場，甚至不得不對每個月的銷量數字繃緊神經......

此時，任何一個小問題，都直接關系到車主、外界和資本市場對蔚來的信心，現在的李斌急需一個利好。

2019年，蔚來推出了“終身免費換電”政策，早期的死忠用戶，用紛至沓來的定單將蔚來拖出了生死線。到了2023年，換電這張牌，再次派上了用場。

昨天（11月21日）長安汽車與蔚來簽署了換電業(yè)務合作協(xié)議，雙方將在推動換電電池標準建立、換電網絡建設與共享、換電車型研發(fā)、建立高效的電池資產管理機制等方面展開合作。這次合作也被業(yè)內視為是緩解換電模式虧損、提振投資者信心、擴大換電用戶規(guī)模、深化換電用戶心智的一個舉措。

值得注意的是，這次合作在前一天即有劇透。11月20日下午，李斌發(fā)表了蔚來九周年內部講話，預告了這次合作。夾在2023年的高烈度競爭和2024年可預見的洗牌式競賽之間，這次發(fā)生在冬季之初的內部講話，可以看做是蔚來下一階段的發(fā)展風向標。

除了談到有關換電業(yè)務的問題，李斌還談到了他對蔚來在戰(zhàn)略層面和當前最高優(yōu)先級事項的判斷，指出了蔚來目前的一大問題，并針對員工對于競爭、銷量、換電和一些負面輿論的提問做出了詳細的回應。

與以往強調的長期主義不同，李斌在此次講話中直接指出：“長期主義不是不做好短期執(zhí)行的借口，馬拉松的每一步都需要跑好?！?/p>

戰(zhàn)略層面，李斌顯然意識到了競爭的激烈程度和調整的緊迫性，把公司過去的五年戰(zhàn)略規(guī)劃改為兩年的作戰(zhàn)計劃：“做事情千萬不要大而化之，大而化之在這么慘烈的競爭里面，根本不給我們容錯空間?！?/p>

面對激烈競爭中的最高優(yōu)先級事項，李斌也給出了他的思考。

“第一，核心關鍵技術的長期投入，要確保。因為活下去不是我們的目標，活得好、有競爭力才是我們的目標。很多關鍵技術部門，不但沒有減HC，還增加了HC，例如芯片和自動駕駛團隊。我們在這方面非常篤定。

第二，銷售和服務的能力，要確保能夠應對激烈的市場競爭。我們從今年七八月份開始建立3萬銷能，首先保證投入充分。在此基礎上堅決地提升效率，將銷能轉化為銷量。

第三，新產品要全力以赴地做好準備?！?/p>

當然，戰(zhàn)略只是開始，落地才是關鍵。早在今年年初，李斌就在2023年第一天致蔚來全體員工的信中明確表示，“2022年團隊持續(xù)擴張，但職責不清晰、目標不一致、流程不完善、重復建設的情況比比皆是，效率還有非常大的提升空間。”

但蔚來這將近一年的表現，顯然說明核心問題改善不大。這一次內部講話，對效率和執(zhí)行力的強調幾乎被提到了前所未有的高度。

“第一，關鍵業(yè)務要增加資源投入，例如銷售服務體系，核心的技術部門，該加人的地方我們會堅決加人。上周我們還有 100 多名同事入職。

第二，每個部門、每個人的工作，目標感要更強，一定要設定更具體的目標。 ROI 的意識要強，每一分錢，每一個小時的工作，到底花在什么地方，能夠給公司和用戶創(chuàng)造什么樣的價值？要有非常強的投資回報的概念，結果導向、目標驅動，希望大家能形成這樣的風氣。

第三，橫向的拉通很重要，設定清楚共同目標，減少重復建設和部門墻?！?/p>

面對員工對蔚來能否進入“決賽圈”的質疑，李斌表示，“隨著換電聯盟建立、組織效率提升、第二、第三品牌發(fā)布，蔚來有足夠的信心跨越資格賽最慘烈的賽段，贏得決賽的資格。未來兩年，我們手上有足夠的牌可以打?！?/p>

面對員工對換電能否持續(xù)的質疑，李斌表示，“換電網絡它的價值是巨大的，從能源互聯網的角度來看，它的價值怎么強調都不為過?！?/p>

幾乎每一點回應背后，都能看到蔚來緊迫的現實問題。最直接的信號出現在銷售層面——過去半年，李斌已經更頻繁列席蔚來銷售的會議，發(fā)出更明確的指示，提出更高的要求。而且根據晚點的一篇報道，蔚來最近有更多汽車背景的高管上任、替代過去地產或者其消費背景的高管。他們在現有銷售體系中增加大量“細節(jié)優(yōu)化”、以輕資產的方式租下傳統(tǒng)豪華品牌4S 門店觸達更多BBA客群，以此提高人效和店效。

但是過去兩個月，銷售人員增加并沒有帶來人效的提升。車多了，交付規(guī)模上不去，成本打不下來。競爭思路上，整體消費大盤疲軟，要將第二品牌和第三品牌立住，前提是讓主品牌切入到更廣闊的用戶群體之中。換電模式上，規(guī)模大、投入高、周期長，向外要抗衡800V快充，向內無法傷筋動骨。

面對這些最尖銳的“銷量”問題，李斌再次提到一個關鍵詞——銷能。

“從銷能到真正的銷量，有一個逐漸爬坡過程。首先我們3萬銷能今天還沒有完全建起來，需要一邊加快建設，一邊提升已有銷能的效率?！?/p>

“不要寄希望于一下子能搞個什么大招，指望什么奇跡，真正重要的是建立體系能力，結硬寨，打呆仗，日拱一卒，一輛一輛的賣車。我們每個銷售同事每個月多賣半臺，每月就能夠增加兩三千臺的銷量，每個相關部門的每個人都要一點一點提升自己的效率。這個工作很系統(tǒng)，也很細碎，但是必須這么精細化地去做，才可能達到我們的目標。”

這次內部講話，李斌更多時候是在給回應，避免直接提及銷量目標和時間表。面對員工提振銷量的具體舉措的疑問，李斌表示，“從銷能到真正的銷量，有一個逐漸爬坡過程?！?/p>

而且從內部講話來看，蔚來把相當大的希望寄托在子品牌ALPS（阿爾卑斯）上，希望ALPS在價格戰(zhàn)中能夠更靈活、更狼性。他在最近的一次蔚來用戶見面會上透露了對阿爾卑斯的想法：“什么車型賣的好，就做什么車型；哪個車賣的好，就干誰?！卑凑绽畋蟮拿枋?，冰箱彩電大沙發(fā)，就差報出友商的身份證號。

根據目前蔚來透露的信息，ALPS將會采用蔚來自研自產的新一代電機，下一代技術平臺NT3也將在阿爾卑斯的第一款車型上首發(fā)，NT3將打造800V高壓架構，有知情人士稱，蔚來的800V高壓最高電壓將超過1000V。這是一個為主流市場而生的品牌，有媒體通過多方信源了解到，ALPS吸納了眾多上汽新能源的研發(fā)骨干，對滿足主流用戶需求更加得心應手。

但是至少未來半年，蔚來沒有可以直接銷售的新品。傳聞將在Nio Day上亮相的ET9，是蔚來3.0平臺的首發(fā)車型，交付定在2025年。ALPS項目，之前的規(guī)劃是明年年底，提速后也很難在上半年規(guī)模交付。蔚來主品牌，2025年前不會再有新品發(fā)布。夾在ALPS、蔚來兩個品牌之間的NT2.2平臺，首款改款車型將在明年一季度開始量產交付，但由于是年度改款，NT2.2產品相比在售車型的變動并不會太大。

而廣州車展上的情況是，蔚來的對手們將在2024年密集出招。ET5和ET7將會經受寶馬i5，阿維塔12和智界S7的輪番沖擊。目前的爆款ES6，以及高端扛鼎之作ES8，也將面對理想未來的純電矩陣。另外，小鵬X9、理想MEGA掀起的高端新能源MPV戰(zhàn)場，蔚來也沒有出兵。李斌在近期的用戶面對面活動上透露，蔚來二代平臺不會有MPV車型，到三代平臺才會有。

所以李斌這次的內部講話，是實用主義的顯現和商業(yè)常識的回歸。發(fā)出了追求狼性和提升效率的信號。這無疑是一件好事。但最終能在多大程度上反映到銷量的變化上，還要看執(zhí)行力的問題能在多大程度上得以解決。11月3日，李斌宣布裁員，“公司將減少10%左右的崗位”、“推遲和削減3年內不能提升公司財務表現的項目投入?！?/p>

大多數人都會認為這是一個正確的決定，即使李斌曾經說過，“只要能發(fā)出工資，輕易不干裁員這事?！倍煌瑢こ５氖?，不少被裁的員工，在小紅書上曬出工卡，發(fā)送喜提賠償大禮包的“喜報”——“拿了大禮包才是眼下最舒心的選擇”、“回家過個好年”。不為別的，只因為N+3的賠償金，給的實在是太多了。

以文科狀元身份進入北大社會學系的李斌，一直以來都以“好人”形象示人，在競爭中盡量保持體面。車主群里的斌哥，在合照時永遠溫文爾雅、和藹可親。然而價格戰(zhàn)的泥濘險灘，是每家車企都不得不挽起褲腿趟過去的一道坎。在保住體面形象的前提下，在瞬息萬變的競爭形勢下采取斷然措施，這中間存在著天然的矛盾，并且還將繼續(xù)拉扯。

關于商戰(zhàn)和體面，李斌曾經透露過他的思考：“如果需要，可以下場吵架?！倍谖⒉┥希P于換電和800V的路線之爭，蔚來也體現出了前所未有的戰(zhàn)斗力。從車主到KOL，甚至負責Nio Power的副總裁沈斐均下場參與。在一張顯然出自蔚來陣營的補能效率天梯圖中，蔚來全系產品以“補能3分鐘”遙遙領先于所有800V產品。