百車(chē)全說(shuō)
一個(gè)會(huì)說(shuō)故事的汽車(chē)自媒體
昨天是大年初二,按照習(xí)俗,應(yīng)該是嫁出去的女兒帶著老公回娘家的日子。當(dāng)然,全國(guó)各地的習(xí)俗可能會(huì)有不同,現(xiàn)代社會(huì)年輕人也不會(huì)那么嚴(yán)格的遵守這類(lèi)習(xí)俗。但是我們團(tuán)隊(duì)在討論今天這篇文章寫(xiě)什么的時(shí)候,就給商量出來(lái)了這么個(gè)話題:老丈人買(mǎi)車(chē)的故事。
這個(gè)話題一放出來(lái),我一下子就想到了一個(gè)故事。在這個(gè)故事中,可能用老丈人這個(gè)詞不太準(zhǔn)確,因?yàn)楣适轮械哪信诋?dāng)時(shí)還沒(méi)有結(jié)婚,現(xiàn)在倆人是不是修成正果,我也不知道。但這件事是當(dāng)年我賣(mài)車(chē)的時(shí)候,遇到過(guò)的印象很深的一件事。我打心底希望他們最終是個(gè)美好的結(jié)局,所以,我就管故事中的老爺子叫老丈人吧。
這個(gè)故事中的老丈人我不是很熟,因?yàn)樗麖挠嗆?chē)到提車(chē)我只見(jiàn)過(guò)兩次面,他在我手上提了一臺(tái)奧迪A8L。但是他的女兒我認(rèn)識(shí),因?yàn)槭俏业膴W迪A4L客戶,而當(dāng)時(shí)陪她來(lái)買(mǎi)車(chē)的男生在買(mǎi)車(chē)的過(guò)程中跟我交流的最多,大家也挺聊的來(lái),所以到現(xiàn)我們還時(shí)常會(huì)有聯(lián)系。當(dāng)時(shí)這個(gè)男生為這個(gè)女生買(mǎi)車(chē)也是操碎了心,忙前忙后,跟我溝通了很多細(xì)節(jié)。每一次看車(chē),談價(jià)格,提車(chē)他都是全程陪同。我當(dāng)時(shí)在想,這男生對(duì)這女生是真的好,連我都羨慕,因?yàn)槲颐菜茖?duì)我老婆也做不到他這么體貼入微。
不過(guò),這個(gè)訂單也不是那么容易錢(qián)下來(lái)的。因?yàn)槲覀冸m然聊的很好,但是女孩家其實(shí)離另一家?jiàn)W迪4s店更近,而那家店的價(jià)格跟我們店幾乎一樣。按照他們的想法,在哪里買(mǎi)車(chē)就應(yīng)該在哪里保養(yǎng),所以他們覺(jué)得在家門(mén)口買(mǎi)應(yīng)該是首選。當(dāng)時(shí)我在想,解決這個(gè)問(wèn)題才是最關(guān)鍵的,要扭轉(zhuǎn)他們的這個(gè)觀念,很重要。而客戶目前還在跟我談,說(shuō)明我們這家店一定有它需要的東西。所以,抓住問(wèn)題的關(guān)鍵,后面的困難也就迎刃而解了。
這臺(tái)A4L是女孩的爸爸買(mǎi)給女孩的第一臺(tái)車(chē),我一直以為他們倆是男女朋友關(guān)系,或者是夫妻關(guān)系。那不就是老丈人給女兒和(準(zhǔn))女婿買(mǎi)車(chē)嘛。但是,買(mǎi)車(chē)這件事一直是這個(gè)男生跟我聯(lián)系的,女孩幾乎沒(méi)給任何意見(jiàn),老丈人那時(shí)候也沒(méi)出現(xiàn)。這個(gè)女孩就是最后來(lái)提車(chē)的時(shí)候簽了個(gè)字,刷了個(gè)卡。但是我看人還是挺準(zhǔn)的,我總覺(jué)得這個(gè)男生和女生之間,好像還是隔著一層說(shuō)不清道不明的東西,我也不知道是什么。別人的私事,我也不好多問(wèn)。畢竟,我只是一個(gè)銷(xiāo)售,我只要把他們服務(wù)好,并且希望他們能認(rèn)可我,今后還能介紹身邊朋友給我服務(wù)就可以了。我覺(jué)得作為一個(gè)銷(xiāo)售,還是要看清楚自己,擺正自己的位置。所以,大家雖然感覺(jué)是朋友了,看似可以很隨意的聊天,很熟悉的樣子。但有些話不該問(wèn)的還是不要問(wèn)的好。
過(guò)了大概1年左右,有一天這個(gè)男生又聯(lián)系到我,說(shuō)那個(gè)女生的父親要買(mǎi)臺(tái)奧迪A8L。我當(dāng)時(shí)在想,他剛剛用的稱呼是那個(gè)女孩的父親。那說(shuō)明,這個(gè)女孩不是他老婆。如果是他老婆,他可以直接說(shuō)我爸,或者我老丈人要買(mǎi)臺(tái)A8L。那我就基本確定,他們是男女朋友關(guān)系了,因?yàn)槿绻皇悄信笥殃P(guān)系,女孩家里買(mǎi)車(chē)怎么他這么上心。可是隨后,這個(gè)男生又跟我說(shuō),他這次不方便陪她和她父親來(lái)看車(chē)。他說(shuō)“不方便”三個(gè)字的時(shí)候,明顯有些停頓,有些無(wú)奈的語(yǔ)氣在里面。不是那種“我那天沒(méi)空,不方便過(guò)來(lái)”的意思。我一聽(tīng),基本上就明白了。這應(yīng)該是一段目前還沒(méi)被祝福的愛(ài)情。但我還是沒(méi)有多問(wèn),我說(shuō),兄弟你放心,這件事我肯定會(huì)安排好。
其實(shí)A8L的提成還是挺高的,無(wú)論是誰(shuí)介紹來(lái)的A8L客戶,我肯定都是用心招待。但是,對(duì)于這筆訂單,我當(dāng)時(shí)心里在想,我可以公事公辦,就把價(jià)格給到位,服務(wù)好,然后讓老爺子提成走人,我拿我的提成,萬(wàn)事大吉。但我總覺(jué)得,好像還能在這期間多做些什么。畢竟,這個(gè)小伙子一直很信任我,他又對(duì)那個(gè)姑娘那么好,這老爺子應(yīng)該是沒(méi)同意他們倆在一起。我琢磨著,我在服務(wù)老爺子買(mǎi)車(chē)的過(guò)程中,能不能順手送小伙子一個(gè)人情,旁敲側(cè)擊的夸上這小伙子幾句,讓他在老爺子心里多增加幾分?我覺(jué)得這個(gè)難度還是有點(diǎn)大,因?yàn)楦悴欢麄円患胰耸裁辞闆r,我要是弄巧成拙,別到時(shí)候人家覺(jué)得我知道的太多,太八卦,最后連車(chē)都不在我手上買(mǎi),那真的太失敗了。我最后決定還是不要多嘴,心思還是放在賣(mài)車(chē)上最好。
后來(lái)男生把老爺子電話給到我,并且再三囑咐我,一定要說(shuō)是女生給我的電話,不要說(shuō)是他給的。我掛了電話就給老爺子打了過(guò)去,電話那頭是個(gè)很?chē)?yán)肅的聲音,我表明身份,對(duì)方說(shuō)他在開(kāi)會(huì)。我說(shuō),很抱歉打擾了,那您看什么時(shí)候回復(fù)您比較方便?他說(shuō)一會(huì)兒打給我。我等了一會(huì)兒,對(duì)方電話打過(guò)來(lái)了。我一聽(tīng)對(duì)方的談吐,心里基本有數(shù)了。
老爺子屬于那種霸氣十足的男人,上來(lái)就直奔主題,沒(méi)有太多廢話。我本來(lái)還想套套近乎,說(shuō)一下她女兒的車(chē)就是在我手上買(mǎi)的,但很明顯他不吃這一套。老爺子是那種一定要把握主動(dòng)權(quán)的性格,跟你談判就是直來(lái)直往,你不要跟他打馬虎眼,他如果失去對(duì)你的信任,基本上就不是錢(qián)不錢(qián)的錢(qián)了,談崩了就是崩了,基本沒(méi)有挽回的余地。
我推測(cè)他應(yīng)該是在部隊(duì)當(dāng)過(guò)兵,甚至還是個(gè)軍官,因?yàn)槲铱蛻糁型宋檐姽俚哪欠N氣質(zhì)很特別,跟人聊天的氣場(chǎng),那種壓迫感我感覺(jué)很明顯。如果這個(gè)推測(cè)是正確的,那老爺子現(xiàn)在既然能買(mǎi)奧迪A8L,那說(shuō)明肯定是下海做生意了,而且做的很成功。而這種當(dāng)過(guò)兵又出來(lái)作生意的人,如今能買(mǎi)臺(tái)A8L,那社會(huì)關(guān)系肯定是不一般。不動(dòng)用社會(huì)關(guān)系,買(mǎi)臺(tái)車(chē)誰(shuí)都不找,就自己來(lái)問(wèn)問(wèn)價(jià)格,我推測(cè)這種老板對(duì)價(jià)格實(shí)際上并不敏感,他們需要的是找一個(gè)信任的人把這事給辦了,他可能更希望聽(tīng)到的是對(duì)車(chē)型選擇上的專(zhuān)業(yè)意見(jiàn)。因?yàn)?,老爺子生意做的再大,在買(mǎi)車(chē)方面的專(zhuān)業(yè)度肯定跟我們專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售不能比。所以,我決定約老爺子來(lái)店里聊聊。
和老爺子約好到店時(shí)間后,我掛了電話。轉(zhuǎn)身我又回了個(gè)電話給那個(gè)男生。我告訴他我和老爺子剛剛電話里聊了些什么,并且告訴他我們約好了哪天到店試駕。他在電話那頭聽(tīng)的很仔細(xì),聽(tīng)完只回了我一句,行,那你一定要安排好,他肯定是要買(mǎi)的,而且就在這幾天要提車(chē)。這是一條對(duì)我來(lái)說(shuō)很有用的信息,一個(gè)銷(xiāo)售如果知道了客戶的底牌,那基本上談定這單的成功率會(huì)非常的高。至少在價(jià)格談判的時(shí)候,我會(huì)非常有底氣。但我還想多收集一點(diǎn)信息,于是我就說(shuō)了一句,哎,我和老爺子通電話的時(shí)候,感覺(jué)他說(shuō)話真的好霸氣啊,像個(gè)軍人一樣。其實(shí),這句話只是個(gè)引子,我想側(cè)面了解一下我的判斷是否正確。果不其然,這個(gè)男生聽(tīng)到我說(shuō)這話。哈哈大笑起來(lái)。他說(shuō),你說(shuō)的對(duì),老爺子原來(lái)在北方某軍區(qū)是個(gè)不小的軍官,退伍回來(lái)工作了幾年就下海了,現(xiàn)在在做房地產(chǎn),生意做的很大。對(duì)他來(lái)說(shuō)買(mǎi)臺(tái)A8L,就跟普通工薪家庭買(mǎi)臺(tái)桑塔納差不多。
得到這些信息,真的是太重要了。做房地產(chǎn)生意買(mǎi)A8L的客戶我接觸不少,大多在價(jià)格上都不敏感,可能他們接觸的都是千萬(wàn),和上億的資金往來(lái)。買(mǎi)一臺(tái)百萬(wàn)的車(chē),優(yōu)惠上下浮動(dòng)幾千,一萬(wàn)根本不重要,他們實(shí)在不會(huì)為這些浪費(fèi)時(shí)間。但是這些老板,大多不太愿意表達(dá)自己的真實(shí)想法,一般大老板來(lái)看看車(chē),覺(jué)得差不多了,人就走了,剩下的都是助理或者司機(jī)來(lái)辦,有的助力或者司機(jī)還是老板的親戚。而往往跟這些非車(chē)主談價(jià)格,很累。有的中間想要有些回扣,但又不好明說(shuō),因?yàn)槔习灏才诺娜艘话愣际亲钚诺眠^(guò)的。還有的明說(shuō)了,但我們操作不了,因?yàn)樗l(fā)票要正常開(kāi),回扣要正常拿,我們財(cái)務(wù)不同意啊。當(dāng)然,也有忠心耿耿幫老板談價(jià)格的,為了1、2千塊錢(qián)幾家店之間來(lái)回比,但是這種人鳳毛麟角。在當(dāng)年,我從一名銷(xiāo)售的角度來(lái)看,當(dāng)然是希望和老板本人交流,得到老板的信任,讓這位房地產(chǎn)公司老板自己來(lái)拍板價(jià)格。
沒(méi)幾天,老爺子來(lái)店里了,很低調(diào),開(kāi)了一臺(tái)豐田凱美瑞。我看了一眼車(chē)牌號(hào),這塊車(chē)牌應(yīng)該有7、8年了。7、8年前開(kāi)凱美瑞,這么多年一直沒(méi)換車(chē)現(xiàn)在要換車(chē),我估計(jì)也不可能是車(chē)有毛病,豐田車(chē)毛病少大家公認(rèn)的。再看老爺子一身的穿著,也很普通,背的一個(gè)單肩包,也不是什么奢侈品牌。說(shuō)明老爺子是一個(gè)平時(shí)生活樸素的人。我猜測(cè)這次換車(chē),多數(shù)是老爺子手頭應(yīng)該有個(gè)大項(xiàng)目要談,要一臺(tái)豪車(chē)撐門(mén)面。近期就要提車(chē),說(shuō)明這個(gè)項(xiàng)目馬上就要開(kāi)始了。
老爺子開(kāi)門(mén)見(jiàn)山的跟我說(shuō),就要A8L 3.0T入門(mén)版,顏色要黑色。其他沒(méi)要求,談價(jià)格吧。這種開(kāi)門(mén)見(jiàn)山的談法很常見(jiàn),客戶什么都確定了,還有啥要溝通的?但如果我就這樣跟他談價(jià)格,有幾點(diǎn)問(wèn)題。第一,雙方還沒(méi)有建立信任,我給什么價(jià)格他都不會(huì)滿意。而且我也不清楚他是否咨詢過(guò)其他店,或者說(shuō)他是否今天咨詢過(guò)我就能訂車(chē),還是要繼續(xù)去別的店比較?第二,我的專(zhuān)業(yè)度還沒(méi)進(jìn)行展示,不展示專(zhuān)業(yè)度的后果,就是一旦他要去到別的店,就只能比較我給的價(jià)格,不會(huì)對(duì)比我與其他銷(xiāo)售之間專(zhuān)業(yè)度的差別。第三,客戶急著要價(jià)格,我不急著賣(mài),這其實(shí)是我占上風(fēng),我把我主動(dòng)權(quán)。但我可以利用這個(gè)給他一個(gè)錯(cuò)覺(jué),我示弱就可以了,讓他覺(jué)得他在帶著我的節(jié)奏走。
而最關(guān)鍵的一個(gè)問(wèn)題是,我們家沒(méi)有最低配3.0T入門(mén)版黑色的A8L現(xiàn)貨,最低配只有一臺(tái)灰色,而高配,甚至頂配我們店都有黑色現(xiàn)貨。所以,我現(xiàn)在把不準(zhǔn)客戶能否接受灰色,也不確定他能否接受高配A8L。
所以,他開(kāi)門(mén)見(jiàn)山要談價(jià)格,我不敢貿(mào)然拒絕。我說(shuō)那這樣,我先帶你去看現(xiàn)車(chē)。我們現(xiàn)貨在三樓天臺(tái),他同意了。但是在去看現(xiàn)車(chē)的路上我花了點(diǎn)小心思,其實(shí)走小門(mén)穿過(guò)車(chē)間就可以爬樓梯上三樓。但是我偏要帶他從展廳正門(mén)出去,繞一圈到后面。因?yàn)?,這個(gè)路線必須要經(jīng)過(guò)我們的試駕車(chē)。
我出門(mén)前把試駕車(chē)鑰匙帶在了身上。路過(guò)試駕車(chē)的時(shí)候,我一按鑰匙,咔嚓,A8L試駕車(chē)的大燈一亮,他也看見(jiàn)了。我說(shuō),這臺(tái)A8L試駕車(chē)是最頂配的版本,要不要進(jìn)去看看?人都有好奇心,他就算是要買(mǎi)最低配的A8L,眼前有臺(tái)高配車(chē)型,多數(shù)人都會(huì)選擇進(jìn)去看看。于是,我?guī)Ю蠣斪釉谲?chē)內(nèi)體驗(yàn)了一下,我們這臺(tái)A8L還是最頂配帶后排娛樂(lè)系統(tǒng)的版本,前排看完肯定是要帶他去后排再體驗(yàn)一下。老爺子對(duì)后排娛樂(lè)系統(tǒng)很感興趣,我估計(jì)他當(dāng)時(shí)應(yīng)該都在想象和客戶坐在后排聊天的畫(huà)面了。我順勢(shì)就問(wèn)了他一句,要不要我們開(kāi)出門(mén)世試駕一下?老爺子也沒(méi)有拒絕,我就留他在車(chē)?yán)锢^續(xù)看車(chē),我趕緊去辦試駕手續(xù)去了。
一圈試駕結(jié)束,什么輕量化車(chē)身,主被動(dòng)安全,靜音,舒適,運(yùn)動(dòng),操控,甚至音響都給他介紹了一遍。我感覺(jué)老爺子應(yīng)該是對(duì)我的專(zhuān)業(yè)度沒(méi)什么質(zhì)疑了。要知道,我本來(lái)是應(yīng)該跟他直接正面剛價(jià)格的,現(xiàn)在他的節(jié)奏其實(shí)已經(jīng)被我?guī)ё吡?。我們本?lái)是準(zhǔn)備去三樓看黑色現(xiàn)車(chē)的,在半路被我?guī)нM(jìn)了試駕車(chē),而現(xiàn)在我們正在試駕回來(lái)的路上。
回到4s店,試駕車(chē)停穩(wěn)之后,我說(shuō)老爺子你要不要去天臺(tái)看看黑色的現(xiàn)車(chē),他說(shuō)不用了,試都試過(guò)了,還看什么現(xiàn)車(chē)呢?老爺子明顯是對(duì)我們?cè)囻{車(chē)感興趣了,可是試駕車(chē)是150多萬(wàn)的高功率頂配。你要讓本來(lái)買(mǎi)90多萬(wàn)的客戶,去買(mǎi)150多萬(wàn)的版本,太難了。所以,一定不能讓客戶看上高功率版本,而是要讓他對(duì)配置感興趣,而不是對(duì)動(dòng)力感興趣。這都是為了后面推薦低功率版本留下伏筆。因?yàn)榭蛻粢谏能?chē),他幾乎不太可能改變顏色需求。那黑色車(chē)最低配家里沒(méi)有,我肯定要轉(zhuǎn)換他買(mǎi)低功率的高配,增加10萬(wàn)上下的預(yù)算,他應(yīng)該能接受,這就是我的目的。
最后,經(jīng)過(guò)一番溝通,老爺子接受了低功率頂配的版本,我也正好有現(xiàn)車(chē)。而且,我還成功推銷(xiāo)出去一套后排娛樂(lè)系統(tǒng)。因?yàn)榈凸β始词鬼斉?,也沒(méi)有這套后排娛樂(lè)系統(tǒng)。大家知道裝潢買(mǎi)的多,車(chē)價(jià)自然就可以賣(mài)的更低。除了后排娛樂(lè)系統(tǒng)意外,貼膜,腳墊,后備箱墊肯定是必須的,貼膜我當(dāng)時(shí)也是推薦的店里最貴的一套膜,一萬(wàn)多。所以,他光是裝潢就在我手上消費(fèi)了4萬(wàn)多,車(chē)價(jià)毋庸置疑的全南京最低。老爺子當(dāng)天就把車(chē)定了,我后來(lái)回想了一下,他就是來(lái)訂車(chē)的。他根本就沒(méi)有想過(guò)跑第二家店,這背后應(yīng)該是他女兒在老爸面前給我背書(shū)過(guò)了。
老爺子訂車(chē)走了之后,我又打了一通電話給那個(gè)男生,告訴他車(chē)定了,老爺子很滿意。其實(shí),我肯定也很滿意,我這一臺(tái)車(chē)的提成應(yīng)該趕得上別的銷(xiāo)售一個(gè)月的收入總和了。對(duì)方說(shuō)了句謝謝,改天請(qǐng)我吃飯。我心想,我應(yīng)該請(qǐng)你吃飯才對(duì)。
提車(chē)那天也很有意思,男生先到的我們店,他前一天再三祝福我要把車(chē)檢查仔細(xì),當(dāng)天他又來(lái)把車(chē)前前后后,里里外外檢查了一遍,看完之后,囑咐了我?guī)拙?,他就開(kāi)車(chē)走了。后來(lái)他們父女倆來(lái)提車(chē),當(dāng)然這過(guò)程也沒(méi)有什么好敘述的,只是看的出這女生很感謝我,一直客客氣氣的,他爸呢也沒(méi)多說(shuō)什么,我忙前忙后,開(kāi)票,出保險(xiǎn),上臨牌,中午吃完飯車(chē)就辦好手續(xù)開(kāi)去車(chē)管所上牌了。
后來(lái),我和這個(gè)男生約過(guò)幾次飯,我才知道他們背后的故事。這個(gè)男生之前有過(guò)一段婚姻,還有一個(gè)女兒。這個(gè)女生比他小,單身。男生其實(shí)條件也不差,開(kāi)了好幾家網(wǎng)吧,自己平時(shí)代步是臺(tái)蒙迪歐,在南京也有好幾套房子??墒桥⒌母赣H不同意這門(mén)親事,我也能理解。自己養(yǎng)大的閨女,總希望她能嫁給一個(gè)門(mén)當(dāng)戶對(duì)的男人。哎,我家里也是個(gè)女兒,我也是未來(lái)的老丈人。這事如果發(fā)生在我家里,我也不知道該怎么辦。一方面吧,我覺(jué)得這個(gè)男人如果真的愛(ài)這個(gè)女人,真的能對(duì)她好,這又是女兒自己的選擇,都是成年人,父母也不必過(guò)多干預(yù)。但是另一方面吧,人總是希望有更好的選擇。很矛盾,你不覺(jué)得嗎?
今天跟大家聊完這個(gè)故事,不知道大家是怎么思考這個(gè)問(wèn)題的。我相信讀者里面,應(yīng)該也有類(lèi)似這樣情況的人吧?;蛘吣銘?yīng)該也和我一樣,家里有個(gè)女兒,未來(lái)也是老丈人,對(duì)不對(duì)?希望聽(tīng)聽(tīng)大家的想法,是祝福這段愛(ài)情,還是堅(jiān)持不同意。歡迎在文章下方留言討論。
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