優(yōu)信全國(guó)購(gòu)的市場(chǎng)反應(yīng)：

北京時(shí)間3月14日，國(guó)內(nèi)二手車(chē)電商第一股優(yōu)信（NASDAQ:UXIN）發(fā)布截至2018年12月31日的第四季度和全年未經(jīng)審計(jì)的業(yè)績(jī)報(bào)告。

財(cái)報(bào)顯示，2018年第四季度，優(yōu)信整體營(yíng)收11.4億元（單位：人民幣，下同），同比增長(zhǎng)61.6%，實(shí)現(xiàn)連續(xù)三季度的超預(yù)期高速增長(zhǎng)。

其中，2C（面向消費(fèi)者，下同）業(yè)務(wù)增長(zhǎng)表現(xiàn)尤為強(qiáng)勁。2C總交易車(chē)輛16.8萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)93.6%；2C交易收入3.2億元，同比大增263.2%。

來(lái)自2C業(yè)務(wù)的營(yíng)收為9.4億元，營(yíng)收貢獻(xiàn)率高達(dá)82.2%。報(bào)告期內(nèi)，錄得毛利率68.9%，創(chuàng)下優(yōu)信上市以來(lái)的最高單季毛利率的紀(jì)錄。

從數(shù)據(jù)看，優(yōu)信的二手車(chē)“全國(guó)購(gòu)”發(fā)展速度驚人，市場(chǎng)反應(yīng)良好，這個(gè)策略也得到了阿里巴巴集團(tuán)淘寶二手車(chē)方面的反饋認(rèn)可。

什么是優(yōu)信二手車(chē)全國(guó)購(gòu)？

消費(fèi)者買(mǎi)二手車(chē)從原來(lái)的本地少部分車(chē)源擴(kuò)展到全國(guó)優(yōu)質(zhì)有保障的車(chē)源，同時(shí)不用東奔西走，通過(guò)平臺(tái)化的保障，實(shí)現(xiàn)節(jié)約成本和時(shí)間的同時(shí)，買(mǎi)到性?xún)r(jià)比更好的二手車(chē)。

懂二手車(chē)的人都知道，二手車(chē)價(jià)格不是算出來(lái)的，是比較出來(lái)的，靠譜車(chē)源越多，比較的越多，才能對(duì)比選擇出當(dāng)時(shí)最佳性?xún)r(jià)比最適合自己的車(chē)。

舉例來(lái)說(shuō)最簡(jiǎn)單！

張三在山西長(zhǎng)治要買(mǎi)一臺(tái)10萬(wàn)元左右的二手車(chē)，準(zhǔn)備娶媳婦了，在當(dāng)?shù)囟周?chē)市場(chǎng)看了看，并沒(méi)有特別滿(mǎn)意的，看上一臺(tái)豐田卡羅拉，但是價(jià)格要10.55萬(wàn)元，車(chē)況一般，里程跑的有點(diǎn)多，商家不提供質(zhì)保。

在二手車(chē)網(wǎng)站看到北京有幾臺(tái)不錯(cuò)的二手車(chē)，特別想去，但是頭疼的事就來(lái)了！

1、去了北京人生地不熟的，又沒(méi)有專(zhuān)業(yè)幫手，怎么選車(chē)？心里不放心啊，胖哥又不管。。。。。。

2、往返高鐵、市內(nèi)交通、住宿餐飲，來(lái)來(lái)回回3天起步，成本不低，萬(wàn)一買(mǎi)不到滿(mǎn)意的，可能白花好幾千。

3、委托當(dāng)?shù)囟周?chē)商朋友，一是人家不樂(lè)意，二是也不可能白跑腿，三是萬(wàn)一當(dāng)?shù)剀?chē)商看走眼了還麻煩。

想買(mǎi)，卻又要“跨過(guò)山和大海和人山人?！保瑢?shí)在不是一條“平凡之路”！

優(yōu)信全國(guó)購(gòu)目前是如何提供服務(wù)的呢？

1、上優(yōu)信全國(guó)購(gòu)網(wǎng)站，或者淘寶優(yōu)信全國(guó)購(gòu)網(wǎng)站選車(chē)，對(duì)比選擇出最具性?xún)r(jià)比的車(chē)。

2、聯(lián)系當(dāng)?shù)貎?yōu)信全國(guó)購(gòu)服務(wù)站，進(jìn)行VR和視頻選購(gòu)車(chē)輛，確認(rèn)車(chē)款、質(zhì)檢報(bào)告、價(jià)格、服務(wù)要求等細(xì)節(jié)，支付30%左右的定金。

3、優(yōu)信在3-7天左右把車(chē)輛運(yùn)輸?shù)娇蛻?hù)面前，當(dāng)面驗(yàn)車(chē)和確認(rèn)，如果與檢測(cè)報(bào)告不符和相關(guān)核心條款不同，用戶(hù)可無(wú)條件退車(chē)。

4、如果用戶(hù)確認(rèn)后沒(méi)有問(wèn)題，則辦理相關(guān)過(guò)戶(hù)、金融、落檔等一系列手續(xù)，張三支付尾款等。

5、交易前后有各種問(wèn)題與承諾不符，優(yōu)信不僅設(shè)立了投訴處置平臺(tái)，在淘寶平臺(tái)上下單的同學(xué)們還可以可以由淘寶保障。也就是二手車(chē)終于有了“淘寶差評(píng)管理”的可能！

根據(jù)優(yōu)信方面反饋的階段統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)看，1萬(wàn)臺(tái)成交數(shù)據(jù)中，用戶(hù)的異議退車(chē)占比為0.47%，消費(fèi)者滿(mǎn)意度較高。

優(yōu)信全國(guó)購(gòu)如何吸引客戶(hù)？

1、全國(guó)優(yōu)質(zhì)車(chē)源的整合集中，全國(guó)85%的優(yōu)質(zhì)車(chē)源集中整合在傳統(tǒng)二手車(chē)商、4S店二手車(chē)零售部門(mén)，處理好這些關(guān)系和保障體系并不容易，優(yōu)信的B2B拍賣(mài)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上相對(duì)合作B2C更為順利。

而C2C起家的自營(yíng)店要實(shí)現(xiàn)“全國(guó)購(gòu)”則只能是概念上模仿，從優(yōu)質(zhì)車(chē)源的數(shù)量到類(lèi)型都很難達(dá)到大規(guī)模的全國(guó)比價(jià)。

試想全國(guó)幾十萬(wàn)二手車(chē)實(shí)體的車(chē)源和幾十家自營(yíng)店的車(chē)源，全國(guó)比價(jià)的話(huà)，哪一個(gè)更具備優(yōu)勢(shì)更吸引消費(fèi)者呢？

幾萬(wàn)臺(tái)選擇和幾千臺(tái)選擇的量級(jí)有明顯的差別。

2、全國(guó)異地交易的保障體系打通有難度。消費(fèi)者異地看車(chē)，需要嚴(yán)謹(jǐn)專(zhuān)業(yè)的檢測(cè)報(bào)告、高質(zhì)量的VR和視頻、清晰專(zhuān)業(yè)的圖片等基礎(chǔ)信息，同時(shí)在物流管理、信息對(duì)接、交付門(mén)店、支付打通、網(wǎng)絡(luò)保障、客戶(hù)投訴處置等多方面要有儲(chǔ)備和經(jīng)驗(yàn)，優(yōu)信前幾年的“吃虧挨打”后應(yīng)該有明顯的提高。

3、基于專(zhuān)業(yè)和技術(shù)積累的“墊款能力”和“議價(jià)能力”，對(duì)于全國(guó)供應(yīng)車(chē)源的二手車(chē)經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，僅僅收到消費(fèi)者30%的定金就發(fā)車(chē)到外地是不可能的，行規(guī)和習(xí)慣以及風(fēng)險(xiǎn)管理都是100%“到款放車(chē)”，所以?xún)?yōu)信要承擔(dān)中間的“墊款風(fēng)險(xiǎn)”和“退車(chē)風(fēng)險(xiǎn)”。

如果不能做到檢測(cè)靠譜、合作穩(wěn)定、服務(wù)保障、專(zhuān)業(yè)效率，那么全國(guó)購(gòu)就很難打通，這一點(diǎn)的“功課”不是短時(shí)間能積累和形成的。

優(yōu)信全國(guó)購(gòu)的商業(yè)模式，行業(yè)“老兵們”怎么看？

特邀嘉賓：李凱民

李凱民：優(yōu)信原來(lái)是B2B的優(yōu)信拍基礎(chǔ)上發(fā)展而來(lái)，后來(lái)成為B2C模式的企業(yè)。

優(yōu)信在進(jìn)化成為B2C企業(yè)后，在二手車(chē)車(chē)源量質(zhì)量與金融服務(wù)方面表現(xiàn)突出；在實(shí)時(shí)車(chē)源量、交易支付的可靠性和售后保障服務(wù)上，能形成閉環(huán)有效把控。

目前，優(yōu)信對(duì)接的車(chē)商數(shù)量、覆蓋的城市數(shù)量、以及實(shí)時(shí)在庫(kù)的車(chē)源數(shù)，都應(yīng)該是最大的。

另外，優(yōu)信還通過(guò)B2B的優(yōu)信拍，聚集數(shù)以千計(jì)的買(mǎi)家和賣(mài)家，每天開(kāi)展高效的拍賣(mài)批發(fā)業(yè)務(wù)。同時(shí)，通過(guò)針對(duì)異地車(chē)商拍車(chē)B2B，進(jìn)而提升到異地B2C。

優(yōu)信的極速擴(kuò)張、大水漫灌的粗放發(fā)展階段結(jié)束了，轉(zhuǎn)而聚焦核心競(jìng)爭(zhēng)力，通過(guò)規(guī)模效應(yīng)及精益化管理，開(kāi)源節(jié)流穩(wěn)步發(fā)展。

優(yōu)信財(cái)報(bào)2018年12月總營(yíng)收超4億元人民幣，同比增長(zhǎng)75%，實(shí)現(xiàn)單月盈利，印證了新模式的正確性。

優(yōu)信跨區(qū)域的B2C交易已成為新增長(zhǎng)點(diǎn)，中國(guó)地域差異大，二手車(chē)供需矛盾突出，如能解決車(chē)商和消費(fèi)者的異地遠(yuǎn)程交易痛點(diǎn)，肯定會(huì)帶動(dòng)業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)。

優(yōu)信新模式的核心運(yùn)營(yíng)能力。

一是二手車(chē)標(biāo)準(zhǔn)化，車(chē)況、在線(xiàn)視頻展示。

二是全國(guó)物流和交付網(wǎng)絡(luò)，送車(chē)到家。三實(shí)施全國(guó)售后服務(wù)，賠付和維修的管理系統(tǒng)。

優(yōu)信的第三項(xiàng)核心能力，把數(shù)萬(wàn)車(chē)商的二手車(chē)，通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化、可售化、可交付、可售后的供應(yīng)鏈在線(xiàn)銷(xiāo)售，車(chē)商通過(guò)全國(guó)購(gòu)，能夠把二手車(chē)賣(mài)向全國(guó)。

隨著國(guó)家政策的支持，限遷不斷松綁，各地二手車(chē)需求的不斷增長(zhǎng)，優(yōu)信的跨地區(qū)交易的優(yōu)勢(shì)，可能會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大，并沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

現(xiàn)在，隨著車(chē)商群體的穩(wěn)定，評(píng)估鑒定視頻展示系統(tǒng)的完善，廣告帶來(lái)的客源，輔以金融工具的支持的供應(yīng)鏈，對(duì)于車(chē)商來(lái)說(shuō)，變成了在線(xiàn)銷(xiāo)售渠道。

通過(guò)提供金融、檢測(cè)、質(zhì)保和物流等服務(wù)的供應(yīng)鏈，讓C端用戶(hù)可以跨區(qū)域選車(chē)，享受各項(xiàng)服務(wù)，讓用戶(hù)可以在不看車(chē)的情況下購(gòu)買(mǎi)交易。

消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)大宗物品，需要精挑細(xì)選。優(yōu)信把全國(guó)各城市的車(chē)源匯聚在一起，為顧客提供海量的選擇，消費(fèi)者才能作出正確的決策。

去年12月優(yōu)信與淘寶合作二手車(chē)在線(xiàn)平臺(tái)。雙十二當(dāng)天，優(yōu)信淘寶端成交2千多輛，如果二手車(chē)在線(xiàn)交易持續(xù)提高，勢(shì)必會(huì)增加優(yōu)信的優(yōu)勢(shì)。

優(yōu)信也發(fā)展合伙人，多是三、四、五線(xiàn)城市的小車(chē)商，他們向周邊的人推薦全國(guó)購(gòu)的海量二手車(chē)。成交后優(yōu)信包攬過(guò)戶(hù)等，把車(chē)運(yùn)到當(dāng)?shù)?，由合伙人交給消費(fèi)者。

這些合伙人在當(dāng)?shù)剀?chē)源很少，一個(gè)縣城也就30輛。全國(guó)購(gòu)讓他們有了海量車(chē)源。優(yōu)信現(xiàn)有600多合伙人，如果成功，全國(guó)5萬(wàn)家車(chē)商會(huì)持續(xù)加入，增加優(yōu)信的優(yōu)勢(shì)。

如果未來(lái)廠(chǎng)家、經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)和4S店重點(diǎn)開(kāi)展二手車(chē)實(shí)際業(yè)務(wù)的話(huà)，也將可能借助于優(yōu)信的全國(guó)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)“買(mǎi)賣(mài)全國(guó)”，并且這一點(diǎn)廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)的品牌信任度和售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)都是成熟和有需要的。

從這一點(diǎn)看，從二手車(chē)C2C轉(zhuǎn)型自己做賣(mài)場(chǎng)、自己做售后進(jìn)而與全國(guó)行業(yè)協(xié)同的其他類(lèi)型二手車(chē)全國(guó)購(gòu)從先天基因上就有著明顯的量級(jí)差別和概率差別。

可以說(shuō)優(yōu)信的B2C全國(guó)購(gòu)是在原有的B2B優(yōu)信拍基礎(chǔ)上形成的，是因?yàn)橛辛酥暗摹皭烆^吃虧”才會(huì)有今天的“抬頭賺錢(qián)”的新機(jī)會(huì)。

二手車(chē)小胖看法：優(yōu)信全國(guó)購(gòu)的模式根基是檢測(cè)和保障，車(chē)源基礎(chǔ)是全國(guó)穩(wěn)定合作的車(chē)商渠道賦能伙伴，實(shí)現(xiàn)盈利的關(guān)鍵是運(yùn)輸、信息、金融的多方面服務(wù)成本控制和規(guī)模效率。

如果說(shuō)優(yōu)信全國(guó)購(gòu)動(dòng)了誰(shuí)的奶酪？我覺(jué)得可能是高鐵飛機(jī)、酒店餐館的生意吧？

但是這條路并不容易，還需有很多細(xì)節(jié)要不斷打磨才行！

2018年中國(guó)二手車(chē)跨區(qū)域流通比例為25%，而2014年為19%，未來(lái)這一比例將逐步提升，而北上廣深等高保有量城市的異地流出比例已經(jīng)高達(dá)50%左右，全國(guó)流通全國(guó)購(gòu)二手車(chē)對(duì)于新型互聯(lián)網(wǎng)，對(duì)于產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈和服務(wù)鏈的賦能需求更為強(qiáng)烈，從開(kāi)源節(jié)流高效方面實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新，這也許是二手車(chē)電商的一條盈利之路。