中國幅員遼闊，不同區(qū)域有著各色民俗和風情，因此大多數(shù)人對不同省份有著不同的印象，比如一說到東北人，大家的印象可能是“自來熟”“實在”。在我國最北的黑龍江地區(qū)，就有著一位樸實憨厚的輪胎人，他叫劉輝。
劉輝經營著一家大型輪胎門店，有3家店面、2個倉庫。目前，在他的門店單單前進輪胎品牌的月銷量，就達到300多條，年銷售額超500萬。到現(xiàn)在，他已經從事輪胎行業(yè)20多年，逐漸從一個小修理部，成長為黑龍江省最大輪胎零售門店。近日，《車與輪》來到位于哈爾濱市香坊區(qū)102國道上的劉輝門店，和他聊了聊門店越做越大的秘密。
劉老板告訴我們，他是從2012年開始接觸到前進輪胎品牌的，在代理前進輪胎的11年里，他早已對前進輪胎品牌有了很深的感情。最初，劉老板選擇代理這個品牌的原因，和大多數(shù)輪胎人一樣：“前進輪胎有很高的市場知名度”。劉老板回憶，在銷售前進輪胎的這十幾年里，銷量一直不錯，尤其是在2018年，前進輪胎系列異?；鸨约旱昀锏妮喬ヒ欢裙┎粦?。“那一年，單單前進輪胎品牌的銷量，達到七八百萬”。選對了“好品牌”，再加上劉老板“實在”“憨厚”的個人魅力，這讓劉老板的店，吸引了很多“忠實用戶”。“我們的客戶群體主要以散戶為主，有的司機跟我家很多年，都上我家買胎來，主要我們跟司機推薦的都是像前進這樣的好產品，說實話也是“乘”了前進品牌的“勢”，吸引了一些忠實的司機用戶，門店的生意一直很好”。劉老板向我們介紹，自己的輪胎店換胎用戶經常絡繹不絕，甚至附近還有同行來“學習”經驗，在劉老板的門店里一待就是好幾天，學習劉老板如何和客戶“搞關系”。“現(xiàn)在賣輪胎主要還是服務要好，產品不差，做好服務了，司機都會往你這來，像我們平時店里面都會準備一些禮品，手套啊、電筒之類的，司機來換胎有用的上的就送一個”。劉老板總結，這幾年代理前進輪胎品牌的真實感受，用一句話來說，就是“質量好，司機有口碑，認可度高”。雖然代理前進輪胎品牌后，劉老板的輪胎店生意一直不錯，但今年以來，還是受到了“大環(huán)境”的折磨，劉老板直言：“本以為疫情放開之后市場能夠恢復，可是今年的市場感覺還不如去年”。在經濟不景氣、物流行業(yè)競爭越來越激烈的大環(huán)境下，車主們選胎時，往往追求更低的TCO成本（全生命周期成本）。更低的“全生命周期成本”，是以往很多物流車隊、司機朋友們經常忽略的“隱性成本”，舉例來看，雖然有時候一款低滾阻的輪胎賣的比較貴，但可以為司機節(jié)省大量油錢，并且可以跑更長的里程，換胎周期明顯拉長。在這種情況下，劉輝介紹：“經濟不好，司機活兒少運價低，像跑長期長途的，他們都需要性價比更高的產品”。因此，劉老板會主動向卡友推薦前進輪胎GL292A、GL255A等產品，“這兩款輪胎在高速路況能行駛45萬公里以上，單胎百公里使用成本是3毛2分錢左右，對他們來說，是很好的選擇”。據(jù)我們了解，GL292A系列產品的胎面配方技術，極大的提升輪胎的磨耗性能及防偏磨性能，可以有效解決卡客車輪胎在使用過程中胎面不耐磨、中后期胎面易偏磨、舒適度較差等問題。和之前的產品相比，輪胎耐磨性、舒適性都有大幅提升。而GL255A也是前進輪胎的明星產品，這是一款針對國道以上公路推出的中長途全輪位輪胎，其3道溝的設計，正好與4道溝的GL292 A形成產品組合，滿足客戶的不同需求。劉老板緊接著又介紹到，對于預算低一些的卡友來說，GL207A、GL261A也是不錯的選擇，“這兩款產品里程也能達到30萬公里，毛病少，經濟實惠，因為前進輪胎主打的就是耐磨、舒適、安全、節(jié)油”。據(jù)我們了解，事實確實如此，因為在車與輪采訪劉輝的同時，也采訪了多位“卡友”，卡友們對前進輪胎的這幾款產品贊不絕口。其中，一位姓李的卡友說道：“對我們司機而言肯定要求性價比高的輪胎，耐磨安全，開著舒適，最主要是防吃胎，我們這臺車主要從哈爾濱走廣州專線，路況以高速為主，現(xiàn)在我身邊的卡友幾乎都是用貴州的前進系列，我們對這款輪胎非常認可，舒適性、耐磨性，尤其是在油耗上都有明顯的改進，前進輪胎能給我們節(jié)省成本”。無論是對輪胎企業(yè)來說，還是對輪胎門店來說，經營銷售的核心，都是有一款“好的產品”，這一點顯然貴州輪胎做到了。而除此之外，在助力渠道經營方面，貴州輪胎也做的非常出色，先后推出多項助力門店銷售、節(jié)省成本的政策和措施。這次，劉老板著重為我們介紹了3點。1、“用貴州輪胎 品茅臺醬香”活動，增加門店與客戶粘性劉老板介紹，每年3-5月貴州輪胎都會開展“用貴州輪胎 品茅臺醬香”活動，來回饋用戶。對此，劉老板直言，“這個活動幫助我們和司機朋友之間的互動，讓用貴州輪胎的朋友都能品嘗美酒?！?/strong>
據(jù)小邦了解，在“用貴州輪胎 品茅臺醬香”終端路演活動期間，凡是現(xiàn)場購買貴州輪胎旗下五大品牌（前進、大力士、多力通、金剛、勁虎）相應規(guī)格的輪胎，有機會獲得“茅臺紫迎賓酒。貴州輪胎的這一活動，也真切的惠及到用戶，接受我們采訪的三位卡友說道：“用前進輪胎還能喝到貴州的茅臺酒，我得對劉老板點贊！”“我們用著好胎喝著好酒，特別開心！”“這個活動我感覺非常好，既能用上好的輪胎，還能喝上好的酒，對我們卡友來講是非常高興的一件事兒！”“去年工廠推出了一個“渠道通app”，方便我們門店的管理，還給我們掃碼獎勵，我們的積分可以兌換一些像扳手這樣的工具，還有半袖，給我們節(jié)省了一些成本”。據(jù)介紹，“渠道通app”是貴州輪胎打造的數(shù)字化營銷及渠道營銷管理平臺，是以數(shù)字化為載體，為卡車服務門店提供標準、便捷的門店流程，幫助門店實現(xiàn)智慧管理、精準數(shù)字營銷、服務一體化等盈利的新模式。對門店來說，這是一款實用方便的手機門店運營管理軟件，不僅可以幫助門店快速完成商品的出入庫，還能詳細記錄每一次的訂單信息與收支，為門店老板做日常數(shù)據(jù)的統(tǒng)計與分析。對卡友們來說，在運輸途中輪胎出故障是最擔憂的問題，而貴州輪胎的“輪安行”保險項目，解決了卡友們的擔憂，同時助力門店銷售。“像咱們高端SPEED系列輪胎（GL292A/GL255A系列輪胎）高速上爆胎給賠600元/條，EV系列輪胎（GL118A/GL288T系列輪胎）賠700元/條，三超系列輪胎（GL168A系列輪胎）賠800元/條，這項保險也能讓司機安全感增加，降低了我們的銷售難度”，劉老板介紹，前進輪胎的這個“優(yōu)點”，讓他在賣前進輪胎時非常有信心。據(jù)了解，卡車用戶自購買領取“輪安行”保險生效日起一年內，在高速公路上非交通事故引起的輪胎爆胎，符合“輪安行”保險賠付條件的，可獲得由中國人民財產保險的保險賠償，為貴州輪胎用戶提供更優(yōu)質的產品和服務，用戶“買的放心、用的安心”。在采訪的最后，劉老板告訴我們，和前進輪胎合作這么多年，他對貴州輪胎很滿意?！?/span>廠家對我們在產品促銷和產品服務等方面有很大的支持力度，并且公司業(yè)務經理也會幫助我們一起開發(fā)附近的集團客戶，前進工廠也會派技術工程師到我們門店走訪，講解輪胎專業(yè)方面的知識，還會安排交流會，交流客戶開發(fā)方面的技巧”。
通過這次的采訪，我們認識到，對于一個輪胎門店來說，“跟對品牌至關重要”，因為這決定其是否能在市場火熱時抓住機遇、市場寒冬時順利挺過去。同時，我們也相信，像前進輪胎這樣一個有產品優(yōu)勢、服務優(yōu)勢且不斷前進的企業(yè)，將帶領渠道走向更光輝的未來。
