隨著國(guó)內(nèi)汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)由增量市場(chǎng)向存量市場(chǎng)進(jìn)行改變，增購(gòu)、換購(gòu)的用戶(hù)開(kāi)始多了起來(lái)。尤其是首次購(gòu)車(chē)選擇合資緊湊型轎車(chē)的用戶(hù)，無(wú)論是換車(chē)意向，還是購(gòu)買(mǎi)能力都比較強(qiáng)，而它們買(mǎi)車(chē)的首選，也多集中在20萬(wàn)元級(jí)熱門(mén)合資SUV產(chǎn)品上。于是乎，大眾和豐田也將這看作是新的增長(zhǎng)點(diǎn)，試圖用更好的政策去吸引老用戶(hù)去置換買(mǎi)途觀L，以及RAV4榮放。當(dāng)然，從目前銷(xiāo)量上看，RAV4榮放是領(lǐng)先途觀L的。那么問(wèn)題來(lái)了，為何消費(fèi)者更愿意買(mǎi)RAV4榮放呢？今天我們就結(jié)合買(mǎi)車(chē)優(yōu)惠、購(gòu)車(chē)情況，以及各自的產(chǎn)品力，來(lái)聊一下這個(gè)話(huà)題。

店內(nèi)銷(xiāo)量132輛，RAV4榮放占比近四分之一

從今年9月的銷(xiāo)量情況來(lái)看，豐田RAV4榮放銷(xiāo)量超過(guò)7600輛，1-9月累計(jì)銷(xiāo)量超過(guò)110000輛；大眾途觀L今年9月銷(xiāo)量超過(guò)20000輛，1-9月累計(jì)銷(xiāo)量近80000輛。最近途觀L銷(xiāo)量上升勢(shì)頭迅猛，但是累計(jì)銷(xiāo)量依舊是RAV4榮放領(lǐng)先，主要原因是途觀L上半年受芯片危機(jī)影響，表現(xiàn)不佳，想要在年底追上RAV4榮放，難度不小。

通過(guò)調(diào)查一汽豐田北京地區(qū)4S店的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，其中一家店上個(gè)月共銷(xiāo)售了132輛車(chē)，店內(nèi)RAV4榮放銷(xiāo)量達(dá)到31輛，占店內(nèi)總銷(xiāo)量近四分之一，作為一輛20萬(wàn)元級(jí)的SUV，表現(xiàn)還算不錯(cuò)，但整體比上半年還是要差了一些。

在豐田RAV4榮放產(chǎn)品系列中，銷(xiāo)量最好的是售價(jià)18.98萬(wàn)元的“2021款 2.0L CVT兩驅(qū)風(fēng)尚PLUS版”，主要原因是這款車(chē)的價(jià)格與配置都比較合理，7個(gè)安全氣囊、駕駛輔助系統(tǒng)、全速自適應(yīng)巡航等都有配備，沒(méi)有和高配車(chē)型區(qū)別對(duì)待。另外，中控屏、車(chē)機(jī)系統(tǒng)、LED大燈等實(shí)用功能也一應(yīng)俱全，對(duì)于日常使用來(lái)說(shuō)完全足夠。因此，用戶(hù)也無(wú)需多花錢(qián)去選擇高配車(chē)，或者四驅(qū)版本。

全系優(yōu)惠1.2萬(wàn)，置換補(bǔ)貼一直都有

受到芯片危機(jī)影響，豐田RAV4榮放今年的優(yōu)惠幅度出現(xiàn)了一定的起伏，但從最近1個(gè)多月時(shí)間來(lái)看，優(yōu)惠是有所增加的，比此前多了2000元，具體優(yōu)惠行情如下：

一、全款購(gòu)車(chē)

全系車(chē)型優(yōu)惠12000元，以“2021款 2.0L CVT兩驅(qū)風(fēng)尚PLUS版”為例，硬性費(fèi)用包括保險(xiǎn)費(fèi)用（約5000元）、上牌費(fèi)（約2000元）、購(gòu)置稅（約16137元），最后落地價(jià)格大概在211937元左右。在置換方面，豐田依舊為RAV4榮放提供置換補(bǔ)貼，汽油車(chē)型補(bǔ)貼6000元，混動(dòng)車(chē)型補(bǔ)貼7000元。

二、分期購(gòu)車(chē)

分期購(gòu)車(chē)優(yōu)惠和全款一樣，也是12000元，并且廠家提供首付40%一年免息和首付60%兩年免息的金融政策，也就是最低首付75520元，12期月供為9440元；首付113280元，24期月供為3147元。詳情可見(jiàn)下表：

在顏色方面，豐田RAV4榮放白色賣(mài)的最好，主要原因并不是消費(fèi)者更喜歡，而是廠家產(chǎn)量更多。在車(chē)源方面，目前RAV4榮放產(chǎn)能情況有所好轉(zhuǎn)，部分車(chē)型有現(xiàn)車(chē)，但熱銷(xiāo)款車(chē)型依舊現(xiàn)車(chē)不太充足，基本是一到店就會(huì)被立刻提走，如需預(yù)定，周期大概在30天以?xún)?nèi)，時(shí)間有些長(zhǎng)。

動(dòng)力空間不及途觀L，但用戶(hù)更認(rèn)RAV4榮放口碑

根據(jù)我們了解，購(gòu)買(mǎi)豐田RAV4榮放的消費(fèi)者以男性用戶(hù)居多，且大多為年齡偏大的中年男性，這類(lèi)消費(fèi)群體工作穩(wěn)定，收入普遍也不錯(cuò)，買(mǎi)車(chē)更多是為了滿(mǎn)足家庭出行，因此對(duì)于產(chǎn)品的安全性，以及產(chǎn)品質(zhì)量要求較高。

豐田RAV4榮放作為國(guó)內(nèi)SUV車(chē)型的“元老”，在許多國(guó)人心中有著較高的地位，更重要的是，豐田產(chǎn)品能夠給人可靠、品質(zhì)靠譜的印象，再加上這一代RAV4榮放有了TNGA架構(gòu)的加持，安全性上了一個(gè)臺(tái)階，因此對(duì)消費(fèi)者吸引力也更大。

當(dāng)然，從產(chǎn)品力上看，豐田RAV4榮放是不及途觀L的，動(dòng)力一般，空間也更小，但是有一點(diǎn)值得注意，那就是目前選擇這兩臺(tái)車(chē)的消費(fèi)者，有很大一部是置換用戶(hù)，也就是說(shuō)本身就有一臺(tái)車(chē)想換更好的車(chē)。這類(lèi)用戶(hù)中，豐田老用戶(hù)置換買(mǎi)RAV4榮放的幾率，是明顯要高于途觀L的，甚至還會(huì)吸引一些中國(guó)品牌車(chē)主的置換需求，主要原因除了RAV4榮放優(yōu)惠幅度不錯(cuò)，有置換補(bǔ)貼政策外，是用戶(hù)更認(rèn)可豐田的口碑以及品質(zhì)。

最后我們總結(jié)一下兩車(chē)的用車(chē)信息

豐田RAV4榮放保養(yǎng)周期為10000公里或12個(gè)月，常規(guī)保養(yǎng)費(fèi)用為420元。三年行駛60000km的保養(yǎng)費(fèi)用大約需要3000多元，比同級(jí)大多數(shù)產(chǎn)品都要便宜，相比途觀L用車(chē)成本優(yōu)勢(shì)更加明顯。

途觀L保養(yǎng)周期為10000公里或12個(gè)月，常規(guī)保養(yǎng)費(fèi)用為765元，三年行駛60000km的保養(yǎng)費(fèi)用大約在9842元左右，平均每年3281元?？梢钥吹?，途觀L保養(yǎng)成本要高出RAV4榮放不少，三年下來(lái)，貴了近7000元，幾乎能抵一年的保險(xiǎn)錢(qián)了。

除了用車(chē)問(wèn)題，車(chē)輛殘值率也是大家比較關(guān)心的

這臺(tái)2020款的豐田RAV4榮放，2年的時(shí)間，行駛了不到1萬(wàn)公里，現(xiàn)在賣(mài)19.5萬(wàn)元，相比現(xiàn)款車(chē)型，便宜了兩、三萬(wàn)元，保值率還是挺不錯(cuò)的。

這臺(tái)2020年6月上牌的大眾途觀L，差不多1年半的時(shí)間，開(kāi)了2.6萬(wàn)公里，二手車(chē)價(jià)格賣(mài)到了19.88萬(wàn)元。以當(dāng)時(shí)的指導(dǎo)價(jià)來(lái)看，折價(jià)也不算多，基本和RAV4榮放處于同一水平。

總結(jié)：

選擇置換購(gòu)車(chē)的用戶(hù)增多，意味著曾經(jīng)的賣(mài)車(chē)模式將會(huì)發(fā)生改變，為了吸引保有客戶(hù)繼續(xù)選擇本品牌車(chē)型，除了產(chǎn)品力要足夠強(qiáng)，優(yōu)惠給力外，品牌口碑成了一個(gè)重要關(guān)鍵。在這方面，豐田憑借數(shù)十年來(lái)在國(guó)內(nèi)汽車(chē)市場(chǎng)取得的良好口碑，相比其它車(chē)企更有優(yōu)勢(shì)。而豐田RAV4榮放也很好發(fā)揮了這項(xiàng)優(yōu)勢(shì)，帶給客戶(hù)安全、有品質(zhì)的產(chǎn)品時(shí)，現(xiàn)金優(yōu)惠、置換補(bǔ)貼、金融免息一個(gè)都不少。如此一來(lái)，就加大了老車(chē)主置換RAV4榮放的概率，賣(mài)的自然就好了。