在二手車拍賣平臺(tái)小檸拍的官網(wǎng)上，有這樣一句話——讓二手車流通更輕松。行業(yè)里的人都清楚，這是一句看起來(lái)容易，但做起來(lái)卻相當(dāng)難的“愿景”。

無(wú)論是前幾年比拼慘烈的二手車平臺(tái)，還是剛剛被移除的“三座大山”：限遷問(wèn)題、稅收問(wèn)題、商品屬性問(wèn)題，其本質(zhì)的目的也都是為了讓二手車流通更輕松、更高效，解決二手車的交易痛點(diǎn)。

小檸拍CEO宗明

圍繞著二手車的交易痛點(diǎn)，行業(yè)里出現(xiàn)了多種業(yè)務(wù)形態(tài)，拍賣作為其中之一，在近幾年得到了蓬勃發(fā)展，而小檸拍正是其中的后起之秀。小檸拍CEO宗明，是一位汽車圈里不折不扣的老兵。

在汽車行業(yè)從業(yè)20年，宗明深諳行業(yè)之道。而這一切，是從20年前的一次選擇開(kāi)始的。

2002年，宗明從日本留學(xué)歸國(guó)，當(dāng)時(shí)拿到了兩家公司的offer，一個(gè)是房產(chǎn)行業(yè)，一個(gè)是汽車行業(yè)，出于對(duì)汽車的喜愛(ài)，宗明最終選擇了汽車行業(yè)，進(jìn)入雪鐵龍經(jīng)銷店工作。

當(dāng)被問(wèn)起為什么這樣選擇，宗明笑言，房子很容易就賣完了，但汽車是很難賣完的。事實(shí)也正是如此。

在那個(gè)汽車剛開(kāi)始進(jìn)入家庭的年代，大學(xué)畢業(yè)選擇去做汽車行業(yè)，而且愿意在基層工作，在當(dāng)時(shí)還不多見(jiàn)。而一個(gè)發(fā)展正勁的行業(yè)，也加快了企業(yè)和個(gè)人的發(fā)展速度。僅用三年時(shí)間，宗明就做到了總經(jīng)理的崗位。

在之后的十多年中，宗明陸續(xù)擔(dān)任過(guò)沃爾沃和捷豹路虎經(jīng)銷店的總經(jīng)理，憑借扎實(shí)的銷售管理能力和對(duì)行業(yè)的深入了解，宗明帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)獲得了2011年度捷豹全球銷量冠軍店的榮譽(yù)。

2015年，宗明進(jìn)入經(jīng)銷商集團(tuán)工作并擔(dān)任奧迪品牌負(fù)責(zé)人，后來(lái)又接管了集團(tuán)的二手車業(yè)務(wù)，從那時(shí)開(kāi)始正式進(jìn)入二手車這個(gè)細(xì)分行業(yè)。

二手車是汽車流通的“黃金”業(yè)務(wù)

彼時(shí)，正趕上國(guó)內(nèi)二手車風(fēng)頭正勁，和二手車相關(guān)的業(yè)務(wù)極受追捧，二手車電商平臺(tái)也如雨后春筍般出現(xiàn)，融資大戰(zhàn)、廣告大戰(zhàn)此起彼伏。

宗明判斷，二手車到了發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期，特別是拍賣這個(gè)模式，已經(jīng)到了可以被復(fù)制且能夠被廣泛復(fù)制的時(shí)候了。基于汽車經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)和管控特點(diǎn)，宗明認(rèn)為，拍賣這種形式符合很多經(jīng)銷商實(shí)際業(yè)務(wù)的需要。

在宗明看來(lái)，經(jīng)銷商集團(tuán)店面分散分布，管控二手車的難度是很大的，尤其當(dāng)二手車的體量增大以后，僅靠人為的方式去干預(yù)，無(wú)論是價(jià)格、數(shù)量還是利潤(rùn)，都無(wú)法得到想要的效果，人盯人式的管理方式已經(jīng)不適合集團(tuán)的管控，所以要靠機(jī)制來(lái)規(guī)范。

對(duì)當(dāng)時(shí)的現(xiàn)狀來(lái)說(shuō)，依托拍賣，即便是在多品牌經(jīng)營(yíng)的環(huán)境下也能夠產(chǎn)生很好的效果。于是，一個(gè)二手車拍賣項(xiàng)目應(yīng)運(yùn)而生。

業(yè)務(wù)起初，二手車拍賣業(yè)務(wù)只針對(duì)集團(tuán)內(nèi)部，到2019年時(shí)，宗明認(rèn)為走出去的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟，于是拍賣項(xiàng)目獨(dú)立出來(lái)，小檸拍正式啟航，開(kāi)始了獨(dú)立的市場(chǎng)化運(yùn)營(yíng)。宗明也從一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人變成了一個(gè)創(chuàng)業(yè)者。

而創(chuàng)業(yè)和做職業(yè)經(jīng)理人最大的不同是，創(chuàng)業(yè)沒(méi)有回頭路。原公司的領(lǐng)導(dǎo)也告訴宗明，無(wú)論新公司發(fā)展壯大了還是賠錢(qián)關(guān)門(mén)了，都不要再想著回來(lái)端鐵飯碗了。

這意味著，新公司只能一往如前，全力以赴。

在宗明看來(lái)，二手車是汽車流通的“黃金”業(yè)務(wù)，其運(yùn)營(yíng)難度比新車和售后都要大，不僅難量化，而且不易復(fù)制。更關(guān)鍵的一點(diǎn)是，二手車收售兩端都要集客，盡管集客可以借助平臺(tái)來(lái)完成，但是非標(biāo)的特性又增加了運(yùn)營(yíng)難度。

不僅如此，中國(guó)的汽車品牌遠(yuǎn)多于歐美成熟汽車市場(chǎng)國(guó)家，每個(gè)品牌下面有多款車型，每個(gè)車型又有多個(gè)配置，這就導(dǎo)致價(jià)格的多樣化，如此復(fù)雜的市場(chǎng)形態(tài)在全世界都不多見(jiàn)。這些對(duì)于經(jīng)營(yíng)者和參與者的考驗(yàn)都很大。

但幸運(yùn)的是，小檸拍成立的當(dāng)年就實(shí)現(xiàn)了盈利。用宗明的話說(shuō)，初創(chuàng)企業(yè)一定不能盲目擴(kuò)張，要穩(wěn)扎穩(wěn)打，一步一個(gè)腳印。有業(yè)務(wù)的時(shí)候，再進(jìn)行對(duì)應(yīng)的展業(yè)，而不是說(shuō)先跑馬圈地之后再等業(yè)務(wù)。規(guī)模要隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展而壯大。

經(jīng)過(guò)三年的發(fā)展，“小檸拍”車源業(yè)務(wù)輻射近300個(gè)城市，擁有近50個(gè)提供全流程拍賣服務(wù)的拍賣中心，通過(guò)簡(jiǎn)單、高效、可信任的拍賣服務(wù)提高了二手車的流通與資源利用效率。

拍賣一定要做線上結(jié)合線下

事實(shí)上，小檸拍能夠在三年實(shí)現(xiàn)今天的業(yè)務(wù)版圖，和團(tuán)隊(duì)對(duì)拍賣業(yè)務(wù)的深入理解是分不開(kāi)的。據(jù)宗明介紹，拍賣對(duì)于人們認(rèn)知來(lái)講有幾大類：一個(gè)是傳統(tǒng)型的拍賣，人、車、拍賣場(chǎng)這幾個(gè)要素都在一起，組成一個(gè)拍賣形式，這種形式的受物理空間局限比較大。

另一種是互聯(lián)網(wǎng)拍賣，打破了物理空間的局限，把所有的物理環(huán)境都盡可能變成一個(gè)信息環(huán)境，讓所有人參與進(jìn)來(lái)。這種形式的優(yōu)勢(shì)在于，它的廣泛性足夠大。

但是對(duì)于二手車來(lái)說(shuō)，其本身就有很大的不確定性，這個(gè)不確定性并不是來(lái)自于信息描述得是否準(zhǔn)確，它更來(lái)自于人們對(duì)于信息對(duì)應(yīng)的物體之間的關(guān)系的質(zhì)疑，即便是整個(gè)行業(yè)的信息化已經(jīng)非常深入了，但相比一份報(bào)告，車商還是更愿意看到實(shí)車。

只不過(guò)，如果每次交易都要看實(shí)車成本太高了，車商才寧可選擇去看報(bào)告。所以人們可以看到不僅是機(jī)動(dòng)車拍賣，包括文藝品的拍賣，文物的拍賣，藝術(shù)品的拍賣也都采用了線上和線下充分結(jié)合的形式。

國(guó)外成熟市場(chǎng)的大型汽車拍賣公司，今天仍把車源在拍賣前集中在一個(gè)特別大的場(chǎng)地，但拍賣方式已經(jīng)全部信息化了，除了少數(shù)傳統(tǒng)的公司還有舉牌的動(dòng)作，其他大部分都是線上競(jìng)價(jià)方式。

在宗明看來(lái)，對(duì)于拍賣來(lái)說(shuō)，純粹的物理環(huán)境和純粹的信息環(huán)境都有它的局限性，市場(chǎng)越成熟，信息化這部分發(fā)揮的功能越大；市場(chǎng)越不成熟，現(xiàn)場(chǎng)部分發(fā)揮的功能就越大。無(wú)論是哪種形式，拍賣的本質(zhì)都是幫著賣家去賣一個(gè)更高的價(jià)格。

拍賣，服務(wù)沒(méi)有邊界

因此，從服務(wù)的角度講，拍賣公司就是要?jiǎng)?chuàng)造一切能夠拍出更高價(jià)的環(huán)境去幫助客戶拍到一個(gè)更高的價(jià)格，目前看來(lái)還不能完全摒棄掉物理環(huán)境這個(gè)服務(wù)場(chǎng)所，包括拍前、拍中和拍后。像中國(guó)的車輛過(guò)戶服務(wù)，要比國(guó)外復(fù)雜得多，有些國(guó)家線上過(guò)戶只要做好簽注就可以了，但國(guó)內(nèi)的過(guò)戶需要線下驗(yàn)車，所以線下服務(wù)不可或缺。

因此，拍賣既有其互聯(lián)網(wǎng)屬性，它要廣泛連接，實(shí)現(xiàn)更多人參與，同時(shí)也要特別重視線下的服務(wù)，無(wú)論是拍前的展示服務(wù)還是拍賣過(guò)程中的服務(wù)，要讓競(jìng)買者有一個(gè)好的競(jìng)買環(huán)境，同時(shí)也要有好的拍后服務(wù)，協(xié)助用戶實(shí)現(xiàn)過(guò)戶、物流，轉(zhuǎn)移登記等等，有些車甚至還要解抵押。這些服務(wù)都要配合拍賣的成交來(lái)進(jìn)行，都需要線下的團(tuán)隊(duì)來(lái)支撐。

除此之外，小檸拍的服務(wù)對(duì)象是經(jīng)銷商，但其實(shí)真正的服務(wù)對(duì)象還包括很多機(jī)構(gòu)，像國(guó)外的租賃公司、出行公司或融資租賃公司，融資租賃帶來(lái)大量的車輛析出，但中國(guó)市場(chǎng)上還沒(méi)有形成規(guī)模，這也給小檸拍未來(lái)的業(yè)務(wù)和服務(wù)提供了布局的機(jī)會(huì)。

在宗明看來(lái)，拍賣平臺(tái)的服務(wù)是沒(méi)有邊界的，但需要注意的是，服務(wù)理念一定要先進(jìn)，而且服務(wù)還要符合市場(chǎng)的客觀情況，要能夠滿足客戶的需求。

核心優(yōu)勢(shì)：不可復(fù)制的團(tuán)隊(duì)

中國(guó)拍賣行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的《2020中國(guó)機(jī)動(dòng)車拍賣市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)年報(bào)》顯示，小檸拍獲得“2020年全國(guó)機(jī)動(dòng)車拍賣成交量”及“2020年全國(guó)機(jī)動(dòng)車拍賣成交額”雙料冠軍。隨后，在2021年的全國(guó)機(jī)動(dòng)車拍賣成交額榜單中，小檸拍再次蟬聯(lián)榜首。

能夠在短短的兩三年時(shí)間內(nèi)獲得如此殊榮，對(duì)于汽車拍賣平臺(tái)來(lái)說(shuō)并不多見(jiàn)。用宗明的話說(shuō)，小檸拍的核心優(yōu)勢(shì)就是團(tuán)隊(duì)，尤其是團(tuán)隊(duì)的不可復(fù)制性。從拍賣的模式和服務(wù)來(lái)看，這些都不是小檸拍創(chuàng)立出來(lái)的，各家之間的區(qū)別也不是太明顯，但從人的角度，完全可以體現(xiàn)出差異化。

雖然小檸拍從2019年才開(kāi)始獨(dú)立運(yùn)營(yíng)，但是2015年就已經(jīng)開(kāi)始孵化業(yè)務(wù)的雛形，而接下來(lái)的幾年的發(fā)展歷練對(duì)小檸拍的團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)十分重要。

宗明認(rèn)為，做二手車業(yè)務(wù)，首先要喜愛(ài)這個(gè)行業(yè)，然后才能有意愿去研究和琢磨，才能真正投入進(jìn)去思考在經(jīng)營(yíng)發(fā)展中遇到的困難是什么，客戶有可能遇到的瓶頸是什么，如何去和客戶相互配合。另外，二手車業(yè)務(wù)必須要親自操盤(pán)去做，否則的話很難了解業(yè)務(wù)的核心本質(zhì)到底是什么。

還有一點(diǎn)，也是非常重要的，就是團(tuán)隊(duì)在思考業(yè)務(wù)的時(shí)候一定要有“利他”精神，如何幫助客戶實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展或者實(shí)施業(yè)務(wù)規(guī)劃。而“以客戶為中心”，追求卓越，以“利他之心”待人做事也正是小檸拍價(jià)值觀的一部分。

不僅如此，宗明認(rèn)為，團(tuán)隊(duì)組建之后的磨合也很重要，團(tuán)隊(duì)之間要形成相互認(rèn)知，能夠接納別人的不足，也要看得到別人的優(yōu)點(diǎn)。相互的認(rèn)知形成了以后，團(tuán)隊(duì)之間的溝通成本就會(huì)大幅降低。其實(shí)企業(yè)很大的成本都花在了溝通上，如果團(tuán)隊(duì)之間的認(rèn)知不足，互相使絆子，企業(yè)就無(wú)法發(fā)展下去。

當(dāng)有了共同使命感和共同愿景的人聚在一起，發(fā)揮了各自的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，同時(shí)也能接納別人的不足的時(shí)候，所謂的管理體系才能真正發(fā)揮出最大的作用。

任何一個(gè)企業(yè)，如果不能做到團(tuán)隊(duì)有共同的愿景，那么再好的制度、再好的體系最終都會(huì)變成一團(tuán)散沙，無(wú)法獲得他人的敬畏和尊重。

多做前人沒(méi)有做過(guò)的事

在宗明的辦公室里，墻面上掛著幾張阿姆斯特朗登月時(shí)留下的照片。半個(gè)多世紀(jì)前的一天，阿波羅11號(hào)登陸月球。當(dāng)阿姆斯特朗走出狹小的登月艙，踏上月球的瞬間，在月球表面留下了人類的第一個(gè)腳印，他走出了自己的一小步，但是卻邁出了人類的一大步。

用宗明的話說(shuō)，他一直希望做一些前人沒(méi)有做過(guò)的事，就像阿姆斯特朗在登月時(shí)留下第一個(gè)腳印一樣?；貧w到小檸拍的創(chuàng)業(yè)，從提供“無(wú)憂檢”服務(wù)到主辦首屆“中國(guó)好車商獎(jiǎng)”，再到創(chuàng)立小檸學(xué)園，舉辦第一期二手車鑒定評(píng)估師培訓(xùn)，小檸拍對(duì)創(chuàng)新的探索一直都沒(méi)有停止。

在二手車新政頻出的今天，汽車拍賣也迎來(lái)了一個(gè)快速發(fā)展的黃金時(shí)代。隨著市場(chǎng)規(guī)模變大，二手車的流通能力將變得越發(fā)重要，中國(guó)成為汽車整車和二手車的出口大國(guó)也將成為必然。拍賣業(yè)務(wù)結(jié)合出口，連接海外市場(chǎng)的消費(fèi)業(yè)務(wù)也將成為一個(gè)新的趨勢(shì)。或許，這將是小檸拍對(duì)未來(lái)業(yè)務(wù)的新探索。而宗明和他的團(tuán)隊(duì)也將繼續(xù)保持初心，一如既往地——讓二手車的流通更輕松。