文 | 李鴻武

來自吳聲汽車報道

敢于挑戰(zhàn)，有完整詳實的策略、可靠周全的計劃及有條不紊的節(jié)奏，是一汽豐田無惑2019的底氣。

2018年，汽車產(chǎn)業(yè)波詭云譎，注定是令人難忘的一年。車市寒冬、至暗時刻、抱團取暖，成為了媒體報道中的高頻詞。焦慮、迷茫、不安的情緒似乎彌散在各個角落。

在經(jīng)濟形勢和購買力透支等方面的作用下，中國汽車從野蠻增長到微增長的變化在感官上似乎有一段的緩沖，但從微增長到負增長的變化卻來得迅猛異常。不少習慣了“順風順水”的汽車企業(yè)甚至還沒來得及調整，就已被大勢裹挾得慌亂無措，很多經(jīng)銷商苦不堪言，黯然離場，汽車巨頭不惜通過裁員來縮緊口袋，抵御風寒，真是一個冷徹骨髓的冬天。

朋友圈里流傳著一句很“喪”的話：2018年是過去十年里最差的一年,卻是未來十年最好的一年。

寒冬之際，我們卻在一汽豐田的媒體年會上看到了另一番溫暖的景象。2018年，在4款車型退市的重重壓力下，一汽豐田終端銷量超過72萬輛，市場份額增長0.5%，同時，經(jīng)銷商盈利同比提升10%，店頭在庫控制在0.6個月，不僅超額完成既定目標，更在利潤趨薄的市場環(huán)境下保住了經(jīng)銷商利益，實現(xiàn)了廠商共贏。

會上，一汽豐田汽車銷售有限公司總經(jīng)理田青久不疾不徐地分享了一汽豐田能夠C位出道、無懼2018年的制勝武器，即：品牌助力、產(chǎn)品給力、策略得力、團隊聚力，以及媒體協(xié)力。

復盤一汽豐田的2018，從奕澤上市、天津一汽豐田新工廠投產(chǎn)，到“致真 至極”全新品牌口號的推出，始終貫穿著從生產(chǎn)銷售型向用戶運營型企業(yè)進化的核心主線，而這也是一汽豐田“二次創(chuàng)業(yè)”的原點。

為實現(xiàn)成功轉型，一汽豐田規(guī)劃清晰、落地節(jié)奏緊湊，2018年的品牌塑造期、2019年的品牌升華期，以及2020年的品牌深化期成為一汽豐田“第二次創(chuàng)業(yè)”成敗的關鍵。

為此，針對2019年，一汽豐田制定了周密的行動計劃，在延續(xù)“增量為本，節(jié)奏為先，結構為王”的營銷指導方針上，全年分為五個期間節(jié)奏：從去年12月-2月以春節(jié)場景奮戰(zhàn)開門紅，搶先布局是序曲;3-5月春節(jié)是開篇，全新旗艦亞洲龍和插電式混合動力車型卡羅拉雙擎E+上市，同時也會迎來700萬客戶感恩季，以春播打開新篇章;6-7月絢爛在夏天，推出進口高端MPV威爾法雙擎，為市場注入新活力;8-9月愛在初秋，借助全球冠軍車型卡羅拉做秋之綻放，吹響再沖鋒的號角;10-12月冬日戀歌，將再迎來一款TNGA車型，奏響結尾樂章的最強音。

將全年分為不同主題，穩(wěn)扎穩(wěn)打，以有條不紊的節(jié)奏各個擊破， 攻城掠地，確保將可能出現(xiàn)的風險、變數(shù)提前掌控。不僅如此，一汽豐田更是準備了領新、勁擊、搏遠等營銷九策積極應對，以確保萬無一失。

第一，領新3策：重點通過全新車型覆蓋用戶多重需求，通過銷售升級、服務升級、組織升級來進行轉型，同時通過車聯(lián)網(wǎng)強化與客戶的聯(lián)系。

第二，勁擊3策：著力于區(qū)域、渠道、客戶體驗層面，其中區(qū)域策略，繼續(xù)實施“豐火百城”計劃，形成新突破;渠道策略，打造線上沉浸式體驗效果，線下啟動“智能展廳升級計劃”;客戶策略，全面落實安享管家計劃，進一步推進從生產(chǎn)導向向客戶導向的轉化。

第三，搏遠3策：繼續(xù)深化“致真 至極”品牌理念，利用大數(shù)據(jù)進行“人、貨、場”的重構，實現(xiàn)真正自我“賦能”;同時，加強對經(jīng)銷店的支援與經(jīng)營改善指導力度。

基于充分的準備，在業(yè)內普遍預計市場仍將疲軟的2019，一汽豐田將銷售目標提升了2萬余臺，達到74.5萬輛(含cbu整車進口)，延續(xù)其有備而來的發(fā)展路徑。

一切過往，皆為序章。田青久和他的團隊十分清醒：即便2018年收獲頗豐，2019更要“居安思危”。在其履新一汽豐田總經(jīng)理的400天里，無一不是抱著這樣的心態(tài)。盡管這位營銷儒將，曾先后在一汽貿易、一汽豐田、一汽吉林、一汽馬自達等擔任重要領導崗位，有著豐富的汽車銷售、營銷、售后及管理經(jīng)驗，但不斷歸零，重新出發(fā)，突破邊界，是他的一貫法則。或許，這也是一汽豐田能夠跑贏大盤的不二法門。

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